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中國企業培訓講師
重塑共贏-渠道代理商管理與幫扶
2025-06-05 04:31:48
 
講師:吳(wu)鵬德 瀏覽次數:3072

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 區域經理· 客服經理· 大客戶經理

培訓講師:吳鵬(peng)德    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

技術工程師服務培訓

課程背景:
渠道代理、是各產業銷售閉環中,將產品推向市場、擴增份額極為有效與常見的推廣模式,也是市場廠商與渠道商分工協作的有效模式。然隨著時代發展,市場信息愈發透明,競爭愈發激烈,上游廠商與下游渠道效益水平大不如前,矛盾日愈增大,廠商抱怨渠道唯利是圖、忠誠度低;渠道抱怨廠商支撐不足、盈利微弱;
而作為鏈接商場與渠道商的重要橋梁,廠商的區域經理、業務員等角色,是鏈接上下游渠道的重要橋梁,在下游渠道期望過高、廠商支撐不足的情況下,如何發揮自身角色作用,達成平衡,提高代理商粘性,從而實現互惠共贏;
課(ke)程從代理(li)商(shang)區域管(guan)(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)員的角色轉型,從傳統“管(guan)(guan)(guan)理(li)”模式(shi)向“輔導”模式(shi)事(shi)先角色進階(jie);緊接著從代理(li)商(shang)凝聚力提升(sheng)的角度,擴大合作開放區,并做(zuo)好高頻場(chang)景下的激勵、批(pi)評、建(jian)議(yi)、求助、拒絕等(deng)常(chang)見場(chang)景;最后(hou)立足(zu)于共同目標,闡述做(zuo)好目標分解(jie)與(yu)規劃的方法,提升(sheng)渠(qu)道管(guan)(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)員能(neng)力,助力渠(qu)道效益(yi)提升(sheng)。

課程收益:
▲ 了解渠道管理者角色,意識到“管理”向“輔導”模式轉型的必要性;
▲ 掌握提升代理商凝聚力、擴大開放區的方法;
▲ 掌握代理商日常溝通中激勵、批評、建議、求助、拒絕、矛盾調解、抱怨化解等場景應用;
▲ 掌握代理商幫扶,目標規劃與(yu)分解的系統化方法(fa);

課程對象:代理(li)商管(guan)理(li)者、區(qu)域經理(li)、大區(qu)經理(li);

課程大綱
第一講:角色賦能-渠道管理者角色升級
一、看管理察人性-為什么經銷商唯利是圖
思考:為什么管理手段越豐富,執行力卻越低?
1、 人性三特征:欲、懶、善
2、 重提馬斯洛需求-物質基礎與上層建筑
3、 重塑角色:領導者、管理者與執行者
二、角色升級-渠道管理者的四重角色
1、 聯絡角色-承接廠商與經銷商合作橋梁
2、 領導角色-對經銷商傳遞合作信心
3、 執行角色-以身作則幫經銷商盈利
4、 輔導角色-輔導經銷商盈利
情景分析:10年前,經銷商合作賺差價,廠商渠道管理者發揮聯絡角色,在當下為何不夠用?
三、渠道推動力-如何驅動經銷商?
——權力分析:拉力與推力
情景互動:驅動力中的五種權力
觀點:高手擅長用拉力,讓推力多余
思考&討論:過往管理工作中,哪些屬推力與拉力?反饋效果如何?
情景分析:傳統驅動模式側重什么?當下管理模式需增加什么?
情景思考(kao):我只是區域業務(wu)員(yuan),怎么做銷(xiao)售,代理商比我懂(dong),我無法(fa)輔導代理商?

第二講:聚心篇-塑卓越團隊向心力
案例分享:為什么80%管理矛盾皆因溝通?
一、解讀底層機理:約哈里窗與團隊凝聚力
1、 擴大團隊開放區
案例分享:某通信代理商管理矛盾,為何沒激發? 
2、 縮小團隊隱蔽區:自我揭示法
案例分享:某營銷團隊隱蔽薪資導致的問題
案例分享:某代理商團隊廳店自購機的糾紛
3、 縮小團隊盲目區:聞過則問
案例分享:離職風波與差異化信息
二、擴大團隊開放區的方法
1、 情感鏈接法
2、 明鏡高懸法
3、 設計溝通頻(pin)率

第三講:溝通篇-代理商管理日常場景化溝通
一、代理商激勵=贊美+行為建模
觀點:行為建模,固化他人正確的行為
1、 贊美-讓美好被看見的五個技巧
2、 行為建模:固化行為的三個方法
二、代理商批評-如何避免沖突
核心:批評不等于做錯,批評等于刷新!
Step1:批評前的四大準備:時間、場合、信息、心態
Step2:開啟批評四句話
Step3:共享信息的十個句式
Step4:刷新動作-設置反饋點
三、互惠互利-如何向代理商提建議
情景區分:批評VS建議;建議VS意見
1、 提建議的四點原則
2、 建議前-事先準備
3、 建議時-定義關系
4、 建議中-給出抓手
四、分身乏術-如何向代理商求助?
求助內核:求助就是發起協作,求助本身是能力
1、 讓對方幫得了:求助的三個可啟動
2、 讓對方值得幫:求助的兩個方法
五、無能為力-如何委婉拒絕?
拒絕內核:建立邊界感,拒事不拒人;拒絕=“洗牌”
1、 開門見山的兩個要點
2、 移花接木的三個策略
六、代理商沖突-如何調節矛盾?
矛盾調解內核:不是“解扣”,而是“補網”
1、 矛盾調解的四條高壓線
2、 矛盾調解三個步驟
七、重塑共贏-如何處理代理商不滿
Step1:定調—創建安全對話氛圍三句話
Step2:聆聽—三個層次聆聽訴求
Step3:反饋—確認復述的三種方法
Step4:同理—降低期望值的三種方法
Step5:共謀—創建共贏方案的兩種策略
情景(jing)討(tao)論:請例舉過(guo)往代理商(shang)典型溝(gou)通場景(jing),用激勵、批評、建議、求助、拒(ju)絕、矛盾調解、糾紛化解等方(fang)法進(jin)行(xing)演(yan)繹與升(sheng)級(ji)。

第四講:幫扶篇-代理商幫扶與目標管理
情景:目標不達標-常見的目標管理“六個拍”
一、愿景篇:激發愿景-全員造夢
1、 效益曲線:指標=動力?指標=壓力?
案例分享:OKR目標管理VS KPI考核
2、 全員造夢:指標=動力
二、態度篇-目標真的難實現嗎?
1、 補缺口:計劃從何而來?
2、 為什么找不到缺口:四種攻擊
3、 做計劃兩條線:舒適線與痛苦線
目標格言:目標只講必要性,不論合理性
4、 找到根本原因:5WhyS分析法
案例分享:博物館的外墻裂了
案例分享:零售賣場-提升開口率
三、目標分解:“1-2-3”法則
1、 “1”個原則:“好地種好糧”
2、 “2”個標準:“跑贏大盤”和“跑贏過往”
3、 “3”個方法:找抓手、擅迭代、分責任
四、目標規劃:將目標化成行動計劃四步法
案例分析:結果指標VS過程指標;哪個團隊能完成?
1、 做什么-頭腦風暴做加法
2、 貢獻度-計算績效積木
3、 能否做-可行性分析做減法
4、 怎么做-計算下屬目標任務
工具分享:“頭腦風暴”-全員共創找抓手
工具分享:戰略變為行動規劃表
五、未雨綢繆:計劃完不成,如何申請資源?
1、 內容問題-四類資源合理要
2、 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
3、 時機問題-三個窗口期及時要
4、 戰術問題-三個問題做備案
5、 預期問題-資源投入產出比
六、執行篇:落實過程給結果
1、 兩類指標:結果指標與結果指標
2、 過程管理三個盯:心盯-腦盯-身盯
3、 過程管理的3F原則
4、 過程(cheng)管理雙PDCA循環(huan)管理法(fa)

技術工程師服務培訓


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