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大客戶銷售課程學習

授課風格：
咨詢式授課 - 根據不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 - 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 - 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 - 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 - 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 - 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 - 角色互換(huan)、情境模(mo)擬(ni)、團隊游戲式的(de)知識傳遞、“誤區診斷(duan)”，使學員對教學內容(rong)有更(geng)(geng)深(shen)刻的(de)認識，在娛樂之后有更(geng)(geng)多(duo)感悟。

課程收益：
許多(duo)的(de)(de)企(qi)(qi)業管理人員都寄(ji)希望于通過培訓(xun)，來直接獲取(qu)能幫助自己企(qi)(qi)業實現(xian)業績(ji)倍(bei)增或有效管理的(de)(de)具體工(gong)具，但我(wo)們每一(yi)(yi)個企(qi)(qi)業自身的(de)(de)特(te)點與所面臨的(de)(de)問(wen)題(ti)千差萬別， 看似(si)在其(qi)他企(qi)(qi)業行(xing)之有效的(de)(de)方(fang)法能否一(yi)(yi)定為(wei)我(wo)所用？ 法可(ke)以(yi)(yi)寫明(ming)， 理可(ke)以(yi)(yi)講明(ming)，但道則需要“悟”；因此通過本期(qi)課程的(de)(de)學(xue)習，你將更多(duo)地了解與掌握(wo)如(ru)何針對市(shi)場與對手開展分析(xi)，對自身特(te)點與優勢(shi)經(jing)行(xing)判斷，從而確(que)立出一(yi)(yi)套與眾不同(tong)的(de)(de)差異化經(jing)營之路(lu)，使我(wo)們企(qi)(qi)業自身的(de)(de)利(li)益*化；不僅是授(shou)人以(yi)(yi)“魚”，更重(zhong)要的(de)(de)是授(shou)人以(yi)(yi)“漁(yu)”。

課程大綱：
前言：新平臺新環境，銷售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實踐與總結
   ★ 案例(li)分(fen)析(xi)：西門子產品的在(zai)中國市場的開拓(tuo)

第一模塊：明確我們的目標-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻
二．大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷售取得成功的關鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實，有獎有罰
★案例分析：施耐德如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
四．對大客戶銷售人員的基本要求
1.態度積極
2.團隊意識
3.專業技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dong)環節：你善于(yu)了解客戶的真實想法(fa)嗎？

第二模塊：滿足客戶與引導客戶－自我分析， 樹立優勢
一．三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇 
二．客戶開發中*的風險
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3. 失去某些客戶，即使對方的規模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某(mou)些客戶，我們最為(wei)后悔莫及？

三．洞察對手尋找差異
1. 產品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應對 
1.面對高端的對手
2.面對低端的對手
3.面對直接的用戶
4.面對間接的用戶       

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀(du)寫(xie)的(de)練習(xi)

第四模塊：大客戶開發中謀略制定
一．知己知彼
1.價格的對比
2.技術的對比
3.服務的對比
4.其他的不同
二．不戰而勝
1. 整合資源， 
2. 創新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
           GE公司亞運會失敗案例總結
三.鎖定目標，步步為營
1. 產品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與(yu)機(ji)構的設置

互動討論：銷售工作中的難(nan)點探討：例如(ru)客戶的要求不(bu)和情(qing)理(li)，對手的價格惡意競爭(zheng)等

第五模塊：大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握
一．創新思維模式的建立
1. 側重成本控制的營銷模式
2. 側重雙贏的營銷模式
3. 側重長期合作的營銷模式
4. 側重用戶體驗的營銷模式
二．發現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色(se)演練：如果你(ni)是這家公司的銷售人員，在以(yi)下三種客(ke)戶(hu)的需求之下，將如何行動？

第六模塊：SPIN顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發現
I- 探討性的方案
N- 最(zui)終需求滿足(zu)

第七模塊：如何具體推薦產品
  使客戶購買特性和產品特性相一致
■處理好內部銷售問題
■FAB方法的運用
■推薦商品時的注意事項
■通過助銷裝備來推薦產品
■巧用戲劇效果推薦產品
■使(shi)用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創新合作模式的修煉
總結與回顧

講師介紹：
鮑英凱老師   實戰營銷管理專家
■ 2007 -通用電氣公司亞太區營銷總監 
■ 2002 - 2007法國施耐德電氣公司產品總監
■ 1997 - 2002西門子電氣公司渠道銷售經理
■ 1995 - 1997荷蘭飛利浦公司銷售經理
■ 北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
■ 營銷學、客(ke)戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自(zi)2004年(nian)進入職業(ye)培(pei)訓以(yi)來，鮑(bao)老(lao)師主講過700多場營銷管(guan)理及人員(yuan)(yuan)管(guan)理等相(xiang)關(guan)培(pei)訓課程(cheng)，接受培(pei)訓與(yu)輔導(dao)的(de)學員(yuan)(yuan)近20000人，其中既有(you)希(xi)望(wang)自(zi)身能夠(gou)穩(wen)步發(fa)展(zhan)的(de)國內民營企(qi)業(ye)，也有(you)計劃迅速在(zai)(zai)國內市場尋求發(fa)展(zhan)的(de)外資企(qi)業(ye)；既有(you)在(zai)(zai)發(fa)展(zhan)中遇(yu)到瓶(ping)頸(jing)的(de)中小(xiao)企(qi)業(ye)，也有(you)在(zai)(zai)競爭(zheng)中缺乏創新的(de)大(da)型企(qi)業(ye)；鮑(bao)老(lao)師結(jie)合(he)自(zi)身豐富的(de)實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)工(gong)作經歷，采用合(he)理的(de)理論與(yu)實(shi)(shi)(shi)踐的(de)有(you)效(xiao)結(jie)合(he)，讓受訓人員(yuan)(yuan)通常能夠(gou)感受到茅(mao)塞頓(dun)開，貼近實(shi)(shi)(shi)際，因而培(pei)訓效(xiao)果(guo)深受學員(yuan)(yuan)的(de)好(hao)評。

主講課程：
《創新營銷與銷售團隊管理》    《銷售渠道運營與大客戶開發》      《工業制品的銷售與隊伍建設》 
《營銷策略與經銷商管理》      《中層營銷管理人員的管理技能》    《雙贏談判技巧》
《渠道建(jian)設與大客戶管理》       《從(cong)專業人(ren)才走向管理高(gao)手》

曾培訓或咨詢過的企業：
西門子電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)公(gong)(gong)司、ABB集團(tuan)、德(de)國(guo)博世，松下電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)，科(ke)(ke)勒衛浴、東風汽車，三(san)一重工，三(san)菱電(dian)(dian)(dian)梯、法國(guo)海(hai)格電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、艾(ai)默生電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)公(gong)(gong)司，中(zhong)(zhong)(zhong)興通訊，邁瑞(rui)醫療(liao)器械，比亞迪，青島中(zhong)(zhong)(zhong)化實(shi)業、奧(ao)(ao)林(lin)巴斯、聯邦(bang)快(kuai)遞、匯豐銀行、邦(bang)德(de)激光、長(chang)城(cheng)集團(tuan)、萬(wan)豐奧(ao)(ao)特控股集團(tuan)、西安德(de)寶、江蘇華通、天津市達恩(en)機電(dian)(dian)(dian)等(deng)。 北京(jing)市城(cheng)鄉貿(mao)易集團(tuan)、 華普超(chao)市、 中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)郵(you)(you)政郵(you)(you)購局(ju)、十省(sheng)市郵(you)(you)局(ju)、 中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)、北京(jing)啟(qi)明星(xing)晨(chen)三(san)和國(guo)際集團(tuan)有限(xian)公(gong)(gong)司、鵬(peng)達房地產(chan)開(kai)發有限(xian)公(gong)(gong)司、柯尼卡美能達商用科(ke)(ke)技(ji)制造(zao)（香港）有限(xian)公(gong)(gong)司、中(zhong)(zhong)(zhong)信(xin)(xin)物業、信(xin)(xin)統光電(dian)(dian)(dian)科(ke)(ke)技(ji)（深(shen)(shen)圳(zhen)）有限(xian)公(gong)(gong)司、深(shen)(shen)圳(zhen)天華會(hui)計師事務所有限(xian)公(gong)(gong)司、深(shen)(shen)圳(zhen)康(kang)冠電(dian)(dian)(dian)腦技(ji)術KTC有限(xian)公(gong)(gong)司、深(shen)(shen)圳(zhen)市朗寧通信(xin)(xin)技(ji)術服(fu)務有限(xian)公(gong)(gong)司、深(shen)(shen)圳(zhen)航嘉電(dian)(dian)(dian)源技(ji)術有限(xian)公(gong)(gong)司、TCL、廣州(zhou)海(hai)歐衛浴用品(pin)股份有限(xian)公(gong)(gong)司、江鈴汽車、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)網通、友邦(bang)保險、中(zhong)(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)集團(tuan)、海(hai)南馬自達、廣州(zhou)壹時(shi)代、深(shen)(shen)圳(zhen)恒波通訊。金碟軟件(jian)（中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)）有限(xian)公(gong)(gong)司等(deng)

大客戶銷售課程學習