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經銷商精細化培訓

【課程背景】
經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)整(zheng)體多而(er)雜(za)，如何高效(xiao)率管(guan)理(li)(li)，是(shi)(shi)本次(ci)課程的研究內容。是(shi)(shi)聚焦優(you)質經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，還是(shi)(shi)分層管(guan)理(li)(li)，還是(shi)(shi)敏捷性(xing)服務，成為(wei)(wei)(wei)當前(qian)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)(li)的主要思考方向。本課程，主要以“效(xiao)率優(you)先”為(wei)(wei)(wei)出發(fa)點(dian)，為(wei)(wei)(wei)學員分享傳統經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的管(guan)理(li)(li)的一(yi)些(xie)理(li)(li)念以及(ji)優(you)秀案例。

【課程收獲】
1.了解渠道管理的當代核心理念和方法
2.通過案例分析，旁征博引，了解當前其他品牌的管理策略
3.共同產出(chu)針對b端經銷商的管理策略

【培訓對象】
渠道管(guan)理(li)、產品管(guan)理(li)等線條

【課程大綱】
一、數字化時代下，渠道管理的戰略性思考
1.D2C，未來零售業的新戰略方向
2.基于D2C的渠道創新模式
（1）M2C，從代理到直營的改造
（2）M2B2b2C，構建與KA賣場的共贏關系
（3）M2b2C,整合小b端經銷商，構建數字化供應鏈（產銷一體化）
3.M2b2C，從博弈走向合作
（1）b端經銷商的定位：觸點與服務商
（2）借助數字化工具打造一體化服務平臺
（3）圍繞用戶之變，打造敏捷性組織
【案(an)例】安踏經銷渠道(dao)變(bian)革、戈美琪聯(lian)營(ying)店經營(ying)

二、經銷商管理的策略
1.小b端經銷商管理的原則
（1）賦能思維：為b端賦能，共同服務好用戶
（2）協同思維：以用戶為中心，構建敏捷性供應鏈
（3）敏捷思維：打造一體化服務中臺，與b端經銷商一道，敏捷性滿足用戶個性化需求
【案例】中通商業圍繞其加盟網店展開以用戶為中心的賦能型商業
2.經銷商管理的策略
（1）聚焦法：與千萬級經銷商形成深度合作，重點扶持
（2）精細法：把經銷商按照價值等級進行分類，制定升級體系
（3）敏捷法：構建敏捷性服務中臺，為經銷商打造能力、資源可快速調用的服務平臺
【案例】1919為其加盟商提供強大的供應鏈服務能力
3.精細法，設置等級權益的激勵體系，激勵經銷商不斷升級
（1）經銷商運營的核心思想：基于經銷商Arpu值的終身價值管理
（2）精細化運營的核心：權益運營
（3）激勵經銷商的權益內容：物質獎勵、彰顯價值、歸屬價值、體驗價值等
（4）游戲化激勵體系設計：任務、積分、成長值、等級與權益
（5）借助數字化工具實現經銷商一切動作的可視化、即時性
（6）經銷商管理的賦能體系——供應鏈即服務（端到端的服務能力支撐）
【案例(li)】VIVO的(de)外部合伙人激勵機制(zhi)解(jie)讀

三、案例剖析
1.娃哈哈-簡優經銷商分層案例分享
（1）娃哈哈簡優經銷商分層模式分享
（2）娃哈哈簡優經銷商招商與管理
（3）娃哈哈簡優數字化系統分享
2.VIVO經銷商分層案例分享
（1）VIVO經銷商類型及智能
（2）VIVO經銷商賦能
（3）VIVO與經銷(xiao)商實現“線上+線下“共(gong)贏(ying)”

四、基于M2b2C下的渠道升級變革
1.鏈接，依托代理分銷模型，做好品牌-終端-用戶的鏈接
（1）批發+零售分銷，通過預付款解決資金回流問題
（2）零售分銷，0庫存的b端經銷商整合
（3）經銷商門店改造，做好門店和導購的數字化
2.賦能，數字化賦能終端，借助數字化營銷賦能終端實現用戶的拉新
3.協同，品牌方私域+終端私域，用戶共享，職責分工與協同
4.精準，依托用戶畫像、交互、溝通，采取精準的營銷策略
5.創(chuang)新，圍(wei)繞新需求，研發新產品，敏捷反饋與供給

經銷商精細化培訓