無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護
2014-05-01 02:30:01
講師：鮑英凱 瀏覽(lan)次數：3008
課程描述INTRODUCTION
大客戶開發和維護
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
大客戶開發和維護
課程大綱
第一單元：無懼挑戰---金牌銷售的大客戶開(kai)發與維護
前言：大客戶管理的(de)概述和發(fa)展(zhan)
→ 什么是大客(ke)戶(hu)
→ 大客(ke)戶(hu)是如(ru)何(he)形(xing)成的
→ 為什么要對大客戶(hu)進行管理
→ 大客戶管理發(fa)展模(mo)型(xing)及階段
→ 區域運作模型(xing)
第一章 客戶開發(fa)與銷售謀略(lve)：
一．知(zhi)己(ji)知(zhi)彼
1. 我們銷售(shou)的(de)是(shi)什么
2. 我們(men)的優勢是什么
3．我們(men)的不(bu)足是什么
4．誰是(shi)競爭(zheng)對(dui)手
5. 客戶是誰
6. 客(ke)戶為何會選擇(ze)我們
二．不戰而勝(sheng)
1. 三種不(bu)同(tong)層次的競爭
2. 三種不(bu)同方式的(de)競爭
3. 整合資源，確立優勢
4. 鎖定目標，不戰而勝
第二章 針(zhen)對不同客戶的銷售模式
一. 營銷(xiao)模(mo)式決定企業成敗
1. 創新思維(wei)的(de)建(jian)立(li)
2. 側(ce)重成(cheng)本(ben)控(kong)制的銷售(shou)模式
3. 注重雙贏的營銷模式(shi)
4. 看重長期(qi)合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式
二(er). 有效的(de)客戶需求分析(xi)與銷(xiao)售模式建立
1. 客(ke)戶的潛在需求規模
2. 客戶的采(cai)購(gou)成本
3. 客戶(hu)的決(jue)策者
4. 客(ke)戶(hu)的采購時期
5. 我(wo)們的競爭對手(shou)
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶
第(di)三(san)章 針對(dui)大客戶的(de)SPIN顧(gu)問式銷(xiao)售方略
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二(er). 什(shen)么是SPIN提問方式
三. 封閉式(shi)(shi)提問(wen)和開(kai)放(fang)式(shi)(shi)提問(wen)
四. 如何起用SPIN提(ti)問
五. SPIN提問方式的注(zhu)意點
第(di)四章 如何了解(jie)或(huo)挖掘大(da)客戶的(de)需求(qiu)
引(yin)言：贏得客戶(hu)信任的第一步—客戶(hu)拜訪(fang)
一. 初次拜訪(fang)的程序
二. 初(chu)次拜訪應注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反(fan)應者
五. 要善(shan)于聆聽客戶說話
1. 多聽少說(shuo)的好(hao)處(chu)
2. 多說少(shao)聽的危害：
3. 如何(he)善于聆聽
六. 了(le)解或挖掘(jue)需求的具體(ti)方法
1. 客戶需求(qiu)的層(ceng)次
2. 目標客戶的綜(zong)合拜訪
3. 銷售員和(he)客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策(ce)人員(yuan)個人的特殊需求
第五章 如何具體(ti)推薦產品
一(yi). 使客戶購買特(te)性和產品(pin)特(te)性相(xiang)一(yi)致(zhi)
二. 處理好內部銷售問題(ti)
三. FAB方法的運(yun)用
四. 推薦商品時的(de)注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或(huo)戰斗
2. 保(bao)持洽談(tan)的(de)友好(hao)氣(qi)氛
3. 講求誠信(xin)，說到做(zuo)到
4. 控制洽談(tan)方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選(xuan)擇推(tui)薦(jian)商品的地點和環境
五. 通(tong)過(guo)助銷裝備來推薦產(chan)品
六. 巧(qiao)用戲劇效(xiao)果推薦(jian)產品
七. 使用適于客戶的(de)語言(yan)交談
1. 多用簡短的詞(ci)語
2. 使(shi)用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調
4. 少(shao)用(yong)產(chan)品代號(hao)
5. 用帶(dai)有感情色彩的語(yu)言激發客戶
第六章 排(pai)除妨(fang)礙(ai)的有效(xiao)法則
一. 對待障礙的(de)態度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心(xin)理(li)障礙
四(si). 排除障(zhang)礙的總策(ce)略
第七章 如(ru)何做好大客戶(hu)的(de)優質服務
一. 優質服務的重要性
二. 四(si)種服務類(lei)型分析
三. 如何處(chu)理客戶的抱(bao)怨和投(tou)訴
1. 客戶投訴的內容
2. 處理客戶(hu)不(bu)滿的原則和技巧(qiao)
第八章 大客戶銷(xiao)售(shou)人員的自我管理和(he)修煉
一. 時間分配(pei)管理(li)
二. 成(cheng)功(gong)銷售(shou)人士的六(liu)項自(zi)我修煉(lian)
1．建立(li)在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修(xiu)煉
3．自我管理(li)的修(xiu)煉
4．雙贏思維人際領導(dao)的修(xiu)煉
5．有(you)效溝通的修(xiu)煉
6．創造(zao)性合作的修(xiu)煉
大客戶開發(fa)和(he)維護
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1496.html
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