華為顧問式銷售及大客戶項目運作“劇本殺”實戰營
2025-07-01 13:41:30
講師：郭松 瀏覽次數：226
課程描述(shu)INTRODUCTION
華(hua)為顧問式銷售(shou)及(ji)大客戶項(xiang)目運(yun)作“劇(ju)本殺(sha)”實戰營
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為顧問式銷售及大客戶項目運作“劇本殺(sha)”實戰營
培訓背景：
在存量飽和、增量乏力的時代，企業持續取勝，就需要一場能打勝仗的銷售鐵軍。
企業對銷售團隊的要求正從“單兵作戰”轉向“體系化能力”，從“經驗驅動”轉向“方法論與工具賦能”。
■ 行業痛點：傳統大客戶銷售模式的“三大困境”
當前，B2B大客戶銷售普遍面臨以下挑戰，制約項目成功率與企業銷售體系升級：
需求挖掘不深，價值傳遞失效：客戶需求常停留在“表面訴求”（如功能參數），銷售難以穿透“構想”直達“動機”，導致方案與客戶真實利益脫節；技術優勢無法轉化為溢價能力，陷入“價格戰”死循環。
項目運作碎片化，協同效率低：銷售、技術、交付團隊（鐵三角）職責邊界模糊，跨部門協作常因目標沖突（如銷售重簽單、技術重方案、交付重成本）陷入內耗；決策鏈信息分散，難以系統化把控EB（經濟決策者）、TB（技術決策者）、UB（使用決策者）的核心訴求。
依賴個人經驗，組織能力薄弱：項目成功多依賴“銷售能人”的個人資源與經驗，缺乏標準化工具與流程；新員工成長周期長，團隊能力難以復制，企業銷售體系抗風險能力弱。
■ 企業需求：從“賣產品”到“賣解決方案”的能力躍遷
隨著客戶采購決策從“單一功能”轉向“整體價值”，需要銷售團隊具備以下能力：
以客戶為中心的思維體系：從“推銷產品”轉向“設計價值”，通過前置價值設計突破決策壁壘（如客戶目標金字塔、需求閉環三要素的深度解碼）。
全流程場景化實戰能力：覆蓋線索管理、需求挖掘、競爭破局等關鍵節點的策略制定能力（如SPIN提問法、FABE價值鏈接、決策沙盤工具的應用）。
組織資源協同效能：鐵三角（AR/SR/FR）的協作機制與沖突化解方法，通過樣板點參觀、公司參觀等組織動作，實現“個體關系”向“組織信任”的升維。
工具化、標準化的銷售體系：通過SVL價值清單、VCM價值協同矩陣等工具，推動銷售從“經驗驅動”向“系統能力驅動”進化，降低對個人能力的依賴。
長
課程收益：
本培訓通過“華為實戰經驗+劇本殺情景教學+工具化落地”的模式，針對性解決上述痛點，提供破解痛點的“實戰化解決方案”。
1、構建“以客戶為中心”的銷售思維體系
深度解碼客戶目標金字塔、需求閉環三要素（構想/需求/動機）及價值交換邏輯，通過前置價值設計突破決策壁壘的核心能力，實現從“賣產品”到“賣解決方案”的思維躍遷。
2、全流程場景化實戰能力升級
通過12幕劇本殺覆蓋線索管理、需求挖掘、商機把控、競爭破局等關鍵場景，結合價值協同模型、決策沙盤等工具提升價值鏈接能力，制定有效的銷售策略，提高項目成功率。
3、鐵三角協同與組織資源效能釋放
解析華為鐵三角（AR/SR/FR）協作機制與沖突化解方法，掌握樣板點參觀、公司參觀等組織動作設計邏輯，實現個體關系向組織信任的升維，精準匹配EB/TB/UB角色利益訴求。
4、標準化工具賦能銷售體系轉型
落地SVL價值清單、VCM價值矩陣等工具，制定銷售策略與競爭破局方案，輸出LTC流程階段管理標準及客戶關系規劃框架，推動企業從經驗驅動向系統能力進化。
課程內容：
第一部分 顧問式銷售的底層邏輯
解決方案必須堅持以客戶為中心
問題思考：
如何準確理解客戶的定義：組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現有客戶還是潛在客戶？
如果說商場如戰場，那我們的敵人究竟是誰？
功能類似的產品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內容：
華(hua)為銷售(shou)如何用一封郵件獲(huo)得千(qian)萬(wan)訂單
如何正確(que)理(li)解“客戶”和“中心(xin)”
客戶(hu)目標金字塔
以客(ke)戶為(wei)中心的(de)邏輯解碼
大客戶銷售是(shi)價值(zhi)點與利益(yi)點的鏈(lian)接游戲
成(cheng)交(jiao)公式與(yu)價值杠桿“等價交(jiao)換”下(xia)的“利益*化”
提(ti)供讓客戶(hu)無法拒絕的前置價值(zhi)
VUCA時(shi)代大客戶銷售人員(yuan)的核心能力要求
理解客戶的關鍵：需求閉環三要素
問題思考：
為什么技術含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術總監反倒不感興趣？
當客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷是需求還是構想？
為什么決策鏈上的幾個領導提出的要求，我們的方案OK，為什么采購流程還是原地不動？
本章內容：
需求閉環三要素的構成：構想、需求、動機
B2B業務模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
組織需求(qiu)的角色屬性：均是以愛(ai)之名，結果大相徑庭
客戶的構想：你以(yi)為(wei)你以(yi)為(wei)的就是你以(yi)為(wei)的么(me)？
客戶要(yao)買的不是(shi)鉆(zhan)頭，而是(shi)墻上的洞(dong)
需求VS構想：真假美猴王(wang)
客戶的需求與企業解決方(fang)案的映射關系
需求(qiu)的最(zui)高維度——動機：無動機、則不動
如何制定高維度方案：放下(xia)構想，聚焦需求和動機
研討和輸出：企業解決方案價值清單——SVL工具表
第二部分 劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運作實戰演練
段落一：線索管理與項目啟動（C01-C03）
C01：變故與線索浮現
銷售線索和客戶信息的搜集
- 銷售線索與機會點(dian)（商機）的定義與關系
- 線索(suo)向(xiang)機會(hui)點轉化(hua)的必要條件與立項標準
- 銷(xiao)售線索的收集渠道
- 冷、溫、熱(re)：線索的分類方法及處理方式
拜訪客戶前的準備和約訪技巧
- 客戶背景研究與資料收集
- 理解客戶(hu)角色KPI
- 溝(gou)通腳本與話術準備
- 準備拜訪材料與(yu)杜賓清單
C02：協同拜訪與信任建立
客戶拜訪流程、任務、知識和工具
- 標準拜訪流程
- 拜訪過程中的(de)溝通技巧
- 拜訪后(hou)的跟進(jin)與反饋(kui)
- 客戶拜訪(fang)的記錄(lu)與分析工具
行動承諾的獲取和應用技巧
- 行動承諾對于銷(xiao)售項(xiang)目的意義
- 如(ru)何有效地設計行動(dong)承諾
- 如何在溝通中(zhong)獲取客(ke)戶的行(xing)動承諾
- 行動承諾與客戶關系(xi)的深化
C03：價值呈現與角色認知
通過SPIN深挖客戶需求
- SPIN提(ti)問法的(de)邏輯
- Situation情景類問(wen)題的有效識別與方向(xiang)引導
- Problem難(nan)點(dian)類問題的(de)影響(xiang)分析與(yu)關(guan)聯(lian)性建(jian)立
- Implication影(ying)響(xiang)類問題的范圍及影(ying)響(xiang)量(liang)化與(yu)風(feng)險控制
- Need-payoff匯(hui)報類(lei)問題(ti)中的價值呈現技巧
基于FABE實現價值鏈接
- 為什么要在(zai)供應(ying)商的價(jia)值點(dian)和客(ke)戶的利益點(dian)之間建立鏈接(jie)
- FABE模(mo)型分(fen)析
- FABE的應用技巧
價值呈現的邏輯與工具
- 價值呈(cheng)現的邏輯框架
- 價值呈現的工具與模板
- 故事講述在價值呈現中的應用
段落二：客戶需求分析與關系深化（C04-C06）
C04：立項管理與信息挖掘
銷售管理之項目立項
- 項目立項：保證銷售效率的第一個關鍵控制點
- 項目立項的標準與流程
- 資源配置與團隊組建
關鍵決策影響者（EB/TB/UB）
- 關鍵決策影響者的定義與識別
- 決策鏈結構分析
- EB（經濟采購影響者）的特征和常見關注點
- UB（使用采購影響者）的特征和常見關注點
- TB（技術采購影響者）的特征和常見關注點
C05：樣板點參觀與建立信任
關鍵組織行為之樣板點參觀
- 如何通過關鍵組織行為來彌補個體短板
- 華為的“一五一工程”
- 樣板點的選擇標準
- 樣板點參觀的過程設計
- 樣板點參觀后的跟進與反饋
建立和改善個人客戶關系
- 如何理解客戶關系的背后邏輯
- 商業場合的銷售個體價值與客戶關系建立和維護
- 非商業（休閑）場合的銷售個體價值與客戶關系建立和維護
C06：業務交流與協同運作
關鍵組織行為之業務交流
- 業務交流的目的與形式設計
- 高效交流的技巧與方法
- 業務交流中的信息收集與需求理解
- 業務交流后的跟進與反饋
鐵三角團隊的協同模式
- 鐵三角的歷史發展與底層邏輯
- 團隊寫作的六大核心要素
- 鐵三角（AR,SR,FR）的職責邊界
- 職責邊界的設定與動態維護調整
鐵三角團隊核心崗位的主要職責
- 客戶經理（AR）的核心職責
- 方案經理（SR）的核心職責
- 交付經理（FR）的核心職責
段落三：競爭分析與策略制定（C07-C09）
C07：決策沙盤與危機應對
決策沙盤①：項目反饋模式
- 項目反饋模式的類型（G,T,EK,OC）與特點
- 如何準確識別客戶的反饋模式
- 應對不同反饋模式的行動策略
決策沙盤②：供應商支持程度
- 對供應商支持程度的分級
- 支持程度的有效識別技巧與標準
- 提升支持程度的銷售策略設計
C08：教練模型與識別發展
復雜項目的關鍵角色——教練/Coach
- Coach的定義與重要性
- Coach在項目運作中的作用
- Coach關系標準的三信原則
Coach的識別、評估和發展
- 如何識別潛在Coach的標準
- 對Coach的評估標準
- 對Coach的使用與保護
C09：價值矩陣與核心利益
VCM價值協同矩陣
- 組織利益與個體利益之間的分類與管理
- 利用矩陣對價值進行有效梳理
- 不同類型的銷售人員所關注的不同象限
關鍵角色關注的核心利益
- 識別關鍵角色的核心利益
- 滿足核心利益的策略與方法
- 利益沖突的解決方法
段落四：策略執行與項目收尾（C10-C11）
C10：銷售策略與競爭破局
銷售管理之項目分析會
- 項目分析會的目的與重要性
- 分析會的召開流程標準
- 分析會的記錄與后續行動計劃
銷售策略制定與資源求助
- 銷售策略的制定流程
- 基于項目與競爭分析制訂銷售策略
- 資源的識別、獲取與分配
- 銷售策略實施計劃與效果評估
C11：公司參觀與決策管控
關鍵組織行為之公司參觀
- 華為組織行為殺手锏
- 客戶參觀公司的目的是參觀設計的起點
- 公司參觀的標準接待流程示例
- 公司參觀解說詞的設計要點
客戶關系構建的組織和個人動作
- 組織層面的客戶關系構建策略
- 個人層面的客戶關系構建策略
- “客戶關系規劃”的設計與執行
段落五：項目總結與復盤
C12：綜合復盤與成功要素
銷售過程管理的階段要點
- “做正確的事”和“把事做好”
- 銷售流程階段劃分標準
- 各個銷售階段的關鍵銷售動作
- 通過L4級的標準設計來把事做好
銷售體系搭建與能力提升
- 銷售流程體系的構成要素
- 團隊組織的結構適配設計
- 銷售人員能力發展計劃
主講老師：郭老師
■ 華為系企業管理和大客戶營銷專家
■ 14年華為老兵，23年銷售運營管理經驗
■ 華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者
■ 價值協同銷售（VCM模型）聯合創始人
■ 14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作
■ 曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目
■ 離開華為后在國內500強企業擔任營銷總監、事業部、分公司總經理工作，主持營銷體系建設并實現業績大幅增
華為(wei)顧問式銷售(shou)及大客戶項(xiang)目運作“劇本殺”實戰營
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/324296.html
已開課時間Have start time
2025-07-25
濟南
- 郭松
[僅限會員]
大客戶銷售公開培訓班
- 需求分析與管理*實踐 講(jiang)師(shi)團
- 重點客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁興良
- 大客戶提升開發實戰技能 鮑英凱(kai)
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭(zheng)勝雄
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑老師(shi)
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 大項目銷售管理全面運作實務 蔣中(zhong)華
- 大客戶開發實戰技能提升 鮑英(ying)凱
- 智奪訂單高端大客戶銷售實戰 劉冰
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王(wang)鑒
- 大客戶銷售技巧與項目運作實 蔣建業(ye)
大客戶銷售內訓
- Deepseek 生產力革 龐濤(tao)
- 政企大客戶公關與營銷技巧 李俊
- 政企大客戶營銷攻防全景圖： 懷(huai)國良(liang)
- 海外銷售項目運作 陳老師
- 業績沖刺與關鍵客戶策略營銷 包賢宗
- 大客戶營銷攻關與拜訪推動 曹勇
- 需求挖掘與方案銷售 張(zhang)建偉
- 大客戶突破與關系管理 曹(cao)勇
- 華為顧問式銷售及大客戶項目 郭(guo)松
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老師(shi)
- 地產高端客戶拓展與營銷 曹勇
- 大客戶維護與催收技巧 曹(cao)勇