大客戶銷售技巧與項目運作實務
2014-07-08 02:30:01
講師：蔣(jiang)建業 瀏覽次數：3024
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶銷售技巧 公開(kai)課(ke)
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧 公開課
課程目的(de)
我們將在以(yi)下幾方面(mian)得以(yi)提高
1、學會掌控項目(mu)的能力，提(ti)升(sheng)成功率
2、學會切入項(xiang)目(mu)并且黏住(zhu)項(xiang)目(mu)
3、學(xue)會推進和展開項(xiang)目運作(zuo)，并步(bu)步(bu)為(wei)營建(jian)立優勢，逐步(bu)形(xing)成(cheng)意向
4、分析，判斷，并制定策略
5、學會(hui)競爭博(bo)弈分(fen)析，學會(hui)博(bo)弈分(fen)析工具
6、學(xue)會(hui)客(ke)戶意向(xiang)(xiang)分析法，鎖定意向(xiang)(xiang)并收獲(huo)招標
7、項目運(yun)作(zuo)(zuo)評價(jia)工具，及(ji)時了解項目運(yun)作(zuo)(zuo)好壞狀(zhuang)態
8、學(xue)(xue)會制定項(xiang)(xiang)目計劃(hua)，并(bing)學(xue)(xue)會結合博弈模型來把(ba)監控執(zhi)行項(xiang)(xiang)目運(yun)作計劃(hua)
9、學會建(jian)構高層(ceng)關系，在項目中立于不敗之地
課程大綱
第(di)一部分 項目運作---事關(guan)成敗
項目運作(zuo)可大(da)大(da)提(ti)高成(cheng)功率(lv)
本單元學習目標：從(cong)案(an)例中學習和體驗(yan)項目運(yun)作
一(yi)、平(ping)民身份如何演(yan)繹5千萬的奧運項目(mu)！
一(yi)個成功的(de)運(yun)作，可以拿下*的(de)項目
平凡的銷售經理，竟(jing)然被傳(chuan)說是高干子弟
二、一個2500萬項目(mu)的失敗案例
即使是*產品，也照樣丟(diu)給一(yi)個小公司
運作過程(cheng)的(de)失敗，遭致后期招標全面(mian)被動
三、從案(an)例(li)中研(yan)究問題
高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？
借助(zhu)什么找到(dao)客(ke)戶的興趣點的，是如(ru)何(he)影響到(dao)決策層的？
與高層(ceng)見面的5分鐘有(you)多大意(yi)義(yi)，在決策(ce)形成機制中有(you)什么重大意(yi)義(yi)？
在品牌，關系(xi)，資金，實力諸多方面都弱(ruo)勢的情況下，是如何以弱(ruo)勝強的。
描述這(zhe)個項(xiang)目的(de)決策(ce)(ce)形成機(ji)制，并講一(yi)講最高(gao)層決策(ce)(ce)在(zai)這(zhe)里(li)面起的(de)作用
失敗案例中反映(ying)出項目監管的問題(ti)是(shi)什(shen)么？
第二部分 客戶選(xuan)擇(ze)標準和態度
目(mu)(mu)的：拿下項目(mu)(mu)，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼(bi)。
一(yi)、客戶的購買行為原理(li)
選擇標準概念和(he)特(te)點
態度(du)到(dao)意向
案例：銷售(shou)汽車和找對(dui)象，為什(shen)么(me)都這(zhe)么(me)難？
二、探知內心深處的選擇標準
如何了解(jie)和分析(xi)才(cai)能掌握內(nei)心深處的真正的標準
創(chuang)造標(biao)準
三、態度滿意
什么是(shi)滿意(yi)(yi)？滿意(yi)(yi)態度(du)是(shi)如何形成的？
滿意(yi)態度為什么要確認，如何(he)確認？
案例：為什么(me)我給客戶該(gai)講的都講了，該(gai)做了也做了，就是無動于衷(zhong)？
四、了解興(xing)趣點，切入項目(mu)
興趣(qu)點切入
黏住客戶，構(gou)建(jian)持續性的關(guan)系(xi)
了解(jie)興趣點的常見方法(fa)
權衡性問題的(de)調研常(chang)見(jian)四種方法
案例(li)：利(li)用自己的關(guan)鍵因素優勢成功運作諸多*大項(xiang)目。
第三部分 意向形成機制(zhi)
打靶(ba)先要看清自己的靶(ba)子，先學(xue)會客戶決策(ce)的核心邏輯
本單元(yuan)學習目標(biao)：掌握(wo)意向形成機制原理(li)的作(zuo)用
掌握決策(ce)鏈結構(gou)和相互作(zuo)用(yong)過程(cheng)，直至決策(ce)團隊如何形成最后決定(ding)的。
是提(ti)升“分析判斷能力”的理論(lun)基礎，競爭博弈就能夠找到對策。
一、項目運作中看不透的困(kun)惑
一個(ge)*轎車的招標故事
二、意(yi)向(xiang)在項目中的(de)作用(yong)
招標要做到心(xin)中(zhong)無標
三、意(yi)向形(xing)成(cheng)機制----決策地圖DMI
從(cong)態度到意(yi)向形成，客戶選擇的科學(xue)
DMI表，客(ke)戶(hu)決策鏈以及客(ke)戶(hu)態度的相互作用----意向形成機制
BATT案例
四、問題和(he)案例：利用(yong)工(gong)具分(fen)析項(xiang)目
案例(li)：客(ke)戶經理項目運作糊里糊涂，浪費資源和(he)時間
案例：找(zhao)不對(dui)人做不對(dui)事。結果受到挫(cuo)折
案例(li)：對客戶之間錯綜復雜(za)的關系束手無策，動不動做錯事搞(gao)砸(za)項(xiang)目。
第四(si)部分 項目運(yun)作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素(su)
本節學(xue)習目標：理解在項(xiang)目運(yun)(yun)作(zuo)過程中，關(guan)系，產品屬性，服務，品牌，價格(ge)，項(xiang)目運(yun)(yun)作(zuo)五個階(jie)段，這些要素是如(ru)何(he)在項(xiang)目中發揮作(zuo)用的，理解其中的關(guan)系，并熟悉(xi)他們的規律。
一、關系
關系的性質和作用
關(guan)系(xi)的幾個層級
建立支撐性關系
既是(shi)顧問，又是(shi)朋友
案例：高中低的客(ke)戶級別如何構建關系和制(zhi)定計(ji)劃
案例：西北某銀行2000萬項目處于危機，搭建(jian)行長關系獲得成功(gong)
二、產品和服務屬性
產品(pin)一定要專(zhuan)業，產品(pin)經理(li)的職責
FFAB原則
產(chan)品屬性調研(yan)表
案例：價值包(bao)裝之后(hou)，滲透力大幅度提升。
三、商務
掌(zhang)握(wo)商(shang)務應該(gai)學會(hui)些什么
價格，關系，技術的權衡
是(shi)科學也是(shi)藝術
案例：商務運作改變(bian)客戶(hu)的采購進程，提前鎖定意向
四、項目信息(xi)的(de)挖掘
項目(mu)信息挖掘的(de)六(liu)種渠道
案例：某公司(si)行(xing)業研討會的策劃
五、項目運(yun)作過程(cheng)的五個階段(duan)
項目運(yun)作(zuo)的五個(ge)階段，以及各階段客戶心理的工作(zuo)重點
案例(li)：一個大(da)項目的(de)運作過程介紹
六、立項
七、如何立(li)項從而(er)提高成功(gong)率
立(li)項的四個判斷標準(zhun)
案(an)例：華為廣東某地(di)市(shi)政(zheng)府網項目的立項過程(cheng)介(jie)紹
第五部分(fen) 項目分(fen)析、研判和博弈
課程目的：項目分析，知己(ji)知彼(bi)，決勝千里
評估優劣勢，制定(ding)博弈對策，改(gai)變格局
一、分析研判(pan)，策劃提升競(jing)爭力的手段
找到關鍵(jian)因素(su)，項目豁然開朗(lang)------案例，西北(bei)銀行解開迷(mi)茫，獲得行長支持
決戰(zhan)客戶(hu)最為重視的(de)因素----案例分析：某檢察院互聯互通問(wen)題
最有競爭力的手段就是讓那個客戶真(zhen)正理解
客(ke)戶審美觀與我司吻合，順勢而為，事半功倍(bei)----案例(li)：上海大劇(ju)院(yuan)
沒有優勢(shi)創造優勢(shi)----案例：某海關根據客戶業(ye)務制定出(chu)系列策略(lve)，演(yan)繹(yi)出(chu)神奇(qi)效果
利用影響力關系，也許(xu)會四兩撥千斤
利用優勢先發(fa)制人-----案例：某礦務(wu)局策劃，讓(rang)項目隱藏了半年
打掉(diao)對手的(de)“欺著(zhu)”，讓對手潰不成(cheng)軍-----案例：上海某(mou)服務(wu)器(qi)項目
策(ce)劃時間節(jie)點(dian)，火(huo)力暴露的時間恰當(dang)，讓(rang)競爭對手(shou)措手(shou)不及
案例(li)：奧運項目中時間節(jie)點的策劃有什么精妙之處
二、競爭博弈，意向形成
博(bo)弈(yi)表(biao)和意向形成(cheng)
練習：從博(bo)弈表中我們能(neng)夠分(fen)散出多少博(bo)弈手段
做出選(xuan)擇的(de)時機
什么(me)會阻(zu)止意向形(xing)成
博(bo)弈(yi)案例和練習
敵方以(yi)為穩操勝券，結果被(bei)我司翻盤。案例(li)：某(mou)地(di)市(shi)公安小區防盜系統
珍惜關系建(jian)構(gou)窗口，不要臨時抱佛腳。案(an)例：新疆兩(liang)個(ge)客戶的(de)考察
意向形成評估，時機上的博弈：
案例：某體育館項目，送(song)到嘴里的機會視而不見(jian)
大膽(dan)判斷，果斷出擊
案例：華為(wei)網(wang)絡設(she)備項目，西北銀行的強(qiang)勢關系的運(yun)作。
動態博弈(yi)，高層關系
案例(li)：無錫燈光項目，高層領(ling)導即(ji)使想幫也來不及
三、意向形成時機的把(ba)握
進程分析
意向形成信(xin)號
意向的三種模式(shi)
意向(xiang)進(jin)入形成期的判斷
案例：煮熟的鴨子(zi)飛了，某銀行的2000萬(wan)網絡項目
四、鎖(suo)定意(yi)向，收下果實(shi)
招標類(lei)型和規范(fan)書的種類(lei)
如何決定(ding)對(dui)自(zi)己有利的(de)招標模式
博弈表和(he)招標過(guo)程的把握
招標(biao)博(bo)弈案(an)例
案例：無錫燈光案例3500萬。準確(que)預測 出(chu)競爭(zheng)對手一舉一動
第六部(bu)分 項目運(yun)作與(yu)提高項目成功(gong)率(lv)
本單元目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)：利(li)用前面的(de)(de)知識(shi)，構建一個有競(jing)爭力的(de)(de)解(jie)決方案，滿足客(ke)戶需求的(de)(de)同時，確立競(jing)爭優勢(shi)，并配(pei)以運作的(de)(de)手段，進行(xing)精準項目(mu)(mu)(mu)分析，并對項目(mu)(mu)(mu)過程制定出博弈策略(lve)，最后拿下(xia)客(ke)戶的(de)(de)意向，獲(huo)得項目(mu)(mu)(mu)成功
一、構建(jian)有競爭力的(de)解決方案
解(jie)決方案(an)營銷和(he)產品(pin)推銷
解(jie)決方案的優(you)勢
如(ru)何獲得屬(shu)于自己的(de)優勢解決(jue)方(fang)案(an)
如何抓住解(jie)決(jue)方案的機會窗
二、項(xiang)目運作是項(xiang)目成(cheng)功的關(guan)鍵
銷售經理(li)如何(he)而利用公司資(zi)源和客戶的(de)理(li)解，掌控(kong)客戶的(de)意向
項(xiang)目運作的時間把控(kong)
客戶關(guan)系的運(yun)作，項目得以(yi)支撐(cheng)
項目分(fen)析、精準博弈，制(zhi)定戰(zhan)略戰(zhan)術
項(xiang)目(mu)的監管
項(xiang)目狀態評估(gu)表(biao)
項目(mu)跟(gen)蹤和計劃表(biao)
案例：深圳(zhen)大運(yun)會(hui)8000萬項目的運(yun)作過程
三、項目運作的組織管理，分(fen)工協調(diao)和激勵
項目(mu)組運作機(ji)制
項目組運作的(de)激勵
案例：只要需要，項(xiang)目(mu)經理照樣調動老(lao)板沖鋒陷陣
授(shou)課講師(shi) 蔣建業 先生
基本情況(kuang)：
華為公司(si)原企業(ye)網事業(ye)部南(nan)部大區經理(li)
華(hua)為(wei)大學特聘講師(shi)
港灣(wan)公司廣(guang)東(dong)辦事處主任
港灣公司大(da)企業系(xi)統部(bu)總經理
上海廣(guang)茂達(da)首(shou)席營銷官
上海雷士光(guang)藝總(zong)經理
成功銷售近10個億的業績(ji)
組織策劃近200個廣告促(cu)銷和宣傳活(huo)動
復旦(dan)大學(xue)經濟學(xue)碩士，企業管理研究(jiu)生
在國家權(quan)威刊物上發(fa)表多篇論文
國內第一(yi)(yi)個提(ti)出(chu)“大客戶銷售(shou)項(xiang)目(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)”方(fang)法的(de)老師。（2005年(nian)就(jiu)第一(yi)(yi)次(ci)提(ti)出(chu)）曾經就(jiu)“融渠道商(shang)的(de)項(xiang)目(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)體(ti)系構建”，代(dai)表部門(men)給(gei)任(ren)總匯報過工作(zuo)(zuo)。
有二(er)十幾(ji)年的企業管理、營(ying)銷(xiao)(xiao)管理、大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)、營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓與(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)咨詢顧問實戰經驗。
主要(yao)特色：
華為項目(mu)運作的實(shi)踐(jian)進行理(li)論化總結(jie)
將(jiang)華(hua)為(wei)的實(shi)踐(jian)提煉出來，從實(shi)踐(jian)中來，再回(hui)到(dao)實(shi)踐(jian)中去(qu)(qu)，這樣(yang)才能(neng)真正讓客戶學到(dao)華(hua)為(wei)銷售(shou)的銷售(shou)精(jing)髓。并能(neng)夠運用到(dao)學員自己的實(shi)踐(jian)中去(qu)(qu)
案(an)例豐富(fu)多樣，典型且具有不(bu)同(tong)的學習價值(zhi)
是(shi)(shi)從200個親歷的(de)(de)(de)(de)案(an)例(li)中(zhong)精挑(tiao)細(xi)選的(de)(de)(de)(de)，都是(shi)(shi)實(shi)實(shi)在在的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)案(an)例(li)，案(an)例(li)挑(tiao)選時還盡(jin)量使(shi)得每(mei)個案(an)例(li)能夠(gou)反應出不同的(de)(de)(de)(de)競爭格局(ju)，并(bing)在教授核心(xin)原(yuan)理(li)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，輔助學習。幫(bang)助學員學到(dao)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)銷售運作(zuo)原(yuan)理(li)，并(bing)用于未來指(zhi)導自己的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)實(shi)踐。
客戶化教學(xue)
老師具備厚(hou)實(shi)的(de)理(li)論和實(shi)踐功(gong)力，可(ke)以(yi)根據(ju)客戶的(de)需求(qiu)，直接(jie)以(yi)客戶的(de)案例來(lai)講(jiang)解和討論，這樣就更加能夠讓學(xue)(xue)員學(xue)(xue)到項目運作的(de)核心(xin)科學(xue)(xue)的(de)分析方(fang)法
“情景(jing)仿真模擬”獨(du)特案例教學
“項目分析(xi)”是華(hua)為銷(xiao)售之珍貴方(fang)法(fa)，早(zao)期的華(hua)為，每一周(zhou)都有周(zhou)末分析(xi)會，老師獨創性的將原來(lai)親歷的案(an)例(li)進行“反向仿真模擬”，讓學員學會其(qi)方(fang)法(fa)。
主(zhu)講課程：
《大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售技巧與(yu)(yu)項(xiang)目運(yun)作(zuo)實(shi)(shi)務》、《大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)、工(gong)業品(pin)（b2b）項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)售技巧ABC》、《大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)與(yu)(yu)控制(zhi)》、《工(gong)業品(pin)大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售的(de)渠道(dao)體系構建與(yu)(yu)動力設計(ji)》、《工(gong)業品(pin)大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)型(xing)市場(chang)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)與(yu)(yu)markting戰略(lve)》、《新產品(pin)上市與(yu)(yu)推(tui)廣》、《專業化產品(pin)銷(xiao)(xiao)售技巧訓(xun)練》、《市場(chang)調研操作(zuo)實(shi)(shi)務訓(xun)練》、《營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)激勵體系的(de)設計(ji)與(yu)(yu)運(yun)行(xing)》等(deng)，涉及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體系、銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)、銷(xiao)(xiao)售技能等(deng)多個層面。
服務客戶：
中興通(tong)迅，浪潮信(xin)(xin)息，鼎(ding)橋通(tong)訊(xun)，海(hai)信(xin)(xin)電器(qi)，科(ke)龍電器(qi)，明(ming)陽(yang)風電，烽火通(tong)訊(xun)，西頓照明(ming)，華海(hai)集團，中海(hai)運(yun)，三一重工，中國電信(xin)(xin)通(tong)服(fu)，神(shen)州(zhou)數碼，盛路通(tong)訊(xun)，上(shang)海(hai)廣茂達(da)，同洲電子(zi)，瑞士(shi)康達(da)，中國移動,北(bei)京中檢，深信(xin)(xin)服(fu)等幾(ji)十家知名公司。
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