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政企大客戶營銷內訓課程

【課程背景】
在當前國際和國內經濟形勢下，政府與央國企客戶的需求正從基礎服務向系統化解決方案升級。面向政府和央國企的營銷能力，便成為人員和組織能力提升的重中之重，不僅考驗從業機構和從業者的政治與經濟素養、科技與人文知識，還需要對人性有深刻的洞察以及對專業技能的熟練掌握。因此，從業者是否具備換位思考能力、全局視野和細致入微的執行力，成為市場化轉型的關鍵挑戰：
如何從"政策語言"到"客戶語言"：將銷售方案，包裝成政府認可的示范工程；
如何從"被動響應"到"創造需求"：在客戶尚未明確訴求時，主動出擊，提前鎖定商機；
如何從"單一服務"到"生態交付"：整合高校、金融機構等資源，設計不可替代的共贏方案。
本課程圍繞"如何進門-如何開口-聊些什么-怎么成交"設計閉環訓練：
政策穿透力：五層解碼央地政策，提煉"人才安居補貼如何拉動招商引資"等政績賣點；
需求轉化力：運用決策鏈X光機模型，在客戶年度預算編制期前置需求；
價值交付力：通過數字(zi)展廳等(deng)工具，將服務轉化為可匯報的"城市名片工程"。

【課程邏輯框架】
政企（政府及國央企）業務開發實戰特訓"六維羅盤模型"：
趨勢認知→需求解碼→策略攻堅→談判突破→品牌賦能→實戰閉環
閉(bi)環邏(luo)輯：從戰略(lve)認知到戰術落地，形(xing)成(cheng)"需求洞察-方(fang)案設計-資源整合(he)-談判破局(ju)-關系(xi)經營"完整閉(bi)環

【課程收益】
學—整套營銷專業工具：深度掌握"五層政策解碼法"與"需求鐵三角模型"，精準拆解政策紅利與客戶隱性需求。；
戰—培訓中實戰模擬：通過"九宮格談判+沙盤推演"實戰體系，在72小時內完成從方案設計到資源整合的本地特色項目全流程攻堅；
煉—工作過程(cheng)提煉復盤：依托"能(neng)力(li)雷達圖+AI教練系統"，實現政策解讀力(li)、資(zi)源(yuan)整合力(li)、危(wei)機轉化力(li)的三重能(neng)力(li)基因重塑。

【課程特色】
1. 真場景：所有案例均來自京津冀政企合作真實項目
2. 真工具：提供9套經央企驗證的標準化工具模板
3. 真對抗：設置審計風險/主官更迭/輿情危機等高壓場景
4. 真(zhen)閉環：從商機捕捉到持續(xu)運營的全周期訓練體系

【課程對象】
政企大客戶營銷部門
市場開發部門
公共政(zheng)策研究部門

【時間規劃】
3天2晚（6小時(shi)/天）

【課程大綱】
【Day 1】：需求解碼與破冰攻堅
模塊1：數字經濟時代政企市場新圖景
政策商機雷達圖實戰應用
? 五層政策解析法（*/省級/廳局/主官/配套）
? 案例：蘇州工業園借"新基建"政策獲批30億專項資金
? 互動：發放《XX新區數字經濟規劃》，用雷達圖圈出3個潛在商機
1.2 需求穿透力評估模型  
? 三維度打分體系（政策符合度/實施可行性/價值可視化）  
? 案例：合肥京東方項目如何將"畝均稅收"指標轉化為政企雙贏方案  
? 工具(ju)實戰：填寫《XX新區(qu)產(chan)教融(rong)合需求評(ping)估表》

模塊2：政企客戶需求解碼與轉化
2.1 五步需求轉化法詳解  
① 政策掃描：*"數字經濟20條"→XX智慧城市項目清單  
② 需求分類：顯性需求（GDP指標）/隱性需求（央企主官政績突破點）  
③ 痛點爆破：用"需求鐵三角模型"穿透客戶真實訴求
④ 方案匹配：北京金隅集團產業園"REITs+EPC"融資模式拆解
⑤ 價值量化：天津港碳排放交易項目年增收1.2億元路徑
? 案例：中建三局通過"主官任期目標倒推法"中標XX科創中心
2.2 需求轉化工具包  
? 《政策語言翻譯詞典》：將"數字經濟創新發展"轉化為6項可執行任務  
? 《痛點爆破公式》：客戶痛感值=問題嚴重度×解決緊迫性×決策影響力  
? 互動：模擬某局(ju)長"既要(yao)GDP又要(yao)零碳(tan)排(pai)"的矛盾場景攻防---

模塊3：政企客戶畫像與決策鏈滲透
3.1 客戶三維畫像法  
? 經濟賬（財政支付能力）/政治賬（試點示范需求）/民生賬（就業稅收）  
? 案例：深圳灣科技生態園如何鎖定分管副市長關鍵決策點  
3.2 決策鏈X光機模型  
? EB（決策者）識別：某管委會主任公開講話高頻詞分析  
? TB（技術買方）突破：北京副中心工程總包方的"技術焦慮清單"  
? 工具(ju)：決策鏈滲透率動態評估系統（含5類關(guan)鍵人關(guan)系圖(tu)譜(pu)）

模塊4：政企溝通破冰與信任建立
4.1 黃金溝通三板斧
① 政策共鳴：用"您的規劃中提到..."建立認知共識  
② 數據攻心：展示"類似項目畝均稅收提升23%"的區塊鏈存證  
③ 利益捆綁："若延長運營權至10年，我們愿承擔30%智慧系統建設成本"  
? 案例：中國電子通過"數據大屏"化解某局長對預算超支的質疑  
4.2 非正式溝通心法  
? 關鍵人愛好數據庫構建（高爾夫/茶道/紅色收藏）  
? "三次偶遇法則"：北京城市副中心某總工的茶館社交路徑  
? 角色扮演：模(mo)擬與某處(chu)長在食堂"偶遇"場景

模塊5：標桿案例深度拆解
5.1 長三角政企合作三大范式  
① 蘇州工業園：用"數字孿生管理系統"降低40%運營成本  
② 合肥京東方："對賭協議+產業鏈招商"模式解析  
③ 杭州云棲小鎮：將路燈改造包裝成"新基建示范工程"  
 ? 小組討論：某國(guo)際(ji)人才社區(qu)項目可(ke)復制的(de)3個要(yao)素

模塊6：首日作業與夜間演練
6.1 實戰作業  
? 各組完成《XX項目需求穿透力評估報告》  
? 應用"五步轉化法"設計基礎方案框架  
6.2 沙盤推演  
? 模擬某局長聽取方案匯報場景  
? 設置"審計風險突增""主官更迭"等突發變量  
 ? 導(dao)(dao)師(shi)點評：中國(guo)電建某項目因忽略"隱性(xing)需求"導(dao)(dao)致流標復盤

【Day 2】：攻堅策略與實戰突破
模塊1：市場攻堅五大破局策略
1.1政策轉化組合拳??
1）專項債+EPC+運營權捆綁??
案例：南京長江五橋融資模型（專項債占比62%，運營期分成協議）
2）REITs融資退出路徑設計??
案例：滬杭甬高速REITs發行經驗（資產估值提升28%）
1.2生態捆綁術??
1）院士工作站+產業基金+中試基地三位一體??
案例：武漢光谷生物城資源聚合模式（年產值突破1300億元）
2）產業聯盟構建心法??
案例：長三角智慧交通產業生態圈（整合87家上下游企業）
1.3數字賦能體系??
1）BIM+區塊鏈構建信任機制??
案例：XX新區智能建造驗工計價系統（縮短結算周期45天）
2）AR沙盤+數據大屏政績可視化??
案例：杭州灣跨海大橋央視直播方案（曝光量2.3億次）
1.4價值量化模型??
1）全生命周期效益測算??
案例：港珠澳大橋社會效益貨幣化模型（折現率5.8%測算）
2）碳積分交易路徑設計??
案例：四川雅康高速碳匯開發（年增收3200萬元）
1.5風險對沖機制??
1）階梯式對賭協議??
案例：合肥市政府與京東方對賭改良條款（約定6年累計稅收≥160億元）
2）區塊鏈存證+智能合約雙保險??
工具：深圳前海建設局項目管理系統（糾紛率下降67%）
互動設計??
紅藍對抗：設計"智慧物流園區"包裝方案（甲方組挑刺/乙方組辯護）
工具實戰：使用(yong)《項目價值(zhi)可(ke)視化畫(hua)布(bu)》完成(cheng)方(fang)案設計

模塊2：九大政企談判戰術
2.1進攻戰術??
1）雙軌承諾術??
案例：某高速公路"建設期稅收承諾+運營期分成"（年均稅收增幅鎖定9%）
2）危機轉化術??
案例：鄭州交建集團隧道監測系統逆襲（暴雨災害轉為智慧應急示范項目）
3）生態置換術??
案例：霍爾果斯智慧口岸用數字系統換土地指標（獲取開發用地1200畝）
2.2防御戰術??
4）利益捆綁術??
案例：中老鐵路老撾段談判引入亞投行共同擔責（降低政治風險評級）
5）數據攻心術??
工具：實時替代方案損失測算系統（XX新區建材談判壓價11%）
6）時間壓力術??
案例：某省道改建項目設定"財政年度預算截止日"加速決策
2.3特殊場景戰術??
7）主官更迭應對??
工具：三套預案快速切換機制（西部某高鐵項目避免6.2億元損失）
8）輿論挾持術??
案例：粵港澳大橋環保爭議用央視紀錄片《超級工程》化解輿情
9）疲勞消耗戰??
案例：莫斯科-喀山高鐵談判通過43輪技術細節拉鋸戰鎖定條款
互動設計??
模擬談判：圍繞"智慧服務區改造"展開預算攻防（設定砍價底限-15%）
工具實戰：填寫《談判風險熱力圖》（政策/資金(jin)/技術/輿(yu)情(qing)四維評(ping)估）

模塊3：項目價值可視化包裝
3.1 基建項目五板斧  
① 專項債申請九步法（財政部87號文實操要點）  
② 碳積分交易路徑設計（某高速年增收3200萬元案例）  
③ 數字孿生展廳搭建（上海臨港項目獲國家發改委推廣）  
? 工具(ju)：《價值可視化畫布》（工程/服務/數字/文化四維）

模塊4：風險防控與合規體系
4.1 四維風險熱力圖  
? 政策風險（某地項目因規劃調整損失預警）  
? 輿情風險（粵港澳大橋環保爭議處理SOP）  
? 案例：鄭州暴雨后智慧隧道改造項目的危機轉化  
4.2 智能風控系統  
? 政府債務率/空置率/輿情熱度的動態監控模型  
? AI合規審查引擎（自動識別87類招標文件風險點）  
? 互(hu)動：填寫《某地產(chan)業園項目風險自查清單》

模塊5：資源整合與生態共建
5.1 五位一體護航體系  
? 行業協會（中國開發區協會資源導入）  
? 高校（清華x-lab創新平臺合作模式）  
? 金融機構（政企聯合產業基金架構設計）  
? 案例：成都電子科大校友資源轉化路徑  
5.2 生態資源交換卡  
? 技術資源（華為鴻蒙系統適配方案）  
? 政策資源（*試點申報綠色通道）  
? 小組作業：設計(ji)"XX地(di)市-中關村科創飛地(di)"資源(yuan)整合(he)方案(an)

模塊6：日間復盤與夜間攻堅
6.1 日間成果評審  
? 各組展示《XX項目攻堅方案》核心模塊  
? 模擬發改委/財政局/管委會三方質詢  
6.2 夜間特訓
? 真實案例：某省道改建項目43輪談判全記錄分析 
? 緊急任務：2小時內完成《突發主官更迭應對預案》
? 導師帶教：懷(huai)國良親自示范"危機轉化術"話術設計

【Day 3】：實戰閉環與組織賦能
模塊1：全流程實戰沙盤
1.1 XX國際人才社區項目推演
? 戰略解碼：用政策雷達圖鎖定"數字人才安居"突破點
? 方案設計：整合"人才補貼+智慧物業+創業孵化"產品包
? 工具：AI方案生成器實時輸出個性化解決方案
1.2 多角色對抗演練
? 分飾政府方（要政績）/企業方（控成本）/評審團（防風險）
? 設置"財政預算削減30%"突發變量
? 案(an)例(li)：中(zhong)關村某(mou)科(ke)技園因忽略"隱性(xing)需求"導致方案(an)被否(fou)復(fu)盤(pan)

模塊2：營銷鐵軍組織建設
2.1 政企銷售團隊能力圖譜  
? 政策解讀力/需求洞察力/資源整合力三維評估  
? 案例：某央企政企部"老帶新"三個月成才計劃  
2.2 智能作戰系統  
? 客戶數字足跡追蹤平臺（含XX地市重點領導動態）  
? 商機預測大模型（準確率提升至89%）  
? 工具：政企營銷人員能力差(cha)距雷達圖（20項指標(biao)）

【模塊3】：品牌價值塑造
3.1 四維品牌羅盤  
? 工程品牌（港珠澳大橋"國家名片"傳播策略）  
? 數字品牌（商湯科技臨港園區AR展廳建設）  
? 案例：XX高鐵站"千年大計"文化品牌輸出方案  
3.2 政績可視化工程  
? 央視《新聞聯播》報送材料編寫心法  
? 領導參訪動線設計（含AR政績展示系統）  
? 互動：設(she)計"XX人(ren)才創新港"媒(mei)體傳播矩陣

模塊4：可持續關系經營
4.1 客戶生命周期管理
? 三年培育期關鍵動作清單（12個月/24個月/36個月）  
? "永不掉鏈"服務機制：北京副中心某項目五年運維方案  
4.2 數字化關系管理系統  
? 關鍵人"四維關系評估模型"（信任度/影響力/配合度/潛力值）  
? 智能關懷系統（生日/紀念日/政策變動提醒）  
? 工具：政(zheng)企客(ke)戶(hu)關系(xi)健康度診(zhen)斷表

模塊5：結業路演與認證
5.1 *路演
? 各組完成《XX項目全案策劃》  
? 接受政府專家/企業高管/投資機構三方評審  
5.2 認證體系  
? 頒發"政企營銷特種兵"認證證書（含能力雷達圖）  
? 優(you)秀方案(an)直通XX新(xin)區管委會(hui)重點項目庫

模塊6：戰略落地與持續賦能
6.1 90天落地計劃
? 制定個人能力提升路徑圖
? 建立"老帶新+AI教練"混合培養機制
6.2 資源對接會  
? 鏈接產業基金/高校智庫/央國企資源池  
? 簽約《導師(shi)團隊戰(zhan)略合(he)作協議》

政企大客戶營銷內訓課程