策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
2025-05-14 10:44:18
講(jiang)師:崔(cui)建中 瀏(liu)覽次數:3074
課程描述INTRODUCTION
客戶關系管理策略



日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
客戶關系管(guan)理策略
【課程介紹(shao)】:
大項目銷(xiao)(xiao)售(shou)中,漫長的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程、復(fu)雜的(de)人(ren)際關系、不可控的(de)競爭對手、糾纏不清的(de)利益分(fen)配,往往使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員陷(xian)入到一個(ge)不能自拔的(de)泥(ni)潭(tan)中,尤(you)其是對于那些(xie)僅(jin)僅(jin)依靠做‘關系’的(de)傳(chuan)統(tong)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員,他們(men)對項目的(de)判(pan)斷和決策來自客戶、領(ling)導或索性(xing)按照自己以往的(de)經驗決定,缺少正確的(de)搜集項目信息和分(fen)析項目的(de)方(fang)法,一系列的(de)問(wen)題也由此產生
【第一天(tian)上午】
一、課程導入:大項(xiang)目(mu)銷售的特(te)點剖析:
1、為什么要通過策(ce)略銷售(shou)制定銷售(shou)策(ce)略
2、復雜銷(xiao)售的特(te)點分析(xi):你不能僅(jin)憑經(jing)驗決策
3、策略銷售的制定步驟(zou)
4、策(ce)略分析工具-藍表(biao):繪制策(ce)略的(de)總(zong)體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目(mu)標(biao):找(zhao)到(dao)項目(mu)前進(jin)的(de)羅盤
2、用SSO判斷項目當前的各種問題
3、確(que)定你(ni)的SSO
4、什(shen)么是項(xiang)目位置判斷
5、項(xiang)目位置判斷的(de)標尺
6、項目判斷(duan)的依據
7、用位置判斷找到(dao)項(xiang)目中的問(wen)題
【第一天下午】
三、銷(xiao)售策略分(fen)析(xi)要(yao)素:微(wei)觀分(fen)析(xi)
1、采(cai)購影響者
(1)為何(he)要對角色進(jin)行(xing)分類
(2)從采(cai)購(gou)角(jiao)度(du)看客戶角(jiao)色
(3)從銷售角度看客戶角色
(4)采購影(ying)響者在不同(tong)階段(duan)的不同(tong)作(zuo)用
(5)誰是真正的(de)EB(客戶高層決(jue)策者)
(6)EB們都在關注什(shen)么
(7)如(ru)何接近EB獲得約見
(8)見到EB應該做什么
(9)見到EB不應該做什(shen)么
(10)TB(技術決策(ce)者)都是什么人
(11)TB通常(chang)會關注什(shen)么
(12)TB的咋(za)采購(gou)中的作用是什么
(13)銷售(shou)人(ren)員如何利用好TB屏蔽(bi)對(dui)手
(14)TB為什么(me)反對你
(15)誰是真正的UB(使用決策者(zhe))
(16)UB關注的(de)焦點有哪些
(17)怎樣(yang)取得UB的(de)支持
(18)UB為什么反對你
(19)利用UB打到TB
(20)銷(xiao)售(shou)中最重要(yao)的角色-COACH(內(nei)線)
(21)COACH的(de)特征
(22)如何發展COACH
(23)讓COACH幫助(zhu)你做什么
(24)識(shi)別真(zhen)假COACH
【第(di)二天上午(wu)】
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影(ying)響力分類
(3)什么決定了影(ying)響力的(de)大小
(4)六種需要(yao)特別防(fang)范的人
3、客(ke)戶的(de)反應模(mo)式與支(zhi)持度
(1)客戶的問題
(2)客戶的痛苦
(3)客(ke)戶的愿景
(4)到(dao)底買(mai)什么(me)
(5)什么是客戶的反應模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模(mo)式(shi)客(ke)戶分析
(8)EK模(mo)式客戶分(fen)析
(9)OC模式客戶分析(xi)
(10)模式與(yu)銷售時機
(11)銷售識別(bie)客戶(hu)認(ren)知(zhi)模式的常見錯(cuo)誤
(12)客戶支持度(du)分析(xi)
4、結果與贏
(1)客(ke)戶決策的自(zi)行車(che)理論
(2)客(ke)戶決策的利己(ji)原則(ze)
(3)銷(xiao)售為何必須是(shi)雙贏
(4)結果的表現形式
(5)雞過馬路原理
(6)贏的表現(xian)形式
(7)如果找(zhao)到個人的(de)贏(ying)
(8)客(ke)戶(hu)拒(ju)絕你的根本問題是什么
(9)真正的(de)客(ke)戶(hu)關系
【第二天下午】
四(si)、項目宏觀分析(xi):總體考量整(zheng)個(ge)項目
1、競爭分析
(1)對競爭最不可饒(rao)恕的(de)錯(cuo)誤(wu)
(2)四類競爭,你不(bu)能(neng)只盯(ding)著(zhu)對(dui)手
(3)客戶(hu)為什么騙(pian)我(wo)們
(4)初(chu)始階段競爭位置判(pan)斷
(5)中間階競(jing)爭(zheng)段位(wei)置(zhi)判(pan)斷
(6)最后階(jie)段(duan)競(jing)爭(zheng)位置判(pan)斷
(7)競爭(zheng)策略制定
(8)如何(he)處理不期(qi)而至的邀標
2、理想客(ke)戶
(1)銷(xiao)售選(xuan)擇潛在客戶的常(chang)見(jian)錯誤
(2)銷售必須(xu)學會(hui)挑選客戶(hu)
(3)理想(xiang)客戶的標(biao)準
3、銷售(shou)漏(lou)斗
(1)項目漏(lou)(lou)斗(dou)(dou)與銷售漏(lou)(lou)斗(dou)(dou)
(2)項目漏斗階(jie)段的(de)劃(hua)分
(3)利用(yong)項目漏(lou)斗的(de)(de)分析(xi)銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)工作
(4)利(li)用漏斗(dou)輔導銷售人員實例
五(wu)、策略制定:找到致勝的(de)策略
1、什么是項目(mu)優勢
2、什(shen)么是項(xiang)目風險(xian)
3、從哪里找到優勢與(yu)風(feng)險
4、制定策略的邏(luo)輯
5、哪里是前進的突破點
6、制(zhi)定的策(ce)略可以執行(xing)嗎(ma)
客(ke)戶(hu)關系(xi)管理策略總結
客戶關系管理策略
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