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課程目標：
1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2．正確定位大客戶開發與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3．掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略；
4．教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率
課程大綱：
前言：大客戶管理的概述和發展
1．什么是大客戶
2．大客戶是如何形成的
3．為什么要對大客戶進行管理
4．大客戶管理發展模型及階段
5．區域運作模型
第一章 客戶開發與銷售謀略：
一．知己知彼
1．我們銷售的是什么
2．我們的優勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5．客戶是誰
6．客戶為何會選擇我們
二．不戰而勝
1．三種不同層次的競爭
2．三種不同方式的競爭
3．整合資源，確立優勢 
4．鎖定目標，不戰而
第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式決定企業成敗
1．創新思維的建立
2．側重成本控制的銷售模式
3．注重雙贏的營銷模式
4．看重長期合作的營銷模式
5．突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1．客戶的潛在需求規模
2．客戶的采購成本
3．客戶的決策者
4．客戶的采購時期
5．我們的競爭對手
6．客戶的特點及習慣
7．客戶的真實需求
8．我們如何滿足客戶
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1．多聽少說的好處
2．多說少聽的危害：
3．如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶需求的層次
2．目標客戶的綜合拜訪
3．銷售員和客戶的四種信任關系
4．挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產品
一. 使客戶購買特性和產品特性相一致
二. 處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1．不應把推銷變成爭論或戰斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠信，說到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時機
6．要善于聽買主說話
7．注重選擇推薦商品的地點和環境
五. 通過助銷裝備來推薦產品
六. 巧用戲劇效果推薦產品
七. 使用適于客戶的語言交談
1．多用簡短的詞語
2．使用買主易懂的語言
3．與買主語言同步調
4．少用產品代號
5．用帶有感情色彩的語言激發客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優質服務
一. 優質服務的重要性
二. 四種服務類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1．客戶投訴的內容
2．處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創造性合作的修煉
總結
培訓師介紹：
高級培訓師，香港光華管理學院客座教授；
任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的銷售經理，市場總監。
北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士。
高級培訓師，香港光華管理學院客座教授；
曾任美國AQA集團大中華區首席代表，歷任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的銷售經理，市場總監。
目前仍就職于知名的GE公司，擔任中國區的市場總監，上海、深證、廣州等多家經理研修中心特聘老師。
多年從事歐美外資企業高級營銷管理工作，并親自參與實施了市場銷售部門的組建與改造；
對于在(zai)不同(tong)管(guan)(guan)理體系(xi)下(xia)的企業(ye)文化建(jian)設、團隊建(jian)設、目(mu)標管(guan)(guan)理等(deng)都具有豐富的企業(ye)實際操作經驗。