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課程收益：
【課程背景】特朗普2.0來勢兇猛，三個來月，關稅大旗揮舞，加拿大、墨西哥、中國，鋼鋁關稅、汽車關稅、基準關稅、對等關稅，一個接一個，層出不窮……飽受打擊的全球供應鏈愈發脆弱，拉動中國經濟的三駕馬車之一的外貿出口嚴重受影響。
不可避免地，已經“火熱”的國內市場勢必更卷，同質化競爭愈演愈烈，價格成了不可回避的關鍵因素……
如何擺脫價格戰，超越競爭，逆勢增長，這是老總高管必須破解的巨大挑戰！
殘酷的現實是，不少企業存在：
·心中無數。目標分解了，到底能不能落地、如期保質保量完成沒有數。
·慣性思維。依然是老員工用老方法在老渠道把老產品賣給老客戶，沒有創新，何談突圍？
·價格戰泥潭。同質化競爭日益激烈，沒有*，只有更低。
·忠誠度不高。關系經營不到位，客戶哪家價格低選哪家。
·客戶做不大。沒有差異化，價值再造不徹底，不能把小客戶變成大客戶，大客戶變成戰略客戶。
·盈利下降。企業效益降低，人才吸引、研發投入能力不足，步入發展負循環。
本次主講包老師，在西安楊森、艾默生電氣、中兵裝青山工業等500強知名企業銷售一線實戰多年，是打過勝仗的將軍；課程從自我業績瓶頸分析、銷售目標分解、銷售計劃制定入手，從大客戶關系拓展、大客戶深度營銷、大客戶關系管理、差異化價值再造等方面進行系統解析，并從“道、術、法”三個層面幫助學員找到規避低層次價格戰、重塑價值、贏得大客戶的成功路徑，以保障公司： 找到瓶頸 目標落地 關系經營 價值再造 業績突圍！
課程特色 深度性：大量先進管理方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰、落地、有深度； 實踐性：課程中側重以學員實際問題為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其它案例的解析與答疑；
 落地(di)性：采取“案例(li)解(jie)析+思(si)維引導(dao)+工具(ju)落地(di)+行動計(ji)劃+現(xian)場輔導(dao)”五位(wei)一體咨詢式培訓模(mo)式，真正讓學員(yuan)學以致用。

培訓對象：
營銷(xiao)總監(jian)、產品總監(jian)、服(fu)務(wu)總監(jian)、解(jie)決方(fang)案專(zhuan)家(jia)、直接面對客戶銷(xiao)售與維護的銷(xiao)售人(ren)員，銷(xiao)售工程(cheng)師、大客戶經(jing)理(li)、行(xing)業客戶經(jing)理(li)、服(fu)務(wu)工程(cheng)師等(deng)

課程大綱：
【開篇】
一、全面認識關鍵客戶關系管理價值
二、客戶關系管理的普遍困惑與難點
三、客戶關系管理的“金字塔”模型
第一講、關鍵客戶價值細分
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、甄選關鍵客戶的四緯標準
落地工具：《關鍵客戶價值記分卡》的使用
二、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內成就全球前三
三、關鍵客戶責任矩陣落地
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構
案例解析：同樣(yang)的年采購500萬，意義(yi)一樣(yang)嗎？

第二講、客戶滿意度管理與提升
一、客戶滿意度的本質：客戶期望-客戶體驗
二、以客戶經理為龍頭的全員客戶關系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務時鐘與服務接觸點管理
案例分析：人本軸承的經典故事
四、服務事件與客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的*敗筆
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
案例分(fen)析：西門子配件(jian)出了問題，丁經理(li)借機深化客戶體驗

第三講、分層級客戶關系拓展與關系升級
一、客戶關系立體化拓展的三個層級
二、普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實
1、商務活動（業務交流、現場會、技術培訓、合作里程碑活動等）
2、團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、友好結對活動等）
3、個人互動（生日活動、節日活動，家訪活動，興趣切磋，郊游等）
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關鍵客戶關系情感升級---關鍵力挺
案例解析：青山工業老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關系拓展---立體鎖定
1、高層會議 \ 戰略會議 \ 業務交流等
2、年 \ 季工作規劃會 \ 商務互動等
3、管理培訓 \ 專項考察 \ 家庭宴會等
案例解析：艾默生在中華區的高歌猛進
五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型
案例解(jie)析：華為(wei)如(ru)何一步步趕走“八國(guo)聯軍”

第四講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解關鍵客戶的壓力與挑戰
案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘
案例解析：神王節能如何戀上”高富帥”
四、關鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點
案例解析：我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”
五、高價值客戶個性化服務策略
案(an)例解析：南航明珠會員的(de)不(bu)一(yi)樣享受(shou)

第五講、與關鍵客戶走向戰略聯盟的四個階梯
一、關鍵客戶關系升級的四個階梯
1、從初期合作到供應商
2、從供應商到*供應商
3、從*供應商到戰略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個性化價值到一體化價值拓展
案例分析：雅致集團如何持續綁定超級大客戶
三、戰略匹配是綁定大客戶之關鍵
案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀
四、組織融合與高層對接---上帝之手
案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
五、關鍵客戶關系危機管理與關鍵預警策略
案例研討：還能讓我的愛(ai)人回頭嗎

第六講、關鍵客戶關系閉環管理
一、工業品客戶關系管理三個層面
二、分層分級客戶關系管理組織體系建立
三、關系管理年度業務規劃（規劃+目標）
1、客戶關系現狀評估（三層面）
2、年度關鍵客戶業務目標規劃
3、匹配制定全年關系提升目標
落地工具：《客戶關系管理業務行為日歷》
四、關系管理落地監控執行（措施+執行）
1、制定行動計劃與關鍵措施
2、定期稽核---“過程“與”結果“兼顧
3、例行、閉環與總結再提升
落地工具：《客戶關系管理輪盤》
五、關系管理總結評估“三原則“
案例分析：華為關鍵客戶關系管理年度執行計劃
課程總結

講師介紹：
包賢宗
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
?被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
?實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
?金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問
【實戰經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國(guo)際自(zi)動化聯(lian)盟首席(xi)營(ying)銷教練、國(guo)際ATA中(zhong)(zhong)國(guo)區營(ying)銷總監認證班(ban)營(ying)銷導師，環球電氣雜(za)志特約(yue)B2B營(ying)銷教練、中(zhong)(zhong)國(guo)營(ying)銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協(xie)會理事……