国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

期交保險銷售課程

【課程背景】
短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環”。
從而在(zai)長期期繳保(bao)(bao)險銷售工作中(zhong)，難以(yi)取(qu)得突破(po)。所以(yi)，如何夯實期交(jiao)保(bao)(bao)險在(zai)理財(cai)中(zhong)的意義和功用，真正從客戶需求角度出發，回歸保(bao)(bao)險姓“保(bao)(bao)”的本源，成(cheng)為了零售部門尋求保(bao)(bao)險業績突破(po)的關鍵一環。

【課程收益】
了解銷售期交保險的優勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮；
掌握銷售期交保險的底層邏輯與實戰心法，鎖定客戶；
使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現客戶“我需要”“我要買”的需求激發；
找準保險產品的與客戶需求的對應點，能夠運用資產配置輔助工具，做好大單銷售、轉介銷售；
升級財富管理思維：學會運用財富管理的思維為客戶做好保險產品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；
從產品端(duan)到(dao)客戶端(duan)，從單一式樣到(dao)家庭，輻射延伸(shen)式挖掘客戶整體價值。

【課程對象(xiang)】客(ke)戶經理(li)、理(li)財經理(li)等營(ying)銷崗(gang)位

【課程大綱】
一、排除疑惑-關于銀行保險營銷的困惑
1、為什么賣不好保險
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態
自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
工具：標準普爾家庭資產象限圖
方法：理財*理論
思考：資產配置與保險產品的關系如何？
2、NBS的保險銷售理念
3、基(ji)于心理學的(de)攻心銷售(shou)

二、回歸初心-重新審視保險產品的功用
1、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷
從客戶投資的“*目標”切入保險理念
從“保本”的三重含義切入保險理念
家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念
2、期繳保險營銷思路與實戰
1、 銀發危機——養老規劃與年金/增額終身壽險
養老對你重不重要
分析：闡述現狀激發痛點，設計引導式問題啟發思考，給出向往場景，產品適配臨門一腳
養老到底需要多少錢
對比：你想象的養老&目前養老現狀
演示：測算工具
應該用哪些金融工具來規劃
展示：營銷工具+年金/增額終身壽產品計劃書
從什么時候開始規劃
分析：復利與時間價值，不同時點的配置對比
拿出多少錢做規劃（關單的臨門一腳）
2、 自然會長大——教
教育金話題引入之“問題三連”
教育金費用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
3、 突然會病——醫療險規劃
重疾險保額之量化測算
保費與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規劃
“我不需要重疾”之全局破解
4、 偶然會殘——意外險規劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5、 必然會死——壽險規劃
哪些客戶需要制定壽險規劃
如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰
3、家庭保單規劃的四大關鍵
關鍵1：為什么買/給誰先買
關鍵2：先買哪些/后買哪些
關鍵3：買多少算夠
關鍵(jian)4：如(ru)何掌握四大險(xian)種之間的內(nei)在關系，實現保單全面突(tu)破

三、攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）
導入：處理客戶異議的6大原則
異議1：“不劃算，養老年金收益太低”
目的：認可保費
方法：3餅圖、保費保額對比成交法
案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯
異議2：“我再考慮考慮”
目的：認可當下
方法：年齡設定法、核保法、強勢促成法
案例演練：強勢化解法來源于專業，如何運用話術進行促單
異議3：“不是已經買過了么，不用買了”
目的：錨定未來
方法：類比具象法
案例演練：如何給老客戶加保？
異議4：“不要跟我說保險，我不相信”
目的：見招拆招
方法(fa)(fa)：3F促(cu)成法(fa)(fa)

四、高客營銷---大額保單切入及配置技巧
導入：高凈值客戶之特類需求分析
1、大額保單規劃中的法商智慧
——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
2、大額保單結構設計落地（不同保單結構設計的不同功效）
資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇
婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持
財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式
3、促成大額保單的方法
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計算法
方法3：未來不確定法
方法4：禮品促成法
4、保險金信托與家族信托話題引入
案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃
案例2：“三個問題”引發年金保險的配置思考
案例3：從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考
實操：角色扮演及反饋提升
各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”
出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練
分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評
練習：*話術整理
如何把話題從投資，過渡到保障
如何從保障入手，過渡到養老金、教育金
如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
如何(he)從重疾，過(guo)渡到(dao)客戶轉介紹

期交保險銷售課程