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商業租賃業務員培訓

【課程背景】
在當前房地產行業深度調整、存量博弈的時代背景下，寫字樓、產業園與商業租賃市場正面臨前所未有的競爭壓力。租賃需求呈碎片化趨勢，企業選址更加理性，客戶要求愈加多元，傳統“坐銷式招商”模式已難以支撐業績目標的實現。與此同時，招商運營人員在銷售技巧和談判策略方面的能力短板被不斷放大，導致“客戶來訪頻繁、成交轉化低”、“優惠讓步過多、簽約推進緩慢”、“談判過程中缺乏節奏控制與主動引導”等問題廣泛存在。
尤其對于如塔院股份社及其旗下項目這類以單體寫字樓、商業街區、綜合體項目為主的本地運營單位，由于缺乏品牌背書、集團支持或成熟方法論，團隊往往在項目定位、客戶引流、價值塑造、租金定價、議價博弈等關鍵環節中缺乏系統指導，實操經驗多依賴“個人打法”，難以形成可復制、可傳承的標準流程。在競爭日益激烈、客戶決策周期不斷延長的市場環境下，若無法盡快建立一套高效、標準化、可落地的銷售與談判工具體系，將難以在招商轉化中占據先機、形成優勢。
為(wei)此，本課程專為(wei)一線招商運營人員(yuan)(yuan)量身打造，系(xi)統(tong)整合(he)銷售(shou)心理學(xue)(xue)、B端客戶談判術、客戶畫像構(gou)建、價值(zhi)呈現(xian)策(ce)略(lve)及反(fan)對(dui)(dui)意見處理技巧等核心工(gong)具，輔以大(da)量來自寫(xie)(xie)字樓、產業園及“寫(xie)(xie)字樓+商業綜合(he)體(ti)”混合(he)業態項目的一線實(shi)戰(zhan)案(an)例與情(qing)景模擬，全(quan)面(mian)提升(sheng)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)的銷售(shou)對(dui)(dui)話能力(li)與博(bo)弈技巧，幫助(zhu)團隊實(shi)現(xian)從“介紹型(xing)(xing)銷售(shou)”向“成交型(xing)(xing)銷售(shou)”的轉(zhuan)變(bian)。特別(bie)是針對(dui)(dui)塔院(yuan)股份社旗下圣(sheng)熙(xi)8號、金碼大(da)廈B座(zuo)、泰興(xing)大(da)廈、牡丹寫(xie)(xie)字樓等代表項目，課程將深度聚焦其(qi)面(mian)臨的“多業態融(rong)合(he)、資源(yuan)不(bu)對(dui)(dui)稱、客戶要求(qiu)多元”的典型(xing)(xing)挑戰(zhan)，提供場景化(hua)應對(dui)(dui)策(ce)略(lve)與標準化(hua)流程工(gong)具，讓學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)“學(xue)(xue)得(de)(de)會、用(yong)得(de)(de)上(shang)、落得(de)(de)下”，真正實(shi)現(xian)從“客戶開口”到“合(he)同(tong)簽(qian)字”的有(you)效(xiao)轉(zhuan)化(hua)。

【課程收益】
通過本課程，學員將能：
- 掌握B端客戶決策邏輯與博弈心理；
- 明確寫字樓/園區項目的價值構建與表達邏輯；
- 熟練運用銷售溝通結構與成交話術；
- 提升處理異議與價格談判的應變能力；
- 優化個人銷售流程，實現效率和轉化雙提升；
- 構建項目(mu)團隊內部(bu)的標準化銷售話術與(yu)談判(pan)模板。

【課程特色】
聚焦實戰：拒絕空洞理論，100%圍繞招商實務設計，全部模塊圍繞“客戶、價值、成交”展開。
雙重聚焦：同時兼顧“銷售技巧”與“談判策略”，強化客戶轉化與議價能力。
模型落地： 引入“FABE價值表達法”、“客戶思維路徑圖”、“四步反對處理法”等操作模型。
案例驅動：融合寫字樓、產業園、商業街、單體辦公項目等多個實戰案例。
小組(zu)實(shi)操(cao)：每模塊配套模擬演練與共創練習，訓(xun)練落(luo)地表達(da)與應(ying)變(bian)能力。

【課程對象】
- 寫字樓、產業園、商業綜合體的招商經理、銷售專員；
- 單體辦公樓/商業項目的運營負責人；
- 項目開發/管理公司銷售部門成員；
- 有銷售任務的運營、策劃及客戶關系人員。
【課程時長】
1天(tian)，6小時/天(tian)（含授課+演練(lian)+互動）

【課程大綱】
模塊一：客戶腦回路——B端客戶是怎么“想”和“選”的？
學習目標：破解企業客戶的真實思維路徑，構建以客戶為中心的銷售策略。
要解決的問題：為什么介紹再多客戶也不動心？客戶最在意的到底是什么？
講授知識點：
- 客戶“選址5W模型”：Who/Why/What/When/Where
- 企業決策的三類主導人：決策者、使用者、影響者
- B端客戶的“隱性決策指標”分析
- 銷售黃金三問：你是誰？能解決我什么？為何是你？
學員啟發點：客戶只為價值買單，而非信息或優惠。
案例講解：某科技企業選址失敗與成功案例對比分析。
小組練習：制作你當前目(mu)標客(ke)戶的“畫像+痛點清單”。

模塊二：銷售破冰術——從打招呼到引發興趣的第一步
學習目標： 學會建立信任、觸發興趣，快速“喚醒”客戶注意力。
要解決的問題：如何打破客戶的防御心態？如何高效介紹項目？
講授知識點：
- “先人后案”原則：銷售的信任三部曲
- FABE價值表達法（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
-  90秒電梯話術模板打造
- “場景化”價值包裝技巧
學員啟發點：優秀的銷售從來不“推銷產品”，而是“喚醒需求”。
案例講解：某商業街鋪招商經理如何3分鐘內吸引服飾品牌關注。
小(xiao)組練習：使用FABE模型，設計一個租(zu)金較高(gao)項目的(de)價值表達話術。

模塊三：識別真意向——客戶到底動了哪根神經？
學習目標：學會甄別客戶動機與優先級，精準推進銷售流程。
要解決的問題：客戶來訪很多，誰才是真的買家？怎么推進節奏？
講授知識點：
- 客戶動機六問法
- 客戶購買階段識別模型（AIDA）
- “不成交的十大假象”解析
- 銷售機會管理四步法
學員啟發點：真正的高手不怕客戶說“不”，怕的是不知道客戶在哪一步。
案例講解：某寫字樓項目如何篩選并鎖定五個核心客戶。
小(xiao)組練習：回顧你的三(san)個客戶(hu)，判斷其真實階段并設計跟(gen)進策略(lve)。

模塊四：異議處理術——將“拒絕”轉化為成交的鋪墊
學習目標：學會處理價格、位置、配套等異議，提升客戶信任與推進力。要解決的問題： “太貴了”“再看看”“你們沒品牌”如何回應？
講授知識點：
-  四步反對處理法（聽、問、轉、解）
- “拒絕=機會”背后的心理機制
-  三種典型異議的拆解與話術模擬
-  案例話術庫：應對不同異議的實用話術
學員啟發點：客戶有異議是好事，代表其在認真思考。
案例講解：某產業園客戶因租金放棄，但后續簽約的反轉過程。
小組練習：每人列出3個常遇(yu)異(yi)議，分組練習標(biao)準(zhun)回應話術。

模塊五：談判致勝術——從“你出價”到“我定規則”
學習目標：掌握主導談判的三大策略，構建項目議價底線和讓步策略。
要解決的問題：談判中怎么掌控主動？讓步怎么給不吃虧？
講授知識點：
- 項目租金錨點設定技巧
- “讓步矩陣”三層次設計法
- 拿回主動權的六種策略
- 決策路徑壓縮技巧（時間、審批、條件）
學員啟發點：談判不是對抗，而是共同解決問題的過程。
案例講解：某商業街項目與連鎖咖啡品牌如何從博弈走向共贏。
小組練習：模擬“租金與裝修期”談判演(yan)練，交叉角色扮演(yan)。

模塊六：成交推進術——臨門一腳，簽單不猶豫
學習目標：掌握促進成交的臨界話術和催單技巧。
要解決的問題：為什么最后都談好了，客戶還是拖著不簽？
講授知識點：
- 成交信號識別四步法
- 臨門一腳七大話術
- 制造“錯過成本”的成交推進工具
- 合同簽署流程的預處理技巧
學員啟發點：成交不是結束，是信任的兌現。
案例講解：某單體寫字樓如何用“價格上浮倒計時”逼簽關鍵客戶。
小組練習：使用成交推進話術進行1對1模擬銷售演練。
七、課后測試題（10題，目前為舉例的問題）
1. 請簡述FABE價值表達法的四個要素。
2. 銷售中如何判斷客戶是否處于意向階段？
3. 請列舉三個“隱性異議”示例，并說明應對策略。
4. 客戶提出“太貴了”，你可以如何應答？
5. 成交推進的“錯過成本”如何設計？
6. 銷售中“黃金三問”分別是哪三問？
7. 如何識別B端客戶中的“影響者”角色？
8. 讓步矩陣設計的三層次原則是什么？
9. 請舉例說明你見過的最成功的談判讓步方式。
10. 請(qing)列舉(ju)兩個(ge)你(ni)學到(dao)的談判(pan)話術，并說明(ming)其(qi)使用場景

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