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社區銀行經營管理

課程對象
網點負責人、社區銀行店長

課程背景
作為銀行業的一種經營模式，社區銀行是國內金融理論界和實務界在共同關注的新熱點
。近來在各地的規劃與布局，社區銀行的具體實踐成果也第一次展現在人們眼前。本次
培訓除了將為您梳理社區銀行的來龍去脈之外，還將探討社區銀行的發展究竟需要哪些
模式上的革命和理念上的創新。

第一講 社區金融業務管理
前言：關于管理之父杜拉克的題目
關于銀行業目前面臨的競爭
備受關注的社區網點服務營銷
第一篇:境由心生人為峰----關于“人”的管理
一：一個問題
-網點負責人需要什么樣的員工和員工主管
二：培養忠實的追隨者
-為什么需要培養忠實的追隨者
-追隨者的四種狀態
-如何影響追隨者
-引領80后和90后的幾個有效途徑
80后90后的表象
如何讓80后員工接納你
找到員工心靈的鑰匙
三：人員管控3步走
-制度管人
什么是制度及制度的作用
銀行的規章制度運用
制度不好的原因
制度管人工作中應該注意什么？
-情感管人
快樂工作的典范
管理老員工的技巧
管理有優越感員工的技巧
管理想跳槽員工的技巧
管理缺勤員工的技巧
管理斤斤計較員工的技巧
管理犯錯誤員工的技巧
-技能管人
強的技能能夠讓您在管理工作中如虎添翼
因事設人—適合的人做適合的事
就業機制
潛力挖掘
重視大堂

第二講 社區金融業務管理
一、社區金融業務分析與規劃——幾個問題
二、社區金融業務分析與規劃
1. 幾個社區場景
2. 幾種社區金融模式
社區金融商城業務模式
社區周邊商圈業務模式
社區本地生活（O2O）業務模式
3、社區金融網
4、社區金融服務站
三、社區金融商城業務模式
1、中高端社區客戶群體特點
2、基于社區定位和數據分析的精準營銷
高檔小區，老小區，動遷小區，村和大隊
定客戶
定產品
定切入
3、深度互動營銷
四、社區營銷
社區營銷的意義
社區的分類
創新型社區營銷的內容
案例：從海底撈學體驗式營銷
八仙過海學多維式營銷
興業銀行社區親子活動學一體式營銷
創新型社區營銷的流程設計和實施
項目調研組織
多維營銷渠道組合及執行
項目監控評估改進
經典案例賞析：X行網點基金定投理財講座成功分析
五、社區營銷實戰
１、眾里尋她千百度――發現客戶的技巧
客戶的判斷及分類
-奢侈品的初步認識
-客戶判斷的六個技巧
-客戶分類的標準及簡易營銷對策
-尋找客戶的MAN法則
案例： 分析跳廣場舞的大媽們的需求
（案例導入：寧波建行的一位客戶經理回憶與中行的競爭）
-客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位客戶經理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）
-藍色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
-黃色性格客戶的判別與分類
（案例：搞定一位女性高管的過程）
-綠色性格客戶的判別與分類
客戶的搜集與甄別
-搜集客戶源的技巧
-分類與篩選客戶的技巧
分組演練：發展你個人的社交活動行動計劃
娓娓而談――語言營銷的技巧
-文字語言營銷技巧
-肢體語言營銷技巧
２、猶抱琵琶半遮面――高效溝通的一、二、三、四
-溝通的定義
-高效溝通的重要意義
-高效溝通之一（基本原則）
-高效溝通之二
--語言的溝通
--非語言的溝通
-高效溝通之三
共同協議
思想情感
明確目標
-高效溝通之四
怎樣表達清楚
傾聽的五個層次
視頻導入：新結婚時代片段
問比說更有效
回答的境界
PMP贊美的技巧
破冰練習：開場白的對話練習
3. 面對面接觸的技巧
-自我介紹
-確定適合的談話主題
-與客戶第一次交談的技巧
-向客戶告別的技巧
4. 潤物細無聲――產品推銷的技巧
完美的*IVE營銷法則
-Motivation principle （動機原理）
演練：分析客戶需求動機
-Orientating skill （定向技巧）
-Tracing the relations （追蹤關聯）
-Inspiring requirement （啟發需求）
-Value show （價值展示）
FABE說業務法
F—產品的功能與特色
A—產品的優點
B—產品的利益與好處
E—相關的證據
破冰演練：產品、服務營銷話術腳本演練
-個人理財業務推銷技巧
-個人消費信貸業務營銷技巧
-公司業務營銷技巧
-銀行卡業務營銷技巧
-網上銀行推銷技巧
交叉銷售是為了更好滿足客戶的每一項需求,而不是單為了增加銷售
產品的數目.
練習：關于實景銷售場景中交叉銷售產品系列順序
５、講述太極處理法： 認同－贊美－轉移－反問
演練：異議診所、處理反對意見
-課堂分成4人一組
-一人扮演客戶，把常見到的反對意見列出來。
-另外三人每人寫出處理回答稿同時回答。
注意處理反對意見的4個步驟，正確理解客戶反對意見的真實原因，然后進入下一階段
的銷售流程，提高成功的機遇。

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