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角色認知能力課程

【課程大綱】
【第一單元】當前醫藥產業政策與市場環境分析及對醫藥營銷的影響及應對建議
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
醫療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫聯體跨區聯合采購
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解(jie)讀醫藥代表備案制帶給企業(ye)哪些影(ying)響與(yu)如何應對（學(xue)術與(yu)營銷管(guan)理(li)）

【第二單元】 醫藥區域銷售主管的角色認知與所需要的四大能力
醫藥經理人的職業素養與職業化態度
業務高手與管理者的區別
什么是管理者的職責和作用
管理者的關鍵特性：1、對自己 2、對別人
醫藥企業區域主管成功的要素及四大能力：
1、提高自己的管理技能——做一名有效率的區域主管
2、培養區域主管的業務技能——帶領團隊有效率地執行團隊計劃
3、塑造自己的團隊領導能力——讓下屬充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情
4、發展人力資源能力—— 培養和凝聚一批能干的下屬
（1）目標管理及目標分解
（2）績效考核：區域主管如何定性、定量地評估下屬
（3）優秀銷售人才的選、育、用、留
案例分析與討論

【第三單元】 醫藥區域經理作好區域管理的原則與細節
一、產品管理（優先度、費用、周期、推廣規劃、危機事件）
二、個人、工作時間管理
三、大客戶管理與維護
（1）如何建立目標大客戶管理系統
（2）上下級如何作好協同拜訪以維護VIP客戶（如何做協訪；跟進管理工具）
（3）大客戶分類及年度維護計劃（需求與激勵分析；客戶維護的創新差異化設計）
四、費用管理原則及具體控制措施
五、競爭銷售管理
六、數據管理（銷售數據；財務數據；市場滲透數據）
（如何為下屬分配任務；及如何制定年度銷售(shou)計劃）

【第四單元】 醫藥區域主管領導你的團隊與下屬激勵技巧
下屬不滿意的主管有哪些表現？
區域主管帶隊的通病
你需要打造一個什么樣的團隊？
團隊文化如何打造
團隊凝聚力提升的影響因素
團隊士氣低落的原因
如何提高你團隊的士氣
提升團隊凝聚力的方法
留住優秀團隊隊員的技巧
團隊中上下級的溝通原則與技巧
贊美與批評下屬的方法
如何管理各種問題的下屬
激勵的金字塔模型
如何做好自己的“收益管理”激勵團隊成員
團隊的目標管理與過程輔導的互動
銷售團隊的日常管理內容及管理工具（表格化）
如何輔導下屬做好自我管理、完成工作指標
如何提高營銷團隊執行力
如何做好下屬在團隊中的職業發展
新形勢下對區域銷售團隊成員心態的調整與定位
練習：每人填寫一份……
激勵(li)案例分(fen)析(xi)與討論

【第五單元】 提(ti)問與互動交流

角色認知能力課程