銀行網點6S管理
2018-06-29 13:16:53
講師：陳弘大 瀏覽次數：2982
課程描述INTRODUCTION
銀行網點6S管理培訓
培訓講師：陳弘大
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點6S管理培訓
課程背景
受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點，或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務
無論銀行網點是增加還是縮減，銀行都在加大對網點的智能化改造升級，從而6S管理走上舞臺。
課程收益
課程內容的重點放在系統理論學習、模擬分析及問題探討和解決上，并針對營業廳現場工作中常見的問題進行拍照分享、總結加以討論分析解決，然后重復模擬演練、分析、總結，掌握的過程。
在課程實施的過程中，老師結合前期的調研結果、實地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學員進行了深入的溝通和探討，并在后期結合公司的實際情況形成了書面數據總結及指導性文件。
課程大綱
第一講：銀行營業廳所處環境的變化
（一）競爭時代
（二）客戶為中心
（三）微經濟時代
（四）需求升級
（五）案例、視頻
第二講：營業廳現場管理者的角色定位
（一）商品
（二）演出力
（三）販賣
（四）集客力
（五）服務力
（六）管理力
第三講：現場管理的對象：人、事管理
第四講：6S現場管理要求：整理整頓清掃清潔素養安全
（一）整理（SEIRI）要與不要，一留一棄
1、整理的原則2、整理推行的要領
（二）整頓（SEITON）科學布局，取用快捷
1、整頓優先考慮的場所2、會出現較好效果的場所。
3、在較短時間內可實施的場所4、給客戶留下不好印象的場所。
5、在網點營業廳布局，可視化管理6、營業工具的整頓
7、銀行營業排隊解決方法--關鍵領域8、案例：排隊
（三）清掃（SEISO）清除垃圾，美化環境
1、地面到天花板清掃的整頓2、銀行問題展示
（四）清潔（SEIKETSU）清潔環境，貫徹到底
1、落實前3S工作。2、制定目視管理、顏色管理的基準。
3、制定稽核方法。4、制定獎懲制度，加強執行。
5、維持6S意識6、提供銀行營業廳硬軟件巡視表
（五）修養（SHITSUKE）形成制度，養成習慣
1、素養推行要領2、做有信仰的銀行人案例分析
（六）安全（SAFETY）安全營運，防范未然
1、營業廳安全隱患2、防盜措施
3、防火措施4、防打劫措施
第六講：6S推行PDCA循環圈原理
第七講：網點6S管理結果
業績為王--1：深挖存量開拓
知識點：
１、客戶數據分析
２歸檔管理
３、短信
４、電話溝通
５、休眠客戶激活
６、存量客戶提升3566模式
７、防流失
第八講：網點6S管理結果
業績為王--2：外拓增量策略
知識點：1對公業務2對私業務3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收7特色客群獲客
8廳堂策反客戶9臨時提升客戶
第九講：網點6S管理結果
業績為王--3：網點營銷策略
知識點：
1、營造氛圍（臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2、廳堂營銷（對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升）
3、柜面營銷（戰斗力提升）
4、項目思路（1345模式）
第十講：網點6S管理結果
業績為王--4：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年女性親子商貿代發務工）
2需求分析與調研（路徑分析場景分析特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類知識競賽類公益收獲類）
（公益共享類聯盟類個性服務類）
第十一講：網點6S管理結果
業績為王--5：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧5促成交易八法
第十二講：網點6S管理結
果業績為王--6：主題營銷互動策劃
知識點：促銷沙龍型：優雅女人節互動娛樂型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節節日異業聯盟：二月二
第十三講：實戰演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現場角色互換實訓
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！引發客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶
商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、潛力客戶激活
2、中端客戶提升
3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升
5、到期客戶轉化
銀行網點6S管理培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/29754.html
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