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課程目標：

1.公司海外營銷賣點提煉

2.銷售成交方法(fa)分(fen)享及運(yun)用

3.如何運用社(she)交媒體開發和維護(hu)客戶

4.如何運(yun)用ChatGPT提升外銷(xiao)工作(zuo)效率

5.如何運用(yong)貿易展會前、中、后(hou)開(kai)發(fa)客戶

6.分享貿易展會銷(xiao)售管理工具表單

7.客(ke)戶檔案卡

8.解決方案模板

9.針對深度合作(zuo)客戶(hu)的銷售回顧法

10.不(bu)同(tong)合作階段(duan)客(ke)戶維護策略(lve)和方法

11.了解商務談判及(ji)溝通技巧

12.商務英語及外貿(mao)郵件規范要(yao)素

課程大綱：

第一(yi)部(bu)分：如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應海外市(shi)場變化調整營銷模式(shi)       

※我們如何適應海外市場變化，調整營銷(xiao)模式(shi)

※我(wo)們面臨的維(wei)護、深度(du)開發客戶、拓展市場(chang)目標客戶挑(tiao)戰

※服務(wu)模式變(bian)化，報價員(yuan)時代已(yi)過去

※團隊合作模式理(li)念，單打獨斗時代(dai)已過去

※如何提供附價值服(fu)務？

※掌握及運用社交(jiao)媒體、ChatGPT開發和(he)維護(hu)客(ke)戶技能

2. 海外市場開(kai)拓，客戶維護應具備的全新(xin)能(neng)力：

A）如何鑒別鎖定目標(biao)客戶和(he)市場能力

※鑒別和(he)評估我(wo)們目標客戶能力

※定義客(ke)戶級別和潛力能(neng)力

※了解(jie)客戶關注點(dian)，興趣點(dian)

※有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點

※目標客戶(hu)的定(ding)義(yi)和分析

※如何在電話溝通中鑒(jian)別和評估

※如(ru)何在(zai)商展中如(ru)何鑒(jian)別客(ke)戶？

※如(ru)何在(zai)公司接待中鑒別客戶(hu)？

※如何在線郵件鑒別(bie)目標市場客(ke)戶？

※實戰銷(xiao)售工具表單分(fen)享

B）提煉公司、產品(pin)服務賣點能(neng)力

※什么(me)是你公(gong)司、產品的獨特賣點(dian)

※您(nin)的現(xian)有(you)客戶為(wei)何向您(nin)采(cai)購?

※什么能為您吸(xi)引更多的(de)買家?

※您認(ren)為與(yu)您公司合作的主(zhu)要收(shou)益是(shi)什么?

※什么(me)是(shi)您的競爭對手現(xian)在(zai)不能提供的?

※實戰銷售(shou)工具(ju)表單(dan)分享

C）將公司(si)賣點(dian)轉化為(wei)客戶的利(li)益能力(li)

※利益銷售法(fa)

※特點(dian)和利益的定

※利益銷售的重要(yao)性

※我們產品的(de)特點(dian)與(yu)利益(yi)

※利益銷售(shou)的(de)步驟

※利益銷售(shou)的技巧

※如何從講解員到銷售(shou)員的(de)轉(zhuan)變

※實戰案(an)列討論(lun)分享

D）積極主動的銷(xiao)售成(cheng)交能力

※銷售員與(yu)講解(jie)員區別

※建議強力的銷(xiao)售(shou)成(cheng)交(jiao)意愿

※關(guan)注客戶的購買信號

※如(ru)何避免(mian)溝通中(zhong)被買家(jia)拒絕

※銷(xiao)售實戰成交方法分享與練習(xi)

E）運用社(she)交媒體營銷和開發客戶能(neng)力

※銷售和營銷區別

※如(ru)何(he)運用社交媒體開發和維護客戶

※Facebook， Twitter、領英、 Instagram

※YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信

※如(ru)何運用(yong)ChatGPT提升外銷工作效率

※如何有(you)效(xiao)人機（AI）對話能(neng)力

3. 如何利用貿(mao)易展會開發客戶(hu)

A）展前如何有效準(zhun)備和推(tui)廣

※明(ming)確你的參展目標

※如何(he)準備展品(pin)的要素

※如何準備(bei)有效的銷售資料/工具?

※怎樣培訓和(he)訓練參(can)展團隊?

※展前(qian)如何推廣？

B）展中如何與買家有效溝通

※如何(he)吸(xi)引買家進入你展位，開場白(bai)的策略

※現場如何評(ping)估真假買家(jia)

※如何在展中高效記錄(lu)買(mai)家信息

※展(zhan)中(zhong)如何(he)展(zhan)示產品,如何(he)與買(mai)家談判,報價

※展中(zhong)如何收集行業信息

※訪談記錄表單工具運用

※談判(pan)中如(ru)何發現客戶(hu)的簽約信號和(he)時機

※商展應注意的(de)銷售禮儀

C） 展(zhan)后有(you)效跟(gen)進客戶的(de)方法與技(ji)巧

※展(zhan)后評估買家(jia)以及(ji)分類策略

※如何有效跟進(jin)展后(hou)銷(xiao)售線索

※展會后如(ru)何針對不同等(deng)級的(de)客(ke)戶跟進方法

第二部分 如何有效地深度維護和管理客戶技巧

1.給客戶定級評星(xing)

※細(xi)分(fen)客戶(hu)（個性化，代理商，經銷商評估）

※了解客(ke)戶的采購習慣、模式、趨勢

※評估銷量和潛力

※客戶檔案卡建立

※客戶(hu)的吻合(he)度與我們匹配度

2.與客戶的深度合作策(ce)略和技(ji)巧

A)針對客戶的解(jie)決方案式(shi)銷售(shou)技能

※什么是解決方案式銷售

※一站式采購方案

※整合采購(gou)方(fang)案+營銷方(fang)案是最好的附(fu)值(zhi)

※如何向客戶(hu)提(ti)供(gong)方案策略？

※制定方案要素(su)

B)針對客戶階段回顧方法

※給客戶階(jie)段性(xing)回顧/總結(jie)

※公司進展（update）

※銷售回顧

※排出大綱(gang)內容

※跨(kua)國公司溝通要點

C)引領客戶銷售、促銷年度計(ji)劃

※年度參展計劃(hua)

※拜(bai)訪計劃

※培訓計(ji)劃(hua)

※在線溝(gou)通、社(she)交媒體營(ying)銷(xiao)

D) 組建(jian)大(da)客戶團隊

※大客(ke)戶的種類(lei)和(he)特點

※了解(jie)大客戶的采購過程(cheng)

※客戶關注什么？

※客戶的(de)采(cai)購決策過程和特點

E) 不(bu)同合(he)作階段客戶維(wei)護策(ce)略(lve)和方法

※剛(gang)合作時(shi)的維護方法

※2-3次(ci)返(fan)單后(hou)的合(he)作方法

※長期合作客戶的策(ce)略、方法

※小組討(tao)論:不同合作階段客(ke)戶維護策略

第三(san)部分 商務談判和溝通技巧

1.什么是(shi)商務談判？

※談判的三個階段實戰策略

※日常國(guo)際貿易談判中應注意(yi)的(de)要點(dian)

※商(shang)務談判(pan)中的發(fa)問技巧

※15種外貿商務談(tan)判(pan)成交逼單技巧分享

※談判中(zhong)如何發現客戶的簽約信號(hao)和時機(ji)

※針對(dui)客戶壓價談判應對(dui)策略

※應對不同風格的談判對手

2.商務英(ying)語實戰訓練

A）外貿郵件(jian)規范

※外貿郵件要素、排(pai)版、格式

※如何(he)使客戶回復你的郵件(jian)、標題(ti)、內容(rong)

※英語郵件(jian)案例(li)分析(xi)及回復應(ying)對方(fang)法(fa)，跟進方(fang)法(fa)

3.回(hui)顧總結，問題解答(da) 

講師介紹：鐘景松

擁有20年的貿易和銷售(shou)渠道管理(li)經驗(yan)

在過去的(de)二十多年中曾長期接觸全球買家,采購(gou)商和(he)全國(guo)各(ge)地供(gong)應(ying)商,十分了解買家的真(zhen)實(shi)需求和(he)我們供(gong)應(ying)商外貿團隊面臨(lin)的挑戰(zhan)。在外銷團隊管(guan)理，銷售實(shi)戰(zhan)方面有十多年的跨(kua)國(guo)公司管(guan)理和(he)培訓(xun)經驗(yan)。曾(ceng)任上(shang)海中(zhong)歐國(guo)際工商學院EMBA、北大國(guo)際MBA海外營銷項目講(jiang)師

著有營(ying)銷書籍《外貿參展全攻略(lve)》-如(ru)何有效(xiao)參(can)加B2B貿(mao)易商展。被全國近百家學(xue)院用于外貿(mao)實(shi)戰教學(xue)參(can)考。

在過去的十(shi)多(duo)年里曾拜訪過一千多(duo)家(jia)出口(kou)導向企業并(bing)為其(qi)提供咨詢，培訓和服(fu)務.為幾百家中(zhong)外企業，出口民營企業管理(li)和一(yi)線銷(xiao)(xiao)售人員培訓(xun)，管理(li)外銷(xiao)(xiao)團隊咨詢。現在每月(yue)為三百多家企業的(de)代(dai)表(biao)培訓(xun)各類外銷(xiao)(xiao)管理(li)課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦(ban)過500多場(chang)專業的(de)外貿(mao)培訓(xun)，2萬多家企業代(dai)表(biao)參加。

與廣東省對外經(jing)濟合作廳、汕頭進(jin)出口(kou)商會、江門國際商會、江門外經(jing)貿(mao)局(ju)、廣東揭陽中小(xiao)企業協會、上(shang)海海商會,浙(zhe)江(jiang)溫嶺外(wai)經(jing)貿局、浙(zhe)江(jiang)海(hai)寧外(wai)經(jing)委(wei)、福建省外(wai)經(jing)委(wei)、江(jiang)蘇商會(hui)、蘇州工商聯合會(hui)、廣(guang)交會(hui)、義烏博覽會(hui)、東(dong)莞電子(zi)博覽會(hui)聯合舉辦各類外(wai)貿培訓課程。

與B2B平臺環球資(zi)源(yuan)、中國(guo)制(zhi)造網聯合為出口(kou)導向企(qi)業(ye)舉辦各類(lei)外貿培訓課程。

接受過(guo)鐘老師培(pei)訓的進(jin)出(chu)口(kou)企業包括(kuo)：金(jin)龍汽(qi)車、山東濰柴(chai)動力，東風柳汽(qi)股份有限公司 ,上汽(qi)集(ji)團(tuan)、中(zhong)通(tong)汽(qi)車、中(zhong)國(guo)中(zhong)車集(ji)團(tuan), 山東普(pu)林輪胎，捷豹路虎汽(qi)車公(gong)(gong)司(si)(si)，奇瑞汽(qi)車股份有限公(gong)(gong)司(si)(si)、 拜耳（中(zhong)國(guo)）索(suo)尼（中(zhong)國(guo)）有限公(gong)(gong)司(si)(si)，西門子移(yi)動通(tong)信(中(zhong)國(guo))有限公(gong)(gong)司(si)(si),上海(hai)(hai)強生，英國(guo)BOC氣(qi)體公(gong)(gong)司(si)(si)、YKK拉鏈、ABB、青島(dao)海(hai)(hai)爾、北京機場，貴州機場，南方航空，中(zhong)國(guo)聯通(tong)、諾貝爾磁磚、、無錫(xi)小天鵝(e)、格蘭仕，德賽(sai)電(dian)器，上海(hai)(hai)電(dian)力(li)公(gong)(gong)司(si)(si),寧波慈(ci)溪進(jin)出(chu)口有限公(gong)(gong)司(si)(si)，嘉興(xing)良(liang)友進(jin)出(chu)口集(ji)團(tuan)股份有限公(gong)(gong)司(si)(si)、河南省服裝進(jin)出(chu)口集(ji)團(tuan)有限公(gong)(gong)司(si)(si)，廣州輕出(chu)集(ji)團(tuan)有限公(gong)(gong)司(si)(si)等(deng)數千家中(zhong)國(guo)的大、中(zhong)、小企業。

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