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采購議價談判技巧培訓

課程背景
 通過談判實現的降本都是凈利潤，所以很多企業都非常重視采購隊伍的談判能力培養，尤其在企業外部環境艱難，采購團隊每年都有降本指標，所以做為采購人員掌握好一些談判技巧是一門必修課。

課程收益
與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。盡管采購談判的策略準備非常重要，包括成本分析、供應商過往績效及市場競爭力分析、籌碼準備等，但更重要的采購人員需要具備一定的現場商業交涉能力，來識別情景、控制談判現場走向并應變，還要綜合運用各種談判控場技巧，以強大的心理素質去博弈、或者以恰當的合作表達來爭取與供應商的雙贏。
 通過本次學習和多情景談判演練，學員將深刻認識到：好的談判技能、商業交涉技能不是天生的，是可以不斷發展和改進的。

參加對象：
采購總監、采購經理、采購主管、采購工程師、供應鏈負責人、運營負責人等相關人員

課程大綱
一、采購談判的策略準備，供應商過往績效/市場情況、關鍵信息等準備
二、卡拉杰克矩陣和供應商偏好模型，了解采購談判需要持有的態度
三、進一步了解供應商的客戶分類，以提升己方的采購談判地位
四、了解供應商的客戶個性分析以基本應對策略
五、談判對策
 1、學情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”

2、了解來人的職業個性特點（測試題，用于自我測試和判斷來人），交涉力基礎
Ø溫和型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
Ø強硬談判對手的優勢、劣勢、應對策略
Ø理智型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
Ø成交型談判對手的優勢、劣勢、應對策略

3、采購談判戰術：
Ø賣方優勢下的戰術（整合型）要點：迂回策略、直搗黃龍策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
Ø買方優勢下的戰術（分配型）要點：借刀殺人策略、過關斬將策略、化整為零策略、壓迫降價策略、紅臉白臉策略。
要點：隱形補償/滾木戰術、降本過渡
Ø雙方勢均力敵情況下的戰術（適應型）要點：欲擒故縱策略、差額均攤策略
Ø如何利用非價格因素
Ø供應商漲價的應對

4、提升商業談判的交涉力知識準備
Ø心理學方面
下意識方面順從他人
登門檻效應
黑暗中的試驗
自我擴張到自我認知
連帶效應
吊橋效應
談判情景演練（來自某企業實際攻堅談判實案）
Ø行為經濟學方面
錨定法則
可利用法則
代表性法則
談判情景演練（來自某企業實際攻堅談判實案）
Ø關鍵點
價值情感影響
底線/要求
立場/利益

5、現場控場技巧情景展示，提升交涉力
Ø紅臉/白臉
Ø權限不定/反用反擊
Ø切香腸
Ø聲東擊西
Ø擠藥膏
Ø最后通牒
Ø設置障礙技巧
Ø沉默
Ø重復，重復...
Ø暫停
Ø區分與控制
Ø心領神會
Ø再次調整需求
Ø“還有一件事”
Ø節制

6、說服他人技巧
Ø模仿
Ø音樂化
Ø講故事
Ø情感、邏輯、折衷、討價還價、威脅
Ø情緒影響+
Ø商務目標
Ø使用可接受標準

7、提升交涉力的一些方法，使用演練方式（演練時間大約3小時）
Ø因為…所以
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點”
Ø共情、咱們
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點”
Ø共情、咱們
Ø不搭腔、微笑
Ø防守10分鐘
Ø問“愚蠢”問題
8、談判分階段控場：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段
9、注意總成本*原則

六、演練：合作伙伴的年降談判，如果你了解了供應商的實際需求，那么…

七、注意總成本*原則
Ø合同執行的監督與管理
Ø復盤：回顧談判過程，總結經驗和教訓
Ø用于參考對比：優秀談判者的有哪些特點

時間及地點：
12月12-13日（周四周五），北京

采購議價談判技巧培訓