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客群定位培訓

【課程背景】：
隨著(zhu)商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)競爭的(de)(de)(de)(de)日益(yi)加(jia)劇(ju)和(he)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)同質化越來(lai)(lai)越嚴重，對于(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷與(yu)服務(wu)壓力逐(zhu)漸(jian)增加(jia)，商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)在尋(xun)求轉型(xing)的(de)(de)(de)(de)同時，試(shi)圖(tu)通(tong)過(guo)差異化服務(wu)和(he)特色化營銷吸引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、留(liu)存客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。以專題活(huo)動或(huo)異業(ye)聯(lian)盟的(de)(de)(de)(de)方式將(jiang)資(zi)源進(jin)行(xing)(xing)整合、更新，從(cong)而(er)提(ti)(ti)供給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)更優質、更便利、更快(kuai)捷的(de)(de)(de)(de)服務(wu)。但是在眾多活(huo)動及(ji)跨界(jie)聯(lian)盟結果(guo)來(lai)(lai)看，由于(yu)(yu)前(qian)期對數據分析(xi)不(bu)透徹、商(shang)戶(hu)(hu)性質不(bu)了(le)解、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)定位不(bu)準確、溝通(tong)過(guo)程(cheng)不(bu)細致、活(huo)動內容不(bu)清晰、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感(gan)受不(bu)重視，造成了(le)極大(da)的(de)(de)(de)(de)資(zi)源浪費。使得銀(yin)行(xing)(xing)在費時、費力的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，未(wei)能(neng)達(da)到(dao)預(yu)期效(xiao)果(guo)。此課程(cheng)將(jiang)幫助商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)梳理商(shang)戶(hu)(hu)、企業(ye)、政府機關資(zi)源的(de)(de)(de)(de)獲(huo)取、需求、合作、建立與(yu)退(tui)出，精準定位目標(biao)客(ke)(ke)群，并對活(huo)動策劃全流程(cheng)進(jin)行(xing)(xing)講解與(yu)解讀，讓(rang)(rang)銀(yin)行(xing)(xing)更能(neng)直接觸達(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，讓(rang)(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)體驗有(you)所(suo)提(ti)(ti)升，從(cong)而(er)提(ti)(ti)高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)忠誠度(du)。

【課程特色】：
1、實戰性---課程內容清晰、簡潔、明了，上手輕松，做到招之即來，來之即戰，戰之即勝。
2、針對性---針對商業銀行痛點量身定制，強調客戶與營銷場景的互動，提高工作效率，加強與客戶的互動性和粘性，從而提升業績。
3、互動性---采用互動形式，教、練結合，結合工作突出案例，聚焦在實際工作中遇到的情況，進行重點闡述及解答。
4、邏輯性---點面結合、層層滲透，挖掘問題的根源，強調舉一反三。
5、專(zhuan)業性(xing)---通過實(shi)戰、專(zhuan)業的講解，提升工作(zuo)能力，形成一套行之有效的方法。

【培訓對象】：
商業銀(yin)行零(ling)售(shou)負(fu)責人(ren)、客戶經(jing)理、支行班子成(cheng)員、銀(yin)行中層管理人(ren)員、零(ling)售(shou)管理部室人(ren)員

【培訓單位】：
國有(you)銀(yin)行(xing)、股份制(zhi)、城商行(xing)、農商行(xing)

【課程大綱】：
一、與眾不同的開門紅：
1、開門紅的“憂”與“痛”
2、開門紅的目的與意義
3、新形態下的開門紅
4、開門紅(hong)項目核心價值

二、數據調研分析：
1、基于市場與客戶的調研設計
2、客戶關系管理系統的應用
3、考核體系下年度目標及完成情況
4、日常管理下數據的整合
5、市場細分與目標客群的(de)選擇(ze)

三、引流獲客的橋梁：
1、銀商、銀企、銀政聯盟前的商業銀行獲客模式
2、聯盟帶來的機遇
3、聯盟的存在的問題
4、跨界(jie)合作(zuo)下聯盟(meng)的發展

四、聯盟的動態結合：
1、商戶與企業經營模式分析模型
2、政府的禁與入
3、彼此需求的契合
4、流量客戶的管理與運用
5、雙向存量客戶的深度挖掘
6、目標客戶(hu)的(de)有效(xiao)識別

五、打造圈層聯盟模式：
1、馬斯洛需求與圈層文化
2、聯盟之間的協與同
3、意識形態的互補與創新
4、有效觸達的聯(lian)盟

六、聯盟運營策略：
1、目標與方向的一致性
2、管理、開發與合作全流程
3、過程管理與目標管理的融合
4、退出機制
5、形成常態化的聯(lian)盟體系

七、開門紅的防守與進攻：
（一）基礎篇
1、廳堂陣地堡壘
2、聯動營銷流程梳理
3、微沙龍的關鍵點把控
4、“三公里”外拓實戰法
5、產品銷售向客戶維護的轉變
（二）提升篇
1、互聯網時代下的客戶服務理念
2、社區營銷要點
3、差異化客群的營銷準星
4、微信與抖音的服務營銷情境
5、活(huo)動督導、反思與破冰

八、客戶維護與營銷活動：
1、活動策劃方案的依據和方向
2、沙龍合作聯盟選擇
3、精準客群特性與需求分析
4、基于活動的產品設計
5、營銷活動前置工作
6、營銷活動中期的協調與安排
7、突發事件的危機處理
8、后評估體系

九、聯盟“回頭看”：
1、核心指標的落實
2、產品覆蓋度的夯實
3、客戶滿意度的提升
4、商戶需求的實現
5、1+“N”的連鎖反應
6、打造智能化的聯盟APP
7、形成數字化、品牌化的戰(zhan)略(lve)經營方針

十、營銷案例：
1、銀商聯盟---合作共贏
2、銀企聯盟---合作創新
3、銀政(zheng)聯盟---合作基石

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