黨政行業大客戶場景化營銷·九步決勝法
2025-04-10 10:52:39
講師：唐云 瀏覽次數：3064
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
黨政行業大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業部：客戶經理、方案經理、產品經理、項目經理
【課程背景】
甲方辦公室、商務用餐（含公務接待）、談判和簽約環節是黨政行業大客戶營銷三大高頻率發生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化黨政行業客戶需求挖掘，共謀AI時代新發展
在地方財政捉襟見肘的當下，運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協同”的雙驅機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
“智慧城市是個筐，什么都可往里裝”，首先要理順大數據管理局、數據平臺公司、政務服務管理局的角色構介：數據管理局是數據資產的法定監護人，數據平臺公司是數據要素的市場化運營者，政務服務局是數據價值的場景化轉化者；在數據標準化、系統兼容性、安全性等維度是共性需求；
以城市治理痛點為導向，建立“政府需求畫像 產品矩陣匹配 場景化解決方案”的服務閉環。以數字技術創新為引擎，構建“網 + 云 +DICT”三位一體的智能基礎設施體系。選取“一網統管”典型場景開展試點，形成可復制的智慧城市建設范式。通過構建“需求 供給 運營”的完整生態鏈，實現政府治理效能與商業價值的雙向提升。
步驟二、方案撰寫：從技術白皮書到決策指揮棒
傳統方案撰寫一般都是技術版本，同時方案里面套用了很多"通信行業術語圍城"：78%的局長坦言對運營商的名詞存在理解障礙。
依據決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環！”
1、技術深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業深度型
2、決策精要版：給‘市長、縣長、局長’看的‘決策地圖’ ----戰略決策型
3、會議合規版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現狀，必須構建"專項債+市場化運作"復合融資模式。需重點把握發改委項目庫動態，聚焦新基建領域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰術
1、新客戶開發：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業務?
2、存量客戶維護：當前客戶經理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約市長、縣長、局長等高層決策者？更關鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關系已成為決勝市場的必修課。如何在權力更迭前建立穩固的政商紐帶？如何將現有客情轉化為長效發展資源？
步驟五、話術設計：局長的語言講技術，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
在與大數據管理局、市數據平臺公司以及政務服務管理局（行政服務中心）客戶深度接觸中，面臨兩個顯著挑戰：
1、技術認知深度超出預期：客戶團隊常展現出不亞于技術專家的專業素養；
2、價值傳遞路徑受阻：常規營銷策略頻頻遇阻，技術對話與商業價值難以同頻共振
所以我們要認知重構：從“產品推銷”到“智庫共建”
建立技術敬畏：定期研讀《數字中國發展報告》《政務數據治理白皮書》，構建知識護城河，掌握GartnerJ技術成熟度曲線、TOGAF框架等專業工具，“將5G切片、政務云災備”等運營商專業技術轉為“治理效能提升指標”客戶話術；
價值話術設計三原則
痛點鏡像法則：“我們注意到貴單位在跨系統數據調度中存在X%的資源耗損......”
場景重構話術：“如果通過云網融合架構，可實現應急指揮響應速度從X分鐘縮短至X妙”
生態價值話術：“本方案將幫助貴單位每年節省X萬元政務云支出，同時提升X%辦事效率”
客戶在回應時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關鍵！
許多客戶經理幻想掌握“萬能話術”，試圖用同一套模版應對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術，需要因人而異、因時而異，根據不同的場景，不同的客戶級別設計不同的話術。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：一把手話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規、用改革的邏輯做創新，才能真正掌握數字經濟時代下政企談判的話語權。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關系學，而是用專業建立信任，用價值澆筑紐帶的現代政務藝術。當我們既能在黨委會上講清技術價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數字中國的浪潮中成為客戶*的"戰略同行者"。
在反腐高壓態勢下，以往一些不當的客情建立與維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰場沒有亞軍
為什么同樣的資質條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術和價格的競爭，更是策略和細節的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經通過“專項債置換 + 數字化服務包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發展的現金流護城河。同時強調合規底線與客戶關系維護的平衡藝術。回款能力就是經營能力的試金石，現金流安全就是企業發展的生命線。
課程大綱
引言：黨政行業洞察 + 營銷策略
【模塊一：大數據管理局】
一、大數據管理局基礎通信保障與信息化需求核心
1、網絡基礎設施：政務專網（電子政務外網/內網）、5G切片網絡、IPv6升級、SD-WAN組網。
2、數據能力底座：
大數據平臺（數據采集、治理、共享）、分布式存儲、災備中心（同城雙活+異地備份）。
全市一體化政務云平臺（混合云架構）
數據血緣追蹤系統（覆蓋全生命周期治理）
數據共享交換平臺（對接省部級"數據高鐵"）
3、安全合規工具：
隱私計算平臺（聯邦學習/多方安全計算）
數據沙箱環境（支持敏感數據可用不可見）
數據出境安全評估系統（滿足《數據出境安全評估辦法》）
安全合規體系：等保2、0三級以上防護、數據分類分級平臺、國產密碼應用。
4、智能化支撐：AI算力集群（智算中心）、物聯網感知層設備（城市傳感器、邊緣計算節點）。
二、大數據管理局常規采購內容
硬件：服務器（國產化芯片）、存儲陣列、網絡設備（核心交換機、防火墻）。
軟件：數據中臺、政務云管理平臺、數據可視化工具、API網關。
服務：云資源租賃（IaaS/PaaS）、系統集成、安全運維托管（MSSP）。
三、deepseek等AI浪潮下的新增需求
算力層：智算中心建設（千卡GPU集群）、邊緣算力節點（低延時AI推理）。
數據層：高質數據資產庫（清洗標注服務）、多模態數據融合平臺。
應用層：
政務AI助手：公文智能生成、政策解讀機器人。
城市治理AI：視頻分析（占道經營識別）、輿情預警模型。
數據要素流通：隱私計算平臺（聯邦學習、區塊鏈存證）。
四、大數據管理局營銷策略
1、政策強驅動型需求（優先切入）
數據安全合規：國產密碼改造服務（2024年國密替換大限）、數據出境風險評估。
老舊系統替代：信創適配（移動云信創專區、麒麟OS適配服務）。
2、輕量級快速見效場景
政務云彈性擴容：按需采購云資源，避免一次性大額支出。
AI+12345熱線：智能派單系統（降低人工成本，可量化ROI）。
3、聯合申報資金
部委試點項目：協助申請工信部大數據產業發展試點、科技部“智能社會治理”專項。
政策性銀行融資：搭配國開行“東數西算”專項貸款（利率低于4%）。
4、政策解讀：“根據《全國一體化政務大數據體系建設指南》，貴單位需在2025年前完成X項任務，我們的方案可幫助100%達標。”
5、價值錨定：“某省通過梧桐平臺實現數據共享效率提升70%，減少重復建設投資2億元。”
6、資金破局：“我們可聯合財政局將本項目納入專項債儲備庫，預計解決80%資金缺口。”
7、通過聚焦政策剛性需求、設計可量化的經濟模型，并綁定數據要素市場化改革紅利，運營商可快速建立不可替代的合作粘性。
【模塊二：政務服務管理局-含-行政服務中心】
一、基礎通信保障和信息化需求
1、網絡連接：
高速、穩定的互聯網接入，包括光纖寬帶、無線網絡覆蓋（WiFi、4G/5G）。
網絡冗余和安全保障，如防火墻、入侵檢測系統、VPN等。
2、數據中心和服務器：
數據中心建設，包括服務器、存儲設備、備份系統等。
云計算服務，如公有云、私有云或混合云。
3、通信系統：
語音通信系統，如VoIP電話、視頻會議系統。
短信、郵件等消息通知平臺。
4、信息安全：
數據加密、身份認證、訪問控制等安全措施。
安全審計和監控。
5、辦公自動化：
辦公軟件、文檔管理系統、電子郵件系統等。
協同辦公平臺，如項目管理、工作流程管理。
6、業務應用系統：
政務服務管理系統，如行政審批、公共服務平臺。
數據分析與決策支持系統。
7、物聯網（IoT）：
智能設備接入，如監控攝像頭、傳感器等。
智慧城市相關應用。
二、常規采購需求
1、標準化運維服務：包括網絡設備維護、系統升級、數據備份等，通常以年度服務協議形式采購。
2、云服務與數據中心：政務云資源租賃、混合云管理服務，支持彈性擴容。
3、安全評估與認證：定期進行等保測評、滲透測試等，滿足《政務信息系統項目建設管理辦法》要求。
4、統一身份認證系統：對接國家平臺，支持“一網通辦”身份核驗。
三、AI技術帶來的新信息化需求
1、智能客服：基于AI的智能客服系統，提供24小時在線咨詢服務。
2、數據分析：利用AI進行大數據分析，提升政務服務效率和決策質量。
3、自動化流程：自動化審批流程，利用AI進行初步審核和推薦。
4、智能推薦：基于用戶行為和需求的智能推薦服務，個性化推送政務服務信息。
5、語音和圖像識別：語音識別和圖像識別技術，提升服務便捷性和用戶體驗。
6、智能監控：利用AI進行智能監控，識別異常情況和風險。
7、智能助手：AI助手，幫助工作人員處理日常事務，提升工作效率。
8、自然語言處理：利用自然語言處理技術，提升文本分析和處理能力。
四、運營商可提供的產品及服務
1、 網絡基礎設施：
光纖寬帶、無線網絡覆蓋（WiFi、4G/5G）。
企業級路由器、交換機。
2、 數據中心和云服務：
云主機、云存儲、云備份。
私有云、公有云、混合云解決方案。
3、 通信服務：
IP電話、視頻會議系統。
企業短信平臺、郵件系統。
4、 信息安全產品：
防火墻、入侵檢測系統。
數據加密、身份認證服務。
5、 辦公自動化和協同平臺：
辦公軟件套件、文檔管理系統。
協同辦公平臺、項目管理工具。
6、 AI和大數據解決方案：
智能客服、數據分析平臺。
機器學習平臺、深度學習框架。
7、 物聯網（IoT）解決方案：
智能設備接入、傳感器網絡。
智慧城市應用平臺。
8、 定制化解決方案：
根據客戶需求定制開發的應用系統。
系統集成和技術支持服務。
五、營銷策略
1、政策合規性驅動：強調產品符合《政務信息系統基本要求》等國標，幫助客戶快速通過驗收。
2、成本優化方案：提供“云網融合”套餐，整合網絡、算力、安全服務，降低總擁有成本（TCO）。
3、AI增效亮點：推出“AI+政務”試點項目（如智能審批），以效果導向吸引客戶。
4、總結：運營商可結合政策要求與客戶痛點，從合規性、成本優化、技術創新三方面切入，優先推薦高性價比的云網融合方案及AI增值服務，并協助申請專項債或補貼，緩解資金壓力。
【模塊三：數據平臺公司】
一、大數據平臺公司基礎通信保障與信息化需求
1、網絡基礎設施：
高帶寬專線（OTN/SPN）、5G企業專網（UPF下沉）、云網融合（SD-WAN+云骨干網）。
跨區域數據同步網絡（支持異地多活架構）。
2、數據基礎設施：
大數據平臺（Hadoop/Spark集群）、數據湖/倉一體機、實時數據流處理引擎（Flink/Kafka）。
分布式存儲（對象存儲、塊存儲）、冷熱數據分層架構。
3、安全合規體系：
數據安全管控平臺（數據脫敏、水印追蹤）、零信任安全架構（SASE）。
等保三級以上認證服務、數據跨境合規評估工具。
4、信息化需求
國資監管數據直報系統（*國資委穿透式監管要求）
公共數據授權運營牌照（需通過《數據要素流通安全評估指南》認證）
數據資產入表會計準則（2024年起國企需披露數據資產）
5、數據資產化：
數據資產評估系統（成本法/收益法/市場法模型）
數據資產登記平臺（對接省級數據交易所）
數據要素流通平臺（支持API/數據包/數據信托）
6、場景化應用：
產業大腦（工業/農業/服務業知識圖譜）
城市數字孿生（CIM平臺與物聯感知網絡融合）
企業數字化轉型工具箱（RPA+低代碼開發平臺）
二、大數據平臺公司常規采購內容
硬件：GPU服務器（訓練/推理場景）、全閃存存儲、智能網卡（DPU）。
軟件：數據資產管理平臺、數據血緣分析工具、數據API開放平臺。
服務：混合云管理服務、數據治理咨詢、數據資產入表服務。
三、deepseek等AI浪潮下的新增需求
1、算力升級：千卡級智算中心（支持大模型訓練）、邊緣推理盒子（部署在業務現場）。
2、數據工程：
高質量訓練數據加工服務（清洗、標注、合成數據生成）。
多模態數據融合引擎（文本/圖像/視頻聯合分析）。
3、場景化AI：
行業大模型（金融風控模型、供應鏈預測模型）。
AIoT智能終端（搭載端側AI芯片的采集設備）。
4、合規工具：AI生成內容檢測系統（AIGC溯源）、模型訓練數據合規審計平臺。
5、技術融合新方向
智能化數據治理：
AI數據標注工廠（自動化處理非結構化數據）
大模型驅動的數據質量修復（如自動補全殘缺字段）
智能數據目錄（自然語言搜索政務數據資源）
決策模式革新：
政策仿真推演系統（結合大模型的政策效果預測）
經濟運行數字孿生（實時模擬稅收/就業/產業聯動）
突發事件決策助手（自動生成多套應急預案）
6、運營模式突破
數據服務自動化：
政務Chatbot（7×24小時自然語言數據查詢）
智能數據產品生成（自動封裝API/可視化報告）
數據交易智能合約（區塊鏈+大模型審核條款）
數據要素市場化：
數據資產證券化平臺（對接資本市場）
數據經紀人培訓系統（AI模擬商業談判）
數據跨境流動網關（符合DEPA國際規則）
四、運營商產品匹配方案
1、核心產品清單
網絡服務：
5G專網（優享/尊享模式）、智能云專線（帶寬隨選）。
算力網絡（跨區域算力調度）。
云與大數據：
移動云（全棧信創云服務）、梧桐大數據平臺（含數據沙箱功能）。
隱私計算一體機（聯邦學習+可信執行環境）。
AI能力：
九天人工智能平臺（模型訓練+MLOps工具鏈）。
視頻AI分析服務（算法倉庫+算力套餐）。
2、差異化優勢
數據要素化服務：
數據資產登記評估（聯合第三方機構）。
數據流通交易撮合（對接省市級數據交易所）。
"網+云+智"融合：
提供從數據采集（5G物聯網）、傳輸（切片網絡）、處理（移動云）到應用（AI模型）的全棧能力。
五、高效切入策略
1、需求優先級排序
剛性需求優先：
數據安全合規改造（如等保測評限期整改）。
信創替代（2027年央企100%完成信創要求）。
痛點場景突破：
數據治理成本高：提供"數據治理+資產入表"一體化服務，幫助實現財務報表增值。
數據變現難：通過隱私計算技術實現"數據可用不可見"的流通模式。
2、輕量化產品組合
"拎包入住"套餐：
5G專網+移動云資源+基礎數據平臺（首年免集成費）。
AI模型按調用次數計費（無需一次性采購算力）。
免費試點模式：
提供數據安全風險評估免費試用，導出風險報告倒逼采購決策。
3、基礎設施層
算力網絡：部署政務大模型專屬智算集群（支持千卡級并行訓練）
可信數據空間：基于移動云構建數據確權區塊鏈節點
安全能力：提供密態數據驗證服務（國密算法+可信執行環境）
4、場景化解決方案
政務領域：
"一網統管"智能升級包（視頻分析算法庫+物聯感知中臺）
政策智能問答系統（基于移動梧桐大模型）
5、國企數據平臺公司領域：
數據資產入表全流程服務（從確權到財報披露）
行業大模型訓練平臺（工業/交通/能源垂直領域）
6、商業模式創新
數據財政合作：試點"數據資源特許經營"分成模式
能力開放：通過能力中臺輸出5G消息精準推送、實時風控模型
生態共建：聯合成立城市數據運營公司（移動參股+技術賦能）
7、落地策略
政策抓點：跟進財政部《企業數據資源相關會計處理暫行規定》（2024年執行）催生的數據資產評估需求
標桿打造：在"東數西算"樞紐節點城市建設政務大模型訓練基地
資源置換：以5G專網資源換取政府公共數據運營權
標準卡位：主導制定《政務大模型應用技術規范》等團體標準
8、緊扣數據要素化政策紅利，以資產增值+合規達標為雙驅動，結合靈活融資方案，可快速打開市場化大數據集團公司的合作入口。
【模塊四：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產品，推那些產品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推黨政行業大客戶各類業務快速發展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網是基礎，云為關鍵，網隨云動，云網融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業客戶需求，梳理“網”關聯產品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業客戶需求，梳理“云”關聯產品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網融合”關聯產品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網融合、云邊協同的產品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數據”比產品對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、SPIN提問技術（現狀→問題→影響→需求）政企場景應用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）平臺公司“撰寫技巧”
01、省數據平臺公司 02、市數據平臺公司 03、縣數據平臺公司
（二）行政事業單位“撰寫技巧”
01、市政府辦公室 02、縣政府辦公室 03大數據管理局
06、政務服務管理局 07、行政服務中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業性。
2、專門給“市長+縣長+局長+數據平臺公司總經理”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如智慧城市考核指標）、經濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規免責）。
3、專門用于“局長辦公會、局黨組會”+“市長辦公會、市委常委會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規’——資金合規（財政評審要求）、流程合規（招投標法）、風險合規（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業模式、流程、規則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據
四、“建設方案”環節專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展3、優劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發自還。
2、特點：
（1）專款專用：資金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業主管部門：信息化項目通常由發改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發展規劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯合發改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網絡、基站、各類數據中心等數字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務、智慧交通、智慧醫療、園區智能化改造等領域、視頻會議系統升級等
公共安全專項債視頻監控系統、應急智慧系統等
應急管理專項債自然災害應急通信、覆蓋網絡安全防護設備采購、災害預警系統建設、覆蓋地質災害預警、應急通信設備采購、礦山風險監測預警、尾礦監控項目等
綠色低碳專項債針對低碳、節能類項目提供低息融資、智慧活動中心節能改造（如溫濕度智能調控系統）智慧檔案庫房節能改造節能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標的數字化環保項目等
公共服務 信息化專項債智慧黨建平臺、*管理系統升級、社保信息平臺升級、智慧就業、數字供銷平臺、用于食品藥品安全、特種設備監控平臺等
2、資金規模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態與項目庫：
（1）緊盯發改委重大項目庫，優先布局新基建（如智慧城市、工業互聯網）；
（2）利用“常態化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業機構審核；確保材料的完整性和專業性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經理推廣的產品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
4、交付現場“交付話術” 5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領導批示“書面話術”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點 1、辦公室2、用餐3、簽約會場4、談判會場
4、看級別 1、廳局級2、縣處級3、鄉科級4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導2、分管領導3、對接人4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業客戶《年度中心工作》
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰體系
備戰一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項目因未標注"數據主權歸屬條款"被紀委監委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數指向性過強"引發投訴
備戰二：政策彈藥庫構建+開發"三庫聯動系統"：
1、政策依據庫：關聯《數字中國發展報告》《政務數據治理白皮書》等*政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"智慧城市"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰三：價值測算武器+配置三大專業工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數字經濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現項目各環節的合規性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數字體征白皮書》，重新定義"一網統管"建設標準
2、比如針對教育信息化項目，聯合教育廳發布《智慧城市成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統
3、區塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數字化轉型實訓基地"
2、聯合華為、浪潮成立"智慧城市聯合創新實驗室"
3、邀請省社科院專家組建"數字政府建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數字經濟現場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉化機制 + 開發"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數據安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰術一：政策錨定法
1、將5G專網建設與《"十四五"數字政府規劃》第8條強制關聯
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規性對照表"作為附件
戰術二：成本重構術
1、把傳統ICT支出轉化為"行政效能提升經費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監制的《政府采購合規操作指南》
戰術四：生態捆綁計
1、打包輸出"網絡+云+AI+生態伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導
戰術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰術六：終局思維法 + 預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰術緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務關系生態：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"（如智慧城市納入省級試點）
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創新點）
3、廳局級領導：構建"戰略同盟"（如聯合申報國家數字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發《政務觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創新試點期（數字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰兵法
戰術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數字化對標報告》（含鄰省創新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"城市數字體征系統"，在*督查中獲得通報表揚，該系統現被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環保項目對應"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯動地方黨媒策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯合創新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監委、國資委通報！
3、根據有關規定，有哪些合法合規的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰力"
五維戰力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰略底牌"----通過天眼查/招標大數據構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰地圖模板》
五維戰力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現法"（Data數據化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰力三：報價博弈力：構建動態定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰力四：現場感染力：答辯環節的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數據圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數據實證"替代技術參數堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現場角色扮演訓練）
五維戰力五：資源整合力：打造生態作戰集群
1、鐵三角機制：客戶經理+解決方案經理+交付經理的協同作戰
2、生態圈作戰沙盤：合作伙伴資源動態匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態圈聯動打法
二、招標采購全過程重點環節操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業客戶組織需求的各類文件實現“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業客戶所在區域類似項目的“區域動態”
3、優化產品：根據行業客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現場走訪：參觀走訪中國移動在當地和其他區域所做的類型項目
2、現場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現場辦公：根據參訪情況，現場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節管控
1、如何得到決策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現象
1、工資緩點發：過去月初，現在月尾發
2、績效跨年發：今年績效搞不好明年發，明年有沒有發也是問題
3、手續拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定2、年度時間節點3、項目時間節點4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節點
2、項目回款中的常見問題與挑戰
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優化與客戶溝通技巧
1、回款流程優化
2、項目回款流程的關鍵節點與優化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優化回款流程的實踐經驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
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