文旅行業大客戶場景化營銷·九步決勝法
2025-04-10 10:55:56
講(jiang)師：唐(tang)云 瀏覽(lan)次數：3067
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
文旅行業大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業部：客戶經理、方案經理、產品經理、項目經理
【課程背景】
甲方辦公室、商務用餐（含公務接待）、談判和簽約環節是文旅行業大客戶營銷三大高頻率發生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化文旅行業客戶需求挖掘，共謀AI時代新發展
文旅行業的信息化建設近年來發展迅速，尤其在疫情后數字化轉型加速，而DeepSeek等AI技術的火爆進一步催化了行業需求變化。當前文旅行業信息化投入年增速超25%，建議重點跟進智慧景區二期工程、國家文化數字化戰略專項債項目，把握住AI+5G融合創新的黃金窗口期。運營商可發揮云網融合優勢，從傳統管道商轉向智慧旅游價值運營商。
在文旅領域，我們更需要深挖文旅行業痛點：宣傳部全域旅游品牌傳播矩陣的搭建需求、文旅產業數據監測與決策系統支持需求、景區管委會：智慧化平臺管理迭代需求、景區運營公司：沉浸式文旅體驗場景的開發需求；在需求解構中，既要識別共性需求（如數據中臺建設、應急指揮系統），也要捕捉個性特征（如紅色景區的VR黨建系統、生態景區的環境監測物聯網）。通過建立"需求矩陣模型"，將分散需求轉化為可落地的解決方案。
在地方財政面臨資金缺口的背景下，首當其沖的是破解采購資金來源難題。最終形成以政府專項債資金為支點，以數字化解決方案為杠桿的文旅產業升級新模式，在滿足政策合規性要求的同時，為地方政府創造可持續的社會效益和經濟效益。
步驟二、方案撰寫：從技術白皮書到決策指揮棒
傳統方案撰寫往往陷入"術語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業詞匯構成認知屏障，那些掌握決策權的非技術型領導便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術方案存在理解障礙
依據決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環！”
1、技術深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業深度型
2、決策精要版：給‘書記、縣長、局長’看的‘決策地圖’----戰略決策型
3、會議合規版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現狀，必須構建"專項債+市場化運作"復合融資模式。需重點把握發改委項目庫動態，聚焦新基建領域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略+一把手邀約戰術
1、新客戶開發：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業務?
2、存量客戶維護：當前客戶經理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約縣長、局長等高層決策者？更關鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關系已成為決勝市場的必修課。如何在權力更迭前建立穩固的政商紐帶？如何將現有客情轉化為長效發展資源？
步驟五、話術設計：局長的語言講技術，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經理拜訪客戶，交談僅持續3至5分鐘便匆匆結束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯系”便打發了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領域的專業術語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領域的專業表達”！當我們能用：“局長的語言講技術，局長的思維做方案”那才是專業。
客戶在回應時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關鍵！
許多客戶經理幻想掌握“萬能話術”，試圖用同一套模版應對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術，需要因人而異、因時而異，根據不同的場景，不同的客戶級別設計不同的話術。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：一把手話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規、用改革的邏輯做創新，才能真正掌握數字經濟時代下政企談判的話語權。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關系學，而是用專業建立信任，用價值澆筑紐帶的現代政務藝術。當我們既能在黨委會上講清技術價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數字中國的浪潮中成為客戶*的"戰略同行者"。
在反腐高壓態勢下，以往一些不當的客情建立與維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰場沒有亞軍
為什么同樣的資質條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術和價格的競爭，更是策略和細節的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經通過“專項債置換+數字化服務包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發展的現金流護城河。同時強調合規底線與客戶關系維護的平衡藝術。回款能力就是經營能力的試金石，現金流安全就是企業發展的生命線。
課程大綱
引言：文旅行業洞察+營銷策略
【模塊一：宣傳部】
一、核心需求解析表
需求維度 技術要求 政策關聯 南昌案例特色
融媒體中樞建設 4K/8K超高清制播能力（支持HDRVivid標準） 《關于加快推進媒體深度融合發展的意見》 對接"南昌發布"矩陣全域傳
輿情智控體系 多模態語義分析（識別準確率≥95%） 《網絡信息內容生態治理規定》 贛方言語音識別專項模塊開發
紅色文化數字化 數字展館云渲染（時延≤50ms） 《關于實施革命文物保護利用工程的意見》 八一起義紀念館等IP數字化復現
應急宣傳能力 5G消息精準推送（百萬級/分鐘） 《國家突發事件應急體系建設規劃》 鄱陽湖汛期預警信息靶向發布
二、DeepSeek等AI技術驅動創新場景：
1、智能內容工廠
功能：AI自動生成宣傳稿/短視頻（日產能提升10倍）
要求：通過網信辦生成式AI備案（需部署私有化大模型）
2、元宇宙宣講廳
參數：支持10萬人同時在線的VR黨史學習空間
價值：打造全國紅色數字化示范工程
3、輿情推演沙盤
能力：基于大語言模型的危機傳播路徑模擬
指標：重大輿情處置預案生成速度提升80%
三、宣傳部資金解決方案矩陣
1、專項債申報路徑
債券類型 適配項目 申報要點 南昌成功案例
文化傳播專項債 市級融媒體中心升級 設備投資占比可超60% 南昌漢代海昏侯國數字博物館
新基建專項債 5G+超高清制播體系 融合"03專項"成果應用示范 南昌VR產業基地建設項目
城鄉融合發展專項債 新時代文明實踐中心數字化 捆綁鄉鎮文化站改造同步申報 南昌縣"文明積分"數字化工程
2、創新融資模式
政企共建模式：運營商投資建設，宣傳部以宣傳資源置換（如廣告位）
流量分成機制：智慧屏等終端設備投放，按政務信息發布量結算
課題經費轉化：申報"揭榜掛帥"科技項目（如AI內容審核技術攻關）
四、破冰簽約策略：
1、免費數字體檢：
輸出《融媒體中心能力評估報告》（與周邊城市）
2、標桿場景快建：
選取"南昌起義"紅色IP，48小時建成AR導覽示范點
3、交叉補貼簽約：
基礎通信服務（專線/云資源）與智慧應用打包議價
4、優先突破點：
選擇"二十大精神數字化傳播工程"等政治性工程
綁定"文明城市創建"年度考核指標中的數字化要求
5、重點對接宣傳部網信辦、融媒體中心、文改辦等處室
6、爭取納入《市"十四五"數字經濟發展規劃》重點項目
7、針對重大時間節點（如建軍節）提供主題化解決方案
8、建立"市級平臺-區縣節點-鄉鎮終端"三級服務體系
9、需重點關注2024年數字中國建設峰會、江西省文化強省建設推進大會等政策窗口期，提前3個月進行需求卡位
【模塊二：文旅局】
一、文旅局的通信和信息化核心需求
1、智慧旅游管理：景區客流實時監控、門票預約系統（分時預約）、游客行為數據分析。
2、文化保護與展示：文化遺產數字化（3D建模/VR）、文物安全監測（溫濕度/安防傳感器）、非遺傳承數字化平臺。
3、應急與安全：景區應急指揮系統（一鍵報警/廣播）、森林防火監控（熱成像+5G回傳）、游客定位救援。
4、營銷與推廣：全域旅游大數據平臺（游客畫像/消費分析）、短視頻/直播內容分發、AI虛擬導游。
5、公共服務：景區免費Wi-Fi覆蓋、電子導覽（小程序/AR）、多語種服務系統。
6、政策合規：對接國家文旅部數據平臺（如旅游產業運行監測與應急指揮平臺）。
7、通信+硬件：景區5G基站、物聯網傳感器（人流量/環境監測）、視頻監控（4K/全景攝像頭）。
二、DeepSeek引爆后文旅局催生新的需求
1、體驗重構
AI數字人導覽員（可定制方言講解的24小時服務）
增強現實導航（上海天文館已實現AR觀星路徑指引）
游客情緒識別系統（通過微表情分析優化服務流程）
2、運營進化
智能定價模型（結合天氣/客流/競品的動態調價算法）
旅游輿情機器人（自動生成輿情日報+處置建議）
元宇宙營銷平臺（張家界已發行數字藏品年創收超千萬）
精準營銷：AI生成個性化旅游路線、基于游客偏好推薦消費場景（餐飲/購物）。
文化活化：AI修復文物數字影像、生成非遺技藝教學視頻。
輿情管理：AI自動分析游客評價，生成服務質量改進報告。
3、管理升維
旅游經濟腦（多源數據融合的產業監測預警系統）
AI安全巡檢（峨眉山應用無人機自動識別違規用火）
碳足跡追蹤（武夷山試點游客行程碳排放可視化）
三、文旅局財政缺口的解決策略
1、分期付款：將智慧景區項目拆分為3年支付，首付比例可低至30%。
2、政企合作模式：PPP模式（政府付費購買服務）、收益分成（如門票收入提取一定比例）。
3、專項債申請：協助申請文旅專項債、鄉村振興債等（后文詳述）。
4、補貼申報：申請“國家文化數字化戰略專項資金”“智慧旅游試點補貼”。
四、文旅局可申請的專項債類別
1、文化旅游專項債：用于景區數字化升級、智慧博物館建設。
2、鄉村振興專項債：鄉村旅游信息化（如民宿管理平臺、農產品電商）。
3、新基建專項債：5G+智慧景區、數字孿生文旅項目。
4、生態保護專項：自然景區生態監測系統（如森林防火/水質監測）。
5、地方文旅基金：省級“文旅融合發展引導資金”（需符合地方規劃）。
五、運營商營銷文旅局切入角度
1、政策剛需：優先推廣景區應急指揮系統（符合國家強制要求），提供“5G+衛星+監控”一體化方案，規避安全責任風險。
2、創收導向：推出“智慧景區流量運營”合作，通過游客Wi-Fi接入推送本地消費優惠，與文旅局共享廣告/消費傭金。
3、輕量化試點：免費部署景區熱力圖系統（基于移動信令數據），幫助文旅局實時掌握客流分布，快速見效且零成本。
4、政績綁定：聯合申報“國家智慧旅游創新試點”，利用政策資金覆蓋項目成本，提升文旅局政績曝光。
5、與深勢科技等AI公司共建旅游大模型實驗室
6、聯合文旅局制定AR導覽等行業標準
7、設計"信息化投入換5G分成"的創新商業模式
8、聯合政府背書：與省級文旅廳合作，將移動方案納入《地方智慧旅游建設指南》。
9、標桿案例打造：選擇1-2個4A景區提供全免費試點，形成可復制的“5G+智慧景區”模式。
10、金融方案設計：聯合銀行推出“文旅數字化貸”，運營商提供部分貼息，降低文旅局還款壓力。
【模塊三：景區管委會（景區管理局）】
一、景區管委會核心需求分析
1、基礎通信保障
全域網絡覆蓋：5G/4G信號補盲、Wi-Fi6熱點部署（重點區域≤-90dBm信號強度）
應急通信體系：衛星便攜站、高通量基站車（滿足黃金救援72小時通信標準）
2、智慧管理中樞
AI客流預警系統：LBS+視頻分析，實現95%以上客流密度實時監測
數字孿生平臺：BIM+GIS三維建模，基礎設施數字化率≥80%
3、合規性建設
文旅部強制部署：分時預約系統（需對接全國旅游監管服務平臺）
應急部要求：窄帶物聯網消防監測（煙感設備密度≥1個/200㎡）
二、營銷切入點建議
1、首推安全類解決方案（決策周期縮短50%）：
2、應急指揮"三同步"方案：監控（4K智能球機）+廣播（IP數字廣播）+定位（北斗手環）
3、試點策略：提供3個月免費壓力測試，達成安全事故率下降30%即啟動采購
4、具體方案需結合景區A級標準（如5A景區需符合《旅游景區數字化應用規范》）、年度游客量（百萬級景區優先部署AI視頻分析）等參數定制。建議組建"技術+財務"復合型團隊，提供從需求分析到資金申報的全流程服務。
【模塊四：文旅集團】
一、文旅集團通信及信息化需求圖譜
需求維度 技術指標要求 政策關聯性
多景區協同管理 云端資源池化部署（虛擬化率≥90%） 文旅部數字化轉型試點要求
游客全域體驗 室內外無縫導航（定位精度≤3米） 國家文化數字化戰略實施
應急指揮調度 多源異構系統對接（響應時間≤5秒） 安全生產專項整治三年行動
數字資產運營 區塊鏈版權存證（上鏈存證率100%） 文旅部數字文創產品規范
二、DeepSeek技術催化新興需求爆發點
認知智能客服：處理70%非標咨詢（需加載景區知識圖譜）
元宇宙場景開發：數字孿生劇場（支持10萬級并發VR交互）
輿情沙盤推演：網絡聲量預測準確率≥85%
三、破冰簽約策略組合
三步走戰術：
1、免費診斷切入：輸出《數字化成熟度評估報告》（含同業對標數據）
2、樣板間打造：選取旗下1個景區做72小時智慧化快閃改造
3、對賭協議促成：約定客單價提升15%或投訴率下降20%后付款
優先推薦產品包：
1、安全合規包：等保2、0整改+應急指揮系統（決策鏈最短）
2、創收增值包：數字藏品發行平臺（可分賬流水5%-8%）
深度運營價值點挖掘
1、數據資產變現：游客畫像數據脫敏后賦能周邊商業體（年分成收益可達百萬級）
2、設備聯營模式：智能儲物柜/AR眼鏡等設備投放，按使用頻次分成
3、能耗優化服務：通過物聯網平臺降低綜合能耗20%以上（EMC模式結算）
四、文旅集團營銷步驟關鍵行動建議
1、重點對接集團科技子公司或新成立的數字文旅事業部
2、組合使用"專項債申報服務+產品方案"打包策略
3、針對上市文旅集團，突出數字化投入對PE估值的提升作用
4、建立"地市公司-省公司文旅專班-集團政企"三級支撐體系
5、具體方案需結合文旅集團資產規模、旗下景區等級、年度客流量等參數動態調整，建議優先選擇正在籌備IPO或混改的客戶作為突破口
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產品，推那些產品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推文旅行業大客戶各類業務快速發展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網是基礎，云為關鍵，網隨云動，云網融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業客戶需求，梳理“網”關聯產品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業客戶需求，梳理“云”關聯產品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網融合”關聯產品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網融合、云邊協同的產品包裝技巧
5、DeepSeek本地化部署與云化部署方案，以及各自的優缺點和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標大數據”比產品對法
3、“關鍵決策者”調動法4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、SPIN提問技術（現狀→問題→影響→需求）政企場景應用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企、地方國企、民營企業大客戶“撰寫技巧”
01、文旅集團02、景區運營公司03、旅行社
（二）行業大客戶“撰寫技巧”
01、宣傳部02、文旅局03、融媒體中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業性。
2、專門給“書記+縣長+局長+總經理”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉村振興考核指標）、經濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規免責）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規’——資金合規（財政評審要求）、流程合規（招投標法）、風險合規（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子1、以問題為導向2、以政策為導向3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業模式、流程、規則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成）2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據
四、“建設方案”環節專家評審
五、競對情況1、基本情況2、項目進展3、優劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發自還。
2、特點：
（1）專款專用：資金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業主管部門：信息化項目通常由發改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發展規劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯合發改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧文旅平臺）；
（2）合作申報方：協助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網絡、基站、各類數據中心等數字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務、智慧交通、智慧旅游、景區智能化改造等領域、視頻會議系統升級等
公共安全專項債視頻監控系統、應急智慧系統等
智慧交通專項債券景區公路、橋梁、隧道等基礎設施的智能化改造、車路協同示范路段、景區智慧交通大數據中心、新能源充電網絡、交通碳排放監測平臺等
鄉村振興專項債結合農村土地確權、農業地質項目申請資金、數字鄉村、農村電商、冷鏈物流等基礎設施建設、老舊小區改造配套信息化建設、鄉村旅游信息化等
應急管理專項債自然災害應急通信、覆蓋網絡安全防護設備采購、災害預警系統建設、覆蓋地質災害預警、應急通信設備采購、礦山風險監測預警、尾礦監控項目等
生態環保專項債用于地質環境修復、監測系統建設、水質監測、水生態修復相關信息化建設、智慧水務、地下管廊信息化項目等
2、資金規模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態與項目庫：
（1）緊盯發改委重大項目庫，優先布局新基建（如智慧文旅）；
（2）利用“常態化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業機構審核；確保材料的完整性和專業性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經理推廣的產品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺唱戲”邀約法6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術”2、公務接待“用餐話術”3、政企談判“談判話術”
4、交付現場“交付話術”5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術2、分管領導話術3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領導批示“書面話術”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點1、辦公室2、用餐3、簽約會場4、談判會場
4、看級別1、廳局級2、縣處級3、鄉科級4、股級干部
5、看性別1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色1、主要領導2、分管領導3、對接人4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預算1、政府預算怎么看2、超出預算怎么聊
10、看工作1、政府看《政府工作報告》2、行業客戶《年度中心工作》
場景演練內容
客戶辦公室（談單話術）1、老師扮演局長、客戶經理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待（用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判(談判話術)1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰體系
備戰一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項目因未標注"數據主權歸屬條款"被紀委監委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數指向性過強"引發投訴
備戰二：政策彈藥庫構建+開發"三庫聯動系統"：
1、政策依據庫：關聯《數字中國規劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+工業互聯網"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰三：價值測算武器+配置三大專業工具：
1、TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"智慧旅游""旅游經濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現項目各環節的合規性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數字體征白皮書》，重新定義"一網統管"建設標準
2、針對旅游信息化項目，聯合文旅廳發布《智慧旅游成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統
3、區塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數字化轉型實訓基地"
2、邀請省社科院專家組建"數字政府建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數字經濟現場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+智慧大旅游"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉化機制+開發"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數據安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰術一：政策錨定法
1、將5G專網建設與《"十四五"數字政府規劃》第8條強制關聯
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規性對照表"作為附件
戰術二：成本重構術
1、把傳統ICT支出轉化為"行政效能提升經費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監制的《政府采購合規操作指南》
戰術四：生態捆綁計
1、打包輸出"網絡+云+AI+生態伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導
戰術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰術六：終局思維法+預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰術緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務關系生態：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"（如智慧旅游納入省級試點）
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創新點）
3、廳局級領導：構建"戰略同盟"（如聯合申報國家數字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略+開發《政務觸點熱力圖》+標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創新試點期（數字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰兵法
戰術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數字化對標報告》（含鄰省創新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX局長智慧旅游工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"智慧旅游體征系統"，在*督查中獲得通報表揚，該系統現被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環保項目對應"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3傳播賦能：聯動地方黨媒策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯合創新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監委、國資委通報！
3、根據有關規定，有哪些合法合規的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰力"
五維戰力一：情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰略底牌"----通過天眼查/招標大數據構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰地圖模板》
五維戰力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現法"（Data數據化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰力三：報價博弈力：構建動態定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰力四：現場感染力：答辯環節的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數據圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數據實證"替代技術參數堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現場角色扮演訓練）
五維戰力五：資源整合力：打造生態作戰集群
1、鐵三角機制：客戶經理+解決方案經理+交付經理的協同作戰
2、生態圈作戰沙盤：合作伙伴資源動態匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態圈聯動打法
二、招標采購全過程重點環節操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業客戶組織需求的各類文件實現“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業客戶所在區域類似項目的“區域動態”
3、優化產品：根據行業客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現場走訪：參觀走訪中國移動在當地和其他區域所做的類型項目
2、現場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現場辦公：根據參訪情況，現場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節管控
1、如何得到決策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現象
1、工資緩點發：過去月初，現在月尾發
2、績效跨年發：今年績效搞不好明年發，明年有沒有發也是問題
3、手續拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定2、年度時間節點3、項目時間節點4、欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節點
2、項目回款中的常見問題與挑戰
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優化與客戶溝通技巧
1、回款流程優化
2、項目回款流程的關鍵節點與優化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優化回款流程的實踐經驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
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