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客戶生命周期管理

課程背景：
1.演示產品時，我們滔滔不絕，客戶卻表情冷淡，沒有興趣；演示結束后，再也沒有下文；
2.銷售過程中，客戶顧慮重重，進展緩，不知如何加快進程；
3.在銷售過程中因為急于求成造成丟單；
4.銷售過程中，我們始終處于被動，被客戶牽著鼻子走，無法主導銷售進程；
5.前面談的很好，眼看就要簽訂合同，客戶卻又臨陣退縮；
6.客戶以簽合同為誘餌，狠壓價格，而我們缺乏有效對策，只能損失大筆利潤。

課程設計思路：
針對上述困境，售前支持人員如果能夠為客戶提供專業的解決方案，就可以大為改善。因此提升他們的業務能力至關重要。
1.解決客戶問題的分析工具：客戶生命周期管理，會員制管理。
2.在銷售流程中如何應用分析工具：案例結合公司實際業務。

課程大綱：
第一單元：新客戶開發管理——潛在客戶線索獲取
1.1 移動社交營銷——*的用戶觸達/互動渠道
1.1.1 內容營銷
1.1.2 會員營銷
1.1.3 社交廣告
1.2 全員營銷——激發員工/渠道/客戶/粉絲/會員主動參與企業品牌營銷
1.2.1 會員激勵
1.2.2 傳播追蹤
1.2.3 銷售ID識別
1.3 新零售營銷——構建完整O2O服務體系
1.3.1 構建“人+物+場”*識別
1.3.2 會員卡營銷
1.4 賦能經銷商 實現品牌渠道一體化
1.4.1 經銷商的營銷活動
1.4.2 構建經銷商社會化營銷能力
1.4.3 追蹤經銷商線索來源、自動分配、數據管理

第二單元 潛在客戶轉化——客戶細分及價值評估
2.1 潛在客戶標簽體系，實現用戶人群細分
2.2 洞察線索行為，對潛在客戶價值評估
2.3 渠道評估
第三單元 整合客戶數據
3.1 打通線上、線下會員數據
3.2 全生命周期會員管理
3.2.1 客戶忠誠度計劃
3.2.2 新客戶轉化
3.2.3 老客戶維護
3.3 360度客戶畫像
3.3.1 基礎信息
3.3.2 行為信息
3.3.3 客戶洞察
第四單元  案例分析

講師介紹
宮同昌老師：                                         
北京惠德培訓學院首席培訓講師
清華大學、北京大學、浙江大學特邀ＣＲＭ與大數據、電子商務講師
京東大學特聘講師
北汽教育集團、上汽集團培訓中心特聘講師
微軟中國商務管理解決方案特聘講師                                   
國際電子商務師聯合會特聘客戶關系管理與大數據講師
清華大學MBA管理培訓俱樂部常務理事
新華報業傳媒集團旗下《培訓》雜志理事會成員
教育背景：清華大學經濟管理學院工商管理碩士

主要工作經歷及業績
現任北京惠德培訓學院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁、國際電子商務師聯合會北京管理中心主任；曾任美國著名CRM軟件產品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經理；亞星汽車山西分公司經理；清華大學EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎；
 擅長客戶關系管理(CRM)與大數據、服務體系、服務營銷、、企業電子商務、產業互聯網、人工智能等領域的培訓與咨詢；具有扎實的理論功底，豐富的行業知識及企業管理經驗，能將復雜深奧的理論用淺顯的企業實踐案例加以闡述，講課擅長啟發、互動。

主講課程有：
1.客戶關系管理系列：《客戶關系管理與營銷創新》、《企業營銷戰略與客戶關系管理》、 《客戶關系管理與大數據》、《360°客戶關系管理》、《客戶關系管理與需求挖掘》、《用戶思維與客戶關系管理》、《大客戶關系管理》、《客戶關系管理維護與提升》、《醫藥行業的客戶關系管理》、《大客戶銷售與客戶關系管理》、等；
2.客戶服務系列：《服務營銷--大數據時代的制造業向服務業轉型》、 《以客戶為中心的客戶服務體系》、《服務營銷》、《互聯網+時代的服務利潤鏈管理》、《服務營銷與利潤價值鏈管理》、《B2B服務營銷與創新》、《大數據時代制造業如何向服務業轉型》；
3.互聯網+電子商務系列：《互聯網+時代的電子商務與網絡營銷》、《電子商務與網絡營銷》、《互聯網思維與管理創新》《互聯網+與工業4.0》、《工業互聯網與大數據》、《大數據與人工智能》等；
 主要著作：中國科學文化音像出版社出版的商學院EMBA課程《開車學管理-電子商務與網絡營銷》CD光盤。

曾服務過的企業：
高校總裁班：北京大學繼教學院、清華大學繼教學院、浙江大學繼教學院、上海交大、南京大學研修班等
企業大學：京東大學、上汽集團培訓中心、北汽集團教育中心、金風大學、蘇寧大學等
大型國企：人民銀行、上汽集團、中信集團、中糧集團、中國航空工業集團、中石油、首都機場、中國煙草公司、國家電網、中國國航、京東方、南方航空公司…
醫療、醫藥行業：GE醫療、西門子醫療、拜耳藥業、上海國藥集團、輝瑞制藥…
汽車行業：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團、福田汽車、宇通集團、長安標致、中車集團…
農業行業：國家農業部、中國農大、中牧集團、中糧、山東金正大…
金融行業：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、中國建設銀行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…
制物流運輸業：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發物流、國藥物流、UPS、德邦物流…
制造業：三一重工、重慶康明斯、島津集團、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司…
 零售行業：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業、金六福酒、蒙牛乳業、鐵騎力士 …

客戶生命周期管理