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卓越支行長修煉培訓

課程背景：
現代管理之父*·*說“卓有成效的管理者正在成為社會的一項極為重要的資源，能夠成為卓有成效的管理者已經成了個人獲取成功的主要標志，塑造卓有成效的管理者已經成為企業獲取競爭力的根本途徑。”
為什么有的行長忙著感受成功，而有的管理者卻忙著掉頭發？為什么有的行長看似無能，但卻能讓各路英才死心塌地為他效勞？為什么有的行長看似很外行，卻能讓很多同行對他佩服得五體投地？為什么有的行長非管理學科班出身，卻能盡得管理的至高法門？為什么有的行長看似不守規矩，卻能讓下屬個個規規矩矩？
 以上的五個問題，作為銀行的管理者，支行行長（網點主任、營業經理）是值得深思的，支行長既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當前的社會經濟結構轉型的大背景下，如何進一步適應新的形勢，切實有效地發揮支行長的職能和作用，是一道擺在網點管理運營者中的重要課題。

課程收益：
.全面解讀管理者的角色認知與職責，讓其學員建立個人的職業定位以及職業發展計劃；
.跳出銀行做銀行，走出金融看發展，突破傳統的經營思維模式，構建出符合市場發展的定位理念；
.銀行管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念，精準規劃出本銀行經營轉型的戰略方向；
.掌握現代商業銀行運營管理的六大模型，打造本行發展的特色經營道路，從而提升市場口碑；
.掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭力能力；
.提高部門運營者與基層管理者的主動探尋功能，發揮每一個崗位的價值，增強員工的歸屬感；

授課特點：
有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。
課程時間：精華版2天，共計12小時
授課對象：支行長、網點負責人、儲備干部等

課程大綱
第一講：戰略導向的陣地經營智慧
一、什么是戰略導向
1. 什么是戰略——戰略就是創建一個家族獨特的定位，使其在客戶心中建立起差異化定位
1）戰略導向就是選擇焦點——經營只有聚焦才能形成“專家”優勢，精而專，專而透
2）戰略導向就是奮斗方向——網點一定要確立明確的前進方向，組織大家一起去完成
3）戰略導向就是與眾不同——互聯網時代，*的成功之道就是進入消費者的認知心智
4）戰略導向就是打敗競爭對手——在當今新時代的競爭中，不是誰能夠*限度的滿足客戶的需求，而是比誰可以創造并引導客戶需求，從而實現互利共贏的共享之道
案例《招商銀行的戰略定位》、《泰隆銀行的戰略定位》

二、銀行業發展的六大戰略導向
1. 服務型社區銀行——民生銀行
2. 專業型行業銀行——通商銀行
3. 社群型主題銀行——書香銀行
4. 渠道型直銷銀行——網商銀行
5. 聚焦型產品銀行——微貸中心
6. 整合型生態銀行——咖啡銀行

三、管轄陣地經營劃定的四定江山
一劃區域——管理好自己的一畝三分地
二標重點——經營區域內的行業客群標注
三排主次——所標注的行業客群主次關系
四定人員——每一管轄行業客群誰來管理維護
案例《某銀行的網格化作戰地圖》、《某銀行金融生態作戰地圖》

第二講：區域經濟的行業經營智慧
一、銀行人面對行業不了解的經營困惑
1. 地方十三五規劃的重點發展領域未解讀——政策動向掌握難
2. 地方支柱產業未進行發展周期推算預演——行業發展風控難
3. 地方經濟的發展現狀未做實地走訪調研——客戶營銷溝通難
4. 地方引進的新型行業未進行培育和指導——后期穩固開發難
案例《一位當了10年支行長的無奈經營》

二、PEST在轄區行業的精準解讀
1. 政治環境——扶持政策、稅收政策等
2. 經濟環境——增長預期、收入支配等
3. 社會環境——工作態度、教育水平等
4. 技術環境——迭代速度、新技術構想等
案例《生態農業的PEST的分析》、《物流行業的PEST的分析》

三、陣地區域內的行業梳理
1. 第一陣地：全年業績貢獻度占比超過40%以上的行業
2. 第二陣地：全年業績貢獻度占比超過30%以上的行業
3. 第三陣地：全年業績貢獻度占比超過20%以上的行業
4. 第四陣地：全年業績貢獻度占比超過10%以下的行業
案例《某支行的行業作戰路勁設計》

四、鎖定行業在該區域的運營數據
1. 各陣地的行業的數據梳理【營業額、擁有總量、開發總量】
2. 行業發展中的金融需求分析
3. 行業發展中的非金融需求分析
案例《某支行的行業的需求分析策略設計》

五、鎖定行業的經營者前景判斷
1. 好行業不代表就是好企業
2. 戰略、運營、產品、文化、人才的規劃
案例《一個行業熱捧后的無聲消失》

第三講：價值客戶的資源整合智慧
一、服務社區居民的“鄰居銀行”
1. “小而密”鋪設布局
2. “小而美”視覺形象
3. “小而全”服務平臺
4. “小而智”運營模式
5. “小而惠”服務模式
6. “小而多”產品組合
案例《建行. 微銀行》、《江陰農商. 金鄰里》

二、服務區域經濟的“行業銀行”
1. 第一產業的行業銀行建設方案
2. 第二產業的行業銀行建設方案
3. 第三產業的行業銀行建設方案
4. 特色產業的行業銀行建設方案
案例《農業銀行：農業領域供應鏈金融》、《招商銀行：物流行業供應鏈金融》

三、服務價值客戶的“平臺銀行”
1. 汽車消費金融產業鏈平臺
2. 家居消費金融產業鏈平臺
3. 婚慶消費金融產業鏈平臺
4. 生物醫藥金融產業鏈平臺
案例《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》

四、服務新型三農的“渠道銀行”
1. “村村通”金融便利服務站
2. “惠農網”農產品交易網站
3. “致富校”涉農人員培訓點
4. “產業圈”農資渠道產業圈
案例《惠民趕集節》、《惠民農資節》

第四講：策略制定的產能倍增智慧
一、產業鏈接法
1. 上中下游的產業鏈接
2. 同行業不同產業的鏈接
案例《物流企業的八大產業鏈接》、《建筑行業的產業鏈接》
2. 痛點救濟法
1）痛點甄別的四個方向
2）找出首要的痛點原因
3）制定專屬的解決方案
案例《生態農業園的解決方案》、《醫藥健康行業的解決方案》

3. 互動聯誼法
4. 互動聯誼的資源對接
5. 互動聯誼的利益對接
6. 互動聯誼的流程對接
案例《高凈值客戶的春天約會》、《醫院與銀行的假面舞會》
7. 渠道共享法
8. 確立需要渠道共享的目標
9. 梳理渠道資源的歸屬范圍
案例《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺的單款爆品戰略》

10. 惠民福利法
11. 惠民不是單純的打折優惠
12. 福利不是想盡辦法給好處
案例《退休老年的火鍋聚會》、《代發工資客戶的季度福利》
13政績輔助法
政府：行使好社會責任，輔助政府的完成既定目標
企業：利用好手中的資源，全力以赴解決企業既定的目標
案例《銀行+公司+農戶的產業扶貧法》、《陪伴企業成長的感恩墻》
14. 路演宣傳法
15. 傳統的擺攤設點已經out了
16. 明確路演的目的和目標
17. 設計路演執行流程和路徑
案例《華夏銀行的掃碼支付的社區推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
小組討論分享：選擇一個客群或者一個創業，進行精準營銷策略設計，并寫出方案執行流程。

第五講：人才培養的識人用人智慧
一、銀行人才發展的閉頸
1. 人才素質缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發揮產品和客戶之間的橋梁作用；
2. 管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災；
 3. 能力培養有限——銀行是知識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃里；

二、銀行三大人才體系搭建
1. 條線區分搭建的四項類別
2. 年齡區分搭建的六個階段
3. 職業區分搭建的五步梯隊

三、銀行五項人才體系保障
1. 要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】
2. 搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3. 創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型，發現和儲備前沿人才】
4. 建立溝通機制的三個不要【建設有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現人力資源價值增值】
5. 確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】

四、優秀人才培養管理的“十授法”
1. 授人以魚【基本保障】
2. 授人以漁【技巧輔導】
3. 授人以欲【激發欲望】
4. 授人以譽【賦予榮譽】
5. 授人以娛【制造快樂】

卓越支行長修煉培訓