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中國企業培訓講師
產品布局囤客戶賺翻2019開門紅
2019-01-25 23:41:37
 
講師：鄒延渤 瀏覽次數：3012

課程描述INTRODUCTION

產品布局培訓

· 產品經理

培訓講師：鄒延渤    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產品布局培訓
 
課程背景：
從2016年原保監會推出了76號文件確定壽險行業的整體轉型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產品的切換調整，帶來了2017年開門紅產品銷售的巨大紅利，從而也過度消耗了市場。隨后推出的134號文、19號文再次明確了國家的轉型方向，壽險產品迎來了行業的第二次及第三次大調整，向壽險、健康險、養老險、教育險等客戶最基本的保障產品切換。隊伍面對多次產品調整，整體銷售動力不足且迷茫。
需要幫助業務團隊結合國家政策梳理現今公司產品的布局與優勢，讓業務團隊對公司的產品功能全面性系統了解，從而產生銷售信心，借此啟動業務團隊充分儲備客戶的意愿，將以前抱著產品找客戶，轉變成見到人就能將其變成客戶，賣其需要的保險，打破過往客戶積累與銷售的局限。
課程將訓練業務員掌握老客戶加保和新客戶開發的方法與工具，利用儲客系統拉動業務員活動量，實現每日不低于三訪，為開門紅主打產品的銷售做好鋪墊及養客，賺翻2109年開門紅。
課程目標：
讓學員掌握保險銷售的基本規律，回歸保障型產品銷售的思路；
讓學員了解本公司在售核心產品的布局與優勢，建立銷售信心；
啟動學員儲備客戶的意愿，拉動日均活動量；
讓學員掌握有效的儲客系統，建立老客戶加保與新客戶開拓的方法。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及情景模擬訓練通關
課程對象：保險業務員
 
課程大綱
第一講：客觀認識開門紅及2019年開門紅預判
一、客觀認識開門紅
1 什么是開門紅
1）優惠
2）收入
3）目標50%
2 開門紅近幾年業務走勢情況
1）漸進成長
2）高峰低谷
3）迸發成長
二、2019年開門紅預判
1 國家政策指引
1）管產品方向不變
2）管服務方向不變
3）償付穩定政策調整空間仍較大
2 客戶市場需求
1）意外險、醫療險、壽險成為客戶購買保險的基礎
案例：臺風“山竹”帶來的思考
2）80后保險消費成主流
3）客戶購買保險的真實需求
解讀：《中國保險消費者白皮書》
3 保險公司業務轉型
1）基礎型保險的戰略布局
2）業務節奏的持續優化
3）給開門紅留出更充分的備戰時間
解讀：上市險企上半年成績單
 
第二講：2019年開門紅公司主力產品布局
一、認知客戶家庭風險存在的規律
1 認知客戶全生命周期的風險
2 客戶家庭保險支出不低于家庭年收入的20%
3 家庭購置保險的順序及要求
工具1：草帽圖
工具2：標普四大賬戶圖
工具3：保險四大賬戶圖
工具4：家庭損失分析圖
二、充分理解不同類型保險的功能
1 人身保障賬戶產品功能
1）終身壽
2）定期壽
3）意外險
2 重疾醫療賬戶產品功能
1）給付型
2）報銷型
3）補償型
3 教育養老賬戶產品功能
1）年金分紅+萬能
2）終身壽分紅+萬能
3）兩全分紅+萬能
4 資產保值與傳承
1）終身壽險
2）年金分紅+萬能
工具：保險四大賬戶功能圖
三、現行公司在售保險產品的類型及布局
按照授課保險公司產品體系配置賬戶，便于學員系統掌握，并根據客戶需求匹配合適產品，實現見到人賣專屬保險產品的銷售思維轉變。
工具：保險四大賬戶產品圖
注：第二講需要訓練通關確保學員掌握產品配置與客戶銷售的方法，植入銷售邏輯，建立銷售信心。
第三講：不同客戶的方案設計與實操演練
一、保險方案設計的要領
1 客戶個人及家庭風險分析
2 家庭收入分析
3 家庭關系分析
4 產品選擇原則
二、實操演練
根據市場上主流客群不同類型及需求情況，建立真實的客戶案例，組織學員現場做保險產品方案研討與設計，并做模擬銷售訓練，實現銷售能力提升與銷售行為轉化。
 
第四講：完成保費目標的客戶布局
一、開門紅個人銷售目標的確立及達成路徑
1 個人收入目標的確定
2 開門紅目標實現路徑
3 學員設立目標及路徑分析訓練
解讀：以收入定保費、保費定客戶及找客戶的思維邏輯
二、客戶保費容量盤點的方法
1 列名單
2 FYC客戶保費盤點
3 查找開門紅保費缺口
要求：現場訓練學員盤點準客戶計算保費缺口
三、確認保費缺口補給方案
1 老客戶的跟進與追蹤
1）確定見面時間
2）試探保費空間
3）判斷簽單與否及簽單時間
4）調整心態與計劃
2 新客戶積累渠道
1）緣故轉介紹及社團活動
2）隨緣拜訪的方法
3）借主題積累法
3 “無漏網之魚式”客戶積累的八條公式實現日均3訪
四、指定開門紅客戶經營策略及配套資源
1 按照保費貢獻分層準客戶
2 確定經營的主題（持續接觸的方式）
1）會議經營
2）聚會經營
3）旅游經營
3 布局經營的時間及預熱開門紅產品
4 鋪墊開門紅客戶技巧及話術
1）回訪話術
2）購買意愿摸底話術
3）鋪墊產品話術
經典案例分析1：《開門紅的準備就是客戶的準備》
經典案例分析2：《鋪墊準客戶迎戰開門紅》
 
產品布局培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/43562.html

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