課程描述INTRODUCTION
政企主任經營管理技能提升培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企主任經營管理技能提升培訓
課程綱要:
第一模塊:用移動互聯網經營管理政企客戶
一、移動互聯網營銷精要
1.移動互聯網核心:五位一體
案例:微信支付讓中國所有的銀行都靠邊站了
2.移動互聯網思維
①碎片化思維
案例:吸粉絕招——好奇胡蘿卜
②粉絲思維:得粉絲者得天下
案例:360來電提醒功能干死了電話營銷行業
二、營銷利器、工具
1.社交網絡:
①QQ
②微信
③微信公眾號
2.O2O:虛實互動的商業模式
①O2O之所以厲害,是結合了線上的“快”和線下的“實”
案例:河貍家的虛實觸點
②二維碼掃天下
現場實操:
三、從4P到4即
1.產品,產品即場景
案例:小米的社區營銷
2.價格,分享即獲取
3.渠道,跨界即連接
案例:羅輯思維的互動實驗
4.促銷,流行即流量
案例:微信“搖一搖”把春晚搖成了配角
第二模塊:政企客戶關系營建
一、關系進展的探測器
1.見面的地點
視頻案例:游輪上的對話
2.見面的時間
3.溝通的密度
4.所見的人
5.所做的事
6.稱呼的改變
視頻案例:從“大帥”到“上位”
7.談的話題
二、飯局謀略
1.包廂里的中國——飯局的組織與安排
2.碗里江山——點菜硬功夫
3.醉翁之意——煙酒茶
4.向客戶贈送禮品的技巧
5.不同類型的人的應對策略
支配型:先迎合再影響
影響型:先放縱再收口
穩健型:先共情再共識
思考型:先推理再證明
視頻案例:氣勢是關鍵
視頻案例:細節強迫癥
第三模塊:政企客戶拜訪銷售流程
一、事前準備
研究背景資料
確立拜訪目的
二、挖掘需求
SPIN探尋客戶需求
Situation 背景問題
Problem 難點問題
Implication 暗示問題
Need-Pay off 需求—效益問題
案例:看來我的車該換了
三、介紹產品
1.FA-BV法則
F-屬性
A-優勢
B-利益
V-價值
案例:萬一發生火災,怎么辦?
2.“51”秘笈
四、談判博弈
談判策略
.紅臉黑臉策略
.最后期限法
.內功碉堡法
.拖延戰術
.疲勞策略
.欲揚先抑
五、成交技巧
1.成交秘笈
視頻案例:油鹽不進的法官
2.成交信號
第四模塊:競爭情報收集
一、情報渠道
1.客戶方聯絡人
2.相關社團
3.線人
二、收集方法
1.開門見山法
2.提問驗證法
3.內攻碉堡法
情景模擬:情報收集分析演練
4.外圍調查法
5.追根溯源法
6.曲線救國法
案例:賽馬場的暗示
三、項目評估
1.機會評估:真的有商機嗎?
2.資源評估:我們能競爭嗎?
3.把握評估:我們能贏嗎?
4.得失評估:值得贏嗎?
案例:真正的將軍會選擇戰場
政企主任經營管理技能提升培訓
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