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學習顧問式銷售技巧培訓課

課時設計：（3天）
參加對象：行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表
課程背景：
今天的推銷，越來越具有挑戰性。在日益競爭的環境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。
 本課程將展現一個完整的顧問式的方案推銷過程，細致解析作為一位專業的既然解決方案的推銷人員應該具有的良好素質、修養和表現，為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎。

培訓收益：
能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估；
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
通過自我訓練很快提高銷售業績；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

課程大綱：
一、高度競爭的市場和銷售
理解銷售在一個現代化銷售導向企業中所扮演的角色
闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系

二、專業化的解決方案銷售過程
介紹專業化方案銷售過程的步驟
理解每一步驟在專業化銷售過程中的主要性

三、展開方案銷售會談的方法
專業化銷售的接觸階段
學會制造一個好的銷售會談氣氛
掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
幫助客戶發現需求
介紹“冰山”原理
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
建立和制造相應的銷售工具及小組練習
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
有效的人際溝通技巧
專業化方案銷售的呈現階段
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現的技巧
學習專業化呈現的指導方針及小組作業
專業化銷售的決定階段
介紹何為客戶的決定
學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
學習獲得更多交易的基本知識
掌握使用銷售決定的幾種方法
理解客戶購買的各種訊號和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

四、實踐小組及個人學習
公司銷售實情演習
實際的個人參與性
用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心
五、個人行動計劃

學習顧問式銷售技巧培訓課