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2019年(nian)2月17-18日，工(gong)業品營銷研究院(yuan)汪奎老師為山東(dong)新風光電子科技股份有限公司做《大(da)項目控(kong)單分析(xi)與突破策(ce)略》課程(cheng)培(pei)訓(xun)。
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「汪(wang)老師(shi)與學員(yuan)合影」
【企(qi)業背景】
新風(feng)光電(dian)子科技(ji)股(gu)份有限公司是由兗礦(kuang)集(ji)團投資控股(gu)的專業(ye)(ye)從事電(dian)力電(dian)子節能控制技(ji)術及(ji)相關產(chan)品研發(fa)、生產(chan)、銷(xiao)售和(he)服務于一體的國家高新技(ji)術企業(ye)(ye)。
公司是(shi)變(bian)頻調速器國家標準起草審定單位(wei)(wei)，中(zhong)國電(dian)器工(gong)業協(xie)會變(bian)頻器分會副理事長單位(wei)(wei)，建有山(shan)(shan)東(dong)省變(bian)頻調速技(ji)(ji)術研究推廣中(zhong)心(xin)(xin)，山(shan)(shan)東(dong)省電(dian)力電(dian)子(zi)與(yu)變(bian)頻工(gong)程技(ji)(ji)術研究中(zhong)心(xin)(xin)，山(shan)(shan)東(dong)省電(dian)力電(dian)子(zi)技(ji)(ji)術及(ji)能源裝備(bei)院士工(gong)作站，山(shan)(shan)東(dong)省企業技(ji)(ji)術中(zhong)心(xin)(xin)，山(shan)(shan)東(dong)省軟(ruan)件工(gong)程技(ji)(ji)術中(zhong)心(xin)(xin)等科技(ji)(ji)創新平臺。
公司產品(pin)主要為各類高、中、低壓(ya)變(bian)頻器、高壓(ya)動態無功補償(chang)裝置(zhi)（SVG）、軌道交通能(neng)(neng)量回饋裝置(zhi)、風(feng)力發電(dian)并網變(bian)流器、特種電(dian)源等(deng)(deng)，廣泛應用于電(dian)力、煤(mei)炭、冶金(jin)、采礦、水泥(ni)、石油、化工、市政、風(feng)力發電(dian)、軌道交通等(deng)(deng)領(ling)域(yu)，可以為客戶量身(shen)打(da)造調速節能(neng)(neng)、智能(neng)(neng)控制、改善電(dian)能(neng)(neng)質(zhi)量等(deng)(deng)方面的產品(pin)及解(jie)決(jue)方案。
公(gong)(gong)司(si)通(tong)過ISO9001質量(liang)管(guan)理(li)體系(xi)、ISO14001環境管(guan)理(li)體系(xi)、OHSAS18001職業健康安全管(guan)理(li)體認(ren)證。2007年(nian)公(gong)(gong)司(si)生產(chan)的風(feng)光(guang)系(xi)列變頻器被(bei)國(guo)(guo)(guo)家(jia)質檢總(zong)局認(ren)定為“中國(guo)(guo)(guo)名(ming)牌”產(chan)品(pin)，并獲(huo)得山東省重大節能(neng)成果(guo)獎。2009年(nian)，公(gong)(gong)司(si)被(bei)授予“中國(guo)(guo)(guo)電器工業影響力品(pin)牌”稱(cheng)號；2009年(nian)始，公(gong)(gong)司(si)連(lian)續多年(nian)被(bei)行業權威(wei)機構評為“中國(guo)(guo)(guo)變頻器用戶滿意十大品(pin)牌”。
截(jie)至目前(qian)，產品先后獲得了1項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)技(ji)術發明二(er)等(deng)獎(jiang)，5項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)重點新產品稱號，2項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)火炬計劃，2項(xiang)科技(ji)部中(zhong)小企業技(ji)術創新基金項(xiang)目，4項(xiang)山東(dong)省科技(ji)進步獎(jiang)，參(can)與了3項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)“863”計劃產品研制和1項(xiang)國(guo)(guo)家(jia)大科學工程裝備的研制。
面(mian)對未來，公司緊(jin)緊(jin)圍繞 “建成國內一流(liu)，國際(ji)知名(ming)，具有國際(ji)競爭力的節能(neng)(neng)及新能(neng)(neng)源裝備研發制造企業(ye)”，不斷追求成長(chang)與突破，力爭為國家節能(neng)(neng)減排，建設低(di)碳和(he)諧社會做出更大的貢獻。
【課(ke)程(cheng)背景】
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)培(pei)養，對組(zu)織的(de)(de)價值，對客戶的(de)(de)價值都(dou)是不言(yan)而喻的(de)(de)，但(dan)是在(zai)中國這片熱(re)土上，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這門深刻的(de)(de)學問才剛(gang)剛(gang)起步，大(da)多(duo)(duo)數銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)還(huan)是在(zai)以(yi)產(chan)品為中心，以(yi)關系為中心，在(zai)大(da)多(duo)(duo)數組(zu)織里面，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)也與“天分”結合在(zai)了一起，認為好的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是非常難以(yi)培(pei)養的(de)(de)。
在大(da)項(xiang)(xiang)目(mu)銷售，尤其金額高的(de)復(fu)雜(za)項(xiang)(xiang)目(mu)中(zhong)(zhong)，項(xiang)(xiang)目(mu)周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fu)雜(za)，以關系為中(zhong)(zhong)心的(de)銷售方法會帶來很多(duo)連帶的(de)麻煩，對(dui)整體(ti)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)把控(kong)則需要(yao)有(you)更(geng)加(jia)完善的(de)銷售管理行為，正確的(de)策略(lve)比具體(ti)方法更(geng)加(jia)重要(yao)，對(dui)每一(yi)個項(xiang)(xiang)目(mu)進(jin)行定(ding)位，找到客戶、競爭者和(he)我(wo)們的(de)機會處在什么位置(zhi)，本次課程“大(da)項(xiang)(xiang)目(mu)控(kong)單分析(xi)與突破策略(lve)”用(yong)三把金鑰匙帶您開啟(qi)成單的(de)大(da)門，幫您識別一(yi)些不靠譜(pu)的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)，大(da)幅降低打單過程中(zhong)(zhong)不必要(yao)的(de)費用(yong)支(zhi)出，讓(rang)年度(du)銷售額突破暴增。
【精彩回(hui)顧】
; 本次課程(cheng)，通(tong)過兩(liang)天大(da)(da)單的實戰案例分(fen)析與(yu)演練，讓學(xue)員(yuan)掌握并(bing)同步訓練具備大(da)(da)項(xiang)目(mu)控單能(neng)力(li)，并(bing)有獨立能(neng)力(li)制定突破策(ce)略與(yu)計劃。
汪老(lao)師(shi)帶領(ling)學員從“情報、優勢、立場”大(da)單(dan)突圍(wei)的(de)三把金鑰匙(chi)講(jiang)起；進(jin)一(yi)步講(jiang)到(dao)大(da)單(dan)控單(dan)分析法；深入講(jiang)解大(da)項(xiang)(xiang)目推進(jin)的(de)三個臺階：識局、控局、破局；還講(jiang)到(dao)了(le)大(da)項(xiang)(xiang)目銷售(shou)復盤與診斷。整個課程，條理(li)清(qing)晰，深入淺出，從項(xiang)(xiang)目立項(xiang)(xiang)到(dao)項(xiang)(xiang)目結束，實現(xian)一(yi)個完美閉環。
從大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)核(he)心概(gai)念；大客戶在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程中(zhong)考慮的(de)因素(su)； 探(tan)測深(shen)層次需求(qiu)的(de)方(fang)法(fa)和(he)工具；如何捋(lv)清決(jue)策(ce)流程和(he)搞好與決(jue)策(ce)者的(de)關系；怎樣始終讓(rang)自己處于有(you)力(li)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)位(wei)置；分(fen)析現狀的(de)工具和(he)策(ce)略等等方(fang)面為大家講(jiang)解了銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)工作中(zhong)和(he)生(sheng)活中(zhong)的(de)應(ying)用。老(lao)師(shi)通過(guo)(guo)對銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)講(jiang)解，去提高領導學員(yuan)的(de)執行能力(li)。
教(jiao)(jiao)學中老(lao)師采(cai)用(yong)(yong)讓學員做主角(jiao)，情景式教(jiao)(jiao)學。結合自身實踐(jian)經(jing)驗，講解(jie)工作中的管(guan)理執行力，課(ke)程幽默風(feng)趣、寓(yu)教(jiao)(jiao)于樂、寓(yu)理于例。教(jiao)(jiao)授內容具備較(jiao)強的實用(yong)(yong)性和可操作性。
【總 結】
工業(ye)(ye)(ye)品營銷研(yan)究院(yuan)專注于工業(ye)(ye)(ye)品營銷咨(zi)詢與培訓， 迄今(jin)為止，已服務工業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)3000+，大家在(zai)這里相識，相聚，相知，合作，共(gong)贏！
兩(liang)天的實戰訓(xun)練，學(xue)(xue)員(yuan)在課(ke)程中積極參與、討論、分(fen)享，學(xue)(xue)習(xi)并享受著，雖然課(ke)程結束(shu)(shu)，但學(xue)(xue)習(xi)沒(mei)有(you)結束(shu)(shu)。希望大家(jia)滿懷為奮戰2019儲(chu)蓄能量。也祝(zhu)愿新風光電子(zi)科技的明天更(geng)輝煌。