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在(zai)互聯網紅利不(bu)斷減退的(de)(de)當下，“勤奮+努力(li)+不(bu)要命”的(de)(de)工作方式已很難幫助企(qi)業走向成(cheng)功。單(dan)點突破越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)難，只有異(yi)軍突起(qi)、全力(li)以赴，才(cai)能(neng)成(cheng)為(wei)制(zhi)勝(sheng)的(de)(de)法門(men)。 那么(me)(me)，一(yi)個(ge)公司怎樣才(cai)能(neng)快(kuai)速成(cheng)長？一(yi)個(ge)人(ren)怎么(me)(me)才(cai)能(neng)從一(yi)群人(ren)...
在互(hu)聯(lian)網(wang)紅(hong)利不(bu)斷減退的當下(xia)，“勤(qin)奮+努(nu)力(li)+不(bu)要命”的工(gong)作方式已(yi)很(hen)難(nan)幫助(zhu)企業(ye)走向成(cheng)功(gong)。單點突(tu)(tu)破越(yue)來越(yue)難(nan)，只(zhi)有(you)異軍(jun)突(tu)(tu)起、全力(li)以赴(fu)，才能(neng)(neng)成(cheng)為(wei)制勝的法(fa)門。 那么(me)，一個公(gong)司(si)怎樣(yang)才能(neng)(neng)快速成(cheng)長？一個人(ren)(ren)怎么(me)才能(neng)(neng)從一群人(ren)(ren)...
3.1 工業(ye)品企業(ye)組織危機 許多(duo)工業(ye)品企業(ye)，面臨著項目(mu)經理掌握著公司(si)的大定單(dan)，挾太子以(yi)令諸(zhu)侯(hou)，人在(zai)，項目(mu)在(zai)；人不在(zai)，項目(mu)無影(ying)蹤；公司(si)承受著巨大的風險；也(ye)有些老(lao)板喜歡(huan)自己掌握項目(mu)，比(bi)較塌實，但是加班加點(dian)，晚(wan)上1點(dian)或(huo)者2點(dian)，還沒有睡覺。放...
對銷售(shou)組(zu)織來(lai)說，變(bian)化是他(ta)們要(yao)面(mian)對的(de)新(xin)現實。止步(bu)不(bu)前，你(ni)就會看(kan)到(dao)大把銷售(shou)機會與你(ni)擦肩而(er)過。新(xin)的(de)技術(shu)、不(bu)斷演變(bian)的(de)客戶需求(qiu)、不(bu)斷變(bian)化的(de)全球競爭局面(mian)以及數(shu)之(zhi)不(bu)盡的(de)其他(ta)變(bian)數(shu)，這些意味著(zhu)銷售(shou)團隊必須準備好(hao)面(mian)對變(bian)化，適應新(xin)的(de)局面(mian)，要(yao)不(bu)然就會慘(can)遭淘汰。 ...
這(zhe)里講的管(guan)理十律(lv)，屬于“臨床(chuang)管(guan)理學(xue)”——幫助組(zu)織中的經理人(ren)解決實際問題的管(guan)理學(xue)。這(zhe)十條(tiao)法則(ze)很(hen)重要，所以稱為管(guan)理的黃金法則(ze)。它們可以分為四組(zu)：管(guan)理自己、管(guan)理他人(ren)、管(guan)理組(zu)織、領導力。 ...
對(dui)(dui)銷售(shou)組織來說(shuo)，變化是他們要面對(dui)(dui)的(de)新現實。止步不(bu)(bu)前，你就會看到大把銷售(shou)機會與(yu)你擦肩而過。新的(de)技術、不(bu)(bu)斷(duan)演變的(de)客戶需求(qiu)、不(bu)(bu)斷(duan)變化的(de)全球競爭局面以及數之(zhi)不(bu)(bu)盡(jin)的(de)其他變數，這些意味著銷售(shou)團隊必須準備好面對(dui)(dui)變化，適應新的(de)局面，要不(bu)(bu)然就會慘(can)遭淘汰。 ...
工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)建設(she)(she)對于(yu)任(ren)何工(gong)業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作都是十分重要(yao)的。但是由于(yu)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作的自身(shen)特點，其(qi)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)在一(yi)(yi)定程度(du)上缺乏團(tuan)(tuan)隊(dui)合作、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技能及(ji)統(tong)一(yi)(yi)管理，工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)建設(she)(she)具有一(yi)(yi)定難(nan)度(du)。因此有必要(yao)結合工(gong)業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)的特點...
第(di)一大困(kun)惑：銷(xiao)售經理掌握公司大客(ke)戶(hu)，風險太高 不少企業在銷(xiao)售過(guo)程中都(dou)曾(ceng)經遇到過(guo)這樣的困(kun)惑：一個(ge)非(fei)常重(zhong)要的營銷(xiao)人員營銷(xiao)員尤(you)其是營銷(xiao)骨干(gan)離(li)職后(hou)而帶走大批(pi)客(ke)戶(hu)，在他離(li)開公司的時(shi)候，跳(tiao)槽到競爭(zheng)對手的公司任職，把他所接觸(chu)的...
銷售(shou)中(zhong)最煩的是(shi)什(shen)么？最煩的莫過于客(ke)戶投(tou)訴(su)(su)了，如果你的售(shou)后服務(wu)沒做到位，或者你會丟失一個重要的大客(ke)戶。那怎樣才能(neng)讓(rang)處理好客(ke)戶投(tou)訴(su)(su)，留(liu)住客(ke)戶呢?下(xia)面我們(men)來看看讓(rang)客(ke)戶心暖的100條(tiao)甜(tian)言(yan)蜜語，背熟背爛(lan)它，客(ke)戶投(tou)訴(su)(su)將不會是(shi)一件難纏(chan)的事(shi)情。 &n...
什么是(shi)企業(ye)的營銷戰略(lve)？ 簡單(dan)講(jiang)就是(shi)三個圓的重疊(die)。 第一(yi)個圓是(shi)企業(ye)的激(ji)情(qing)夢想(xiang)，我們稱之為“想(xiang)做的”。 這(zhe)一(yi)點不(bu)必(bi)過(guo)多解釋。但在(zai)現實中，不(bu)少企業(ye)只根據“想(xiang)做的”就...
越來越多的(de)(de)事(shi)實，越來越多的(de)(de)案例警示著我們，今天(tian)不同于過去——這(zhe)是一(yi)個動態競爭的(de)(de)時代(dai)，就像一(yi)場(chang)籃球比賽，有對手，有伙伴(ban)，都在快速(su)的(de)(de)跑動著，必須得(de)時時觀察(cha)、準(zhun)確(que)判斷，觀察(cha)球的(de)(de)落(luo)點，發現及創(chuang)造機會，卡位前進，阻攔對手，獲得(de)...
實際上，管理(li)(li)的不(bu)在于“人”，而在“關系”。而管理(li)(li)的難度(du)，不(bu)單(dan)單(dan)只有(you)向下，還包括(kuo)了管理(li)(li)你的上司、管理(li)(li)你的同(tong)事、管理(li)(li)外部(bu)關系。還有(you)，很重(zhong)要的，管理(li)(li)你自(zi)己。 ...
工業(ye)品市(shi)場是為了(le)制造(zao)產品或根據業(ye)務(wu)需要而(er)購買商(shang)品或勞務(wu)的組織或個(ge)人所組成的市(shi)場，又(you)叫(jiao)生(sheng)(sheng)產資料市(shi)場，是為人們的生(sheng)(sheng)產服務(wu)的，它(ta)提供的商(shang)品是生(sheng)(sheng)產資料。一般(ban)而(er)言，除了(le)快(kuai)速消費品市(shi)場之外的市(shi)場都(dou)泛稱工業(ye)品市(shi)場。 就賣者(zhe)而(er)言，快(kuai)速消費品的市(shi)場是個(ge)...
我們知道，在(zai)企業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)中，工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略如何做尤其(qi)顯(xian)得(de)(de)重要(yao)，營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略帶給企業(ye)的(de)利(li)潤往往占所有客(ke)戶(hu)利(li)潤的(de)80%，20/80理(li)論非常適用(yong)。而相比(bi)于公司各種(zhong)營(ying)(ying)銷(xiao)，工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略對于開(kai)局(ju)顯(xian)得(de)(de)非常重要(yao)。如果開(kai)局(ju)開(kai)得(de)(de)好(hao)的(de)話，那么以(yi)后就(jiu)會順利(li)很...
由于工(gong)業品(pin)一(yi)些本身的(de)(de)特點，我(wo)們發現工(gong)業品(pin)的(de)(de)銷售以及整個(ge)市場的(de)(de)發展和(he)運作，不再以產品(pin)為(wei)中(zhong)心(xin)，而是(shi)(shi)以項目為(wei)核心(xin)來進行的(de)(de)，產品(pin)只是(shi)(shi)項目中(zhong)的(de)(de)一(yi)個(ge)元素，因此(ci)以產品(pin)為(wei)核心(xin)的(de)(de)概念值得(de)再次思考。 工(gong)業品(pin)中(zhong)的(de)(de)價格的(de)(de)變化似乎已經不是(shi)(shi)影響(xiang)客戶(hu)購買(mai)的(de)(de)重要因素...
?中國企(qi)業(ye)(ye)是全球(qiu)化(hua)競爭這個(ge)“籃球(qiu)場(chang)”中的一員。我(wo)們(men)的管理比不(bu)了(le)國外企(qi)業(ye)(ye)，我(wo)們(men)的技術比不(bu)了(le)國外企(qi)業(ye)(ye)，我(wo)們(men)的規(gui)模(mo)比不(bu)了(le)國外企(qi)業(ye)(ye)，我(wo)們(men)的品牌初成型也比不(bu)了(le)國外企(qi)業(ye)(ye)。我(wo)們(men)就(jiu)像籃球(qiu)場(chang)上的小矮(ai)個(ge)，處處受掣肘，必須(xu)進行有效的卡位，...
案例分享：思(si)考上海騰(teng)(teng)達(da)是如(ru)何進行(xing)市場戰略分析的(de)？ 上海騰(teng)(teng)達(da)自(zi)(zi)(zi)控有(you)限公司是一家專業從事自(zi)(zi)(zi)動化儀表制造(zao)、工程(cheng)成套和(he)經(jing)營的(de)中外合(he)資企業。上海騰(teng)(teng)達(da)自(zi)(zi)(zi)控有(you)限公司采用工業超市的(de)模式，進駐中國市場。不僅有(you)自(zi)(zi)(zi)主研發(fa)的(de)產品，...
案例(li)分享(xiang)：用戶(hu)的憂慮(lv) 購買200元(yuan)(yuan)的化妝品談不上(shang)什么風險(xian)，但購買幾(ji)十萬(wan)，甚至(zhi)上(shang)百萬(wan)元(yuan)(yuan)的設備是存在很(hen)大風險(xian)的。 用戶(hu)擔心： 1、產品是否(fou)真的像你(ni)所說(shuo)的那樣(yang)技術(shu)先進？ 2、你(ni)的質量可靠嗎？ 3、你(ni)是否(fou)能(neng)...
工(gong)業(ye)品的(de)營(ying)(ying)銷渠道的(de)常見模(mo)式(shi)為(wei)分(fen)四(si)大類型(xing)(xing)(xing)：大客(ke)戶渠道，項目型(xing)(xing)(xing)渠道，代理(li)商渠道和直營(ying)(ying)型(xing)(xing)(xing)渠道。（見圖表）項目型(xing)(xing)(xing)渠道的(de)介紹已(yi)在(zai)前面(mian)重點闡述(shu)，在(zai)這(zhe)里就(jiu)不做介紹。 針對這(zhe)四(si)種類型(xing)(xing)(xing)，工(gong)業(ye)品企業(ye)來如何設計自己的(de)營(ying)(ying)銷渠道模(mo)塊呢？ 5....
在(zai)營銷(xiao)的過程中(zhong)，我們經常(chang)的與(yu)客戶進行接觸(chu)和(he)交流，針對合作項(xiang)目進行溝(gou)通，期間談判(pan)在(zai)所難免(mian)，某些事宜沒(mei)能達成共(gong)識需要(yao)談判(pan)，達成共(gong)識后(hou)怎樣實(shi)現(xian)最(zui)優還是需要(yao)談判(pan)，當出現(xian)爭議和(he)問題時，我們必須采取有效的措施(shi)給予(yu)解決(jue)。大客戶比較強化(hua)談判(pan)協商，在(zai)許多...
當(dang)談(tan)(tan)判(pan)桌上只有(you)一個議(yi)題(ti)，而(er)又非(fei)談(tan)(tan)不可(ke)時(shi)，切(qie)割議(yi)題(ti)就成了最重要的解(jie)題(ti)工作(zuo)。在(zai)(zai)(zai)一個議(yi)題(ti)上相持不下，往往導(dao)致談(tan)(tan)判(pan)的破裂(lie)，如(ru)果將談(tan)(tan)判(pan)議(yi)題(ti)進行剖析拆分(fen)，分(fen)解(jie)為多個小議(yi)題(ti)，就可(ke)以創(chuang)造出交(jiao)換空(kong)間，增加達成協議(yi)的機會(hui)。 在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)，往往存在(zai)(zai)(zai)一些...
當(dang)談判(pan)桌上只有一個(ge)議(yi)(yi)(yi)題(ti)，而又非談不(bu)(bu)可時，切割議(yi)(yi)(yi)題(ti)就(jiu)成了最重要的(de)解題(ti)工作。在一個(ge)議(yi)(yi)(yi)題(ti)上相持(chi)不(bu)(bu)下，往往導致(zhi)談判(pan)的(de)破裂，如果(guo)將談判(pan)議(yi)(yi)(yi)題(ti)進行剖析拆(chai)分，分解為多個(ge)小議(yi)(yi)(yi)題(ti)，就(jiu)可以創(chuang)造出交換(huan)空間，增加達成協(xie)議(yi)(yi)(yi)的(de)機會。 在談判(pan)中，往往存在一些看似非對...
我們知道，之所以進行談判，目(mu)的是要(yao)達成雙贏方(fang)(fang)案。價格談判，說俗點，就是“砍價”。在現實生(sheng)活(huo)中，一個要(yao)榨橘子汁，而另一個要(yao)用橘子皮烤蛋糕的情況(kuang)畢竟太(tai)少見(jian)了(le)，生(sheng)活(huo)里(li)少不了(le)砍價，工(gong)作上少不了(le)和合作方(fang)(fang)砍價。砍價是談判中的關鍵...
2.1 營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)設(she)計(ji)的(de)(de)目標(biao) 營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)決策是公司(si)高層(ceng)管理所(suo)面(mian)臨(lin)的(de)(de)重要(yao)決策之(zhi)一，公司(si)所(suo)選擇的(de)(de)渠(qu)道(dao)將直接(jie)影響到(dao)其他市場營(ying)銷(xiao)(xiao)決策，每個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)(de)設(she)計(ji)都體現(xian)了渠(qu)道(dao)設(she)計(ji)者的(de)(de)戰略意圖，都有渠(qu)道(dao)設(she)計(ji)的(de)(de)預期目標(biao)。一般(ban)來(lai)說(shuo)，營(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)設(she)計(ji)的(de)(de)目標(biao)主要(yao)體現(xian)在以...
什么是(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷渠道呢(ni)？目前市場營(ying)(ying)(ying)銷界給(gei)它的(de)定義是(shi)(shi)這樣的(de)：營(ying)(ying)(ying)銷渠道是(shi)(shi)指某種貨物或(huo)(huo)勞(lao)務從(cong)生(sheng)產(chan)者向(xiang)客(ke)戶(hu)移動時，取(qu)得這種貨物或(huo)(huo)勞(lao)務所有(you)(you)權(quan)或(huo)(huo)幫(bang)助(zhu)轉(zhuan)移其所有(you)(you)權(quan)的(de)所有(you)(you)企業(ye)或(huo)(huo)個人。簡單的(de)說(shuo)，營(ying)(ying)(ying)銷渠道就是(shi)(shi)商品和(he)服務從(cong)生(sheng)產(chan)者向(xiang)客(ke)戶(hu)轉(zhuan)移過程的(de)具體通道或(huo)(huo)路徑(jing)。 ...
實際工(gong)業(ye)品營銷渠(qu)道模式是(shi)非常復雜的，如(ru)：企業(ye)自設辦事(shi)處和分公司（可以認為(wei)是(shi)零級(ji)渠(qu)道），而總經銷商也可能繞(rao)過(guo)(guo)經銷商直接做(zuo)直銷。但萬(wan)變不(bu)離(li)其宗，不(bu)外(wai)乎跟渠(qu)道層(ceng)次和渠(qu)道寬度有關： 1） 渠(qu)道層(ceng)次：從制造商到(dao)最(zui)終用戶經過(guo)(guo)的層(ceng)級(ji)，分為(wei)零級(ji)、一(yi)級(ji)、二...
導語：就(jiu)像(xiang)做(zuo)任何事情都要(yao)按其規律，講求方(fang)法(fa)一(yi)樣，成功的(de)談(tan)(tan)判(pan)也需要(yao)技巧。 理(li)論(lun)(lun)：談(tan)(tan)判(pan)是(shi)一(yi)個互動的(de)過程。是(shi)談(tan)(tan)判(pan)的(de)雙方(fang)進行，交流，協(xie)調，討論(lun)(lun)實現談(tan)(tan)判(pan)所要(yao)達到的(de)目的(de)，在這(zhe)一(yi)過程中如果(guo)掌(zhang)握好談(tan)(tan)判(pan)的(de)技巧，做(zuo)到運籌帷(wei)幄，有條(tiao)不(bu)穩，必定會占上(shang)...
1、點：點是最基本(ben)的(de)組成部(bu)分，也是線的(de)起(qi)始(shi)(shi)，面的(de)構成部(bu)分。 因此(ci)，要做好這個起(qi)始(shi)(shi)的(de)部(bu)分。“點”主(zhu)要包(bao)括(kuo)：大客戶(hu)基本(ben)資(zi)料、工業品銷(xiao)售(shou)流(liu)程資(zi)料、客戶(hu)需求信息等。 大客戶(hu)基礎資(zi)料： （1）...
導語(yu)：挖(wa)掘出大客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)真實需(xu)求，就(jiu)好比戰場上擒到(dao)敵方的(de)(de)(de)(de)首領(ling)。挖(wa)掘出大客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)真實需(xu)求最(zui)好的(de)(de)(de)(de)方法是懂得怎樣(yang)識別大客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)真正需(xu)求，我們向(xiang)客(ke)戶推銷時，總是在滔(tao)滔(tao)不絕的(de)(de)(de)(de)講我們的(de)(de)(de)(de)產品，我們的(de)(de)(de)(de)服務(wu)，我們的(de)(de)(de)(de)信譽(yu)，我們…強調的(de)(de)(de)(de)主(zhu)體(ti)永遠(yuan)只是我們，而...
催(cui)收一(yi)直都是銷售比較頭疼的一(yi)件事(shi)，電話催(cui)收、郵件催(cui)收、上門催(cui)收……能用(yong)的方式都用(yong)了，只希(xi)望欠錢不(bu)還的“大(da)爺們”可(ke)以(yi)早點開(kai)恩(en)把錢還了，讓我們可(ke)以(yi)安安心心服務其他的客戶...