工(gong)(gong)業(ye)品市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)是為了制造(zao)產(chan)品或根(gen)據業(ye)務(wu)需(xu)要而購(gou)買商(shang)品或勞(lao)務(wu)的(de)(de)組(zu)織或個(ge)人所組(zu)成的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，又叫生(sheng)產(chan)資料市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，是為人們(men)的(de)(de)生(sheng)產(chan)服務(wu)的(de)(de)，它提供的(de)(de)商(shang)品是生(sheng)產(chan)資料。一(yi)般而言(yan)，除了快速消費品市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)之外的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)都泛稱工(gong)(gong)業(ye)品市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。
就賣者(zhe)而(er)言，快速消費(fei)品的市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)是個人市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，工業品市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)則是法人市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)。工業品市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)包括生產者(zhe)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)、中間(jian)商(shang)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)、非贏利(li)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)和政府市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)。
（1）生產(chan)(chan)(chan)者市場指購買產(chan)(chan)(chan)品或者服務用(yong)于制造其他產(chan)(chan)(chan)品或服務，然后銷售或租賃給他人以獲(huo)取利(li)潤的單位和個(ge)人。
（2）中間商市場(chang)也稱(cheng)轉(zhuan)賣(mai)者市場(chang)，指購(gou)買產品用(yong)于轉(zhuan)售(shou)或租賃以獲取(qu)利潤(run)的單位(wei)和(he)個人，包(bao)括批發(fa)商和(he)零(ling)售(shou)商。
（3）非贏利組織泛指所有(you)不以營(ying)利為(wei)目的、不從事(shi)營(ying)利性活動的組織。通(tong)常指“機關團體、事(shi)業單位”。指為(wei)了(le)維持正(zheng)常運作和(he)履行職能而購(gou)買產(chan)品和(he)服(fu)務的各(ge)類非贏利組織所構成的市場。
（4） 政府市(shi)場(chang)主(zhu)要指政府采購(gou)市(shi)場(chang)。
由于工業(ye)品是不直(zhi)接面(mian)對普(pu)通消(xiao)費者的，因此與消(xiao)費品市(shi)場相比具(ju)有其顯著特征。
（1）客(ke)戶數量(liang)相對(dui)較(jiao)少(shao)，但(dan)比(bi)較(jiao)集(ji)中(zhong)，單(dan)次購買(mai)(mai)量(liang)大。工業(ye)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)客(ke)戶主(zhu)要(yao)來自于企(qi)(qi)業(ye)、政(zheng)府、機(ji)構(gou)、組(zu)織等，因此客(ke)戶數量(liang)相對(dui)消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)消(xiao)費大眾來說少(shao)很多，而目標客(ke)戶就(jiu)更少(shao)了。但(dan)另一方面，客(ke)戶數量(liang)就(jiu)顯得(de)十分(fen)集(ji)中(zhong)，客(ke)戶市場掌握在(zai)少(shao)數“巨(ju)頭(tou)”手中(zhong)，客(ke)戶的(de)(de)(de)單(dan)次購買(mai)(mai)量(liang)大，比(bi)如：一個(ge)(ge)新(xin)建中(zhong)型工程項(xiang)目，購置成套電器設備時(shi)動(dong)則幾(ji)千萬元。因此，出現了有(you)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)業(ye)績主(zhu)要(yao)來自于幾(ji)個(ge)(ge)大的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)大項(xiang)目，可以說他(ta)們是靠幾(ji)個(ge)(ge)大客(ke)戶的(de)(de)(de)支撐(cheng)來生存的(de)(de)(de)，這(zhe)樣，他(ta)們的(de)(de)(de)前途就(jiu)系在(zai)了幾(ji)個(ge)(ge)大客(ke)戶的(de)(de)(de)身(shen)上，大客(ke)戶的(de)(de)(de)變動(dong)將直接影(ying)響到企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)命運。所以，工業(ye)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)在(zai)做廣(guang)告(gao)宣傳時(shi)就(jiu)不能(neng)和(he)快速消(xiao)費品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)那(nei)樣“鋪(pu)天蓋地”“大眾情人”，而必須(xu)樹立品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，鎖(suo)定目標客(ke)戶進行重點突擊，有(you)的(de)(de)(de)放矢(shi)。
（2）專(zhuan)業(ye)、理(li)性(xing)(xing)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)，購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)決策(ce)(ce)復雜(za)。工業(ye)品(pin)一(yi)(yi)般都是大宗產品(pin)，單次購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)費用高，購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)次數較少(shao)(shao)。因此，在購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)工業(ye)品(pin)時，客(ke)(ke)戶顯得十分謹(jin)慎、小(xiao)(xiao)心(xin)，擔心(xin)買(mai)(mai)(mai)錯了(le)或者買(mai)(mai)(mai)貴了(le)，在購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)過(guo)程中會(hui)有多(duo)個部門、較多(duo)的(de)核心(xin)人員參與(yu)，屬(shu)于專(zhuan)業(ye)、理(li)性(xing)(xing)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)。比(bi)如：在購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)一(yi)(yi)套機械(xie)設備(bei)時，會(hui)有采購(gou)(gou)部、工程部、技術(shu)部、財務部，以(yi)(yi)及(ji)企(qi)(qi)(qi)業(ye)高層領導等組成(cheng)采購(gou)(gou)小(xiao)(xiao)組，對購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)產品(pin)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)、產品(pin)本身以(yi)(yi)及(ji)售后服務等進行層層考(kao)核。所以(yi)(yi)，客(ke)(ke)戶購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)工業(ye)品(pin)是一(yi)(yi)個復雜(za)的(de)決策(ce)(ce)過(guo)程，少(shao)(shao)則(ze)幾個月(yue)，多(duo)則(ze)幾年也(ye)有。不過(guo)，如此長的(de)決策(ce)(ce)過(guo)程，為(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)項目公關(guan)爭取(qu)了(le)足夠的(de)時間，企(qi)(qi)(qi)業(ye)可(ke)以(yi)(yi)充分利用這段(duan)時間，做好(hao)客(ke)(ke)戶的(de)公關(guan)工作，博得客(ke)(ke)戶的(de)信任，樹(shu)立企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)形象，與(yu)客(ke)(ke)戶建立良好(hao)的(de)伙(huo)伴關(guan)系。
（3）通(tong)常(chang)采取直(zhi)接買賣方(fang)式。由于工業(ye)(ye)品(pin)成交金額大，客戶(hu)(hu)(hu)往往會直(zhi)接與生產企(qi)業(ye)(ye)聯系，實(shi)(shi)地考察，親(qin)自考核(he)，實(shi)(shi)施直(zhi)接采購。而生產企(qi)業(ye)(ye)為了(le)將企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象、產品(pin)信息更好地傳達、展示給目標客戶(hu)(hu)(hu)，會采取直(zhi)銷(xiao)(xiao)的模式，組建企(qi)業(ye)(ye)自己的直(zhi)銷(xiao)(xiao)隊伍，面對面地與客戶(hu)(hu)(hu)溝通(tong)，通(tong)過(guo)形(xing)象頗(po)佳(jia)、產品(pin)知識過(guo)硬的直(zhi)銷(xiao)(xiao)人員樹立企(qi)業(ye)(ye)的良好形(xing)象，博取客戶(hu)(hu)(hu)的信任。
（4）定(ding)制(zhi)采(cai)購(gou)，注重服(fu)務。工(gong)業(ye)品(pin)的(de)(de)技術含量一般比較高，加(jia)上(shang)客(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)特殊(shu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)，因此，許多客(ke)戶(hu)(hu)通(tong)過招投標的(de)(de)形式，提出自己的(de)(de)技術要(yao)(yao)(yao)求(qiu)和(he)相關(guan)條件；而(er)供應(ying)(ying)商會根(gen)據客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)組織技術隊伍，產(chan)(chan)品(pin)定(ding)制(zhi)化設計，滿足客(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)(yao)(yao)。由(you)于是定(ding)制(zhi)加(jia)工(gong)，不具有通(tong)用性，生產(chan)(chan)出來的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)可能只有定(ding)制(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)能使用，因而(er)，客(ke)戶(hu)(hu)不再(zai)需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)時(shi)候，這批(pi)產(chan)(chan)品(pin)也(ye)就(jiu)(jiu)不再(zai)生產(chan)(chan)了(le)；或者客(ke)戶(hu)(hu)中途(tu)不要(yao)(yao)(yao)時(shi)，產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)很難賣出去(qu)，這樣加(jia)大了(le)供應(ying)(ying)商的(de)(de)風(feng)險。供應(ying)(ying)企業(ye)會與客(ke)戶(hu)(hu)簽訂《工(gong)業(ye)品(pin)買賣合同》，約定(ding)雙方的(de)(de)權(quan)利與義(yi)務、違約責任等，還(huan)會要(yao)(yao)(yao)求(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)交付一定(ding)的(de)(de)訂金。
（5）派(pai)生(sheng)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，缺乏彈性。工業(ye)品市(shi)場(chang)可(ke)以(yi)說是(shi)(shi)派(pai)生(sheng)的(de)(de)市(shi)場(chang)，工業(ye)品市(shi)場(chang)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)也是(shi)(shi)派(pai)生(sheng)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，是(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)對(dui)消(xiao)費品的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)而派(pai)生(sheng)出(chu)來的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。沒有消(xiao)費者(zhe)對(dui)消(xiao)費品的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，就不(bu)會有對(dui)機械(xie)設備的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，也不(bu)會有對(dui)原(yuan)材料的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。
由于(yu)工(gong)業(ye)(ye)品市(shi)場的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是派生(sheng)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，只(zhi)要消(xiao)費(fei)品的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)存在，工(gong)業(ye)(ye)品的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)就必(bi)然存在，不(bu)(bu)會(hui)受消(xiao)費(fei)品市(shi)場的(de)(de)(de)(de)波動有(you)太大(da)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。這是因為(wei)工(gong)業(ye)(ye)品市(shi)場的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)取決于(yu)生(sheng)產(chan)過程(cheng)、生(sheng)產(chan)特征，只(zhi)要企業(ye)(ye)不(bu)(bu)改變生(sheng)產(chan)方式或產(chan)品種類，需(xu)求(qiu)(qiu)就會(hui)存在。例如：彩電生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)不(bu)(bu)會(hui)因為(wei)顯像(xiang)管的(de)(de)(de)(de)漲(zhang)價而少買或者放(fang)棄(qi)購買顯像(xiang)管。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110919.html
