這個時(shi)間(jian)段(duan)，很多(duo)企業在進行上半(ban)年(nian)的(de)目(mu)標(biao)達(da)成情況分析、總結，并且在調(diao)整下(xia)(xia)半(ban)年(nian)的(de)目(mu)標(biao)及目(mu)標(biao)達(da)成路徑(jing)，以(yi)期確保通過下(xia)(xia)半(ban)年(nian)的(de)努力(li)來彌補上半(ban)年(nian)的(de)不足。調(diao)整的(de)方法及結果(guo)大(da)概分為(wei)以(yi)下(xia)(xia)三種：
1、自(zi)欺(qi)欺(qi)人(ren)型：只是玩玩數字游戲，把上半年(nian)缺失的(de)(de)部(bu)分簡單(dan)加(jia)到下(xia)班(ban)年(nian)的(de)(de)月份里；
2、有心無(wu)力型(xing)：與銷(xiao)售員再三溝通，讓(rang)銷(xiao)售員將指標硬抗下來，面上(shang)做到落實到人；
3、問心(xin)無愧型：認(ren)真總(zong)結上半年目標未達(da)成的原因(yin)，總(zong)結有效方(fang)法，調整激勵方(fang)案。
前面兩(liang)種(zhong)不在我分析(xi)的范圍之內，那是在搗糨糊(hu)，不是做銷售，更別說做企業。就第三點的情況我們(men)進(jin)行分析(xi)，首先，羅列幾個現象，看大家是否也是這樣進(jin)行下半年(nian)的目(mu)標(biao)調整的：
召(zhao)開上半(ban)年(nian)(nian)目(mu)標完成情況分析會(hui)及下半(ban)年(nian)(nian)目(mu)標規劃(hua)會(hui)議(yi)，
會議由銷售部負(fu)責人主持，各部門(men)領導列席(xi)，
銷售員(yuan)輪(lun)流發言，基(ji)本成(cheng)為銷售人(ren)員(yuan)的自我檢討和批斗會議(yi)，
銷售員以報(bao)告每個月的目(mu)標數據(ju)為主，路徑、方法口頭(tou)上說(shuo)說(shuo)，
企業負責人(ren)做總(zong)結發言(yan)，一邊(bian)批(pi)評，一邊(bian)鼓勵，讓大家(jia)加(jia)油(you)干！
將各銷售(shou)員的目(mu)標匯總，打印報企(qi)業負責人簽字(zi)通過。
如果你(ni)的(de)(de)企(qi)業也是按照上面(mian)的(de)(de)方法進行下半(ban)年的(de)(de)目(mu)標(biao)規(gui)劃(hua)的(de)(de)，我可以(yi)很肯定以(yi)及確定的(de)(de)告訴你(ni)：恭(gong)喜你(ni)，下半(ban)年的(de)(de)目(mu)標(biao)一定達(da)不成(cheng)(cheng)(cheng)！因為(wei)，在這(zhe)個亂(luan)市，競爭激烈(lie)的(de)(de)時代，還在用銷售思(si)維指(zhi)導目(mu)標(biao)達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)？真的(de)(de)只要銷售加(jia)油干(gan)，就可以(yi)完成(cheng)(cheng)(cheng)目(mu)標(biao)？銷售員是人(ren)，不是神！
請問：1.你的市場部做了哪些市場分析？做了哪些市場規劃？
2.競爭對手的策略你研究了沒有？你在調整，別人也在調整！
3.目標沒有達成，其他部門有沒有責任？責任是什么？為什么不分析？
4.下半年為了達成目標，各部門能夠給銷售部達成目標提供哪些支持？
如果今天我(wo)們的(de)企(qi)業(ye)家不(bu)從銷售思(si)維轉(zhuan)向(xiang)營(ying)銷思(si)維，不(bu)從單兵作戰(zhan)轉(zhuan)向(xiang)組織作戰(zhan)，你的(de)企(qi)業(ye)做不(bu)好是(shi)理所(suo)(suo)當然(ran)的(de)。當然(ran)我(wo)不(bu)是(shi)說，你做好了以(yi)上兩點你就一定(ding)把(ba)企(qi)業(ye)做好。但是(shi)，我(wo)們必(bi)須(xu)調(diao)動所(suo)(suo)有(you)的(de)資源為達成目標服務。尤其是(shi)在“營(ying)”上下功夫(fu)，現代的企業銷(xiao)售(shou)“營(ying)”是第一步，“銷(xiao)”是第二(er)步。
為了(le)(le)達成(cheng)目標，你廣招銷(xiao)售人(ren)員，讓(rang)他們拿著你的(de)產品，毫無章法的(de)在市場上(shang)亂跑，我(wo)相(xiang)信再怎么(me)努力，收效(xiao)也(ye)是甚微的(de)。怎么(me)辦？這一刻起，你必須對銷(xiao)售進行賦能(neng)。除了(le)(le)在人(ren)員上(shang)投入之(zhi)外，在品牌、推廣上(shang)也(ye)要加大投入，一說到投入，可能(neng)很多(duo)(duo)人(ren)就(jiu)(jiu)會(hui)想到成(cheng)本，其實，有很多(duo)(duo)不花錢的(de)方式對銷(xiao)售賦能(neng)，下面就(jiu)(jiu)給大家介(jie)紹低成(cheng)本、快營銷(xiao)的(de)7個(ge)營銷武(wu)器：
引(yin)爆(bao)點：所謂引(yin)爆(bao)點即(ji)消費(fei)者感興趣的切(qie)入(ru)點。爆(bao)點可以(yi)是技(ji)術，可以(yi)是一(yi)個(ge)(ge)模式，一(yi)個(ge)(ge)特色，也有可能(neng)是一(yi)個(ge)(ge)服務，甚至是一(yi)個(ge)(ge)瞎掰。。。。。
舉例：特斯拉當時找(zhao)到的爆點就是新(xin)能源。
建(jian)理論：就是(shi)讓產品、服務(wu)、品牌(pai)能自圓其說。其實，這也是(shi)找到市場的沖(chong)突點，告(gao)訴銷售者，為(wei)什(shen)么(me)做這個(ge)產品或服務(wu)、技術。
舉例：極(ji)草。（冬蟲(chong)夏草，現在含(han)著(zhu)吃）它(ta)的理(li)論(lun)是(shi)：蟲(chong)是(shi)蟲(chong)，草是(shi)草，蟲(chong)破(po)膜，草破(po)壁，能(neng)夠高效吸收，所(suo)以冬蟲(chong)夏草含(han)著(zhu)吃。
爭(zheng)(zheng)第(di)(di)一：因(yin)為現在的消(xiao)費者能(neng)夠記住的只有第(di)(di)一。可能(neng)你(ni)說，我(wo)是(shi)初創性企業，沒有什么第(di)(di)一，這個只是(shi)我(wo)們太老實不會來事(shi)，我(wo)們是(shi)上(shang)市時(shi)間最快的產品也(ye)是(shi)第(di)(di)一呀。當然現在《廣(guang)告法(fa)》已明文規定不可以用第(di)(di)一，但是(shi)這并不影響我(wo)們爭(zheng)(zheng)第(di)(di)一。
舉例(li)：瓜子二手車(che)，成交量遙遙領先(xian)！
取(qu)名(ming)字(zi)(zi)：好的(de)名(ming)字(zi)(zi)，成功的(de)一半。
舉例：可口可樂，其原名叫“蝌蚪啃蠟”，試(shi)問，如果不改名，你會買(mai)嗎？
找(zhao)理由：給消費者一(yi)個非買不(bu)可的理由。
舉例：蒸功夫：營養還是真(zhen)的(de)好！
編故(gu)事(shi)：品牌，因為(wei)故(gu)事(shi)而傳播！
比喻：海爾，因為砸冰(bing)箱的故事(shi)讓這個品牌變得家(jia)喻戶曉(xiao)。
拜圖騰：這個不是簡單的VI設計，而是要(yao)有營(ying)銷目的(de)的(de)VI才能叫圖騰。
舉例：海爾的圖騰？天貓的圖騰？麥當勞的圖騰？這些(xie)大家應該記憶非常深刻。
以上七種武(wu)器(qi)基本上不花什么錢，想要(yao)真正的(de)用好，必(bi)須讓每個武(wu)器(qi)都有以下的(de)效果：打擊對手，區隔同類(lei)，引發關注，增進好感，關聯產(chan)品。在我們進行以上七大武(wu)器(qi)設(she)計時，必(bi)須一一對應。
只要(yao)我們(men)的(de)企(qi)業能夠(gou)用好以上武器，相信(xin)一定在很大程(cheng)度上幫助我們(men)的(de)銷售人(ren)員，是在給銷售人(ren)員減(jian)壓(ya)。
今天的市場(chang)不能只(zhi)靠(kao)銷(xiao)售人員的一張嘴(zui)，而(er)是要我(wo)們(men)企(qi)業(ye)建立全員營銷(xiao)思維。建立企(qi)業(ye)讓每個部門將能夠幫助銷(xiao)售達(da)成目標的支持(chi)點羅列出來，這些就是我(wo)們(men)銷(xiao)售人員在市場(chang)上的談資(zi)，這就是我(wo)們(men)企(qi)業(ye)的核(he)心競爭力。
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