為什么在相同地段的兩家相鄰門店，即使是相同品類甚至相同品牌，某些門店的進店人數就是比其他門店的高出10%-15%？
為什(shen)么有(you)些消費者進店(dian)后，還沒走(zou)兩步，就會(hui)莫名其妙(miao)地掉頭而走(zou)？
為什么很多明明已經到手的訂單，最后還(huan)會不(bu)翼(yi)而(er)飛？
也(ye)許，今天的這(zhe)篇文章(zhang)，能為你消除一部分疑惑！
我們(men)說的視覺銷售，是在整個裝修格局、陳列(lie)(lie)效果已定的情況下，每一個經銷商觸手(shou)可(ke)及，可(ke)以(yi)控制(zhi)、可(ke)以(yi)改(gai)變的視覺助銷部分。那些需要(yao)敲(qiao)磚動土、改(gai)弦更(geng)張的大手(shou)筆，不在我們(men)今天的討論之列(lie)(lie)。
我們將從客流(liu)聚集、方向引導、產品(pin)推薦、促銷(xiao)(xiao)達成四個方面，來分別闡述燈(deng)光視(shi)覺、陳(chen)列視(shi)覺、助銷(xiao)(xiao)視(shi)覺這三類(lei)視(shi)覺銷(xiao)(xiao)售，如何影響門店的銷(xiao)(xiao)售氣場？
一個人開始生病，首先反映在精氣神上，對于氣色不好的人，大多數人都會避而遠之，門店銷售也是這樣。一個烏漆墨黑的店，較之于一個燈火通明的店，客流量的偏少也就不難理解了。我們在早期的“店鋪照明”行銷調查中，發現83.2%門(men)(men)店(dian)老板，認(ren)為門(men)(men)店(dian)的(de)(de)照明(ming)系統(tong)，能不(bu)(bu)開(kai)(kai)就不(bu)(bu)開(kai)(kai)，能少(shao)開(kai)(kai)就少(shao)開(kai)(kai)。他們忽視了燈光不(bu)(bu)僅僅有照明(ming)作用，其實還有一(yi)(yi)個很(hen)強的(de)(de)集客功能。從(cong)生理角度來講(jiang)，人都(dou)是有趨光性的(de)(de)，在一(yi)(yi)字(zi)擺開(kai)(kai)的(de)(de)門(men)(men)店(dian)前，消(xiao)費者最(zui)先看到的(de)(de)，一(yi)(yi)定是那個最(zui)亮的(de)(de)店(dian)，這在集客基數上，就已經先勝一(yi)(yi)籌。
另一方面，色彩絢麗的、立體動態的、光線強烈的助銷物料，也是提升門店集客質量的好辦法。過去理發店門口的三色柱，現在很多門店應用的門頭電子顯示屏都是這類助銷物料。當然，由于行業限制和空間限制，上述說的兩種不一定適用，但是通電的立式燈箱或者是掛在墻壁上的小燈箱，確是每個門店可以嘗試的助銷工具。我們在對44家門店的各類助銷工具進行改造后的持續跟蹤中發現，改造后同期人流量平均提升13.6%。
在門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)售中，“動(dong)線(xian)(xian)引導(dao)”是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)常(chang)用(yong)的(de)(de)詞。這包含兩(liang)個(ge)意思，一(yi)(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)習慣動(dong)線(xian)(xian)，一(yi)(yi)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)希望消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)行(xing)(xing)走動(dong)線(xian)(xian)。我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)經銷(xiao)(xiao)商，首先應該(gai)要(yao)梳理一(yi)(yi)下，自己門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)習慣行(xing)(xing)走動(dong)線(xian)(xian)在哪里（通(tong)常(chang)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)習慣動(dong)線(xian)(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)從右往左的(de)(de)行(xing)(xing)走路線(xian)(xian)）？這個(ge)動(dong)線(xian)(xian)一(yi)(yi)定(ding)有(you)(you)，有(you)(you)些(xie)只是(shi)(shi)(shi)(shi)自己沒有(you)(you)注意而已。有(you)(you)些(xie)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)說(shuo)，我(wo)(wo)的(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)也(ye)就(jiu)一(yi)(yi)畝三分地，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)進(jin)來，就(jiu)能看(kan)得一(yi)(yi)覽(lan)無余(yu)，哪有(you)(you)什么(me)行(xing)(xing)走動(dong)線(xian)(xian)？這是(shi)(shi)(shi)(shi)方向引導(dao)中我(wo)(wo)要(yao)說(shuo)的(de)(de)第(di)二問題：再小的(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，也(ye)要(yao)進(jin)行(xing)(xing)隔斷。不一(yi)(yi)定(ding)要(yao)用(yong)裝修材料進(jin)行(xing)(xing)隔斷，用(yong)中島或者(zhe)(zhe)用(yong)產品打(da)堆(dui)頭，盡(jin)量讓門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)顯得擁(yong)擠或者(zhe)(zhe)充實些(xie)，可以更好地引導(dao)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)仔(zi)細看(kan)你(ni)的(de)(de)產品。一(yi)(yi)覽(lan)無余(yu)的(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)較之于曲盡(jin)通(tong)幽的(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)在產品的(de)(de)陳列(lie)面積上，還是(shi)(shi)(shi)(shi)在消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)行(xing)(xing)走引導(dao)上，都(dou)存在明(ming)顯的(de)(de)缺陷(xian)。
而對于動(dong)線(xian)引(yin)(yin)導(dao)要(yao)說的(de)(de)(de)第一(yi)個問題，就是在動(dong)線(xian)引(yin)(yin)導(dao)上(shang)(shang)，一(yi)是要(yao)順(shun)應消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)習慣動(dong)線(xian)，這可以(yi)用燈光進行(xing)(xing)(xing)配(pei)合。現(xian)在很多門店的(de)(de)(de)燈具都是用導(dao)軌射燈，可以(yi)把習慣動(dong)線(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)燈具換成功率(lv)(lv)更大的(de)(de)(de)光源(yuan)，或者(zhe)把非動(dong)線(xian)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)光源(yuan)換成功率(lv)(lv)偏小的(de)(de)(de)光源(yuan)。二(er)是可以(yi)通過堆頭隔(ge)斷或強光的(de)(de)(de)引(yin)(yin)導(dao)，將消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)引(yin)(yin)導(dao)到你希望消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)行(xing)(xing)(xing)走的(de)(de)(de)線(xian)路上(shang)(shang)來；三是要(yao)注意，在燈光的(de)(de)(de)引(yin)(yin)導(dao)上(shang)(shang)，打光方(fang)向不要(yao)正對在行(xing)(xing)(xing)走動(dong)線(xian)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)，以(yi)免眩光引(yin)(yin)起消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)行(xing)(xing)(xing)走時的(de)(de)(de)不適感(gan)，基本原(yuan)則是：打光方(fang)向與消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)行(xing)(xing)(xing)走方(fang)向一(yi)致。
在(zai)產品(pin)(pin)推薦上，一(yi)般講究按(an)(an)品(pin)(pin)類(lei)、按(an)(an)色(se)系(xi)、按(an)(an)形狀分(fen)類(lei)陳列。雖然依據行(xing)業的(de)(de)(de)不同，存在(zai)著誰先誰后的(de)(de)(de)問題，但(dan)也有(you)一(yi)些基本原則：與消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)視線垂(chui)直的(de)(de)(de)陳列面，同品(pin)(pin)類(lei)、同色(se)系(xi)、同形狀的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)一(yi)定以(yi)“列”的(de)(de)(de)方式(shi)呈現(xian)，而(er)不是(shi)(shi)(shi)“行(xing)”的(de)(de)(de)方式(shi)呈現(xian)。因為(wei)這樣能迫(po)使消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)看到(dao)更多的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，而(er)不是(shi)(shi)(shi)僅僅限于和視線平行(xing)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)。擴(kuo)大消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)視線范圍的(de)(de)(de)第二個方法是(shi)(shi)(shi)，在(zai)陳列盲區（一(yi)般是(shi)(shi)(shi)底部或者(zhe)(zhe)底部）的(de)(de)(de)貨架部分(fen)加裝(zhuang)燈管(guan)或者(zhe)(zhe)打光，以(yi)起到(dao)突出吸引的(de)(de)(de)作(zuo)用。
需要特(te)別(bie)推薦(jian)的(de)(de)產品(pin)，一(yi)定要想辦(ban)法陳列在(zai)(zai)(zai)消費者(zhe)的(de)(de)習慣動線上(shang)，無論是用(yong)創意堆(dui)頭的(de)(de)方式(shi)，還是燈光牽(qian)引(yin)的(de)(de)辦(ban)法。在(zai)(zai)(zai)產品(pin)擺放的(de)(de)創意造型上(shang)，可以鼓勵店內的(de)(de)員工進行集體創作(zuo)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)超(chao)市里用(yong)節能燈擺成一(yi)個(ge)大燈泡，藥(yao)(yao)店用(yong)藥(yao)(yao)盒(he)擺個(ge)*風火輪，都是很好吸引(yin)眼(yan)球的(de)(de)學習范例。
視(shi)覺(jue)銷(xiao)售在促銷(xiao)達成上也有(you)很明顯的(de)(de)(de)(de)作用，比如我們(men)前面提(ti)到的(de)(de)(de)(de)，有(you)些(xie)訂單(dan)(dan)，消費者購買(mai)意向非(fei)常明確了，結(jie)果最后訂單(dan)(dan)還是(shi)(shi)不(bu)翼而飛，為什(shen)么？有(you)些(xie)門店(dian)(dian)(dian)在商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)存儲和保管(guan)上非(fei)常隨便，運(yun)輸上也非(fei)常野蠻，導(dao)致商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)外包裝要(yao)么灰(hui)塵污漬斑(ban)斑(ban)點點，要(yao)么破爛不(bu)堪，反而認為只要(yao)里(li)面東西沒有(you)損壞(huai)就(jiu)沒有(you)問題。這會給消費者一個什(shen)么印(yin)象：不(bu)是(shi)(shi)店(dian)(dian)(dian)里(li)的(de)(de)(de)(de)東西動銷(xiao)太慢，就(jiu)是(shi)(shi)產品(pin)(pin)可能是(shi)(shi)個二手貨。我曾有(you)一次去一家非(fei)常出名的(de)(de)(de)(de)便利店(dian)(dian)(dian)購買(mai)生活用品(pin)(pin)，看到洗發水上那厚(hou)厚(hou)的(de)(de)(de)(de)一層灰(hui)，果斷另換了一家。很多(duo)門店(dian)(dian)(dian)對產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)清潔(jie)度和完整性，沒有(you)對應的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)措(cuo)施，認為大不(bu)了讓廠家換。其實更多(duo)時候是(shi)(shi)損失(shi)的(de)(de)(de)(de)現實的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售機會。
視(shi)覺銷售在(zai)促銷達(da)成上(shang)第(di)二個問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)是(shi)(shi)，助(zhu)銷工具(ju)出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)有(you)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，這多半是(shi)(shi)助(zhu)銷工具(ju)，脫離了(le)(le)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)控制(zhi)(zhi)，以致出(chu)現問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)得不(bu)到及時(shi)修正。以我(wo)(wo)們(men)曾經碰到過(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個服(fu)裝(zhuang)店(dian)為(wei)例。在(zai)進行(xing)店(dian)鋪咨詢(xun)時(shi)，店(dian)老板(ban)抱怨說(shuo)：我(wo)(wo)們(men)這里人(ren)流量是(shi)(shi)整(zheng)個市區(qu)*的(de)(de)(de)(de)(de)地段，進店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)也不(bu)少，但(dan)是(shi)(shi)在(zai)我(wo)(wo)店(dian)內(nei)試完衣(yi)(yi)服(fu)后(hou)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)比例，較之于(yu)同行(xing)低得太多。看(kan)來還是(shi)(shi)我(wo)(wo)代理的(de)(de)(de)(de)(de)這個產品有(you)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)。由于(yu)這個門(men)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)品牌是(shi)(shi)全(quan)國連鎖品牌，其他門(men)店(dian)并沒(mei)有(you)發現相(xiang)似的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，通過(guo)(guo)與(yu)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)聊(liao)天(tian)了(le)(le)解，最(zui)后(hou)竟然發現問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)在(zai)更(geng)(geng)衣(yi)(yi)室(shi)里。原(yuan)來店(dian)老板(ban)為(wei)了(le)(le)讓(rang)(rang)消(xiao)費者(zhe)第(di)一(yi)時(shi)間看(kan)到自(zi)己換(huan)上(shang)新(xin)衣(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)樣子(zi)(zi)，特意在(zai)更(geng)(geng)衣(yi)(yi)室(shi)安了(le)(le)一(yi)塊鏡(jing)子(zi)(zi)。正是(shi)(shi)這塊鏡(jing)子(zi)(zi)，讓(rang)(rang)消(xiao)費者(zhe)還沒(mei)有(you)完全(quan)整(zheng)理好身上(shang)衣(yi)(yi)服(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，通過(guo)(guo)鏡(jing)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)就(jiu)(jiu)感覺不(bu)太合適，并在(zai)更(geng)(geng)衣(yi)(yi)室(shi)就(jiu)(jiu)做出(chu)了(le)(le)不(bu)購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)決定(ding)。這是(shi)(shi)典型的(de)(de)(de)(de)(de)助(zhu)銷物料脫離導購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)控制(zhi)(zhi)而(er)引發的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)良(liang)后(hou)果，后(hou)來我(wo)(wo)們(men)建(jian)議將(jiang)更(geng)(geng)衣(yi)(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)鏡(jing)子(zi)(zi)取掉，并在(zai)店(dian)內(nei)燈光充足的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)安裝(zhuang)了(le)(le)一(yi)個更(geng)(geng)漂亮的(de)(de)(de)(de)(de)鏡(jing)子(zi)(zi)，讓(rang)(rang)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)務必要幫(bang)助(zhu)消(xiao)費者(zhe)整(zheng)理好衣(yi)(yi)服(fu)后(hou)，再讓(rang)(rang)消(xiao)費者(zhe)照鏡(jing)子(zi)(zi)。半年(nian)后(hou)，我(wo)(wo)們(men)再去(qu)回訪，店(dian)老板(ban)反(fan)映試衣(yi)(yi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)落單(dan)率(lv)明顯提高。
銷售永遠都是在解決基數和概率的問題。盡可能地落實每一個視覺銷售的細節，不僅僅可以擴大銷售的基數，也是在提高銷售的概率。
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