市(shi)場上，無論渠(qu)道如(ru)何管(guan)理(li)，如(ru)何設計，什么寬度、長度、都(dou)不是根本(ben)。并且無論渠(qu)道管(guan)理(li)的怎樣(yang)好，設計的怎樣(yang)好，渠(qu)道也不能(neng)為王。因為，渠(qu)道與(yu)品(pin)牌相比，渠(qu)道從屬于品(pin)牌及產品(pin)的市(shi)場結構難以改變。
市場上渠道(dao)(dao)解(jie)決(jue)不了根本(ben)(ben)問題，渠道(dao)(dao)上無論你靠(kao)人(ren)堆還是靠(kao)精(jing)耕細(xi)作(zuo)，渠道(dao)(dao)如不借助品牌力(li)(li)和產(chan)品力(li)(li)就難以從(cong)根本(ben)(ben)上解(jie)決(jue)問題。所以，渠道(dao)(dao)問題根本(ben)(ben)的解(jie)決(jue)方法還要靠(kao)品牌力(li)(li)和產(chan)品力(li)(li)。
在(zai)一個成(cheng)熟(shu)的(de)市(shi)場(chang)上，市(shi)場(chang)諸因(yin)(yin)素地位的(de)排列順序(xu)應是市(shi)場(chang)為(wei)(wei)天(tian)、品牌(pai)為(wei)(wei)王、產品為(wei)(wei)王子，渠(qu)道(dao)為(wei)(wei)只能為(wei)(wei)王后。因(yin)(yin)此(ci)說渠(qu)道(dao)為(wei)(wei)王存(cun)在(zai)誤導之(zhi)嫌
市場上(shang)任(ren)何一(yi)個渠(qu)(qu)道，除特(te)許連鎖模式，事實上(shang)都不會拒(ju)絕品(pin)牌的進入，都愿意(yi)與品(pin)牌為(wei)伍而不是(shi)與品(pin)牌為(wei)敵，而且(qie)，即使包括那(nei)些(xie)主渠(qu)(qu)道之(zhi)內，在品(pin)牌商面前很少有設(she)立門檻(jian)及條(tiao)條(tiao)框框的，對(dui)于那(nei)些(xie)響(xiang)亮(liang)的品(pin)牌渠(qu)(qu)道可能還要主動(dong)請其進入。當然這里所說的品(pin)牌是(shi)指那(nei)些(xie)知名品(pin)牌，而非所謂泛泛之(zhi)品(pin)牌。
從以上情況即可看出市場上渠道并非為王，而(er)是(shi)品牌(pai)(pai)(pai)為王，正常情況下在(zai)品牌(pai)(pai)(pai)面(mian)前(qian)不(bu)管是(shi)批發商(shang)還(huan)是(shi)零售商(shang)對品牌(pai)(pai)(pai)的的態度都會表現得極盡(jin)合作(zuo)的。當然品牌(pai)(pai)(pai)商(shang)與(yu)渠道商(shang)合作(zuo)的基礎一定是(shi)兩廂情愿各取所需互利共贏的關(guan)系。但(dan)在(zai)市場上品牌(pai)(pai)(pai)是(shi)一家(jia)獨有不(bu)可替(ti)代的，而(er)渠道相對而(er)言卻(que)不(bu)是(shi)不(bu)可以替(ti)代的。
因此說(shuo)，在市(shi)場(chang)(chang)上品牌具有(you)對渠道(dao)的組織、管理與控制的能力(li)，而渠道(dao)卻鮮有(you)對品牌的上述能力(li)。即使那些大型零(ling)售連鎖賣場(chang)(chang)也難(nan)以做到這點。
如果說在市場(chang)上品(pin)(pin)牌(pai)可稱為(wei)鐵板(ban)一(yi)(yi)塊，而(er)渠(qu)(qu)道(dao)并(bing)非鐵板(ban)一(yi)(yi)塊，渠(qu)(qu)道(dao)只能被視為(wei)一(yi)(yi)個松散(san)的(de)(de)(de)組織。在渠(qu)(qu)道(dao)上即使(shi)渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)們聯(lian)合(he)起(qi)來對(dui)付品(pin)(pin)牌(pai)，但也只能是(shi)一(yi)(yi)時(shi)的(de)(de)(de)或是(shi)密(mi)而(er)有(you)失的(de)(de)(de)，稍攻(gong)即破的(de)(de)(de)。況且，市場(chang)上那些(xie)稍有(you)影(ying)響的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)決心一(yi)(yi)下自己(ji)也可以做(zuo)渠(qu)(qu)道(dao)。大家(jia)知(zhi)道(dao)的(de)(de)(de)，當年格力(li)為(wei)了(le)擺脫渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)的(de)(de)(de)控制與糾(jiu)纏(chan)，董明(ming)珠一(yi)(yi)怒之下自己(ji)做(zuo)渠(qu)(qu)道(dao)。事實證明(ming)格力(li)的(de)(de)(de)做(zuo)法，格力(li)自己(ji)并(bing)沒有(you)任何損(sun)失，損(sun)失的(de)(de)(de)是(shi)被格力(li)淘汰出局的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)商(shang)們
王者(zhe)，乃管理者(zhe)、統(tong)治者(zhe)也。在(zai)(zai)一個(ge)開放的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)環境下，如果(guo)說市(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)若(ruo)真的(de)(de)(de)存在(zai)(zai)管理者(zhe)與統(tong)治者(zhe)的(de)(de)(de)話，那(nei)么發(fa)(fa)揮這個(ge)管理者(zhe)和(he)(he)統(tong)治者(zhe)作(zuo)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)唯一一件(jian)東西(xi)，那(nei)就(jiu)是品(pin)牌。事實(shi)上(shang)一個(ge)有效的(de)(de)(de)品(pin)牌在(zai)(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)確實(shi)能(neng)起(qi)到(dao)和(he)(he)發(fa)(fa)揮著一定的(de)(de)(de)、相(xiang)應的(de)(de)(de)對市(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)億萬消(xiao)費(fei)者(zhe)進(jin)行管理和(he)(he)統(tong)治作(zuo)用(yong)(yong)，而渠(qu)道商起(qi)不(bu)到(dao)這個(ge)作(zuo)用(yong)(yong)。渠(qu)道商只(zhi)能(neng)發(fa)(fa)揮一個(ge)中(zhong)介(jie)的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)。所以渠(qu)道為王的(de)(de)(de)論(lun)斷是夸大其詞和(he)(he)不(bu)能(neng)成立的(de)(de)(de)。
品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)市場(chang)王者作(zuo)用是通過(guo)挾持(chi)、征服、占有(you)人(ren)的(de)(de)心智、文(wen)化、人(ren)格和期(qi)望(wang)或(huo)與(yu)人(ren)們這(zhe)(zhe)些(xie)心理活動同流及保(bao)持(chi)一致，并(bing)在此基礎(chu)上(shang)實現說服、指導、引領人(ren)們的(de)(de)市場(chang)行為朝(chao)著有(you)利(li)于品(pin)(pin)(pin)牌(pai)商(shang)的(de)(de)利(li)益傾(qing)斜。一個有(you)價值(zhi)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在市場(chang)也真切的(de)(de)能(neng)夠發揮此作(zuo)用。人(ren)們對自己心儀的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)趨之(zhi)若(ruo)鶩(mu)，這(zhe)(zhe)種市場(chang)的(de)(de)馬(ma)太效應，即使再有(you)實力的(de)(de)渠道商(shang)也難做(zuo)到。因此，對于渠道商(shang)而(er)言明智的(de)(de)選(xuan)擇就(jiu)是與(yu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)商(shang)們搞好合作(zuo)，實現互利(li)共贏。
現在的市場很(hen)明顯人們都是圍繞著品(pin)(pin)牌(pai)消(xiao)費，如(ru)果(guo)東家沒有此品(pin)(pin)牌(pai)他就(jiu)要到西家去(qu)尋找他中意(yi)的那個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)。因(yin)此，就(jiu)是因(yin)為人們圍著品(pin)(pin)牌(pai)轉，所(suo)以品(pin)(pin)牌(pai)就(jiu)產生(sheng)了市場的控制(zhi)力，同時渠道也輕(qing)易不會與品(pin)(pin)牌(pai)過不去(qu)或與品(pin)(pin)牌(pai)產生(sheng)磨擦(ca)。
因此說，渠道工(gong)作不能(neng)不重視，但(dan)千萬別(bie)把渠道為(wei)王(wang)當(dang)真的。
市場上渠(qu)(qu)道為不了王，只有品牌才能為王，渠(qu)(qu)道只能為后。
品(pin)牌就像(xiang)一位光艷四射的美麗公主或靚麗的姑娘，而渠(qu)道商則如(ru)同無數的小(xiao)伙子，所以，渠(qu)道商最終沒幾位不拜倒在石榴裙下的。
問君哪得清如許，為有源頭活水來(lai)。品牌(pai)(pai)就是渠道或市場上的(de)源頭、活水和綱(gang)。只要你的(de)品牌(pai)(pai)一(yi)旦(dan)得以確立，只要你的(de)品牌(pai)(pai)被(bei)消(xiao)費者(zhe)廣泛接(jie)受，渠道則是水到渠成。什么跨(kua)區、竄貨、砸價等都會(hui)迎(ying)刃而解。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1156.html