每個工作日(ri)，在(zai)北上廣深的(de)(de)(de)任何寫字樓內(nei)，你(ni)往樓下看，那些背著公(gong)文(wen)包、拎(lin)著資料(liao)袋(dai)行(xing)色匆(cong)匆(cong)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人員中，有多少是在(zai)進行(xing)著日(ri)復一(yi)日(ri)、例行(xing)公(gong)事的(de)(de)(de)經銷商拜訪(fang)，又有多少人走了十(shi)年門店，還是沒(mei)有搞(gao)清楚怎(zen)樣才是一(yi)場有效的(de)(de)(de)經銷商拜訪(fang)？
好搜百科(ke)對(dui)“有(you)效(xiao)”的(de)(de)解(jie)釋是(shi)能夠實(shi)現預期目的(de)(de)，在業務管理(li)中，有(you)效(xiao)經(jing)銷商(shang)拜訪(fang)，自(zi)然也(ye)不會脫離“實(shi)現預期目的(de)(de)”這個(ge)核(he)心(xin)標準。
由于業(ye)務(wu)拜訪(fang)的(de)(de)事(shi)務(wu)性(xing)特(te)征明顯，周(zhou)而(er)復(fu)始的(de)(de)長(chang)期性(xing)也(ye)容易使拜訪(fang)工(gong)作變(bian)得枯燥無味，經(jing)銷商(shang)(shang)拜訪(fang)淪為一種形式，在(zai)很多公司成為公開(kai)的(de)(de)秘密(mi)。有些業(ye)務(wu)人(ren)員拜訪(fang)經(jing)銷商(shang)(shang)，不(bu)(bu)是十天半個(ge)月(yue)見不(bu)(bu)到人(ren)，就(jiu)是有事(shi)沒事(shi)往經(jing)銷商(shang)(shang)店(dian)(dian)里(li)，有時候出(chu)去(qu)逛(guang)街累了(le)(le)(le)，路過經(jing)銷商(shang)(shang)門店(dian)(dian)，也(ye)會把經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)店(dian)(dian)當作歇(xie)腳的(de)(de)地。客情關系看似融洽(qia)了(le)(le)(le)，經(jing)銷商(shang)(shang)私(si)下里(li)微詞卻頗多：你們的(de)(de)業(ye)務(wu)員其實來不(bu)(bu)來都一樣，每次來了(le)(le)(le)也(ye)解決(jue)不(bu)(bu)了(le)(le)(le)什么問題，一堆(dui)廢話(hua)之后，我(wo)們還要把他當爺(ye)給供著！
業(ye)務員在區域市場到(dao)底有(you)(you)沒有(you)(you)用(yong)(yong)，這個問題其實(shi)不用(yong)(yong)討論，中(zhong)國幾千(qian)萬(wan)的(de)營銷人(ren)員，每年(nian)給市場帶來的(de)增值價值部分，至少都是千(qian)億(yi)級的(de)市場。那為什么有(you)(you)些經(jing)銷商認(ren)為，業(ye)務人(ren)員沒有(you)(you)什么用(yong)(yong)呢？其實(shi)一個核心問題就是：某些業(ye)務人(ren)員在常年(nian)的(de)業(ye)務拜(bai)訪(fang)中(zhong)，沒有(you)(you)培養良好的(de)習慣和細節，一些不規范的(de)拜(bai)訪(fang)行為，抹殺了業(ye)務人(ren)員在日(ri)常拜(bai)訪(fang)中(zhong)的(de)功績。
雖(sui)然經銷商評判拜訪(fang)好壞的(de)標(biao)準和廠家會存(cun)在差別，但從最終(zhong)效果來看，幫助(zhu)經銷商搞定銷售，形成出貨卻是一致的(de)。
我們在(zai)業(ye)務團隊的管理(li)中，對一次(ci)業(ye)務拜(bai)訪是否有效(xiao)，自然也是圍繞出貨(huo)這個主要目標，簡而化之就(jiu)是“搶(qiang)錢搶(qiang)人(ren)”，具(ju)體一點(dian)、形(xing)象一點(dian)就(jiu)是“見到負責人(ren)、找到生(sheng)意機會”。
見(jian)到(dao)負(fu)責(ze)(ze)人(ren)。見(jian)到(dao)負(fu)責(ze)(ze)人(ren)主(zhu)要指見(jian)到(dao)能夠決(jue)定(ding)生意(yi)(yi)的(de)關鍵人(ren)，主(zhu)要包括老板和核心店長(chang)。那些(xie)到(dao)店內走了(le)一(yi)(yi)圈，連負(fu)責(ze)(ze)人(ren)都(dou)沒(mei)有見(jian)到(dao)的(de)拜(bai)(bai)訪，多(duo)半是(shi)(shi)走馬(ma)觀花(hua)式(shi)的(de)“擾民”。見(jian)不(bu)(bu)到(dao)負(fu)責(ze)(ze)人(ren)的(de)走訪，多(duo)半是(shi)(shi)因為以下兩(liang)個原(yuan)因：一(yi)(yi)是(shi)(shi)事前沒(mei)有預約，沒(mei)有計劃，經銷(xiao)商(shang)的(de)負(fu)責(ze)(ze)人(ren)也(ye)就(jiu)不(bu)(bu)會安(an)排(pai)時(shi)間(jian)駐店守(shou)候，談(tan)問題(ti)改(gai)(gai)進(jin)(jin)(jin)、進(jin)(jin)(jin)貨打款自然也(ye)就(jiu)無(wu)人(ren)拍(pai)板，你的(de)拜(bai)(bai)訪自然無(wu)功而返；二是(shi)(shi)經銷(xiao)商(shang)覺得你代表的(de)品牌或者(zhe)廠家不(bu)(bu)重要，所以我(wo)不(bu)(bu)會特意(yi)(yi)安(an)排(pai)時(shi)間(jian)見(jian)你，這種情況下，業務人(ren)員所代表的(de)品牌就(jiu)更危(wei)險，改(gai)(gai)不(bu)(bu)改(gai)(gai)善現狀(zhuang)，進(jin)(jin)(jin)不(bu)(bu)進(jin)(jin)(jin)貨，決(jue)定(ding)權都(dou)在我(wo)經銷(xiao)商(shang)，你業務人(ren)員去不(bu)(bu)去自然也(ye)就(jiu)都(dou)一(yi)(yi)樣了(le)。
要(yao)(yao)(yao)見到(dao)負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)，尤其是(shi)比較(jiao)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的事(shi)情(qing)，關(guan)鍵的是(shi)從提前預(yu)(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)開(kai)始。拜(bai)訪一(yi)定要(yao)(yao)(yao)與核(he)心關(guan)鍵人(ren)(ren)進行電(dian)話(hua)(hua)預(yu)(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)，一(yi)來表示尊重(zhong)對(dui)方(fang)的時(shi)(shi)(shi)間和(he)(he)精力，二(er)來確(que)定會(hui)見的時(shi)(shi)(shi)間和(he)(he)地點(dian)(dian)。這里要(yao)(yao)(yao)注意兩個(ge)(ge)(ge)問題，一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)由于(yu)負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)隨機事(shi)務(wu)的不(bu)(bu)(bu)確(que)定性，可能約(yue)(yue)(yue)(yue)好(hao)了時(shi)(shi)(shi)間，業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)到(dao)店(dian)(dian)后，發現負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)因(yin)為這樣或者那(nei)樣的原(yuan)因(yin)，又沒有(you)(you)在(zai)店(dian)(dian)里。如果簡(jian)單了解后，知道負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)一(yi)時(shi)(shi)(shi)半會(hui)回不(bu)(bu)(bu)來，業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)就沒有(you)(you)必要(yao)(yao)(yao)在(zai)店(dian)(dian)內(nei)久(jiu)待，簡(jian)單寒(han)暄后，打(da)電(dian)話(hua)(hua)給負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)，拜(bai)別(bie)和(he)(he)簡(jian)單預(yu)(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)下(xia)(xia)次見面時(shi)(shi)(shi)間。一(yi)般沒有(you)(you)必要(yao)(yao)(yao)在(zai)店(dian)(dian)內(nei)傻等(deng)，除非是(shi)負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)一(yi)再要(yao)(yao)(yao)求(qiu)你(ni)(ni)(ni)等(deng)他一(yi)會(hui)。免得(de)讓(rang)人(ren)(ren)家覺得(de)你(ni)(ni)(ni)是(shi)個(ge)(ge)(ge)閑人(ren)(ren)，也讓(rang)負(fu)責(ze)(ze)(ze)人(ren)(ren)因(yin)為這次沒有(you)(you)守約(yue)(yue)(yue)(yue)，在(zai)下(xia)(xia)次面對(dui)你(ni)(ni)(ni)的預(yu)(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)時(shi)(shi)(shi)，減(jian)少爽約(yue)(yue)(yue)(yue)的概率。二(er)個(ge)(ge)(ge)有(you)(you)些經銷商(shang)對(dui)業務(wu)拜(bai)訪不(bu)(bu)(bu)重(zhong)視，或者想給業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)個(ge)(ge)(ge)下(xia)(xia)馬威，在(zai)電(dian)話(hua)(hua)預(yu)(yu)約(yue)(yue)(yue)(yue)時(shi)(shi)(shi)間老是(shi)說沒時(shi)(shi)(shi)間、有(you)(you)事(shi)，或者說我幾(ji)點(dian)(dian)到(dao)幾(ji)點(dian)(dian)在(zai)我哪(na)(na)個(ge)(ge)(ge)朋(peng)友那(nei)兒，你(ni)(ni)(ni)去哪(na)(na)里找我吧，這種情(qing)況下(xia)(xia)，菜(cai)鳥業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)般會(hui)一(yi)口答應(ying)，滿(man)心歡喜，為自己(ji)好(hao)不(bu)(bu)(bu)容易(yi)約(yue)(yue)(yue)(yue)定這么一(yi)個(ge)(ge)(ge)大經銷商(shang)激動不(bu)(bu)(bu)已。其實正確(que)的做法(fa)應(ying)該是(shi)，拒絕，再約(yue)(yue)(yue)(yue)時(shi)(shi)(shi)間。記住(zhu)，沒有(you)(you)時(shi)(shi)(shi)間在(zai)辦公(gong)(gong)室談的公(gong)(gong)事(shi)，在(zai)其他地方(fang)也肯(ken)定談不(bu)(bu)(bu)成。
找(zhao)到(dao)(dao)(dao)生意(yi)機(ji)會(hui)(hui)。這個標(biao)準包含兩個層面(mian)的(de)意(yi)思：一(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)拜訪最(zui)后終(zhong)歸(gui)要(yao)落到(dao)(dao)(dao)真金白銀(yin)上；二是(shi)(shi)(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)拜訪以找(zhao)到(dao)(dao)(dao)生意(yi)機(ji)會(hui)(hui)為原則。收到(dao)(dao)(dao)現金是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)體(ti)(ti)現業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)能力和價(jia)值的(de)工(gong)作，我們常(chang)說，收不到(dao)(dao)(dao)現金的(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)尊嚴的(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)，一(yi)切(qie)業(ye)(ye)務(wu)拜訪的(de)價(jia)值最(zui)后還是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)用錢來衡量。你前面(mian)見到(dao)(dao)(dao)負責人(ren)，搞(gao)定指定事做(zuo)了(le)那(nei)么(me)多(duo)鋪墊，費了(le)那(nei)么(me)多(duo)口水，花了(le)那(nei)么(me)多(duo)精力，最(zui)后這些工(gong)作成(cheng)果能不能變現，都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)圍繞(rao)現金這條主線在轉，業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)腦子必須要(yao)有(you)這根弦。所謂找(zhao)到(dao)(dao)(dao)生意(yi)機(ji)會(hui)(hui)，是(shi)(shi)(shi)(shi)指發(fa)(fa)現店(dian)內(nei)提升代(dai)表品牌的(de)銷量的(de)機(ji)會(hui)(hui)，比(bi)如(ru)通(tong)過盤點發(fa)(fa)現某個型號缺貨并(bing)督促經銷商下單回款；比(bi)如(ru)幫助經銷商執行(xing)的(de)某場具體(ti)(ti)活動(dong)提升的(de)銷量和返單；比(bi)如(ru)月(yue)尾的(de)催款進(jin)貨協(xie)調溝通(tong)，甚至威逼利(li)誘。凡此種種，都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)找(zhao)到(dao)(dao)(dao)生意(yi)機(ji)會(hui)(hui)的(de)具體(ti)(ti)表現。
有(you)業(ye)務(wu)說(shuo)(shuo)，去經銷(xiao)商(shang)那兒(er)拜(bai)(bai)訪，不一定(ding)每次(ci)都能見到(dao)(dao)負責人(ren)(ren)或者回款，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)前(qian)期的(de)(de)(de)吹牛(niu)打(da)屁、鋪墊型的(de)(de)(de)過程性(xing)工作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)必不可少的(de)(de)(de)，這(zhe)二者之(zhi)間(jian)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)因果(guo)(guo)關系的(de)(de)(de)。如(ru)果(guo)(guo)用(yong)這(zhe)個(ge)標準(zhun)作(zuo)(zuo)為衡量有(you)效(xiao)(xiao)拜(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)標尺，工作(zuo)(zuo)就沒法展開(kai)了(le)。需要說(shuo)(shuo)明(ming)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，我們(men)在經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪管理中(zhong)，將拜(bai)(bai)訪分(fen)為有(you)效(xiao)(xiao)拜(bai)(bai)訪和事務(wu)拜(bai)(bai)訪，有(you)效(xiao)(xiao)拜(bai)(bai)訪直指結果(guo)(guo)，事務(wu)拜(bai)(bai)訪則偏(pian)重過程，這(zhe)兩(liang)者都是(shi)(shi)(shi)(shi)需要的(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)效(xiao)(xiao)拜(bai)(bai)訪和事務(wu)拜(bai)(bai)訪次(ci)數(shu)的(de)(de)(de)比(bi)重，將是(shi)(shi)(shi)(shi)衡量一個(ge)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)業(ye)務(wu)水準(zhun)的(de)(de)(de)指標之(zhi)一。一個(ge)一年(nian)到(dao)(dao)頭事務(wu)拜(bai)(bai)訪次(ci)數(shu)偏(pian)高(gao)，卻(que)遲遲拿不到(dao)(dao)結果(guo)(guo)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)，能算(suan)得上一個(ge)好業(ye)務(wu)員(yuan)嗎？
雖(sui)然(ran)隔行如隔山，雖(sui)然(ran)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員千(qian)人千(qian)面，但有效(xiao)(xiao)拜訪(fang)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)標準卻是(shi)大同(tong)小異。業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員只(zhi)要腦(nao)子(zi)里有“有效(xiao)(xiao)”二字，無論(lun)是(shi)在業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)計劃階(jie)段(duan)，還(huan)是(shi)在業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)拜訪(fang)階(jie)段(duan)，甚(shen)至是(shi)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)總結階(jie)段(duan)，都將言之有物(wu)、意有所(suo)指(zhi)。爐火(huo)純青者，就如散(san)(san)文(wen)(wen)大家，對(dui)以上兩條應用(yong)得爐火(huo)純青、吞吐(tu)*，手中無劍卻心中有劍，即使是(shi)一次簡單(dan)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)拜訪(fang)，也如譜就一篇形散(san)(san)神不散(san)(san)的(de)美妙散(san)(san)文(wen)(wen)，彈指(zhi)揮間，恰似(si)探囊取物(wu)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4442.html
