虛(xu)擬運營商從無到(dao)有，到(dao)整(zheng)個隊(dui)伍的迅(xun)速擴張(zhang)，再(zai)到(dao)進入市場，仿(fang)佛是向(xiang)整(zheng)個電信業撒下了一波種子，讓整(zheng)個業界生態變(bian)得更為豐富。
然(ran)而，播了(le)種并(bing)不(bu)意味著就會(hui)生根發芽，更何(he)況是收成(cheng)。在(zai)市場(chang)化程度最(zui)高的(de)電信(xin)業(ye)，達爾(er)文的(de)進化論總(zong)是體驗得淋(lin)漓盡(jin)致，最(zui)終能存活下來的(de)，肯定是最(zui)符合市場(chang)需求、最(zui)有競(jing)爭力的(de)，所以不(bu)妨讓來自各行各業(ye)優秀的(de)公司(si)參與其中，相信(xin)工信(xin)部(bu)在(zai)審批(pi)牌照(zhao)申請的(de)時候也可考慮到這(zhe)一點。賽立(li)信(xin)通信(xin)研究部(bu)認為(wei)，最(zui)終獲(huo)得牌照(zhao)的(de)公司(si)數不(bu)止現在(zai)的(de)，潛在(zai)的(de)競(jing)爭壓力只大不(bu)小，想要(yao)在(zai)市場(chang)上有所砍(kan)獲(huo)，做出符合需求的(de)產品(pin)是重中之重，但(dan)是傳(chuan)統的(de)產品(pin)設(she)計思路并(bing)不(bu)盡(jin)如人意，因此(ci)需要(yao)有新的(de)思路，因此(ci)結合了(le)c2b的(de)循環b2c2b模式（business-to-consumer-to-business的(de)縮寫(xie)，即商家對消(xiao)費者再對商家）就有了(le)用武之地。
產品(pin)思路(lu)之所以(yi)重要是因為(wei)虛(xu)擬運(yun)營(ying)商(shang)(shang)的(de)基(ji)(ji)礎成本并不(bu)占(zhan)優勢(shi)，單純的(de)轉售(shou)模式十(shi)分(fen)(fen)薄弱。它們從移動、電(dian)信(xin)(xin)、聯通三大(da)家按(an)一定(ding)的(de)折扣(kou)批(pi)發買入通信(xin)(xin)資(zi)源，然(ran)后組合成各種的(de)套餐投(tou)放(fang)市場，這樣寄人籬下的(de)生存狀態決(jue)定(ding)了(le)批(pi)發折扣(kou)不(bu)可(ke)能有(you)較大(da)降價空(kong)間，攤上運(yun)營(ying)成本的(de)話(hua)就更可(ke)以(yi)想象(xiang)了(le)。其(qi)次，國內的(de)基(ji)(ji)礎運(yun)營(ying)商(shang)(shang)只有(you)三家，相對于其(qi)它充分(fen)(fen)市場化地區動輒5、6家以(yi)上的(de)數量（如(ru)歐洲），通信(xin)(xin)資(zi)源供(gong)應方(fang)的(de)地位十(shi)分(fen)(fen)強勢(shi)，也會導致虛(xu)擬運(yun)營(ying)商(shang)(shang)的(de)獲取成本提(ti)高。
成(cheng)本(ben)決定(ding)了虛擬運(yun)(yun)營(ying)商(shang)不(bu)可(ke)能通過低價的(de)(de)(de)方式來(lai)(lai)維持企業的(de)(de)(de)運(yun)(yun)作，但作為(wei)獲取(qu)第一(yi)批(pi)客戶的(de)(de)(de)方式，以(yi)及吸引(yin)眼球的(de)(de)(de)推(tui)廣策略，仍有可(ke)取(qu)之處。但是(shi)可(ke)以(yi)肯定(ding)的(de)(de)(de)是(shi)，簡單(dan)的(de)(de)(de)批(pi)發轉零售，賺取(qu)微(wei)薄利潤并不(bu)是(shi)虛擬運(yun)(yun)營(ying)商(shang)未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)生存方式，這(zhe)樣(yang)不(bu)過是(shi)運(yun)(yun)營(ying)商(shang)渠道社會化的(de)(de)(de)一(yi)個變種。
虛擬運(yun)營(ying)(ying)商的(de)(de)核心競爭力在(zai)于(yu)對通信資源(yuan)進行二次加工(gong)，歸根結(jie)底(di)就(jiu)是對產(chan)品(pin)的(de)(de)設計能力。雖然各家都(dou)(dou)沒(mei)做過運(yun)營(ying)(ying)商的(de)(de)活，只能摸著石頭過河，但它們都(dou)(dou)在(zai)各自領域擁有一(yi)定的(de)(de)優(you)勢，對該行業的(de)(de)理解非外人能及(ji)，可以透(tou)過多年(nian)來在(zai)行業積累(lei)的(de)(de)數(shu)據，結(jie)合自身(shen)領域和(he)業務的(de)(de)特色，在(zai)某一(yi)個(ge)細分市場推出特色服務，此(ci)乃(nai)虛擬運(yun)營(ying)(ying)商的(de)(de)制勝之道。這里(li)就(jiu)是整個(ge)產(chan)品(pin)思(si)路(lu)b2c2b的(de)(de)前(qian)半段b2c模(mo)式：由(you)虛擬運(yun)營(ying)(ying)商集中分析發掘(jue)，制定產(chan)品(pin)及(ji)市場策略；然后到(dao)供應商那(nei)里(li)統(tong)一(yi)采購(gou)，分組處理打包，最后把(ba)產(chan)品(pin)賣到(dao)消(xiao)費者的(de)(de)手(shou)中。
虛擬(ni)運營業務的市場定(ding)位在于成為(wei)自身主業的定(ding)向(xiang)增值服務，一方面鞏(gong)固了(le)本(ben)業的用戶基礎，另(ling)一方面借由經營虛擬(ni)運營商所得的數據中“掘(jue)金(jin)”，以促進(jin)本(ben)業的發展。雖然它們(men)干(gan)這行的初衷五花(hua)八(ba)門，但(dan)實際上卻起(qi)到了(le)發掘(jue)潛在客戶群體，把市場這塊蛋糕(gao)做大的作用。
以“分享通(tong)信”為例，這個以行業應用(yong)解決方案(an)起家(jia)的b2b企業，正(zheng)謀劃通(tong)過(guo)170號段為教育這個細(xi)分行業提(ti)供更安全健康的個人信息服務。
以物(wu)(wu)流(liu)(liu)行(xing)業(ye)(ye)為例，中期集(ji)團和(he)長江時代(dai)為代(dai)表的(de)虛擬運(yun)營商(shang)通過(guo)(guo)整合物(wu)(wu)流(liu)(liu)行(xing)業(ye)(ye)，將通信(xin)能力（語音(yin)、短信(xin)、數(shu)據等）滲透到(dao)物(wu)(wu)流(liu)(liu)領(ling)域。用戶可(ke)以參與到(dao)物(wu)(wu)流(liu)(liu)過(guo)(guo)程，實現(xian)物(wu)(wu)流(liu)(liu)的(de)實時監測、管理，最(zui)終組合成物(wu)(wu)流(liu)(liu)產品，將物(wu)(wu)流(liu)(liu)過(guo)(guo)程的(de)流(liu)(liu)量(liang)(liang)轉(zhuan)變(bian)成手(shou)機(ji)流(liu)(liu)量(liang)(liang)，以流(liu)(liu)量(liang)(liang)變(bian)現(xian)，實現(xian)倍(bei)增(zeng)價(jia)值，增(zeng)強商(shang)業(ye)(ye)模式。
賽立信通信研(yan)究部認為(wei)，在(zai)前半(ban)段b2c流程中(zhong)，大(da)部分(fen)(fen)的(de)(de)(de)虛擬運營商(shang)因為(wei)來自的(de)(de)(de)領域(yu)不(bu)(bu)同(tong)，業(ye)(ye)務側重點不(bu)(bu)同(tong)，導致切入的(de)(de)(de)細分(fen)(fen)市場(chang)也不(bu)(bu)同(tong)，所以暫時沒有直(zhi)接的(de)(de)(de)競爭關系，甚至不(bu)(bu)排除未(wei)來的(de)(de)(de)合作可能，但是隨著獲(huo)得牌照的(de)(de)(de)同(tong)業(ye)(ye)者的(de)(de)(de)出現(xian)，又或者市場(chang)告別野(ye)蠻生(sheng)長，由(you)藍海轉變為(wei)紅(hong)海的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，準確來說就是當同(tong)質化競爭出現(xian)的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，價格戰仿佛就成為(wei)*的(de)(de)(de)選擇。這(zhe)時候(hou)(hou)就輪到(dao)后半(ban)段的(de)(de)(de)c2b模式（即消費者對企業(ye)(ye)，customer to business）就發(fa)揮(hui)它的(de)(de)(de)功力了。
一(yi)(yi)直以(yi)來，都(dou)是先有(you)需求(qiu)后(hou)有(you)產(chan)品(pin)，但是在(zai)(zai)虛(xu)(xu)擬(ni)運(yun)(yun)營商所(suo)(suo)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)細(xi)分市場上(shang)，潛(qian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)對于自身(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)并沒有(you)一(yi)(yi)個清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)認知，所(suo)(suo)以(yi)前期只能(neng)通過以(yi)虛(xu)(xu)擬(ni)運(yun)(yun)營商為主導的(de)(de)(de)(de)b2c模(mo)式(shi)來設(she)計產(chan)品(pin)，隨著用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)增加，還有(you)對市場的(de)(de)(de)(de)培養后(hou)，客戶(hu)對自身(shen)(shen)需求(qiu)有(you)了(le)具體的(de)(de)(de)(de)認知，此時c2b模(mo)式(shi)在(zai)(zai)定(ding)制方面(mian)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)就(jiu)得到了(le)*的(de)(de)(de)(de)效用(yong)，因為它(ta)真正從源頭上(shang)實現了(le)以(yi)消費者的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)為出發點，在(zai)(zai)產(chan)品(pin)差異化(hua)個性化(hua)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)無可(ke)比(bi)擬(ni)，例如虛(xu)(xu)擬(ni)運(yun)(yun)營商可(ke)以(yi)選擇在(zai)(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)設(she)置相關的(de)(de)(de)(de)軟件服(fu)務，讓客戶(hu)自定(ding)義(yi)套(tao)餐(can)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，系(xi)統收集數(shu)據后(hou)根據不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)群(qun)體的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)分組，再以(yi)中位(wei)數(shu)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)生(sheng)產(chan)對應(ying)的(de)(de)(de)(de)套(tao)餐(can)。
另(ling)外，虛擬運營商還可以(yi)安排人(ren)員(yuan)跟進不(bu)同(tong)(tong)類型、不(bu)同(tong)(tong)價(jia)錢的通(tong)(tong)(tong)信(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在網(wang)絡上的留言、評論等，從(cong)中(zhong)挖掘對產(chan)品(pin)(pin)(pin)的靈感，同(tong)(tong)時借(jie)助一些(xie)分(fen)析工具分(fen)析這些(xie)信(xin)息，如(ru)果(guo)覺得這是個商機，就立即設計出少量的樣(yang)品(pin)(pin)(pin)投放市場(chang)，然(ran)后(hou)與購買者進行(xing)接觸、溝通(tong)(tong)(tong)，通(tong)(tong)(tong)過購買者的反饋不(bu)斷地改進，如(ru)果(guo)銷(xiao)(xiao)量好(hao)，就大(da)量推出市場(chang)；如(ru)果(guo)銷(xiao)(xiao)量欠佳，就砍(kan)掉(diao)這個產(chan)品(pin)(pin)(pin)。通(tong)(tong)(tong)過這樣(yang)的低成本c2b模式快速試錯，然(ran)后(hou)循環到之前(qian)的b2c模式快速銷(xiao)(xiao)售，兩(liang)種模式互相支持，形成良好(hao)性循環，最終(zhong)提升了產(chan)品(pin)(pin)(pin)的競爭力。
古人云(yun)：以(yi)正合(he)，以(yi)奇勝。在通信產品(pin)的設計中，陣地戰有b2c的打法、亂戰有c2b的打法，相(xiang)互配合(he)方(fang)能迎(ying)合(he)市場變化中的需(xu)求，但是虛擬(ni)運營商的競(jing)(jing)爭(zheng)力還包括(kuo)品(pin)牌(pai)的構建、客戶(hu)的信任、服務的質量……缺一不(bu)可，只(zhi)有補齊短板，方(fang)能在市場競(jing)(jing)爭(zheng)中突圍而出。
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