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中國企業培訓講師

品牌弱小,如何快速提高銷量?(上)

2025-02-23 10:29:48
 
講師:謝付亮 瀏覽次數:2479
 品牌弱小,沒有優勢、優勢極少、優勢不足或優勢不明顯,能不能快速提升銷量?在回答之前,我們先安靜想一想,在品牌生存與發展方面做一做“考古”工作,以看清楚品牌是如何從“0”到“1&rd

品(pin)牌弱小,沒有優(you)勢、優(you)勢極少、優(you)勢不足或優(you)勢不明顯,能不能快速(su)提升(sheng)銷量?在回答之前,我(wo)們先安靜想一(yi)想,在品(pin)牌生存與發展方面(mian)做一(yi)做“考古(gu)”工作,以看清(qing)楚品(pin)牌是如(ru)何從“0”到(dao)“1”的。


很多(duo)人在創業之初,很多(duo)企業在創建(jian)之初,是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)看上去(qu)都是(shi)(shi)(shi)品(pin)牌弱小?是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)都感覺自(zi)己缺資源(yuan)、缺優(you)勢?但是(shi)(shi)(shi),這(zhe)些品(pin)牌依舊能夠把(ba)銷售做好,一天天發展壯大,成為某(mou)一地(di)方或(huo)某(mou)一領(ling)域的佼(jiao)佼(jiao)者。

現在,答(da)案出(chu)來了(le),品牌(pai)弱小(xiao),也能快速(su)提高(gao)銷量,茁壯成長。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei),一(yi)個(ge)品牌(pai)的(de)強(qiang)弱是相對的(de),不是*的(de)。我們既要能在一(yi)片荒蕪的(de)環(huan)(huan)境(jing)中,迅速(su)發現品牌(pai)優勢(shi)(shi)(shi),讓品牌(pai)優勢(shi)(shi)(shi)豐滿;也要能跳出(chu)環(huan)(huan)境(jing),迅速(su)為(wei)(wei)品牌(pai)創(chuang)造比較優勢(shi)(shi)(shi),讓品牌(pai)優勢(shi)(shi)(shi)劇增,變(bian)得更加強(qiang)大(da)。

但是(shi),現實往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)很悲觀!一(yi)(yi)個品牌(pai)(pai)誕(dan)生之后(hou),我們往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)是(shi)左看看、右(you)看看,上看看、下看看。前看看、后(hou)看看,一(yi)(yi)番大量之后(hou),還(huan)是(shi)什么優(you)勢都沒發現,感嘆品牌(pai)(pai)十分弱小!發展一(yi)(yi)段時間之后(hou),這種(zhong)心(xin)態會(hui)更加普遍,甚(shen)至搞不清楚自己(ji)的優(you)勢究竟是(shi)什么。這是(shi)一(yi)(yi)種(zhong)十分常(chang)見的誤區。

為(wei)什么人(ren)們(men)進入(ru)這種誤區(qu)呢?因為(wei)人(ren)們(men)往往會忽視(shi)已經擁有(you)的(de)或(huo)(huo)正在擁有(you)的(de)東(dong)(dong)西,或(huo)(huo)去(qu)(qu)追(zhui)求(qiu)自己沒有(you)的(de)東(dong)(dong)西,或(huo)(huo)去(qu)(qu)追(zhui)求(qiu)一些海市(shi)蜃樓(lou)的(de)東(dong)(dong)西,甚至(zhi)一味地把美好的(de)未來寄托給(gei)明(ming)天,或(huo)(huo)寄托給(gei)遠方,或(huo)(huo)寄托給(gei)遙遠的(de)未來,卻不努力從(cong)當下去(qu)(qu)找解決方案!

“雙鳥在林不如一(yi)鳥在手”,“我們總是夢想遠方神(shen)奇的(de)(de)(de)(de)玫瑰園,卻不去欣(xin)賞盛(sheng)開在窗前的(de)(de)(de)(de)玫瑰花”,謝付亮認為我們要跳出這類思(si)維上的(de)(de)(de)(de)誤區(qu),在品(pin)牌弱小的(de)(de)(de)(de)情況下,學著(zhu)立足當下,充(chong)分利(li)用企業唾手可(ke)得的(de)(de)(de)(de)資源,采用當即(ji)可(ke)以操作的(de)(de)(de)(de)有效策略,快速提高銷量!

對于一(yi)個(ge)品牌來說,*的(de)浪(lang)(lang)(lang)費(fei)是“時間(jian)資(zi)源浪(lang)(lang)(lang)費(fei)”和“空間(jian)資(zi)源浪(lang)(lang)(lang)費(fei)”。由于這兩大浪(lang)(lang)(lang)費(fei)看起來和企業沒關系,自然是最容易被忽視的(de)浪(lang)(lang)(lang)費(fei)。

其一(yi),什(shen)么是(shi)“時間資源(yuan)浪費”?一(yi)個唐朝燒制(zhi)的杯(bei)子,即(ji)使看(kan)起來完好如(ru)初(chu),其*的價值也(ye)不(bu)是(shi)拿來日常泡茶。若(ruo)是(shi)你一(yi)定(ding)要拿來供(gong)自己日常泡茶,這一(yi)定(ding)是(shi)“時間資源(yuan)的浪費”。
這只(zhi)“唐(tang)朝茶(cha)(cha)杯”有著千年的(de)(de)時間沉淀,自然應該發(fa)揮其作為古董的(de)(de)價值,而不(bu)是(shi)發(fa)揮其作為日用品的(de)(de)價值。當然,若是(shi)你用它(ta)泡(pao)茶(cha)(cha),并借此來加(jia)深目標受眾的(de)(de)記憶(yi),或進行一次品牌炒作,制造轟動新聞,則另當別論。

一個品牌發展了很(hen)多年,一定有(you)很(hen)多類似“唐(tang)朝(chao)茶杯(bei)”的(de)資源,這些資源經(jing)歷過時(shi)間的(de)沖刷(shua),我(wo)們(men)要用好這些資源。若是新品牌,我(wo)們(men)也可(ke)以跳(tiao)出(chu)來企業的(de)束縛,因為事物(wu)是相互(hu)聯(lian)系的(de)。在堅持實事求是的(de)前提下,我(wo)們(men)一樣可(ke)以為品牌找(zhao)出(chu)不(bu)少有(you)價值的(de)“唐(tang)朝(chao)茶杯(bei)”。

其二,什么(me)是“空間(jian)資源浪(lang)費(fei)”?寧做雞頭,不做鳳(feng)尾,這句俗話我們都很熟悉,其揭(jie)示了避(bi)免“空間(jian)資源浪(lang)費(fei)”的道理。如果一個品牌只能(neng)做“鳳(feng)尾”,那么(me),一味地做“鳳(feng)尾”就是“空間(jian)資源浪(lang)費(fei)”。
道(dao)理很簡單,與其永遠做“鳳(feng)尾”,還不如換一(yi)(yi)個(ge)有利(li)的“空間”,或(huo)者(zhe)說換一(yi)(yi)個(ge)有利(li)的地(di)(di)方(fang)去(qu)做“雞(ji)頭”,即,在一(yi)(yi)個(ge)相對較小或(huo)競爭相對緩和的范圍內,讓自己的優勢(shi)能夠立即凸(tu)顯(xian)出(chu)來,推動品牌占領更高地(di)(di)位(wei),立即刺激(ji)銷量提升。

很(hen)顯然,一(yi)個品牌做(zuo)了“雞(ji)頭(tou)”,就可以(yi)在(zai)一(yi)群(qun)“雞(ji)”中(zhong)具有“*優勢(shi)”,號令群(qun)“雞(ji)”,贏得(de)更多(duo)的關(guan)注;若(ruo)是做(zuo)“鳳(feng)尾”,則容易被“淹(yan)沒”,默默無聞,極少會受(shou)到關(guan)注,最終(zhong)的結果多(duo)半是被拋棄(qi)或被忽視。

為什么?我們來舉例說明。假如(ru)你打算在(zai)淘寶上購(gou)買一本《點茶(cha)(cha)成金(jin)快速賣(mai)(mai)茶(cha)(cha)72招(zhao)》,來學習賣(mai)(mai)茶(cha)(cha)技巧和賣(mai)(mai)茶(cha)(cha)話術。于是(shi),你在(zai)網(wang)站的(de)(de)搜索(suo)欄(lan)中鍵入“點茶(cha)(cha)成金(jin)”并(bing)開始搜索(suo),試問你會關(guan)注(zhu)排(pai)名五(wu)頁(ye)或十頁(ye)之后的(de)(de)賣(mai)(mai)家嗎?如(ru)果你碰巧關(guan)注(zhu)了,這種關(guan)注(zhu)的(de)(de)幾率(lv)又有多(duo)大(da)?你重(zhong)點關(guan)注(zhu)的(de)(de)又是(shi)哪些賣(mai)(mai)家?是(shi)不是(shi)排(pai)名靠前的(de)(de)那些賣(mai)(mai)家?答(da)案不言自(zi)明!

所(suo)以,謝付(fu)亮認為(wei)一個(ge)品牌無論從戰略(lve)上(shang)(shang)、戰術上(shang)(shang),還(huan)是從話術上(shang)(shang),都(dou)要系統(tong)考(kao)慮三(san)個(ge)與(yu)“關(guan)注”密(mi)切相關(guan)的(de)問題。一,如何才能(neng)給出消(xiao)費者關(guan)注自己品牌的(de)充足(zu)理由?其二,如何才能(neng)給出消(xiao)費者持續關(guan)注自己的(de)理由?其三(san),如何才能(neng)把(ba)“持續不斷的(de)關(guan)注”轉變為(wei)“實實在在的(de)銷售”?
解決好(hao)這(zhe)三個問題,一(yi)個品(pin)牌才可(ke)能持(chi)續(xu)不斷的(de)產生利潤,持(chi)續(xu)不斷地為品(pin)牌輸(shu)血(xue),這(zhe)個品(pin)牌才有可(ke)能長期生存和發展下去。至(zhi)于那些靠政(zheng)府補貼或(huo)其它形(xing)式輸(shu)血(xue)的(de)品(pin)牌,一(yi)旦(dan)輸(shu)血(xue)停止,則必定是舉步(bu)維艱。
與此同時,解(jie)決(jue)這(zhe)三(san)個問(wen)題,我們需要(yao)挖(wa)掘到更多的“唐代茶杯”,發現更多做(zuo)“雞(ji)頭”的機會。如何實現呢?謝付亮(liang)認為(wei)可以(yi)借助(zhu)“三(san)通”思維來解(jie)決(jue)。

其一,“內外(wai)通吃(chi)”,即,我們不僅(jin)要(yao)(yao)熟知當前所在(zai)行(xing)(xing)業的實踐經(jing)驗(yan)和理(li)(li)論知識,也(ye)要(yao)(yao)具有其它行(xing)(xing)業的經(jing)驗(yan)和理(li)(li)論,此外(wai)還必須了(le)解競爭對手,了(le)解經(jing)濟(ji)、人文、心理(li)(li)、地理(li)(li)、哲學等(deng)多方面的知識,從而(er)跳(tiao)(tiao)出行(xing)(xing)業看行(xing)(xing)業,跳(tiao)(tiao)出產品看產品,跳(tiao)(tiao)出區域看區域,綜合(he)分(fen)析、博(bo)采眾長、融(rong)會貫通。

其(qi)二,“古(gu)今通用”,即,要沖(chong)破古(gu)今藩籬,傳承(cheng)歷史,從(cong)歷史中(zhong)吸取經驗教訓,從(cong)傳統文(wen)化中(zhong)挖掘品牌(pai)成長需要的“唐(tang)朝(chao)(chao)茶杯(bei)”,或(huo)有利于品牌(pai)成長的“雞(ji)頭”機(ji)會;立足現(xian)狀,從(cong)現(xian)實出發思考品牌(pai)發展需要的“唐(tang)朝(chao)(chao)茶杯(bei)”或(huo)“雞(ji)頭”機(ji)會;展望(wang)未來,從(cong)未來發掘能夠(gou)促進(jin)品牌(pai)發展的“唐(tang)朝(chao)(chao)茶杯(bei)”或(huo)“雞(ji)頭”機(ji)會。

其三(san),“土(tu)洋通曉(xiao)”,即,要(yao)跨越(yue)地域界線,借鑒中外成功經驗,結合實際合理利用(yong),既要(yao)有(you)土(tu)方法,也(ye)要(yao)有(you)洋策略,凡是(shi)有(you)用(yong)的(de)就要(yao)充分(fen)運用(yong),目標則是(shi)在品牌(pai)定(ding)位(wei)
、渠道拓展和(he)品(pin)牌(pai)宣傳上(shang)整合更(geng)多的“唐朝茶杯”,創(chuang)造或發現更(geng)多的“雞頭”機會(hui),實現“一分錢撬起(qi)一個品(pin)牌(pai)”的低成本品(pin)牌(pai)運作。


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謝付亮
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