客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)有(you)效(xiao)產出是(shi)由“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)心(xin)智模式”創造的(de)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)有(you)效(xiao)產出由客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)認(ren)知(zhi)創造，這句話(hua)揭示了(le)TP戰略中最(zui)偉(wei)大的(de)部分(fen)：“以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為中心(xin)”是(shi)以(yi)滿意客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)認(ren)知(zhi)價值為中心(xin)。
什么叫客戶的認知價值？
假設拿出兩幅抽象畫來(lai)，在一幅上(shang)面簽上(shang)施(shi)瓦茲（Schwartz）的(de)名字，另一幅簽上(shang)畢加索(suo)的(de)名字，然后請別人發表意(yi)見。結(jie)果一定(ding)不(bu)會出乎你的(de)預(yu)料(liao)。
假設請兩個(ge)持對立觀(guan)點的人(ren)讀一(yi)篇關于一(yi)個(ge)有爭議的話題(ti)的文章，然后分別問(wen)他們這(zhe)篇文章是否改變了各自的觀(guan)點。你會發(fa)現，每(mei)個(ge)人(ren)都只(zhi)會從(cong)文章里找出(chu)支持自己觀(guan)點的事實，而對那些相反的事實視而不(bu)見(jian)。
所以，我們(men)就(jiu)明白了，無論我們(men)做(zuo)什么，客戶都只會從中(zhong)找出支持自己觀點的(de)事實，而(er)對(dui)那(nei)些相反的(de)事實視而(er)不見。
人(ren)們(men)只(zhi)看自己想看的(de)(de)，人(ren)們(men)只(zhi)得出自己想要(yao)的(de)(de)結論，只(zhi)有一種情況(kuang)，他(ta)們(men)會接(jie)受我(wo)們(men)的(de)(de)產品，那就(jiu)(jiu)是他(ta)們(men)發現我(wo)們(men)就(jiu)(jiu)是他(ta)們(men)目標(biao)的(de)(de)一部(bu)分的(de)(de)時候(hou)，或者他(ta)們(men)在懷(huai)疑自己的(de)(de)時候(hou)。
對一個完全自信的人(ren)，什么(me)銷售都是徒(tu)勞的。
什么時(shi)候客戶懷疑自(zi)己？
那就是：當我們不改變客(ke)戶，也(ye)不改變產(chan)品的(de)(de)功能，我們去致力于改變客(ke)戶對(dui)公司品牌，對(dui)問(wen)題，以(yi)及對(dui)自己的(de)(de)認知(zhi)之后
所以，TP不是“產品定位”，因為產品定位好像意(yi)味著你(ni)要對(dui)產品本身做些什么似的。
TP并不(bu)改(gai)變(bian)產品(pin)的(de)任何物理功(gong)(gong)能(neng)，“有效產出定位”只是從客戶的(de)認知層(ceng)面去改(gai)變(bian)，產品(pin)的(de)功(gong)(gong)能(neng)事實(shi)上絲毫(hao)未變(bian)。
我們最常(chang)犯的(de)(de)典型錯誤，是(shi)錯認為自己的(de)(de)產品(pin)實力(li)會產生企業的(de)(de)實力(li)，客戶會“慧(hui)眼(yan)識英雄”。
事實(shi)(shi)恰好相反。企(qi)業的(de)實(shi)(shi)力(li)來自“客(ke)戶認知”的(de)力(li)量，即產品在“目標客(ke)戶”頭腦里占(zhan)據的(de)地位(wei)。
可口(kou)可樂(le)(le)有實力(li)。可口(kou)可樂(le)(le)公司僅僅是可口(kou)可樂(le)(le)碳酸飲料實力(li)的代(dai)表(biao)。一(yi)旦離開了可樂(le)(le)業，可口(kou)可樂(le)(le)公司有多少實力(li)？
認知(zhi)(zhi)的(de)(de)事(shi)實是，客戶看到的(de)(de)只不過是他們想(xiang)看到的(de)(de)，如果不想(xiang)，就(jiu)看不到。所以，定位是一個(ge)讓消(xiao)費(fei)者(zhe)認知(zhi)(zhi)發(fa)生改(gai)變，從而讓消(xiao)費(fei)者(zhe)明(ming)確其價值而獲得有效(xiao)產(chan)出的(de)(de)過程(cheng)。
而一(yi)旦確(que)立(li)了讓你與眾不同(tong)的(de)TP，下一(yi)個任(ren)務就(jiu)是(shi)在每件(jian)事中體現它，這就(jiu)是(shi)TO因(yin)為任(ren)何(he)不與TP保(bao)持(chi)一(yi)致的(de)行為，都是(shi)某種程(cheng)度的(de)浪費。
這(zhe)就是為什么(me)優秀(xiu)的(de)(de)(de)OEM企(qi)業難(nan)以(yi)做(zuo)品(pin)牌的(de)(de)(de)原因？第一是他(ta)們總是改(gai)(gai)變產(chan)品(pin)，而不是改(gai)(gai)變客戶(hu)的(de)(de)(de)認知(zhi)，即，不懂得客戶(hu)的(de)(de)(de)精神需求，第二，即使少數幾個人懂，他(ta)們的(de)(de)(de)部門間也難(nan)以(yi)做(zuo)到(dao)一致性。
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