1. 營銷是調情，銷售是做愛！光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫無賴！千萬莫學東方不敗！
2. 營銷是開花，銷售是結果！沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。
3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業績時偏！
老板要會兩手抓！
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張老板的┊故事
去年碰到一(yi)個張老(lao)(lao)板，他(ta)要投資開發貴州(zhou)的旅(lv)游景區，因為我給的商業模式是*的O2O互聯網思維，涉(she)及從觀(guan)光旅(lv)游到休閑(xian)度(du)假整體模式，老(lao)(lao)板一(yi)開始很難接受。 跟他(ta)探討營銷(xiao)策略時，老(lao)(lao)板強調了這樣一(yi)句(ju)話：
雖然現在景區還比較荒，但我(wo)相信我(wo)們(men)的(de)業(ye)務員還是能(neng)把門票(piao)賣(mai)出去。這(zhe)就好比我(wo)當年賣(mai)酒時，甭管瓶里(li)裝的(de)是什么酒，我(wo)能(neng)想辦法把酒賣(mai)給客戶。不(bu)管白貓黑貓，抓住耗子(zi)的(de)才(cai)是好貓!
張老板說的話(hua)沒(mei)有錯(cuo)，但我們(men)明顯覺得他(ta)(ta)重銷(xiao)售(shou)(shou)輕營(ying)(ying)銷(xiao)的思(si)想。其實，很多老板都(dou)是這(zhe)樣，經常把營(ying)(ying)銷(xiao)和(he)(he)銷(xiao)售(shou)(shou)當成(cheng)一(yi)回事(shi)，而且(qie)往(wang)往(wang)就是銷(xiao)售(shou)(shou)決(jue)定(ding)論。你(ni)和(he)(he)他(ta)(ta)談營(ying)(ying)銷(xiao)，他(ta)(ta)和(he)(he)你(ni)說銷(xiao)售(shou)(shou)；你(ni)和(he)(he)他(ta)(ta)說銷(xiao)售(shou)(shou)，他(ta)(ta)和(he)(he)你(ni)談策劃。
那請問：
營銷和銷售，到底誰更重要？
營銷(xiao)(xiao)就是調(diao)情(qing)(qing)，就是把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)購買欲望煽動(dong)起來(lai)。具體包(bao)括，營銷(xiao)(xiao)戰略(品牌定(ding)位、市(shi)(shi)場定(ding)位、客(ke)(ke)戶(hu)定(ding)位、產品定(ding)位等(deng)(deng))，營銷(xiao)(xiao)戰術(市(shi)(shi)場切入、價格(ge)策略、渠道策略等(deng)(deng))，營銷(xiao)(xiao)執行(營銷(xiao)(xiao)隊伍組建(jian)和管(guan)理、廣告計(ji)劃、渠道計(ji)劃、銷(xiao)(xiao)售執行等(deng)(deng))等(deng)(deng)。 一個企業的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)部重要的(de)(de)工作就是把(ba)目標(biao)市(shi)(shi)場的(de)(de)煽動(dong)起來(lai)，把(ba)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)情(qing)(qing)挑起了。客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)激(ji)情(qing)(qing)調(diao)起來(lai)了，客(ke)(ke)戶(hu)就會主動(dong)找上門來(lai)。
大師*說過：
營銷就是讓銷售成為多余。
體驗式微營銷創始人同時兼任北京大學EMBA特聘互聯網+咨詢顧問、電子商務協會研究中心委員劉秀光先生認為：“移動互聯網，無處不互聯，一切皆可植入營銷，移動互聯網時代企業營銷的(de)三(san)個(ge)特(te)點(dian)：1、企業媒體化。2、產品病毒化。3、用戶(hu)粉絲化。”
蘋果就是調情高手，這才是高手，每(mei)一次(ci)產品未上市(shi)，先把市(shi)場搞(gao)High，搞(gao)得顧(gu)客很饑渴，自(zi)然銷(xiao)售就容易了(le)：
排隊吧。
銷售就是(shi)做愛(ai)。怎么理(li)解？簡(jian)單講就是(shi)成交(jiao)，一手(shou)(shou)交(jiao)錢(qian)、一手(shou)(shou)交(jiao)貨(huo)，而且讓顧客(ke)(ke)感(gan)覺很(hen)爽，幸福(fu)滿滿的。具體包括：找到(dao)客(ke)(ke)戶、了解客(ke)(ke)戶需求、拜訪(fang)客(ke)(ke)戶、介紹產品、簽約成交(jiao)、拿到(dao)回(hui)款、做好服務、發(fa)展回(hui)頭(tou)客(ke)(ke)和(he)轉介紹。
這里(li)面最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)技術就是把握客戶的(de)需求。
客戶的需求是什么？有三點：
痛點、癢點和興奮點。
1. 痛(tong)點：客戶存在什(shen)么問(wen)題(ti)，Ta睡不著覺ta苦惱，這些痛(tong)就是客戶急需要解決的問(wen)題(ti).
2. 癢(yang)(yang)點：工(gong)作上(shang)有些別(bie)扭，有種乏力感，需要人幫(bang)撓(nao)癢(yang)(yang)癢(yang)(yang)。
3. 興奮點(dian)：即(ji)能給客戶帶來WOW效(xiao)應刺(ci)激，立即(ji)產生快(kuai)感！抓住這(zhe)3點(dian)，戰無不勝！
B2B和B2C的企業，對營銷和銷售的理解可能完全不同。同樣，對于不同企業，營銷和銷售的重要程度有所(suo)(suo)不(bu)(bu)同。對于企(qi)業(ye)的不(bu)(bu)同階段，營銷和銷售的重要程度也有所(suo)(suo)不(bu)(bu)同。因(yin)此(ci):
不(bu)同的企業老板會從不(bu)同的角度來(lai)看(kan)待營銷和銷售的重(zhong)要性(xing)。
舉幾個例子:
A: 比如房(fang)地產和飲料行業(ye)對營銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售(shou)的理解就(jiu)不同，前幾年(nian)房(fang)地產壓根就(jiu)不重(zhong)視營銷(xiao)(xiao)，因為房(fang)子不愁買，定個區域差不多的價格，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍去(qu)賣就(jiu)是了，這樣(yang)企(qi)業(ye)更(geng)會注重(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)一些(xie)；
B: 而飲料(liao)行業，沒有營(ying)銷，飲料(liao)就(jiu)根本賣不出去，顯然飲料(liao)營(ying)銷就(jiu)比(bi)銷售重要(yao)多了。
C: 創業型企業更注重現金流一些，所以都舍不得做營銷，更喜歡搞關系，這就是做銷售的思路。
D: 做屠(tu)宰的企(qi)(qi)業，豬肉可以(yi)賣(mai)給像思念這樣的食(shi)品企(qi)(qi)業，也(ye)可以(yi)直接賣(mai)給老百(bai)姓，前者是(shi)B2B模(mo)式，后者則(ze)(ze)是(shi)B2C，賣(mai)給食(shi)品廠就容(rong)易(yi)一些，更多(duo)是(shi)做客(ke)戶(hu)(hu)關系的銷售，而賣(mai)給千(qian)家萬戶(hu)(hu)則(ze)(ze)要難(nan)很多(duo)，要發展渠(qu)道、終端和促銷活動等等。
有人問：
到底營銷和銷售有沒有關系？
當然，營(ying)(ying)銷(xiao)和銷(xiao)售就(jiu)如(ru)開(kai)花結(jie)果(guo)的關系。打個比方營(ying)(ying)銷(xiao)好比開(kai)花，銷(xiao)售就(jiu)好比結(jie)果(guo)。沒(mei)有開(kai)花就(jiu)想結(jie)果(guo)，妄想；只會(hui)開(kai)花，沒(mei)有結(jie)果(guo)，沒(mei)用。對任何企業(ye)來(lai)言，尤其在(zai)競(jing)爭極為激(ji)烈的市(shi)場環境，營(ying)(ying)銷(xiao)和銷(xiao)售都變得(de)越來(lai)越重要，缺一不可。 然而(er)，現實(shi)中：
很多老板只重視銷售，忽視營銷。
這(zhe)樣的現象往往發生在一些(xie)傳(chuan)統業(ye)績不好(hao)的企業(ye)。業(ye)績不好(hao)的企業(ye)，老(lao)板(ban)越著急銷售，越著急銷售，就越舍不得投入拉(la)動銷售很慢(man)的營銷。因此，這(zhe)樣的老(lao)板(ban)的決策往往是：
投廣告有多少效果啊？
一旦沒有可控(kong)的銷售(shou)結果，那(nei)么(me)可能這(zhe)次營銷活動就批準不了。
另一方面，我們(men)(men)也看(kan)到(dao)很多新興(xing)企(qi)(qi)業，尤其搞(gao)互(hu)聯網(wang)的，他們(men)(men)做企(qi)(qi)業的目的似(si)乎就是上市IPO，所(suo)以，他們(men)(men)看(kan)不上平(ping)時“小錢”，他們(men)(men)舍得做營銷(xiao)、搞(gao)人氣，但(dan)往往忽(hu)視了銷(xiao)售。這樣的企(qi)(qi)業比比皆是：
他們的(de)命(ming)運往(wang)往(wang)在(zai)冬季來臨時，就會應驗。
營銷和銷售的邏輯是這樣的：
營銷(xiao)在前，銷(xiao)售在后。營銷(xiao)是(shi)(shi)創(chuang)造市(shi)場(chang)；銷(xiao)售是(shi)(shi)創(chuang)造回款。銷(xiao)售是(shi)(shi)把產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣好，是(shi)(shi)銷(xiao)售已(yi)有(you)(you)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)、把現(xian)有(you)(you)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣好。營銷(xiao)是(shi)(shi)讓(rang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)好賣，是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)行銷(xiao)策劃、推廣；營銷(xiao)的(de)目的(de)是(shi)(shi)讓(rang)銷(xiao)售更(geng)(geng)簡單甚至不必要(yao)，讓(rang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)好賣。商場(chang)如(ru)戰場(chang)：
銷售部(bu)隊在(zai)營銷部(bu)隊轟炸掩護下，海陸空三軍一起努(nu)力打敗敵人(ren)、拿下城(cheng)池。
為什么張老板產品賣不出去？
張老板曾經做業務員的時候，白酒賣得很成功，但那是年輕時候事。今天的市場環境發生了很大變化，過去(qu)產品(pin)少，今天產品(pin)多，客戶不(bu)(bu)買你的(de)還有(you)別(bie)的(de)選(xuan)擇(ze)，你不(bu)(bu)做(zuo)營銷，不(bu)(bu)去(qu)打(da)扮自己(ji)，很難(nan)吸引顧客的(de)注(zhu)意。
這些只注重銷售的老板，今天需要醒來。
人覺醒，品牌才能覺醒！
有一些老板，覺得自己有不錯的產品，因此，對市場預期很好，弓拉得很滿。于是，公司(si)一(yi)開(kai)張，到(dao)(dao)處(chu)招兵買馬、大量招聘銷售員，希望三個(ge)月(yue)把產品賣到(dao)(dao)全過去(qu)。這(zhe)種(zhong)大躍進(jin)也(ye)不(bu)少見(jian)。可能看客看得明白，真自己做的時候，也(ye)糊涂了。當(dang)產品鋪(pu)到(dao)(dao)市場，發現(xian)賣不(bu)出去(qu)時，這(zhe)個(ge)時候傻(sha)眼了。 這(zhe)樣(yang)的老(lao)板(ban)納悶：
我的產品挺不(bu)錯啊，怎么賣不(bu)動？這些業務員(yuan)真是廢物？于是，就忙在(zai)搞銷(xiao)售培訓，希望能夠快速把銷(xiao)量搞上去(qu)。其實，老板(ban)忘記(ji)了(le)一個重要(yao)的事：
市場你還沒調情，你怎么做愛？你真是愣頭青。
你還沒(mei)做(zuo)“營銷”就想(xiang)著把貨“銷售(shou)(shou)”出(chu)去不是(shi)不可能，而是(shi)做(zuo)規(gui)模太(tai)難。你把市場可能作(zuo)亂了(le)。 要(yao)不要(yao)搞(gao)銷售(shou)(shou)？ 當然要(yao)做(zuo)，毋庸(yong)置疑。沒(mei)有(you)(you)銷售(shou)(shou)，企業(ye)就會斷糧；不僅(jin)僅(jin)要(yao)搞(gao)銷售(shou)(shou)，還有(you)(you)搞(gao)好銷售(shou)(shou)。銷售(shou)(shou)團隊(dui)要(yao)經常(chang)進行士(shi)氣管理(li)、搞(gao)銷售(shou)(shou)培(pei)訓。同時(shi)，更重(zhong)要(yao)的(de)，我們要(yao)組建營銷團隊(dui)，因為：
搞好營銷才能搞好銷售。
左手摟美人，右手握(wo)菜刀 企(qi)業不(bu)(bu)僅要(yao)搞營銷，而且要(yao)打(da)造品(pin)牌。這才是今天的商戰環境。 你(ni)(ni)光做(zuo)營銷也不(bu)(bu)行了，更(geng)不(bu)(bu)用提單(dan)純做(zuo)銷售(shou)(shou)了。品(pin)牌在企(qi)業銷售(shou)(shou)中的重要(yao)程度越來越高。你(ni)(ni)是大品(pin)牌，客戶(hu)沖上來拿起就走；你(ni)(ni)陌生產(chan)品(pin)，客戶(hu)可能都不(bu)(bu)會光顧(gu)你(ni)(ni)。
打(da)造強勢品牌，就是(shi)營銷工(gong)作之一。
體驗式(shi)微營銷(xiao)(xiao)創始人劉秀光認為：今天的老(lao)板思維(wei)不(bu)(bu)僅是(shi)要(yao)改(gai)變(bian)了，而是(shi)要(yao)升(sheng)級(ji)了。思維(wei)里面不(bu)(bu)單(dan)單(dan)只有(you)銷(xiao)(xiao)售，而是(shi)要(yao)有(you)營銷(xiao)(xiao)，還要(yao)有(you)品牌。你跟不(bu)(bu)上，你拒絕學習，拒絕思維(wei)升(sheng)級(ji)，你就會被(bei)拉下，你就被(bei)競爭拋(pao)棄了。
總結：
1. 營銷是調情，銷售是做愛！
光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫無賴！千萬莫學東方不敗！
2. 營銷是開花，銷售是結果！
沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。
重銷售的公司，銷售很難；
重營銷的公司，業績時偏！
老板要兩手抓，一手抓營銷，一手抓銷售。
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