催收(shou)(shou)(shou)一(yi)直都是銷售比(bi)較頭(tou)疼的一(yi)件事，電(dian)話催收(shou)(shou)(shou)、郵(you)件催收(shou)(shou)(shou)、上門催收(shou)(shou)(shou)……能用的方式都用了，只希望(wang)欠錢(qian)(qian)不(bu)還的“大(da)爺們”可以早點(dian)開恩把(ba)錢(qian)(qian)還了，讓我們可以安(an)安(an)心心服務(wu)其他的客(ke)戶，拿到我該(gai)有(you)的獎金！其實，有(you)時候催收沒有(you)成效(xiao)可(ke)(ke)能的你的方法不對，催收還是有(you)很(hen)多小技巧(qiao)可(ke)(ke)循的，今天小催就來跟大(da)家(jia)說(shuo)說(shuo)催收有(you)哪(na)些(xie)技巧(qiao)？有(you)哪(na)些(xie)細節(jie)需要我們(men)注(zhu)意？
1.催收架勢很重要
見(jian)到客戶第一(yi)面就要(yao)(yao)讓(rang)客戶知道，你不是(shi)來寒暄的(de)(de)，你是(shi)來要(yao)(yao)錢的(de)(de)，所以要(yao)(yao)拿出催收的(de)(de)架勢。這里說的(de)(de)催收的(de)(de)架勢不是(shi)只你要(yao)(yao)跟客戶吹胡子瞪眼睛，而是(shi)告訴客戶你得到了(le)這筆錢我(wo)也付(fu)出了(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)代價(jia)，克服了(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)困(kun)難才幫你爭(zheng)取(qu)到的(de)(de)，你現(xian)在是(shi)應該還錢的(de)(de)時候了(le)。
2.目(mu)的明確，避免拐彎抹角
架勢有了(le)(le)(le)，就要(yao)開始催(cui)收了(le)(le)(le)，這個時候你不要(yao)跟客戶(hu)絮絮叨叨，絮絮叨叨寒(han)暄了(le)(le)(le)，今(jin)天(tian)(tian)就直截了(le)(le)(le)當表明來意，今(jin)天(tian)(tian)就是專程跑一趟來催(cui)收的，一定(ding)趕在客戶(hu)訴苦(ku)之(zhi)前就把話說明白。欠(qian)債還錢，天(tian)(tian)經地義，挺直腰板兒催(cui)收就是了(le)(le)(le)！
3.根據客戶還(huan)款積極(ji)性，把(ba)握催收時(shi)機
約定時(shi)(shi)間必須前(qian)去，還(huan)要早客戶(hu)一步到(dao)約定地點，這是催收(shou)的一個訣竅(qiao)。避(bi)免(mian)客戶(hu)反咬(yao)一口說(shuo)：“我(wo)等了(le)你(ni)好久(jiu)，你(ni)都沒來(lai)，我(wo)就走了(le)……”，同時(shi)(shi)還(huan)能避(bi)免(mian)客戶(hu)把本該(gai)還(huan)給你(ni)們(men)的貸款用作(zuo)他用。
4.看到(dao)客戶公司有其他(ta)客戶，也不(bu)要(yao)走開
如(ru)(ru)果你(ni)上門(men)催收恰好(hao)碰到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有其他(ta)(ta)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)一定要(yao)說明來意，在(zai)旁等(deng)候，不要(yao)因客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有其他(ta)(ta)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)人在(zai)轉身就走，因為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不希(xi)望讓他(ta)(ta)的(de)客(ke)(ke)人看到(dao)債主(zhu)上門(men)，這會(hui)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)很沒面子，這種情況說不定對催款還有幫助，如(ru)(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)欠(qian)的(de)金額(e)少，說不定為了(le)趕快讓你(ni)走就還錢了(le)。
5.堅定初衷，不(bu)拿到錢不(bu)罷休
有(you)一(yi)種客戶(hu)是這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)表面答應還(huan)錢(qian)(qian)，實(shi)則心里去(qu)不(bu)(bu)(bu)想還(huan)錢(qian)(qian)。一(yi)般(ban)這(zhe)(zhe)(zhe)種客戶(hu)見到(dao)催收(shou)員(yuan)都會(hui)先假裝還(huan)錢(qian)(qian)，讓(rang)你耐(nai)心等待一(yi)下，他(ta)馬上(shang)去(qu)取(qu)錢(qian)(qian)，但(dan)跑了一(yi)圈回來后(hou)，十之八(ba)九沒有(you)錢(qian)(qian)，嘴上(shang)會(hui)道歉，表示不(bu)(bu)(bu)好意(yi)思，自己已經盡力了，打出感情(qing)牌讓(rang)你不(bu)(bu)(bu)好意(yi)思責怪他(ta)，這(zhe)(zhe)(zhe)種情(qing)況(kuang)下，催收(shou)員(yuan)一(yi)定要(yao)堅定自己的(de)立場，明(ming)確表明(ming)今天不(bu)(bu)(bu)拿到(dao)錢(qian)(qian)，就(jiu)不(bu)(bu)(bu)會(hui)離開；此(ci)外如果你一(yi)發現客戶(hu)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種苗頭，就(jiu)要(yao)立刻(ke)告訴客戶(hu)，你陪同他(ta)去(qu)取(qu)錢(qian)(qian)，如果客戶(hu)百般(ban)推脫，那很明(ming)顯就(jiu)是不(bu)(bu)(bu)想還(huan)錢(qian)(qian)！
6.客(ke)戶有難處，你就(jiu)要比客(ke)戶更(geng)有難處
客戶(hu)(hu)不(bu)想還錢(qian)總(zong)會有很多借口在等著(zhu)你，比如市場不(bu)景(jing)氣、國(guo)家(jia)政策變動等等，又(you)或者客戶(hu)(hu)確(que)實(shi)碰上(shang)了天災人禍(huo)，在理解客戶(hu)(hu)難處的(de)同時(shi)一定要明確(que)說明自(zi)(zi)己的(de)難處，已經2個(ge)月沒有發工(gong)資了，績效(xiao)獎(jiang)金沒了，就連部(bu)門經理也收(shou)到(dao)牽連工(gong)資被扣了30%等等，總(zong)之就是(shi)(shi)要曉之以情，動之以理，讓客戶(hu)(hu)知道難得不(bu)是(shi)(shi)他自(zi)(zi)己。
7.拒絕客戶(hu)畫大(da)餅
有的客(ke)戶在你(ni)(ni)催收(shou)的時候會(hui)先(xian)給你(ni)(ni)畫(hua)大餅(bing)，所謂的畫(hua)大餅(bing)就(jiu)是告訴你(ni)(ni)我(wo)們這些(xie)貨(huo)全部出售(shou)了就(jiu)會(hui)收(shou)回多少錢；我(wo)們這些(xie)設備上(shang)線了能帶(dai)來(lai)多少利潤等等，他會(hui)拿他的潛(qian)在的銷售(shou)額、訂(ding)單等作為籌碼(ma)與(yu)你(ni)(ni)討價還價，這個時候你(ni)(ni)千萬不要被客(ke)戶所忽悠了，還是要堅(jian)定(ding)收(shou)款的決心。
8.收(shou)取欠款利息
通知客戶，聲(sheng)明逾期要收(shou)取利息(xi)。
9.掌握催收(shou)時間
這個之(zhi)前也跟大(da)家說過(guo)很多次了，這里不再贅述。
10.同一(yi)人同一(yi)時間(jian)段避免(mian)過于頻(pin)繁催收(shou)
對(dui)于(yu)同一客(ke)(ke)戶不要(yao)在(zai)同一時間段催(cui)收(shou)，催(cui)收(shou)次數不要(yao)超(chao)過5次。頻(pin)(pin)繁(fan)(fan)的(de)(de)(de)催(cui)收(shou)會(hui)讓客(ke)(ke)戶產生逆反心(xin)理(li)，讓客(ke)(ke)戶十分的(de)(de)(de)不爽，這樣的(de)(de)(de)結果有兩種(zhong)：一種(zhong)是嫌你太煩了，把錢(qian)還你就(jiu)是；另一種(zhong)就(jiu)是你越(yue)是催(cui)我還錢(qian)我越(yue)不還錢(qian)，你再(zai)頻(pin)(pin)繁(fan)(fan)打(da)電(dian)(dian)話，客(ke)(ke)戶很(hen)有可能會(hui)把你的(de)(de)(de)電(dian)(dian)話拉黑，得不償失，所以在(zai)給客(ke)(ke)戶打(da)電(dian)(dian)話催(cui)收(shou)要(yao)注意頻(pin)(pin)率。
11.催收前(qian)先明(ming)確(que)客戶(hu)造成拖(tuo)欠的原因
在催(cui)收前信(xin)貸員要弄清(qing)楚客戶(hu)到底是(shi)什么原(yuan)因導致不(bu)能(neng)按(an)時還(huan)(huan)款，是(shi)過(guo)于粗心忘了(le)時間，對產品不(bu)滿(man)意？資金(jin)緊張？還(huan)(huan)是(shi)就是(shi)不(bu)想還(huan)(huan)錢？只有弄清(qing)楚客戶(hu)真正的欠(qian)款原(yuan)因，才能(neng)采(cai)取不(bu)同的策略去(qu)進行催(cui)收。
12.找到初始聯系人
有的催(cui)(cui)收員在上門催(cui)(cui)收的時候(hou)會(hui)遇(yu)到這種情(qing)(qing)況，就是客(ke)戶以(yi)“我(wo)的錢借(jie)給xx，你找(zhao)(zhao)xxx”，來推卸責任(ren)，遇(yu)到這種情(qing)(qing)況，你一定不要任(ren)由(you)客(ke)戶給你指定負(fu)責人(ren)，而是要找(zhao)(zhao)到當初(chu)向你貸款的那個人(ren)，死盯著(zhu)那個人(ren)不放，即使他(ta)有千百種理由(you)讓(rang)你找(zhao)(zhao)別人(ren)，你也不要相信(xin)。
13.不要怕客(ke)戶不高興而不去催款
欠債(zhai)還(huan)錢(qian)(qian)，天經地義，到了還(huan)款(kuan)日期，客(ke)(ke)戶(hu)按時(shi)還(huan)錢(qian)(qian)是理所(suo)(suo)應當(dang)的(de)(de)。如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)沒有按時(shi)還(huan)錢(qian)(qian)那必須是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)問題，所(suo)(suo)以你(ni)不(bu)要(yao)(yao)(yao)怕客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)高興而不(bu)去催款(kuan)，催款(kuan)是你(ni)的(de)(de)工作職責所(suo)(suo)在(zai)，你(ni)只是做(zuo)了你(ni)應該做(zuo)的(de)(de)事情，我們之前說(shuo)不(bu)要(yao)(yao)(yao)同一(yi)時(shi)間段(duan)頻繁(fan)催促客(ke)(ke)戶(hu)還(huan)款(kuan)，但這并不(bu)代(dai)表(biao)你(ni)要(yao)(yao)(yao)放縱你(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)不(bu)去催他(ta)，他(ta)就會(hui)覺(jue)得(de)這筆錢(qian)(qian)什么(me)時(shi)候(hou)還(huan)都(dou)行，他(ta)就會(hui)得(de)寸進尺，千萬不(bu)要(yao)(yao)(yao)助(zhu)長客(ke)(ke)戶(hu)這種習慣。
14.面(mian)對威脅，當機立斷
在催收時有的(de)客戶(hu)會(hui)威脅催收員，說“再(zai)催我就不還(huan)了”，這個時候信貸(dai)員千(qian)萬不能心軟(ruan)，你(ni)要(yao)做(zuo)得就是(shi)當(dang)機立(li)斷，立(li)刻向(xiang)領導匯報。
15.堅定(ding)“定(ding)期收(shou)款”的原則
毫無疑問(wen)，時(shi)間拖得越(yue)久，這(zhe)筆款就越(yue)難(nan)收回(hui)。國外(wai)專門負(fu)責收款的(de)(de)機構(gou)的(de)(de)研究表明，收款的(de)(de)難(nan)易程度取決于帳(zhang)齡而不是帳(zhang)款金額，2年以上的(de)(de)欠(qian)帳(zhang)只有(you)20%能夠(gou)收回(hui)，而2年以內的(de)(de)欠(qian)帳(zhang)80%能夠(gou)收回(hui)。
16.切(qie)莫意氣用事，做出偏激行(xing)為(wei)
在催(cui)(cui)(cui)收(shou)時難免會被(bei)客戶拒之(zhi)門外(wai)，或被(bei)客戶冷眼相對(dui)，催(cui)(cui)(cui)收(shou)時受了氣，不要太往心(xin)里(li)去，拿回(hui)還款才是正事，在催(cui)(cui)(cui)收(shou)時一(yi)定要做好心(xin)理(li)準(zhun)備，調整(zheng)好自(zi)己的狀(zhuang)態，切莫(mo)跟客戶發生爭執，甚至是身體上(shang)的沖突。
17.采取競(jing)爭(zheng)性的收款策略(lve)
只(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)還(huan)在營業，那必定有支出，總得(de)向(xiang)(xiang)供貨商(shang)付款吧，如果你沒有收到還(huan)款，那客(ke)戶(hu)必定是把(ba)錢(qian)用在了(le)他處(chu)，你可(ke)以嘗試與客(ke)戶(hu)合作(zuo)的(de)公司(si)獲得(de)聯(lian)系，摸索摸索消息，當(dang)(dang)客(ke)戶(hu)再說沒錢(qian)還(huan)的(de)時候，你就有正當(dang)(dang)的(de)理由跟話術去向(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)要(yao)錢(qian)了(le)。
18.催收要有“韌(ren)”勁兒
催收是件費心勞(lao)神之事，催收的(de)(de)過程一(yi)般都(dou)不(bu)(bu)會那么順利(li)，如果順利(li)，客(ke)戶就不(bu)(bu)會逾(yu)期不(bu)(bu)還錢了(le)，為此催收員要做好(hao)心理(li)準備(bei)，要有討債人(ren)的(de)(de)那種堅(jian)忍不(bu)(bu)拔的(de)(de)毅力，發揮倔強的(de)(de)小(xiao)強的(de)(de)謹慎，忍辱負重(zhong)，堅(jian)守催收的(de)(de)陣地(di)，即使看到了(le)一(yi)絲的(de)(de)希望也是要堅(jian)決抓住。
19.注意關系維護
為了催(cui)(cui)回(hui)欠款，與客(ke)戶恩斷義(yi)絕絕非明智(zhi)之舉。正所謂(wei)：“人(ren)情(qing)留一線，日后(hou)好相見”，如果不(bu)是一次性(xing)結(jie)算的客(ke)戶，你更(geng)是要小心謹慎，不(bu)要因(yin)為著(zhu)急回(hui)收(shou)貸款而得(de)罪了客(ke)戶，更(geng)不(bu)要催(cui)(cui)款催(cui)(cui)得(de)讓(rang)客(ke)戶一看到你電話(hua)就頭疼(teng)，因(yin)為這樣(yang)下(xia)去，客(ke)戶很可能就不(bu)會再接你電話(hua)了。
20.訴諸法律
如果你的(de)客(ke)戶實在(zai)是不(bu)還錢，也不(bu)講道理，故意拖欠貸款不(bu)還，在(zai)正常的(de)催(cui)收方法(fa)都無濟于(yu)事的(de)情況(kuang)下，那就(jiu)直(zhi)接走法(fa)律程序吧(ba)。
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