銷售怎么給客戶送禮？
銷售人員見客戶時(shi)，要(yao)(yao)帶點小禮品(pin)(pin)去客戶關系破冰的，但要(yao)(yao)遵循“登門檻效應”，剛剛開(kai)始(shi)和客戶打交(jiao)道時(shi)，禮品(pin)(pin)幾元就好，不可昂貴(gui)。昂貴(gui)違背法律，客戶心有負(fu)擔還會拒(ju)收。
中國人一向崇尚禮(li)尚往(wang)來。
人(ren)們之間交往為加深感情相互饋贈禮物，是人(ren)類社(she)會生活中不(bu)可缺少的交往內容。
《禮(li)記·曲(qu)禮(li)上(shang)》說：“禮(li)尚往(wang)(wang)來，往(wang)(wang)而(er)(er)不(bu)來，非禮(li)也(ye)，來而(er)(er)不(bu)往(wang)(wang)，亦(yi)非禮(li)也(ye)。”史書(shu)中曾(ceng)有因禮(li)物送(song)得不(bu)及時(shi)或不(bu)周到而(er)(er)引發戰爭的(de)記載。如春秋時(shi)期，因楚國(guo)沒有按時(shi)向(xiang)周天子送(song)一車茅草，而(er)(er)引發了中原各(ge)國(guo)聯盟大(da)舉伐楚的(de)戰爭。
送(song)(song)禮(li)(li)(li)，傳(chuan)統(tong)意義(yi)上都(dou)是(shi)送(song)(song)些實物的(de)東西。送(song)(song)禮(li)(li)(li)是(shi)普遍存(cun)在的(de)社會現象，它存(cun)在于人類社會的(de)各個(ge)時期(qi)、各個(ge)地區(qu)。一件(jian)理想(xiang)的(de)禮(li)(li)(li)品，對贈送(song)(song)者和接受者來說，都(dou)能表(biao)達出某種特殊的(de)愿望，傳(chuan)遞出某種特殊的(de)信息(xi)。
銷(xiao)售(shou)工作(zuo)中，我們(men)銷(xiao)售(shou)人(ren)員為(wei)了主動(dong)加(jia)深客戶(hu)感(gan)情而向客戶(hu)饋贈(zeng)禮物，這(zhe)也是一(yi)件工作(zuo)常態，但需要注意的是，由于現在(zai)的國情，我們(men)銷(xiao)售(shou)人(ren)員饋贈(zeng)禮物給客戶(hu)時(shi)，要把握一(yi)個度，不要觸犯法(fa)律和接(jie)受者(zhe)的尊嚴(yan)。
給客戶送禮的技巧及說話技巧
色哥曾經遇到(dao)北京(jing)一(yi)(yi)家做(zuo)IT軟件服務公司的董(dong)事長來(lai)信(xin)咨詢，他說(shuo)，他有個客戶關系很不錯(cuo)，他送(song)客戶一(yi)(yi)部蘋果手機，客戶拒絕了，讓他拿回去，他回短信(xin)說(shuo)：你收下吧。
結果(guo)客(ke)戶硬是沒收，而是快(kuai)遞給他們(men)公司(si)。
這位董事長很詫異，為(wei)什么現(xian)在禮物送不掉呢？
色哥認為，禮物送不掉，無(wu)非是3個原因：
1，送的禮物，不是接受者喜歡的，所以(yi)別人(ren)拒絕。
2，送的(de)禮物，超出法律允許，接受者(zhe)不敢收。
3，送(song)的禮(li)物，語言不夠柔(rou)順，讓客戶(hu)覺(jue)得送(song)禮(li)者心不誠，所(suo)以不愿(yuan)接受。
從這位(wei)董事長的(de)描述(shu)來看，其送禮的(de)動(dong)作(zuo)比較(jiao)生疏(shu)，很明顯屬于第3種情況(kuang)：
當客戶(hu)表(biao)示讓送(song)禮者拿(na)回禮物時，我(wo)們可以理解為，客戶(hu)接收我(wo)們的禮品(pin)，他(ta)可能覺得無功不受祿，有點不好意思，是需要我(wo)們給(gei)他(ta)一(yi)個臺階的，這樣(yang)他(ta)就(jiu)能收的安心放心了。
這種情況下，我們送(song)禮者(zhe)一般要說：
“張總(zong)，我已(yi)經上了(le)回公司的火車了(le)，東西就是家鄉的小特產，幾(ji)十元，不值錢，你就收下吧(ba)”。
以這樣的(de)借口，不(bu)回去拿送出的(de)禮物，讓接受(shou)(shou)者有個(ge)理由(you)接受(shou)(shou)、有個(ge)臺階(jie)下，一般(ban)他就半(ban)推(tui)半(ban)就的(de)接受(shou)(shou)了(le)。
但是(shi)在這個案(an)例中，送禮者的話術卻是(shi)：“你收下吧。”
這句話(hua)有(you)點自上而下，有(you)點領導吩(fen)咐(fu)下屬的感覺，接(jie)受者本來就覺得無功不受祿，心理上有(you)個關卡，遇到(dao)這樣的“你收下吧”這樣的話(hua)語，他可能就感覺送禮者的態度不夠堅決，所以就拒絕接(jie)受禮品了(le)。
所以，送(song)禮，我們有時(shi)候是要安撫接受(shou)者的心理情(qing)緒，不能讓接受(shou)者在心理情(qing)緒上感到(dao)難堪或不安，這樣一般接受(shou)者都會拒(ju)絕的。
那么，送禮除了(le)要照顧接受者的心理(li)情緒，我們還(huan)需(xu)要注意哪些(xie)方面呢？
銷售給客戶送禮的話術和技巧
色哥認為(wei)，在(zai)(zai)現在(zai)(zai)的嚴峻的商業氛圍下，想把禮(li)物(wu)送出去，不被(bei)客戶退回(hui)來，我們最少要做到下面(mian)3點(dian)。
1
善用“登門檻”效(xiao)應(ying)
登門檻效(xiao)應又(you)稱“得寸進尺(chi)”效(xiao)應，是指一(yi)(yi)個人一(yi)(yi)旦接受了他(ta)人的(de)(de)一(yi)(yi)個微不足道的(de)(de)要求，為了給他(ta)人以前(qian)后一(yi)(yi)致的(de)(de)印象，就有(you)可能(neng)接受更大的(de)(de)要求。這種現象，猶如登門坎時要一(yi)(yi)級臺(tai)階(jie)一(yi)(yi)級臺(tai)階(jie)地(di)登，這樣能(neng)更容易更順利地(di)登上高(gao)處。
在具體銷售工(gong)作(zuo)的(de)送禮(li)環節，我(wo)們可以這樣一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)登(deng)門(men)檻，如：
第一(yi)次(ci)見客戶(hu)，帶上一(yi)根巧(qiao)(qiao)克力(li)，一(yi)般價(jia)格就(jiu)是2-3元(yuan)(yuan)人(ren)民幣，第一(yi)次(ci)見到客戶(hu)，就(jiu)送(song)個巧(qiao)(qiao)克力(li)給(gei)客戶(hu)，或夏天(tian)去拜訪客戶(hu)的時候買一(yi)根棒(bang)冰(bing)送(song)給(gei)客戶(hu)，一(yi)根棒(bang)冰(bing)也就(jiu)是1-2元(yuan)(yuan)人(ren)民幣的事情，沒有人(ren)認為拿(na)了你(ni)1元(yuan)(yuan)錢2元(yuan)(yuan)錢的小食品(pin)是行賄(hui)送(song)賄(hui)，所以客戶(hu)心理上無壓力(li)，一(yi)般都(dou)會接受。這是第一(yi)次(ci)拜訪客戶(hu)送(song)個巧(qiao)(qiao)克力(li)或棒(bang)冰(bing)。
第二次見客戶，我們(men)可(ke)以送引誘公司logo的小禮品給客戶，比如，一(yi)個印(yin)有(you)公司名稱的u盤(pan)，或者印(yin)有(you)公司logo的充電寶，什么的，這(zhe)個東西價(jia)值就是20元(yuan)，30元(yuan)，但是印(yin)上公司的logo，銷(xiao)售人員(yuan)可(ke)以對(dui)客戶說：這(zhe)是公司統一(yi)安(an)排銷(xiao)售員(yuan)送給客戶的。
俗話說(shuo)，法不責眾，客戶(hu)一聽這個小(xiao)東西(xi)是銷(xiao)售(shou)員公司(si)的統一送給客戶(hu)的，不要白(bai)不要，何(he)必不白(bai)要，于是接(jie)受(shou)這個東西(xi)就理所當(dang)然了(le)。
第三次見客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我們可(ke)以送一些新鮮水果(guo)，或(huo)一盒茶(cha)葉(xie)瓜子給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，告訴客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)是銷售人員自己家里種的不值錢，但是全天然(ran)，無農藥，所以特地拿給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)品嘗(chang)品嘗(chang)。
如(ru)此(ci)類推，我們每次(ci)見客戶都(dou)送點小(xiao)東西(xi)給客戶，一是(shi)每次(ci)見面(mian)客戶都(dou)得到一些利益(yi)，所以(yi)客戶喜(xi)歡我們去拜訪他。二(er)是(shi)這(zhe)樣登門檻效應慢(man)慢(man)侵蝕，客戶形(xing)成習慣性的(de)接受(shou)我們的(de)禮品，為我們后(hou)面(mian)的(de)送大(da)禮打下了基礎。
銷(xiao)售人必學的正確(que)送(song)禮姿勢
2
送客戶喜歡的
想順利把(ba)禮(li)物送出去(qu)，我們還必須做到(dao)第2點：送客戶喜歡的。
人都是喜(xi)歡著自己喜(xi)歡的(de)人和事。對不喜(xi)歡的(de)往往看(kan)(kan)(kan)一(yi)眼都難，色哥喜(xi)歡看(kan)(kan)(kan)喜(xi)劇電(dian)影(ying)，遇到(dao)周(zhou)星馳的(de)喜(xi)劇片子(zi)一(yi)定會看(kan)(kan)(kan)，假(jia)設(she)遇到(dao)其(qi)他類型的(de)電(dian)影(ying)，色哥看(kan)(kan)(kan)都不看(kan)(kan)(kan)直接忽略過去(qu)。
同樣(yang)，對(dui)于送(song)(song)禮收禮也(ye)是一樣(yang)，色哥不(bu)抽煙(yan)(yan)，你送(song)(song)香(xiang)煙(yan)(yan)給我(wo)，再貴(gui)重的(de)煙(yan)(yan)我(wo)也(ye)不(bu)清楚價值，也(ye)不(bu)關心，即(ji)使接受你的(de)香(xiang)煙(yan)(yan)，也(ye)是隨手一扔，反(fan)正(zheng)不(bu)抽煙(yan)(yan)嘛，扔在(zai)哪里也(ye)無所謂，對(dui)香(xiang)煙(yan)(yan)無所謂，對(dui)送(song)(song)香(xiang)煙(yan)(yan)的(de)人也(ye)會淡(dan)忘。
但(dan)，色(se)(se)哥喜(xi)歡茶葉，如果有小伙(huo)伴送(song)我(wo)點比較有特色(se)(se)的(de)茶葉，色(se)(se)哥一定會呼朋(peng)喚(huan)友一起來品(pin)嘗你的(de)茶葉，品(pin)嘗你的(de)茶葉，順(shun)便就(jiu)記住(zhu)了(le)你的(de)人。
比如(ru)，有一(yi)次，一(yi)個宜(yi)興的(de)(de)朋友(you)送我幾盒宜(yi)興紅茶(cha)(cha)，說(shuo)宜(yi)興的(de)(de)紅茶(cha)(cha)歷(li)史也(ye)很悠久(jiu)，味道(dao)也(ye)很醇厚，只是現(xian)在(zai)不(bu)甚出名(ming)而已，但味道(dao)真是不(bu)錯，色哥(ge)一(yi)品，確(que)實味道(dao)不(bu)錯，于是但凡有朋友(you)來訪，就(jiu)泡宜(yi)興紅茶(cha)(cha)給來訪的(de)(de)人品茶(cha)(cha)，順便(bian)聊聊宜(yi)興茶(cha)(cha)葉，增加相互(hu)見聞(wen)。
愛(ai)上一個人，就(jiu)愛(ai)上一座城。
愛上一(yi)壺茶，就(jiu)記住一(yi)個人。
同(tong)理，送禮我們一定要(yao)送客戶喜(xi)歡的(de)。
那(nei)怎么知道客(ke)戶喜歡什么呢？
這就要求我們銷售人員每次拜訪客戶的(de)時候，注意眼睛(jing)觀察(cha)和(he)耳朵聆聽(ting)，眼睛(jing)觀察(cha)客戶辦公(gong)室的(de)物件拜訪，看(kan)看(kan)有沒有反映(ying)出客戶喜好的(de)東西。
比如(ru)，色哥有次去(qu)拜訪中國科技大學的(de)教(jiao)授，發現他的(de)辦公室(shi)有個小辦公桌，桌子上(shang)放著厚厚一摞報紙，報紙上(shang)是(shi)隨手(shou)寫的(de)毛筆書法字體，從這個擺放可以明(ming)顯看(kan)出，這個教(jiao)授是(shi)喜(xi)歡練習書法的(de)。
于(yu)是，在(zai)后面的(de)工作中，我(wo)就安排銷(xiao)售人員去拜訪教(jiao)授的(de)時候(hou)，送去安徽宣稱的(de)宣紙(zhi)，專(zhuan)門寫書法的(de)，客戶很高興，就接受了。
除了(le)眼睛觀(guan)察，我們銷售人員還必須耳朵要善于(yu)聆聽，捕捉客(ke)(ke)戶(hu)透露出的信(xin)息，比如(ru)我們在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的交流的時候，可以(yi)問客(ke)(ke)戶(hu)：
張工，你平時有什(shen)么愛好？
如果客(ke)戶說，喜歡釣魚。
那么，在未來(lai)你送(song)(song)客(ke)戶釣魚的(de)器(qi)械或直接送(song)(song)釣魚票(piao)，不(bu)失(shi)一個好的(de)方法。
送(song)禮我們(men)不僅(jin)僅(jin)送(song)給(gei)(gei)客戶(hu)喜歡(huan)的，有時候我們(men)還可以(yi)送(song)給(gei)(gei)客戶(hu)喜歡(huan)的人。
比如(ru)，色哥有一次拜訪一個(ge)客(ke)戶董(dong)事長(chang)，聊天的(de)(de)(de)時候，客(ke)戶董(dong)事長(chang)說，他(ta)的(de)(de)(de)小孩(hai)在上(shang)海做私(si)募基金銷售，這句話(hua)我聽到了(le)，記住(zhu)了(le)，后來有機會，我就把他(ta)小孩(hai)推薦(jian)給上(shang)海一家很有名的(de)(de)(de)基金操盤手(shou)。幫(bang)董(dong)事長(chang)的(de)(de)(de)小孩(hai)他(ta)們對接生意。這樣的(de)(de)(de)舉動也獲得了(le)董(dong)事長(chang)的(de)(de)(de)歡迎(ying)和喜歡。
3
弱化送禮行為
想順利把(ba)禮(li)(li)物送出去，我(wo)們還必須做(zuo)到第3點：弱化送禮(li)(li)行為。
銷售人員最(zui)傻帽的行為可能是(shi)在請(qing)客(ke)(ke)戶(hu)吃飯的酒桌上，銷售人員主動和客(ke)(ke)戶(hu)談生意采購(gou)，你請(qing)客(ke)(ke)戶(hu)吃頓飯，就問客(ke)(ke)戶(hu)要一筆訂單，這樣急(ji)功近利的做法，相信很(hen)多客(ke)(ke)戶(hu)很(hen)是(shi)反感，往往會(hui)把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)嚇跑。
我們送(song)禮的(de)目(mu)的(de)，就是希(xi)望未來生(sheng)意能(neng)成交，但(dan)我們千萬(wan)不能(neng)今天(tian)送(song)了禮，明天(tian)就要求客戶給你回報，把(ba)訂單給你，如(ru)此急功(gong)近利，可能(neng)原來客戶關系都會崩潰。
我們銷售(shou)人(ren)員(yuan)要學會弱化(hua)送禮(li)行為，模糊我們的銷售(shou)要求(qiu)。
唯有多弱化送禮行為，模糊我們(men)的(de)銷(xiao)售主張，客(ke)戶對我們(men)的(de)防范警惕之心才會消除，我們(men)才能真正以朋友的(de)角(jiao)色，而不是銷(xiao)售員的(de)角(jiao)色走進客(ke)戶的(de)內心。
色哥有個千萬(wan)富翁(weng)朋友，是(shi)做閥(fa)門(men)的(de)，他告訴我送(song)禮(li)的(de)秘(mi)訣是(shi)：
忘記。
送了禮后要(yao)學會忘(wang)記，要(yao)當(dang)做沒發生(sheng)送禮的(de)事情，平時怎么和客戶(hu)(hu)相處(chu)(chu)，現在也一樣和客戶(hu)(hu)相處(chu)(chu)，我們(men)要(yao)忘(wang)記送禮給客戶(hu)(hu)并期待(dai)客戶(hu)(hu)給我們(men)回報的(de)想法，盡管我們(men)的(de)內(nei)心很(hen)是期待(dai)客戶(hu)(hu)能給與(yu)我們(men)回報的(de)。
我(wo)們忘(wang)記了，所以我(wo)們如平時一樣對客(ke)戶尊崇，不(bu)給客(ke)戶任(ren)何壓(ya)力，而客(ke)戶接受(shou)了我(wo)們的(de)禮物，他不(bu)會(hui)忘(wang)記，他會(hui)在需(xu)要的(de)時候(hou)幫我(wo)們一把(ba)的(de)。
OK，祝小伙伴們送禮(li)愉(yu)快！
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