當(dang)談判(pan)桌(zhuo)上只有(you)一個(ge)議(yi)題(ti),而又非談不(bu)可(ke)時,切割議(yi)題(ti)就(jiu)成(cheng)(cheng)了最(zui)重要的解題(ti)工作(zuo)。在一個(ge)議(yi)題(ti)上相(xiang)持(chi)不(bu)下,往(wang)往(wang)導致談判(pan)的破裂,如果(guo)將談判(pan)議(yi)題(ti)進行剖析拆分,分解為多個(ge)小(xiao)議(yi)題(ti),就(jiu)可(ke)以創造(zao)出交換空間(jian),增(zeng)加達成(cheng)(cheng)協議(yi)的機會(hui)。
在談判中,往往存在一些看似非(fei)對即錯,其實卻并非(fei)如此的事情。比如下面這些情景:
“王總,貴公(gong)司的這批鋼材能否(fou)以(yi)每噸2萬元的價(jia)格(ge)銷售給我(wo)公(gong)司?如(ru)果可以(yi),我(wo)們現在就可以(yi)簽合同。”
“劉(liu)經(jing)理,根(gen)據公(gong)司的要求,我(wo)們最(zui)早下個星期一才(cai)能付款(kuan)給(gei)貴公(gong)司,貴公(gong)司是否(fou)答應?”
“李先生,您這套二(er)手房(fang)房(fang)齡五年,交(jiao)通方(fang)面并(bing)不便(bian)利(li),所以,我們覺(jue)得價位定為30萬比較適合,您覺(jue)得呢?”
以上這些(xie)(xie)問題(ti)的答案(an),是不是只有“是”與“否”兩個答案(an)呢?其實不盡然,這些(xie)(xie)問題(ti)可以有多個答案(an)。
2萬(wan)元(yuan)的價格,是(shi)否(fou)含發(fa)票?是(shi)普通發(fa)票,還(huan)是(shi)專(zhuan)用發(fa)票?是(shi)今天(tian),還(huan)是(shi)明(ming)天(tian)銷售給(gei)你?2萬(wan)是(shi)先貨(huo)后(hou)款(kuan),還(huan)是(shi)先款(kuan)后(hou)貨(huo)?
下(xia)個星(xing)期(qi)一付款(kuan)(kuan)給(gei)貴公(gong)(gong)司(si),那是(shi)現匯,還是(shi)承(cheng)兌(dui)匯票(piao)呢?是(shi)母公(gong)(gong)司(si)付款(kuan)(kuan),還是(shi)子公(gong)(gong)司(si)付款(kuan)(kuan)呢?
房價(jia)30萬(wan)(wan),不僅僅包(bao)(bao)括交(jiao)通,還包(bao)(bao)括周邊(bian)配套措(cuo)施,還包(bao)(bao)括房產稅,還包(bao)(bao)括是否含(han)有裝修,是否含(han)家具家電,這些都是房屋(wu)最(zui)終定(ding)價(jia)30萬(wan)(wan)的組成(cheng)部(bu)分,如(ru)果其中一(yi)個方面(mian)改(gai)變了,定(ding)價(jia)也會隨之改(gai)變。
也就是說,這些問題其(qi)實(shi)都可(ke)以(yi)通過主動(dong)切(qie)割(ge),從而掌握談(tan)判的主動(dong)權。
“5W1H”分析(xi)法切(qie)割(ge)議(yi)題(ti)物分成兩個(ge)(ge)或者多個(ge)(ge)。在談判中,切(qie)割(ge)技巧就是(shi)指將談判議(yi)題(ti)進行剖(pou)析(xi)拆分,分解為多個(ge)(ge)議(yi)題(ti),從而創造出交換空間的巧妙策略。切(qie)割(ge)議(yi)題(ti)是(shi)談判的一個(ge)(ge)基本動作(zuo),看似單(dan)個(ge)(ge)議(yi)題(ti),其實(shi)可(ke)以切(qie)割(ge)成不同的議(yi)題(ti)。
許多新(xin)入行的人,往往談判時在一個議題上相持不下,導(dao)致談判無(wu)法繼續甚至破局,這(zhe)就是因(yin)為(wei)沒有了解到切(qie)割的精髓。
把一個大議(yi)題切割(ge)(ge)成幾個小議(yi)題來談(tan),就(jiu)會拉大包含其中的(de)雙方交換利益的(de)空間,便于(yu)達到共識。如何(he)切割(ge)(ge),這里有一個直(zhi)觀的(de)辦法,利用(yong)“5W1H”分析法將議(yi)題進行(xing)切割(ge)(ge)。
“5W1H”分析(xi)法(fa)也叫六(liu)何(he)(he)分析(xi)法(fa),是(shi)一(yi)種思(si)考方法(fa),也可以說是(shi)一(yi)種創造技法(fa)。5W1H是(shi)對選定的(de)項目、工序或操作,都要從原因(何(he)(he)因why)、對象(何(he)(he)事what)、地點(何(he)(he)地where)、時(shi)間(何(he)(he)時(shi)when)、人員(yuan)(何(he)(he)人who)、方法(fa)(何(he)(he)法(fa)how)等六(liu)個(ge)方面提(ti)出問題進行思(si)考。
比如銷(xiao)售協議中要求技術人(ren)員上(shang)門對(dui)客(ke)戶進行指(zhi)導,這個“去(qu)不去(qu)”的大議題,看(kan)似是個單議題,其實可(ke)以切割成“什么(me)時候(hou)去(qu)”、“用(yong)什么(me)角(jiao)色去(qu)”、“去(qu)多久”、“如何安排善后”、“上(shang)門指(zhi)導期間(jian)費用(yong)及往返路費承擔”等議題來(lai)商量。
同樣的(de),如果某(mou)銷(xiao)售終端(duan),想跟廠家提出降(jiang)價5%的(de)要求,也(ye)可以切割(ge)成(cheng)“什么時候(hou)降(jiang)價”、“分幾次(ci)降(jiang)價”、“在(zai)什么前提下開(kai)始降(jiang)價”、“降(jiang)價后的(de)付款方式及付款周期”等議(yi)題來討論。
切(qie)割贏(ying)得交(jiao)換(huan)空間
有談判經驗(yan)的人知道,當桌上只有一個議(yi)題,而又非談不可(ke)時,切(qie)割議(yi)題就成了最重要的解(jie)題工(gong)作。筆者(zhe)是在家電銷售公司(si)工(gong)作,經常與國(guo)美(mei)、蘇寧以(yi)及(ji)區(qu)域性的家電賣場(chang)(chang)進(jin)(jin)行談判,比如進(jin)(jin)場(chang)(chang)、促銷、付款(kuan)等。筆者(zhe)負責的區(qu)域有幾家代(dai)理(li)(li)商,這些代(dai)理(li)(li)商要與家電渠道系統進(jin)(jin)行談判,主(zhu)要是談論進(jin)(jin)場(chang)(chang)的問題。進(jin)(jin)場(chang)(chang)這個議(yi)題可(ke)以(yi)切(qie)割為“什么時候(hou)進(jin)(jin)場(chang)(chang)”、“專廳面積有多大”、“可(ke)以(yi)出樣多少(shao)”、“進(jin)(jin)場(chang)(chang)費(fei)多少(shao)”等議(yi)題。
代理商(shang)(shang)A了解到(dao)某家電賣場B即(ji)將重裝開業,所以(yi)(yi)A以(yi)(yi)賣場位置不佳、有(you)拐角出(chu)樣(yang)偏少(shao)、專廳面積較小、無法正常贏利等為緣由,逼迫(po)賣場B在進場費(fei)上進行讓(rang)步,從而降低了支出(chu),這就是成功切(qie)割的(de)案(an)例。當然,其(qi)實(shi)賣場也可以(yi)(yi)以(yi)(yi)位置調(diao)換(huan)、出(chu)樣(yang)大(da)小為交(jiao)換(huan)條(tiao)件逼迫(po)代理商(shang)(shang)進場,從而提高(gao)代理商(shang)(shang)進場費(fei)的(de)支出(chu)。
某公司了解到上游(you)供應(ying)商(shang)準備(bei)漲(zhang)(zhang)價10%,這是由于大宗原材料價格確實在漲(zhang)(zhang)價,所(suo)以(yi)公司也接受漲(zhang)(zhang)價的要求,只是認為(wei)漲(zhang)(zhang)10%的比例過高,于是提(ti)出了付(fu)款(kuan)方式(shi)由現(xian)(xian)匯改(gai)為(wei)銀行承兌、付(fu)款(kuan)周期(qi)由一個(ge)月改(gai)為(wei)一個(ge)季(ji)度、產品(pin)合格率由90%提(ti)高到92%,這三個(ge)方面的交換(huan)條件。最終(zhong)雙方經過協商(shang)達(da)成漲(zhang)(zhang)價7%、付(fu)款(kuan)周期(qi)變為(wei)兩個(ge)月、現(xian)(xian)匯與(yu)承兌各一半的談判結果。
在(zai)公司內(nei)部也(ye)往往存在(zai)類似的情況,比如(ru)公司內(nei)部組織(zhi)(zhi)拓(tuo)展(zhan)活動(dong),員工們肯定(ding)對拓(tuo)展(zhan)活動(dong)有不同的意見,組織(zhi)(zhi)者就可以把拓(tuo)展(zhan)活動(dong)切割成(cheng)“地(di)點”、“住宿”、“交通”、“費用”等,切得越(yue)細,中間交換的空(kong)間越(yue)大,達成(cheng)協議的機會(hui)越(yue)多(duo)。
發散思維促(cu)進協議達成
了(le)解了(le)切割技巧,還要在實踐中運(yun)用,在談(tan)判的實際操作中,我們需要注意以下內容(rong):
首(shou)先(xian)要判(pan)斷有必(bi)要采取(qu)切(qie)割技巧嗎(ma)。如(ru)(ru)果談(tan)判(pan)的(de)形勢對(dui)自(zi)己有利(li),而(er)(er)且對(dui)方(fang)并沒有強烈(lie)要求,就沒有必(bi)要進(jin)行切(qie)割,一旦切(qie)割了(le)反而(er)(er)會(hui)引(yin)起對(dui)方(fang)的(de)警惕,讓對(dui)方(fang)產(chan)生疑慮。比如(ru)(ru)幼兒園招(zhao)生,家(jia)長(chang)已(yi)經(jing)(jing)報名了(le),并且對(dui)學費、課時、接(jie)(jie)送(song)方(fang)式等都已(yi)經(jing)(jing)表示(shi)了(le)認可(ke),如(ru)(ru)果招(zhao)生人員再(zai)問:你是(shi)(shi)否(fou)自(zi)行送(song)小孩(hai)上課?就會(hui)引(yin)起家(jia)長(chang)的(de)警惕,這(zhe)句話肯定會(hui)引(yin)發家(jia)長(chang)擔心:“如(ru)(ru)果學校(xiao)不(bu)安排接(jie)(jie)送(song)的(de)話,是(shi)(shi)不(bu)安全”,進(jin)而(er)(er)有可(ke)能(neng)導致家(jia)長(chang)不(bu)再(zai)報名。
其次要(yao)掌握可(ke)(ke)以從(cong)哪些(xie)方面(mian)(mian)(mian)著手(shou)進行(xing)切(qie)割。對于一(yi)(yi)個議(yi)題,可(ke)(ke)以從(cong)形式(shi)(shi)、內容、時間、費(fei)用(yong)、參加人(ren)(ren)員方面(mian)(mian)(mian)進行(xing)切(qie)割。商務談(tan)判(pan)中的(de)每一(yi)(yi)個交(jiao)易(yi),都可(ke)(ke)以切(qie)割為貨款、付款方式(shi)(shi)、交(jiao)貨條(tiao)件、數量、售后(hou)服務等好(hao)幾項,然后(hou)從(cong)中交(jiao)換(huan)(huan)。切(qie)割是談(tan)判(pan)的(de)一(yi)(yi)個基本動作,學習談(tan)判(pan)的(de)人(ren)(ren)都應熟練運用(yong),在切(qie)割的(de)時候,我(wo)們一(yi)(yi)定要(yao)發散思(si)(si)維,深入思(si)(si)考(kao)與(yu)此(ci)議(yi)題相關的(de)內容有哪些(xie),決定哪些(xie)方面(mian)(mian)(mian)是自己必須得(de)到的(de),哪些(xie)方面(mian)(mian)(mian)是可(ke)(ke)以交(jiao)換(huan)(huan)的(de),哪些(xie)方面(mian)(mian)(mian)是可(ke)(ke)以做人(ren)(ren)情的(de)。交(jiao)換(huan)(huan)的(de)項目增(zeng)多了(le),達成協議(yi)的(de)機會自然就變大(da)。
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