確定談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)態(tai)度(du) 在商業活動中(zhong)面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)象多種多樣(yang)，我們不(bu)(bu)能(neng)拿出同(tong)(tong)一樣(yang)的(de)(de)(de)態(tai)度(du)對(dui)(dui)待(dai)所(suo)有談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。我們需要根據談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)象與談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)(jie)(jie)果的(de)(de)(de)重要程(cheng)度(du)來決定談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時所(suo)要采取(qu)的(de)(de)(de)態(tai)度(du)。 如(ru)(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)象對(dui)(dui)企(qi)業很重要，比(bi)如(ru)(ru)長(chang)期合(he)作的(de)(de)(de)大(da)(da)客戶，而此(ci)次(ci)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)內容與結(jie)(jie)(jie)(jie)果對(dui)(dui)公司(si)并非(fei)很重要，那(nei)(nei)么就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)抱有讓步的(de)(de)(de)心態(tai)進行談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，即在企(qi)業沒有太(tai)大(da)(da)損失與影響的(de)(de)(de)情(qing)況下滿足對(dui)(dui)方(fang)，這(zhe)樣(yang)對(dui)(dui)于以(yi)(yi)(yi)后(hou)的(de)(de)(de)合(he)作會更加有力。 如(ru)(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)象對(dui)(dui)企(qi)業很重要，而談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)(jie)(jie)果對(dui)(dui)企(qi)業同(tong)(tong)樣(yang)重要，那(nei)(nei)么就(jiu)抱持一種友好合(he)作的(de)(de)(de)心態(tai)，盡(jin)可(ke)能(neng)達到(dao)雙(shuang)贏(ying)，將(jiang)雙(shuang)方(fang)的(de)(de)(de)矛盾(dun)轉向(xiang)第三(san)方(fang)，比(bi)如(ru)(ru)市場區域(yu)的(de)(de)(de)劃分(fen)出現矛盾(dun)，那(nei)(nei)么可(ke)以(yi)(yi)(yi)建(jian)議雙(shuang)方(fang)一起或(huo)協(xie)助對(dui)(dui)方(fang)去開發新的(de)(de)(de)市場，擴(kuo)大(da)(da)區域(yu)面積，，將(jiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)立競(jing)(jing)爭轉化為(wei)攜手競(jing)(jing)合(he)。 如(ru)(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)象對(dui)(dui)企(qi)業不(bu)(bu)重要，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)(jie)(jie)果對(dui)(dui)企(qi)業也是無足輕(qing)重，可(ke)有可(ke)無，那(nei)(nei)么就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)輕(qing)松上(shang)陣，不(bu)(bu)要把太(tai)多精力消耗在這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)上(shang)，甚(shen)至可(ke)以(yi)(yi)(yi)取(qu)消這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。 如(ru)(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)象對(dui)(dui)企(qi)業不(bu)(bu)重要，但談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)(jie)(jie)果對(dui)(dui)企(qi)業非(fei)常重要，那(nei)(nei)么就(jiu)以(yi)(yi)(yi)積極(ji)競(jing)(jing)爭的(de)(de)(de)態(tai)度(du)參與談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，不(bu)(bu)用(yong)考慮談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)手，完全以(yi)(yi)(yi)最佳談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)(jie)(jie)果為(wei)導向(xiang)。
2、充(chong)分了(le)(le)解(jie)談判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)(shou) 正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商(shang)(shang)(shang)務談判(pan)(pan)(pan)中(zhong)這一(yi)點尤為(wei)重(zhong)要(yao)，對(dui)(dui)對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)越(yue)多(duo)，越(yue)能(neng)把握談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)主動權，就(jiu)(jiu)好像我(wo)們(men)(men)(men)預先(xian)知道了(le)(le)招標的(de)(de)(de)(de)(de)底價一(yi)樣(yang)，自然成本(ben)最低(di)，成功的(de)(de)(de)(de)(de)幾率最高。 了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)手(shou)(shou)時(shi)不僅要(yao)了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)、心里底線等，還(huan)要(yao)了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)方(fang)公司經營情況、行業情況、談判(pan)(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)(de)(de)性格、對(dui)(dui)方(fang)公司的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)、談判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣與禁忌(ji)等。這樣(yang)便可(ke)以避免(mian)很(hen)多(duo)因文(wen)化(hua)、生(sheng)活習慣等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾(dun)，對(dui)(dui)談判(pan)(pan)(pan)產生(sheng)額外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)障礙。還(huan)有(you)(you)一(yi)個(ge)非常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)因素需要(yao)了(le)(le)解(jie)并掌握，那(nei)就(jiu)(jiu)是(shi)其(qi)它競爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)情況。比如(ru)，一(yi)場采(cai)(cai)購(gou)談判(pan)(pan)(pan)，我(wo)們(men)(men)(men)作為(wei)供(gong)貨商(shang)(shang)(shang)，要(yao)了(le)(le)解(jie)其(qi)他可(ke)能(neng)和我(wo)們(men)(men)(men)談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)進行合作的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)貨商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)情況，還(huan)有(you)(you)其(qi)他可(ke)能(neng)和自己合作的(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)它采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)情況，這樣(yang)就(jiu)(jiu)可(ke)以適時(shi)給出(chu)相較其(qi)他供(gong)貨商(shang)(shang)(shang)略微優惠(hui)一(yi)點的(de)(de)(de)(de)(de)合作方(fang)式，那(nei)么將很(hen)容易達成協(xie)議。如(ru)果(guo)對(dui)(dui)手(shou)(shou)提出(chu)更加苛刻的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求，我(wo)們(men)(men)(men)也(ye)就(jiu)(jiu)可(ke)以把其(qi)他采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)拿(na)出(chu)來，讓對(dui)(dui)手(shou)(shou)知道，我(wo)們(men)(men)(men)是(shi)知道底細的(de)(de)(de)(de)(de)，同時(shi)暗示，我(wo)們(men)(men)(men)有(you)(you)很(hen)多(duo)合作的(de)(de)(de)(de)(de)選擇。反(fan)之，我(wo)們(men)(men)(men)作為(wei)采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)，也(ye)可(ke)以采(cai)(cai)用同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)向(xiang)策(ce)略。
3、準備(bei)多套(tao)談(tan)(tan)判(pan)(pan)方(fang)(fang)案(an)(an) 談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)最(zui)(zui)初各自(zi)(zi)拿(na)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)都是對(dui)自(zi)(zi)己非常有利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)雙(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)又(you)都希望通(tong)過(guo)談(tan)(tan)判(pan)(pan)獲得更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益，因此，談(tan)(tan)判(pan)(pan)結果(guo)肯定(ding)不(bu)(bu)會(hui)是雙(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)最(zui)(zui)初拿(na)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那套(tao)方(fang)(fang)案(an)(an)，而(er)是經過(guo)雙(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)協商、妥協、變通(tong)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)。 在雙(shuang)(shuang)(shuang)方(fang)(fang)你推(tui)我拉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中常常容易迷失了(le)最(zui)(zui)初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意愿，或被(bei)對(dui)方(fang)(fang)帶入誤區，此時(shi)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法就是多準備(bei)幾套(tao)談(tan)(tan)判(pan)(pan)方(fang)(fang)案(an)(an)，先拿(na)出(chu)最(zui)(zui)有利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，沒達成協議就拿(na)出(chu)其次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，還沒有達成協議就拿(na)出(chu)再次(ci)一等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，即使我們不(bu)(bu)主動(dong)拿(na)出(chu)這(zhe)(zhe)些方(fang)(fang)案(an)(an)，但是心中可(ke)以做到(dao)有數，知道向對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)妥協是否偏移了(le)最(zui)(zui)初自(zi)(zi)己設(she)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)框架，這(zhe)(zhe)樣就不(bu)(bu)會(hui)出(chu)現談(tan)(tan)判(pan)(pan)結束后，仔細思考(kao)才發現，自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓步已經超(chao)過(guo)了(le)預(yu)計承受的(de)(de)(de)(de)(de)(de)范圍。
4、建(jian)立融洽(qia)的(de)(de)(de)(de)談(tan)判氣氛 在談(tan)判之初，最好先(xian)找到一(yi)些雙方觀點一(yi)致的(de)(de)(de)(de)地方并(bing)表述出來(lai)，給對方留下一(yi)種彼(bi)此(ci)更像合作伙(huo)伴的(de)(de)(de)(de)潛(qian)意(yi)識(shi)(shi)。這樣接(jie)下來(lai)的(de)(de)(de)(de)談(tan)判就容易朝(chao)著(zhu)一(yi)個達成共(gong)識(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)方向進(jin)(jin)展，而不是(shi)劍(jian)拔弩張的(de)(de)(de)(de)對抗。當(dang)遇(yu)到僵持(chi)時也可以(yi)拿出雙方的(de)(de)(de)(de)共(gong)識(shi)(shi)來(lai)增強(qiang)彼(bi)此(ci)的(de)(de)(de)(de)信(xin)心，化解分(fen)歧。 也可以(yi)向對方提(ti)供一(yi)些其(qi)感興趣的(de)(de)(de)(de)商業信(xin)息，或對一(yi)些不是(shi)很(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)進(jin)(jin)行(xing)簡單的(de)(de)(de)(de)探(tan)討，達成共(gong)識(shi)(shi)后雙方的(de)(de)(de)(de)心里就會發生奇妙的(de)(de)(de)(de)改變(bian)。
5、設定好談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)禁區 談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)一種很敏感的(de)(de)交流，所以，語言要簡練，避(bi)免(mian)出現不(bu)該說的(de)(de)話(hua)，但(dan)是(shi)在艱難的(de)(de)長時(shi)間(jian)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過程中(zhong)也難免(mian)出錯(cuo)，哪(na)最好的(de)(de)方法(fa)就(jiu)是(shi)提前設定好那些是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)禁語，哪(na)些話(hua)題(ti)是(shi)危(wei)險的(de)(de)，哪(na)些行(xing)為是(shi)不(bu)能做的(de)(de)，談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)心里底線(xian)等。這樣就(jiu)可(ke)以最大限度地避(bi)免(mian)在談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)落(luo)入對方設下(xia)的(de)(de)陷阱或(huo)舞(wu)曲中(zhong)。
6、語言(yan)(yan)表(biao)述(shu)(shu)(shu)(shu)簡(jian)練 在(zai)(zai)(zai)商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中忌諱(hui)語言(yan)(yan)松散(san)或像拉家常(chang)(chang)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)語言(yan)(yan)方(fang)(fang)式，盡可(ke)(ke)能(neng)讓(rang)(rang)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)語言(yan)(yan)變(bian)得簡(jian)練，否則(ze)，你的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵詞(ci)語很(hen)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)被淹沒(mei)在(zai)(zai)(zai)拖(tuo)拉繁長，毫無意(yi)(yi)義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)語言(yan)(yan)中。一(yi)(yi)顆珍珠(zhu)放在(zai)(zai)(zai)地上(shang)，我(wo)(wo)們可(ke)(ke)以輕松的(de)(de)(de)(de)(de)發現它，但(dan)是(shi)(shi)如(ru)果倒一(yi)(yi)袋碎石子在(zai)(zai)(zai)上(shang)面，在(zai)(zai)(zai)找起(qi)珍珠(zhu)就(jiu)會(hui)很(hen)費勁。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)道理，我(wo)(wo)們人類接(jie)收外來(lai)聲(sheng)音(yin)或視覺信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)是(shi)(shi)：一(yi)(yi)開始專注(zhu)(zhu)，注(zhu)(zhu)意(yi)(yi)力(li)隨(sui)著接(jie)受信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)加，會(hui)越來(lai)越分散(san)，如(ru)果是(shi)(shi)一(yi)(yi)些無關痛癢的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，更將被忽(hu)略。 因此(ci)，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)時(shi)(shi)語言(yan)(yan)要(yao)(yao)做到簡(jian)練，針對(dui)(dui)性強，爭取讓(rang)(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)大腦處在(zai)(zai)(zai)最佳接(jie)收信(xin)息(xi)狀態(tai)時(shi)(shi)表(biao)述(shu)(shu)(shu)(shu)清楚(chu)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，如(ru)果要(yao)(yao)表(biao)達的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)內(nei)容(rong)(rong)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，比如(ru)合同書、計(ji)劃書等，那么適合在(zai)(zai)(zai)講述(shu)(shu)(shu)(shu)或者誦讀時(shi)(shi)語氣進(jin)行(xing)高、低、輕、重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，比如(ru)，重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)提高聲(sheng)音(yin)，放慢速(su)度，也(ye)可(ke)(ke)以穿插一(yi)(yi)些問句(ju)，引起(qi)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)主動(dong)思考，增(zeng)(zeng)加注(zhu)(zhu)意(yi)(yi)力(li)。在(zai)(zai)(zai)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)前(qian)應該進(jin)行(xing)一(yi)(yi)下模(mo)(mo)擬演練，訓(xun)練語言(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)述(shu)(shu)(shu)(shu)、突(tu)發問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)應對(dui)(dui)等。在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中切忌模(mo)(mo)糊，羅嗦的(de)(de)(de)(de)(de)語言(yan)(yan)，這(zhe)樣不僅無法有(you)效表(biao)達自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)圖，更可(ke)(ke)能(neng)使對(dui)(dui)方(fang)(fang)產生疑惑、反感(gan)情緒(xu)。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里(li)要(yao)(yao)明確一(yi)(yi)點(dian)，區分清楚(chu)沉穩與(yu)(yu)拖(tuo)沓的(de)(de)(de)(de)(de)區別，前(qian)者是(shi)(shi)語言(yan)(yan)表(biao)述(shu)(shu)(shu)(shu)雖(sui)然緩慢，但(dan)字字經過推(tui)敲，沒(mei)有(you)廢話(hua)，而這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)語速(su)也(ye)有(you)利于對(dui)(dui)方(fang)(fang)理解與(yu)(yu)消(xiao)化信(xin)息(xi)內(nei)容(rong)(rong)，在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中筆者非常(chang)(chang)推(tui)崇這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)達方(fang)(fang)式。在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中想靠(kao)伶牙俐齒(chi)，咄(duo)咄(duo)逼人的(de)(de)(de)(de)(de)氣勢(shi)壓住對(dui)(dui)方(fang)(fang)，往(wang)往(wang)事與(yu)(yu)愿違，多(duo)數(shu)結果不會(hui)很(hen)理想。
7、商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)技巧中(zhong)的(de)(de)(de)博弈 商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)雖然不(bu)比政治(zhi)與軍事談(tan)判(pan)，但是(shi)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)本(ben)質就(jiu)是(shi)一(yi)種博弈，一(yi)種對(dui)(dui)抗，充(chong)滿了火藥(yao)味。這(zhe)個時候雙方都很敏感(gan)，如果語(yu)言(yan)過于直率或強勢，很容易引起對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)本(ben)能對(dui)(dui)抗意識(shi)或遭致(zhi)反感(gan)，因此，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)時要在(zai)雙方遇(yu)到分歧(qi)時面帶笑容，語(yu)言(yan)委婉的(de)(de)(de)與對(dui)(dui)手(shou)針鋒(feng)相對(dui)(dui)，這(zhe)樣(yang)對(dui)(dui)方就(jiu)不(bu)會(hui)(hui)啟動頭腦中(zhong)本(ben)能的(de)(de)(de)敵意，使接(jie)下(xia)來的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)不(bu)容易陷入僵局。 商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)中(zhong)并非張牙舞爪，氣勢奪人就(jiu)會(hui)(hui)占(zhan)據主動，反倒是(shi)喜(xi)怒不(bu)形于色，情緒(xu)不(bu)被對(dui)(dui)方所引導(dao)，心思不(bu)被對(dui)(dui)方所洞悉的(de)(de)(de)方式(shi)更能克制對(dui)(dui)手(shou)。致(zhi)柔(rou)者(zhe)長存，致(zhi)剛者(zhe)易損，想成為商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)高手(shou)，就(jiu)要做一(yi)顆柔(rou)軟的(de)(de)(de)釘(ding)子(zi)。
8、曲線進攻 孫(sun)子曰：“以迂為(wei)直”，克勞(lao)賽維斯將(jiang)軍(jun)也(ye)說過：“到達目標的(de)(de)(de)捷徑(jing)就是(shi)(shi)那條最曲折的(de)(de)(de)路”，由此可(ke)以看出，想(xiang)(xiang)(xiang)達到目的(de)(de)(de)就要迂回前(qian)行，否則直接奔向目標，只(zhi)會引起對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)警覺與對(dui)(dui)抗。 應(ying)該(gai)通(tong)過引導對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)(xiang)(xiang)，把對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)思(si)維引導到自己的(de)(de)(de)包圍圈中，比如，通(tong)過提問的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，讓對(dui)(dui)方(fang)主動(dong)替(ti)你說出你想(xiang)(xiang)(xiang)聽(ting)到的(de)(de)(de)答案(an)。反之，越(yue)是(shi)(shi)急(ji)切想(xiang)(xiang)(xiang)達到目的(de)(de)(de)，越(yue)是(shi)(shi)可(ke)能(neng)暴露了自己的(de)(de)(de)意圖，被對(dui)(dui)方(fang)所利用。
9、談(tan)判用耳朵(duo)取勝(sheng)不是嘴巴 在談(tan)判中我們往往容易陷入一(yi)個誤區，那就(jiu)(jiu)是一(yi)種(zhong)主(zhu)動(dong)進攻的(de)(de)思(si)維意識，總是在不停(ting)的(de)(de)說，總想把對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)話(hua)(hua)壓(ya)(ya)下去，總想多(duo)灌(guan)輸給對(dui)方(fang)(fang)(fang)一(yi)些(xie)自己的(de)(de)思(si)想，以為這樣可以占據談(tan)判主(zhu)動(dong)，其(qi)實不然，在這種(zhong)競爭(zheng)性環境中，你說的(de)(de)話(hua)(hua)越(yue)多(duo)，對(dui)方(fang)(fang)(fang)會越(yue)排斥，能(neng)入耳的(de)(de)很(hen)少(shao)，能(neng)入心的(de)(de)更少(shao)，而且(qie)，你的(de)(de)話(hua)(hua)多(duo)了(le)就(jiu)(jiu)擠(ji)占了(le)總的(de)(de)談(tan)話(hua)(hua)時間，對(dui)方(fang)(fang)(fang)也有一(yi)肚(du)子話(hua)(hua)想說，被壓(ya)(ya)抑下的(de)(de)結果則是很(hen)難妥協(xie)或(huo)達(da)成協(xie)議。反(fan)之，讓對(dui)方(fang)(fang)(fang)把想說的(de)(de)都說出(chu)來(lai)，當其(qi)把壓(ya)(ya)抑心底的(de)(de)話(hua)(hua)都說出(chu)來(lai)后(hou)，就(jiu)(jiu)會像(xiang)一(yi)個泄了(le)氣的(de)(de)皮球(qiu)一(yi)樣，銳氣會減退，接下來(lai)你在反(fan)擊，對(dui)手(shou)已經沒有后(hou)招(zhao)了(le)。更為關鍵的(de)(de)是，善于傾(qing)聽可以從對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)話(hua)(hua)語話(hua)(hua)語中發(fa)現對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)真正意圖，甚至(zhi)是破綻。
10、控制談判(pan)局(ju)勢(shi) 談判(pan)活動表(biao)面(mian)看來沒有主(zhu)(zhu)持人，實則有一(yi)個隱形的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)持人存在(zai)著，不是(shi)(shi)你(ni)就是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)對(dui)手(shou)。因此，要主(zhu)(zhu)動爭取把握談判(pan)節奏(zou)、方向，甚至是(shi)(shi)趨(qu)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)。主(zhu)(zhu)持人所應該具備的(de)(de)(de)(de)特質是(shi)(shi)：語言雖(sui)不多(duo)，但是(shi)(shi)招招中(zhong)的(de)(de)(de)(de)，直擊(ji)要害，氣勢(shi)雖(sui)不凌人，但運(yun)籌帷幄，從(cong)容不迫，不是(shi)(shi)用語言把對(dui)手(shou)逼到懸崖邊，而是(shi)(shi)用語言把對(dui)手(shou)引領(ling)到崖邊。并且，想做(zuo)談判(pan)桌上的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)持人就要體現(xian)出(chu)你(ni)的(de)(de)(de)(de)公平，即客觀的(de)(de)(de)(de)面(mian)對(dui)問題，尤其在(zai)談判(pan)開(kai)始時尤為重要，慢(man)慢(man)對(dui)手(shou)會本(ben)能的(de)(de)(de)(de)被你(ni)潛移默化的(de)(de)(de)(de)引導，局(ju)勢(shi)將向對(dui)你(ni)有利的(de)(de)(de)(de)一(yi)邊傾斜。
11、避(bi)免朝三(san)暮(mu)(mu)四(si)(si) 春秋時期(qi)，宋(song)國有(you)一個(ge)(ge)(ge)飼(si)養猴子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)高(gao)手，他養了(le)一大(da)群(qun)猴子(zi)(zi)(zi)，他能(neng)理解猴子(zi)(zi)(zi)所(suo)表(biao)達的(de)(de)(de)(de)思(si)想，猴子(zi)(zi)(zi)也懂得(de)他的(de)(de)(de)(de)心(xin)意。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)人(ren)家(jia)境越(yue)來(lai)越(yue)貧困，已經買不(bu)起那么多的(de)(de)(de)(de)食(shi)物(wu)給(gei)猴子(zi)(zi)(zi)吃(chi)，于是(shi)，打(da)算減少猴子(zi)(zi)(zi)每餐橡(xiang)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)數量，但又怕猴子(zi)(zi)(zi)不(bu)順(shun)(shun)從(cong)自己，就(jiu)(jiu)先欺(qi)騙(pian)猴子(zi)(zi)(zi)說：“給(gei)你們早上三(san)個(ge)(ge)(ge)橡(xiang)子(zi)(zi)(zi)晚(wan)上四(si)(si)個(ge)(ge)(ge)橡(xiang)子(zi)(zi)(zi)，夠(gou)吃(chi)了(le)嗎?”猴子(zi)(zi)(zi)一聽，大(da)聲的(de)(de)(de)(de)叫嚷，以(yi)示反對。過了(le)一會兒，他又說：“唉，沒辦法(fa)，早上給(gei)你們四(si)(si)個(ge)(ge)(ge)橡(xiang)子(zi)(zi)(zi)，晚(wan)上三(san)個(ge)(ge)(ge)橡(xiang)子(zi)(zi)(zi)，這(zhe)(zhe)該(gai)夠(gou)吃(chi)了(le)吧?”猴子(zi)(zi)(zi)們一聽，個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)手舞足蹈，非常高(gao)興。 這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)小(xiao)故事大(da)家(jia)應該(gai)非常熟悉，就(jiu)(jiu)是(shi)成(cheng)語“朝三(san)暮(mu)(mu)四(si)(si)”中(zhong)的(de)(de)(de)(de)典故。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)故事看(kan)似(si)荒唐可笑，其實，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)卻真實地存在(zai)著“朝三(san)暮(mu)(mu)四(si)(si)”的(de)(de)(de)(de)現象(xiang)。通常體現在(zai)雙方(fang)在(zai)某個(ge)(ge)(ge)重要(yao)(yao)問(wen)題上僵持的(de)(de)(de)(de)時候，一方(fang)退后(hou)一步，拋出(chu)(chu)其它小(xiao)利(li)(li)(li)，作為補償，把僵局打(da)破，并用小(xiao)利(li)(li)(li)換來(lai)大(da)利(li)(li)(li)，或把整個(ge)(ge)(ge)方(fang)案(an)調換一下(xia)順(shun)(shun)序，蒙(meng)蔽了(le)我們的(de)(de)(de)(de)思(si)維。乍聽起來(lai)覺得(de)不(bu)可思(si)議，但在(zai)實際談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)經常會出(chu)(chu)現這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)情況，所(suo)以(yi)，首先要(yao)(yao)能(neng)跳出(chu)(chu)像腦(nao)筋急轉彎一樣的(de)(de)(de)(de)思(si)維陷阱，而后(hou)要(yao)(yao)善于施(shi)小(xiao)利(li)(li)(li)，博大(da)利(li)(li)(li)，學會以(yi)退為進(jin)。在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)一個(ge)(ge)(ge)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)學問(wen)就(jiu)(jiu)是(shi)學會適時的(de)(de)(de)(de)讓步，只(zhi)有(you)這(zhe)(zhe)樣才可能(neng)使談(tan)(tan)判(pan)順(shun)(shun)利(li)(li)(li)進(jin)行(xing)，畢竟談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)結果是(shi)以(yi)雙贏為最(zui)終目(mu)的(de)(de)(de)(de)。
12、讓步(bu)式進攻 在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)可(ke)以(yi)適時(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)出(chu)一兩個很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，對(dui)(dui)(dui)方(fang)必然無法同意，我(wo)們(men)在經歷一番討價還(huan)價后可(ke)以(yi)進行讓步(bu)，把要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)降低(di)或(huo)改為其(qi)它(ta)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。這(zhe)(zhe)(zhe)些高(gao)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)我(wo)們(men)本(ben)來就(jiu)沒(mei)打算會達成(cheng)(cheng)協議，即使(shi)讓步(bu)也沒(mei)損失，但是(shi)卻(que)可(ke)以(yi)讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)有一種(zhong)成(cheng)(cheng)就(jiu)感(gan)，覺(jue)得(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)己占得(de)(de)(de)了便宜。這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)其(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)，相較起這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)高(gao)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)要(yao)(yao)低(di)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)就(jiu)很(hen)容易被對(dui)(dui)(dui)方(fang)接受，但切(qie)忌(ji)提(ti)出(chu)太離譜、過分的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，否則對(dui)(dui)(dui)方(fang)可(ke)能覺(jue)得(de)(de)(de)我(wo)們(men)沒(mei)有誠意，甚至激怒(nu)對(dui)(dui)(dui)方(fang)。 先拋出(chu)高(gao)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)也可(ke)以(yi)有效(xiao)降低(di)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)對(dui)(dui)(dui)于談(tan)判(pan)(pan)(pan)利(li)益的(de)(de)(de)(de)預期(qi)，挫傷(shang)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)銳氣。 其(qi)實，談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵就(jiu)是(shi)如何達成(cheng)(cheng)談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)心里(li)平衡，達成(cheng)(cheng)協議的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候就(jiu)是(shi)雙方(fang)心里(li)都達到平衡點的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候。也就(jiu)是(shi)認(ren)為，自(zi)(zi)(zi)己在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)取(qu)得(de)(de)(de)了滿(man)意或(huo)基本(ben)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)結果，這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)滿(man)意包(bao)括預期(qi)的(de)(de)(de)(de)達到、自(zi)(zi)(zi)己獲得(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)利(li)益、談(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)讓步(bu)、自(zi)(zi)(zi)己獲得(de)(de)(de)了主動權、談(tan)判(pan)(pan)(pan)時(shi)(shi)(shi)(shi)融洽的(de)(de)(de)(de)氣氛等，有時(shi)(shi)(shi)(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)平衡和利(li)益關(guan)系并不大，所(suo)以(yi)，筆(bi)者主張，在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)可(ke)以(yi)輸掉(diao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)，只要(yao)(yao)贏得(de)(de)(de)利(li)益。也就(jiu)是(shi)表面(mian)上做(zuo)出(chu)讓步(bu)，失掉(diao)一些利(li)益，給對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)一種(zhong)攻城略地的(de)(de)(de)(de)快(kuai)感(gan)，實則是(shi)灑了遍(bian)地的(de)(de)(de)(de)芝麻讓對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)樂顛顛的(de)(de)(de)(de)去撿，自(zi)(zi)(zi)己偷偷抱走對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)西瓜
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