1、帶點強勢(shi)的氣勢(shi)
斟酌情況，必要時可以提高嗓(sang)門，逼視對手(shou)，甚(shen)至跺腳，表現(xian)一(yi)點“震撼”式的情緒化(hua)行為(wei)。這一(yi)招或許(xu)可以讓對手(shou)為(wei)之氣餒，也可顯(xian)示你的決(jue)心。
2、給自己留(liu)些余地(di)
提出(chu)比(bi)預期達成目(mu)標稍(shao)高一點的(de)要求(qiu)，就等于給自己留些妥協的(de)余地(di)。記住：目(mu)標定得稍(shao)高，收獲就比(bi)較多。
3、裝得小氣一些，讓步(bu)要慢，并且(qie)口(kou)氣要帶點勉強、為難(nan)
由(you)小讓步獲得的(de)協定對你(ni)有利，因為這可以顯(xian)示你(ni)的(de)熱(re)忱。
4、要有自(zi)信(xin)，但不要以“大權在握”的口(kou)吻進行(xing)談判(pan)
你(ni)可以(yi)說：“如果是由我做主的(de)(de)話……”告訴對方(fang)你(ni)無權做最后決(jue)定，或(huo)是你(ni)能做的(de)(de)決(jue)定有限，便可爭取較多的(de)(de)時(shi)間(jian)思(si)考，并充分了解(jie)對方(fang)的(de)(de)底(di)牌。這樣做的(de)(de)*好(hao)處是：你(ni)為對方(fang)提供一(yi)項(xiang)不(bu)失(shi)面子的(de)(de)讓步(bu)方(fang)式，使他能接受你(ni)的(de)(de)處境，而自(zi)己也(ye)不(bu)至于(yu)像一(yi)個失(shi)敗的(de)(de)談判者(zhe)。
5、不要輕(qing)易(yi)亮出底牌
對手(shou)對于(yu)你的動機、許可權以及最(zui)后的期限知道得越(yue)少越(yue)好，而你則要(yao)盡可能了(le)解對方的資料，才(cai)能知己知彼(bi)，掌握勝算(suan)。
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6、運用競爭的力量
即使對方認為他提(ti)供(gong)的是獨門生意(yi)，你也不妨(fang)告訴對方，你可(ke)以在買(mai)新產品與二手貨(huo)之(zhi)間(jian)選(xuan)擇，還可(ke)讓(rang)對方知道你可(ke)以在買(mai)與不買(mai)，要與不要之(zhi)間(jian)作選(xuan)擇，以創造(zao)一(yi)種競爭的姿態。
7、伺機喊“暫停”
如果談(tan)(tan)(tan)判陷入僵局，不(bu)妨喊“暫停”，告訴對方(fang)你要和合伙人、老板或專家磋商。“暫停”還可以讓(rang)對方(fang)有(you)機(ji)會懷疑或重新考慮，而且讓(rang)你有(you)機(ji)會重獲肯(ken)定的談(tan)(tan)(tan)判地(di)位(wei)，或者以一點(dian)小(xiao)小(xiao)的讓(rang)步，重回談(tan)(tan)(tan)判桌(zhuo)。
8、當心快(kuai)速成交(jiao)
談判若進行得太快，就沒有時(shi)間(jian)了解全貌，以致來不及詳細思考(kao)而亮出自己的底(di)牌。除非你的準備工作做得非常好(hao)，而對方又毫無(wu)準備，否則，最好(hao)讓自己有充(chong)分(fen)的時(shi)間(jian)思考(kao)。
9、在談判過程中，突然改(gai)變方(fang)(fang)法(fa)、論點或步(bu)驟，以讓對方(fang)(fang)折服、陷入混(hun)亂或迫使對方(fang)(fang)讓步(bu)。
這(zhe)種策略(lve)只要稍微(wei)改(gai)變一下說話的聲調或加強語氣即可(ke)。但(dan)切勿戲劇性地勃然大怒；不(bu)怒而(er)威，就(jiu)可(ke)以(yi)讓對方措手不(bu)及而(er)軟(ruan)化(hua)立場。
10、采用“兵(bing)臨城下”的(de)大膽做法
大(da)膽地威迫對手，看對方怎樣反(fan)應。這一招帶點冒險性，但可能會非(fei)常(chang)管用，可以使對方接受修改的合同，或是重開(kai)談判。
11、運用“預算戰(zhan)略”
比如說：“我(wo)真的喜歡你的產品，而且也真的有(you)此(ci)需(xu)要，可惜我(wo)沒有(you)能力負擔。”這項(xiang)間接(jie)求助的策略可以滿足對方的自負，因而讓步。
12、聚沙(sha)成塔(ta)，小利(li)也是利(li)
縱(zong)使對方只是(shi)(shi)小小的讓步(bu)，也值得珍視。在(zai)整個過程中，對方讓步(bu)就(jiu)是(shi)(shi)。你爭取而來的勝利，說不(bu)定對方的舉手之勞，就(jiu)能為你省下不(bu)少(shao)金錢和時間。
13、要有耐心
不要期望對(dui)方立(li)刻接受(shou)你的新構想。堅持、忍耐，對(dui)方或許最后(hou)會(hui)接受(shou)你的意見。
14、給(gei)對方(fang)留余地
總要留(liu)點余地(di)，顧及對(dui)方面(mian)子。所(suo)謂成功的(de)(de)談(tan)判，應(ying)該是(shi)雙方愉(yu)快(kuai)地(di)離開談(tan)判桌。談(tan)判的(de)(de)基本規則(ze)是(shi)沒有任何一方是(shi)失敗者，雙方都該是(shi)勝利者。
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此(ci)外(wai)，在(zai)談生(sheng)意時還應(ying)該注意以下幾項社交禮儀：
1.不要與(yu)客人(ren)隔著辦公桌(zhuo)握(wo)(wo)手(shou)。為了表(biao)示尊(zun)敬，應(ying)該(gai)走到對(dui)方的面前與(yu)他握(wo)(wo)手(shou)。
2.若你想表示自己很(hen)(hen)熱情，應避免第一次(ci)見(jian)面就請對方到(dao)高級(ji)餐廳進膳(shan)，這樣會讓對方感覺很(hen)(hen)不自然(ran)，以為你急于討好(hao)他。
3．說話不宜過于大聲及高聲，保持(chi)聲調略為低沉，語(yu)氣堅(jian)定(ding)，態度平靜，很(hen)容易獲得對方(fang)的好(hao)感(gan)，認為你是一個穩重而自信(xin)的人。
4.剮認識的客戶(hu)，不可(ke)過于自我標榜，如(ru)此會令對方覺(jue)得你很膚(fu)淺。
5.與客戶用膳的時候，不要盡(jin)談一些公事(shi)，最好(hao)是閑(xian)話家常，就算真(zhen)有生意上的問(wen)題要討論，也應留待最后一道甜點時再談。
6.穿(chuan)著(zhu)打扮是很重要的，應(ying)選擇能夠展現你的品味與個性的，并以整潔、大方、得體的衣服為主。
仔細傾(qing)聽對方(fang)(fang)的(de)發(fa)言，注意對方(fang)(fang)語(yu)言的(de)表達(da)方(fang)(fang)式(shi)、重復語(yu)句，以及語(yu)氣、聲調等(deng)，都是(shi)發(fa)現對方(fang)(fang)思想、愿(yuan)望和(he)需要的(de)線(xian)索。
一個人的(de)(de)談話(hua)或(huo)陳述(shu)，在許多情況下都(dou)具(ju)有多層含義。要確切了解對(dui)方(fang)的(de)(de)意(yi)思(si)，只有善于傾(qing)聽(ting)，才能從對(dui)方(fang)的(de)(de)話(hua)里捕捉到對(dui)你有用的(de)(de)信息。
在(zai)談(tan)判(pan)中，密(mi)切觀察對(dui)方態度的變化，也相當重要。身體動作、手勢、眨服、臉部表(biao)情和(he)咳(ke)嗽等(deng)，都能表(biao)示多(duo)種(zhong)含義。有(you)時(shi)談(tan)判(pan)者(zhe)有(you)意識地用這(zhe)些代替(ti)有(you)聲語言，特別是(shi)在(zai)不允(yun)許或不宜用語言表(biao)達的時(shi)候(hou)。如咳(ke)嗽，有(you)時(shi)表(biao)示緊張(zhang)不安，有(you)時(shi)用來(lai)掩(yan)飾謊話，有(you)時(shi)表(biao)示懷疑和(he)驚訝。但(dan)是(shi)，在(zai)某(mou)一(yi)時(shi)刻，一(yi)個舉(ju)止又不僅(jin)僅(jin)表(biao)示一(yi)個意思。這(zhe)就要求談(tan)判(pan)者(zhe)善于聯(lian)系對(dui)方的態度和(he)言談(tan)舉(ju)止加以辨別。
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在(zai)談(tan)判(pan)中，可以通(tong)過(guo)巧妙提問、說話昕(xin)聲等方(fang)(fang)(fang)法，悉心(xin)聆(ling)聽，摸(mo)清(qing)對方(fang)(fang)(fang)的(de)需(xu)要，不失時(shi)機地制定己(ji)方(fang)(fang)(fang)的(de)談(tan)判(pan)策略。
1.巧妙提問
談(tan)判中(zhong)常運用(yong)提問作為了解對(dui)方需求、掌握(wo)對(dui)方心理(li)的(de)手段。在(zai)(zai)對(dui)方滔滔不絕的(de)議(yi)論中(zhong)，利(li)用(yong)提問隨時控制談(tan)話的(de)方向(xiang)，并鼓勵對(dui)方說出自己的(de)意(yi)見。談(tan)判提問的(de)技巧(qiao)體現在(zai)(zai)“問什么”、“何時問”與“怎樣問”上(shang)。
問什么
要(yao)(yao)問(wen)(wen)能(neng)引起(qi)他人注意的問(wen)(wen)題(ti)，促(cu)使談判順利進行；要(yao)(yao)問(wen)(wen)能(neng)獲(huo)取所需信息的問(wen)(wen)題(ti)，以此摸清對(dui)手底細；要(yao)(yao)問(wen)(wen)能(neng)引起(qi)對(dui)方思考的問(wen)(wen)題(ti)，控制對(dui)方思考的方向(xiang)；要(yao)(yao)問(wen)(wen)能(neng)引導(dao)對(dui)方作出結論的問(wen)(wen)題(ti)，達到(dao)己(ji)方的目的；要(yao)(yao)問(wen)(wen)有已(yi)知答案的問(wen)(wen)題(ti)，用以證明對(dui)方的誠實與可(ke)信度。
何時問
在(zai)談(tan)(tan)判開始(shi)時，為(wei)表示禮貌(mao)與尊重(zhong)，應取得對(dui)方的(de)同(tong)意再發問(wen)，尤(you)其對(dui)陌生對(dui)手更(geng)應如此(ci)。對(dui)方沒有答復完前一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，不要(yao)急(ji)于(yu)提出(chu)下一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。重(zhong)要(yao)的(de)問(wen)題(ti)要(yao)預先(xian)設(she)想對(dui)方可能(neng)的(de)答案(an)(an)，并針對(dui)不同(tong)答案(an)(an)設(she)計(ji)好對(dui)策后再提問(wen)。充分總結每次談(tan)(tan)判經驗，預測對(dui)方在(zai)下一(yi)輪談(tan)(tan)判中可能(neng)提出(chu)的(de)問(wen)題(ti)，作好充分準備后再提問(wen)。
怎樣問
不(bu)提(ti)(ti)有(you)敵意(yi)的(de)、帶威脅性(xing)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)；不(bu)提(ti)(ti)指責(ze)對(dui)方(fang)誠意(yi)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)；不(bu)提(ti)(ti)自(zi)我炫耀、顯示己(ji)方(fang)優(you)越性(xing)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)。由廣泛的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)著手，再移(yi)向特定的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，將(jiang)有(you)助于(yu)縮短相互溝通的(de)時(shi)間，提(ti)(ti)高談判效率。要(yao)有(you)耐心繼續追問(wen)(wen)(wen)(wen)對(dui)方(fang)回答(da)得不(bu)完整(zheng)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，并(bing)盡(jin)量根(gen)據前一(yi)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)的(de)答(da)案構造下一(yi)個問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)。要(yao)敢于(yu)提(ti)(ti)出(chu)對(dui)方(fang)故意(yi)回避(bi)的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，提(ti)(ti)出(chu)這(zhe)類敏(min)感的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)時(shi)，應(ying)說明(ming)發問(wen)(wen)(wen)(wen)理(li)由。只要(yao)有(you)可能，應(ying)將(jiang)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)設計成足以獲得肯定或(huo)否(fou)定答(da)案的(de)形(xing)態。一(yi)系列這(zhe)種類型的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，可促使對(dui)手養成提(ti)(ti)供(gong)正面(mian)肯定或(huo)否(fou)定答(da)復的(de)習(xi)慣(guan)。
2.說話聽聲
俗話說：鑼(luo)鼓聽音，說話昕(xin)聲。談判中也(ye)應如(ru)此。
悉心聆聽對方吐露的(de)每個字，注意(yi)他(ta)的(de)措辭、選擇的(de)表述方式、語氣，乃至聲調，是發現對方需要的(de)一個重要途徑(jing)。
任何一種說(shuo)話(hua)，都可以(yi)有至少兩個方面(mian)的意思。乍一看來(lai)，某些提法似乎表面(mian)上自相矛(mao)盾，然而在一定(ding)條件(jian)下(xia)和(he)一定(ding)范圍內(nei)，就會發(fa)現它具(ju)有的深層(ceng)含義。
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在談判中，對手(shou)常以語言作為偽裝，借以表達自己的“真誠”，以混淆視聽。對這種言不由衷(zhong)的把戲一定要警惕(ti)。
在談(tan)判中，常聽到對方說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)“順(shun)便提一(yi)下……”。說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)者企圖給人一(yi)種印象：他(ta)要說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)的事(shi)是(shi)剛巧想(xiang)起(qi)來的。但是(shi)，十有(you)八(ba)九，這(zhe)件“順(shun)便”提的事(shi)恰(qia)恰(qia)非(fei)常重要，他(ta)漫不(bu)(bu)經心地(di)提出(chu)，只(zhi)是(shi)故作姿(zi)態而已。因此，在這(zhe)種情況下，往往應從反(fan)面(mian)理解(jie)對方一(yi)些(xie)(xie)“動聽”的言辭，諸(zhu)如用“老實說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)”、“說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)真的”、“坦(tan)(tan)率地(di)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)……”、“真誠地(di)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)…”這(zhe)樣(yang)一(yi)些(xie)(xie)詞(ci)語來提起(qi)話(hua)頭，正說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)明他(ta)既不(bu)(bu)“坦(tan)(tan)率”，也不(bu)(bu)“老實”，更(geng)不(bu)(bu)“真誠”。
另(ling)外，根據對方怎么(me)說(shuo)，而不是(shi)(shi)說(shuo)什(shen)么(me)，去發現(xian)其(qi)態(tai)度的變化。如氣(qi)氛融洽時，熟識的對手之(zhi)間往往是(shi)(shi)直呼其(qi)名(ming)，突然變為以姓(xing)氏(shi)或職銜相稱，就是(shi)(shi)氣(qi)氛趨于緊張(zhang)的信號(hao)，有(you)時，甚(shen)至(zhi)意味著僵(jiang)局的開始。
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