在談判過程中，真正重要的是，誰有求于誰。當甲方有求于乙方的時候，無論甲方再耐不住性子，也得強迫自己聽完對方講的話。
要檢驗自己有什么籌碼是對方想要的，這才是關鍵。這方面主要表現為五點：
1、資源。第一個是資源，包括物質、金錢等。
2、情報。情報就是信息，是有用的，甚至是經過系統整理的。尤其在現在，各種信息情報本身就是一個籌碼，就是一個權力。
3、行為。行為是創造出來的，是無中生有的東西。比如小孩哭著向大人要糖，就是在拿哭這個行為來作為談判籌碼的。
4、渠道。我們常常講“渠道為王”的概念。傳統渠道很重要，現在的APP、抖音等新渠道也很終稿。當然，是品牌更有power（權力），還是渠道更有power（權力），是跟社會、科技的發展相關的。比如在中國可能品牌更有談判籌碼，但是在印度可能渠道就很有談判的籌碼。
5、聲望。有的時候，談判的籌碼不見得是獲得實質的好處，而是獲得一種聲望。比如能作為一家知名品牌的供應商，這就是一個有價值的身份。
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