客(ke)戶(hu)做(zuo)出購買決策(ce)(ce)(ce)，這才是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)關鍵一(yi)環。對客(ke)戶(hu)也是(shi)至關重(zhong)要的(de)(de)(de)決定(ding)，站在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度，臨(lin)近決策(ce)(ce)(ce)時，客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)也承受著很大(da)的(de)(de)(de)壓力。他們(men)可能會表現(xian)的(de)(de)(de)猶豫(yu)不決，擔心(xin)自己的(de)(de)(de)采購決策(ce)(ce)(ce)會出現(xian)失誤(wu)。而且采購的(de)(de)(de)標的(de)(de)(de)越大(da)，客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)壓力也就越大(da)。在銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)踐當中客(ke)戶(hu)出現(xian)這些疑慮(lv)并不一(yi)定(ding)是(shi)壞事，是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)如何去影(ying)響(xiang)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購買決策(ce)(ce)(ce)。接下來我們(men)談一(yi)下客(ke)戶(hu)購買決策(ce)(ce)(ce)天(tian)平(ping)能夠有效地幫(bang)助銷(xiao)(xiao)售(shou)人員影(ying)響(xiang)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購買決策(ce)(ce)(ce)。
客戶關注價格和風險
在天平的(de)(de)(de)(de)左側托盤是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)關注的(de)(de)(de)(de)因素(su)，分別(bie)是(shi)價(jia)格(ge)和風險。在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)眼中，價(jia)格(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)成(cheng)本他看到了新供應商比原供應商在價(jia)格(ge)方(fang)面高出一部分時，客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)會想當然(ran)的(de)(de)(de)(de)認為成(cheng)本會變(bian)高。另外，客(ke)(ke)戶(hu)在評(ping)估供應商的(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案是(shi)肯定(ding)會選(xuan)擇(ze)看上(shang)去采(cai)購(gou)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案，你(ni)好(hao)(hao)你(ni)好(hao)(hao)你(ni)好(hao)(hao)因此那些較為安全(quan)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)，也就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)銷(xiao)售(shou)人員能夠實現(xian)其(qi)承諾(nuo)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案自然(ran)就(jiu)(jiu)(jiu)成(cheng)為了銷(xiao)售(shou)中最能吸引客(ke)(ke)戶(hu)注意力的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)。要想讓客(ke)(ke)戶(hu)相信自己的(de)(de)(de)(de)產品和服務(wu)毫無風險，最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)證明方(fang)式莫過于向其(qi)展示其(qi)他客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)使(shi)用體驗，這也是(shi)穆群理論在銷(xiao)售(shou)實踐中的(de)(de)(de)(de)應用體現(xian)。
銷售強化價值和信任
在(zai)天平的(de)(de)(de)(de)右(you)側托盤就是(shi)(shi)銷(xiao)售要考(kao)慮的(de)(de)(de)(de)因(yin)素也是(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值和信任。客(ke)戶砍價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)習慣(guan)性行為(wei)，當顧客(ke)還(huan)沒有充分了解產品(pin)和服務的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值時提出(chu)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格折(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)(de)要求的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，如果你當成很大(da)的(de)(de)(de)(de)問題來(lai)解決，效(xiao)果適(shi)得其反。沒有徹底溝通價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，就不要討(tao)論(lun)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格。銷(xiao)售人員要跟客(ke)戶溝通的(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)客(ke)戶和你合作(zuo)所實(shi)現的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值增值。在(zai)溝通價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值方面，客(ke)戶關注三個因(yin)素分別是(shi)(shi)多大(da)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，多久能(neng)(neng)夠(gou)實(shi)現，以及(ji)有多大(da)的(de)(de)(de)(de)把握(wo)可以實(shi)現。只要能(neng)(neng)夠(gou)讓客(ke)戶相信你能(neng)(neng)夠(gou)為(wei)他們創造足夠(gou)大(da)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，幫(bang)助客(ke)戶降低對風險的(de)(de)(de)(de)顧慮，客(ke)戶才會勇(yong)敢的(de)(de)(de)(de)邁出(chu)決策這一(yi)步。
價(jia)(jia)(jia)(jia)值可以定義為(wei)客(ke)戶(hu)從(cong)購買(mai)的產品(pin)或服(fu)務(wu)中所獲(huo)得(de)的全(quan)部利益，一(yi)(yi)旦客(ke)戶(hu)理解了價(jia)(jia)(jia)(jia)值，價(jia)(jia)(jia)(jia)格就變得(de)不(bu)(bu)太(tai)重要，我們承(cheng)認生活中一(yi)(yi)些東西(xi)都太(tai)昂貴(gui)(gui)，一(yi)(yi)旦和價(jia)(jia)(jia)(jia)值聯(lian)系(xi)在一(yi)(yi)起，人(ren)們就會愿意做(zuo)出決定，而價(jia)(jia)(jia)(jia)值是(shi)個人(ren)化的東西(xi)，同(tong)一(yi)(yi)個決定，每(mei)個人(ren)所獲(huo)得(de)的價(jia)(jia)(jia)(jia)值也(ye)許都不(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)的，所以某件東西(xi)是(shi)否昂貴(gui)(gui)，因人(ren)而異，甚(shen)至(zhi)每(mei)次購買(mai)時感覺(jue)也(ye)不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)。
作為專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售人人員，在推動客戶(hu)做(zuo)出購買決策(ce)要(yao)(yao)做(zuo)到客戶(hu)相(xiang)信(xin)(xin)您已(yi)經非常(chang)清楚他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)需求；客戶(hu)對專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售人員和團隊(dui)非常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任；客戶(hu)相(xiang)信(xin)(xin)解決方案的(de)(de)(de)(de)(de)導入能夠為他(ta)(ta)們(men)帶來(lai)所分析出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)處。還需要(yao)(yao)強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，在這(zhe)個(ge)階(jie)段，一定要(yao)(yao)把報價考(kao)慮(lv)進去，報價考(kao)慮(lv)哪些因素(su)，每個(ge)公司在給客戶(hu)報價的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候考(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)也許是(shi)(shi)不一樣的(de)(de)(de)(de)(de)。記(ji)住，客戶(hu)不會只為信(xin)(xin)任而(er)買，但會為價值而(er)買，你的(de)(de)(de)(de)(de)任務就是(shi)(shi)激(ji)發(fa)客戶(hu)擁有(you)產品的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)奮感，對大(da)客戶(hu)來(lai)說要(yao)(yao)做(zuo)到這(zhe)一點，沒有(you)一場專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)方案演示是(shi)(shi)有(you)難度的(de)(de)(de)(de)(de)。
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