国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

銷售談判做出妥協時,必須遵循五個原則

2025-03-14 07:02:18
 
講師:崔建中 瀏覽次數:2830
 先舉個例子,某大型超市開業,供應商蜂擁而至,某弱勢品牌與該超市的談判非常艱苦,對方要求兩個月的賬期,談判進入了僵局。一天,市場采購主管打電話,希望對方能夠提供一套現場制作設備,以吸引更多的消費者,該公司恰好有一套閑置,卻沒有痛快答應,而是這

先舉(ju)個(ge)(ge)(ge)例(li)子,某(mou)大型超(chao)市開業,供應商(shang)蜂擁而至(zhi),某(mou)弱勢品(pin)牌與該(gai)超(chao)市的談(tan)判(pan)非常艱苦,對方(fang)(fang)要求(qiu)兩個(ge)(ge)(ge)月的賬期(qi),談(tan)判(pan)進入了(le)(le)僵局(ju)。一(yi)(yi)(yi)天,市場采購主管(guan)打(da)電話,希(xi)望(wang)對方(fang)(fang)能(neng)(neng)夠提供一(yi)(yi)(yi)套現場制作(zuo)設備,以(yi)吸引(yin)更多的消費者,該(gai)公(gong)司(si)(si)恰好有一(yi)(yi)(yi)套閑(xian)置,卻沒有痛(tong)快(kuai)答應,而是這樣回(hui)復(fu)采購主管(guan),我(wo)會(hui)盡(jin)力幫忙,在(zai)最短的時(shi)間給(gei)您(nin)答復(fu),但您(nin)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)給(gei)我(wo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)比較正(zheng)常的貨款賬期(qi)呢?最后該(gai)公(gong)司(si)(si)贏(ying)(ying)得了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)平等的合(he)同,談(tan)判(pan)的目(mu)標之(zhi)一(yi)(yi)(yi)是求(qiu)得雙(shuang)贏(ying)(ying)。在(zai)具體的談(tan)判(pan)中(zhong),銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)就(jiu)需要在(zai)某(mou)些方(fang)(fang)面做(zuo)(zuo)(zuo)出妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)(xie)和讓(rang)(rang)步,但做(zuo)(zuo)(zuo)出妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)(xie)并不是不加思考的風險性(xing)投資,如案例(li)中(zhong)的銷(xiao)(xiao)售公(gong)司(si)(si),一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)小小的妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)(xie),可能(neng)(neng)涉及(ji)整個(ge)(ge)(ge)戰略布局(ju)。也就(jiu)是說草率妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)(xie)和寸利必(bi)爭商(shang)者都不是明智之(zhi)舉(ju)。作(zuo)為(wei)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang),總是希(xi)望(wang)以(yi)最少的錢買最多的產品(pin),就(jiu)總會(hui)想方(fang)(fang)設法(fa)要求(qiu)銷(xiao)(xiao)售一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)做(zuo)(zuo)(zuo)出妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)(xie),提供實惠,作(zuo)為(wei)銷(xiao)(xiao)售一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang),總是有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)做(zuo)(zuo)(zuo)出讓(rang)(rang)步的價(jia)格(ge)或利益底線,做(zuo)(zuo)(zuo)出妥(tuo)(tuo)(tuo)協(xie)(xie)時(shi),必(bi)須(xu)遵循以(yi)下原則。

1、實際原則,在適當的(de)(de)時機及場(chang)合做出適當的(de)(de)妥協,以充分發揮妥協的(de)(de)作用。

2、目(mu)標(biao)(biao)價(jia)值*化原則,這不是(shi)要(yao)求談判中的所有目(mu)標(biao)(biao)價(jia)值都要(yao)*化,而是(shi)說要(yao)努力實現(xian)重要(yao)目(mu)標(biao)(biao)的價(jia)值*化。在這個基礎(chu)上,適當爭取其他目(mu)標(biao)(biao)價(jia)值,同樣,妥協也主要(yao)體現(xian)在次要(yao)目(mu)標(biao)(biao)上,因此,要(yao)避免重要(yao)目(mu)標(biao)(biao)過多,避免顧此失彼、自相(xiang)混亂。

3、清(qing)晰原則,及對妥協(xie)的標準、對象(xiang)、理由、具體(ti)內(nei)容(rong)以及實施細節等都準確明(ming)朗,以免因妥協(xie)和讓步導(dao)致新(xin)的問題和矛盾。

4、不回報不讓(rang)(rang)步原則(ze),談判(pan)最終的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)維護(hu)利(li)益,在(zai)妥(tuo)協的(de)(de)時(shi)候仍然要堅持有所回報,至少(shao)是(shi)均(jun)等的(de)(de)獲取(qu)回報,善意妥(tuo)協未必能夠(gou)使對(dui)方(fang)(fang)感動,主動簡化(hua)談判(pan)或降低談判(pan)難度,反(fan)而(er)會給(gei)對(dui)方(fang)(fang)以更大讓(rang)(rang)步的(de)(de)暗示,使得對(dui)方(fang)(fang)寸(cun)土(tu)不讓(rang)(rang)。因(yin)此,當(dang)對(dui)方(fang)(fang)要求妥(tuo)協時(shi),應(ying)該索(suo)取(qu)必要的(de)(de)回報,否則(ze),不如不讓(rang)(rang)。

5、剛性原(yuan)則,不(bu)(bu)(bu)要(yao)讓自己的妥(tuo)協(xie)(xie)(xie)開始毫無(wu)止境,要(yao)明確自己的*的妥(tuo)協(xie)(xie)(xie)價值(zhi),限制妥(tuo)協(xie)(xie)(xie)的幅度(du)和范(fan)圍。在這五項(xiang)原(yuan)則中,其中一項(xiang)原(yuan)則是不(bu)(bu)(bu)回報,不(bu)(bu)(bu)讓不(bu)(bu)(bu)原(yuan)則,實際(ji)上,談(tan)判(pan)(pan)就是一個(ge)雙方通過(guo)(guo)妥(tuo)協(xie)(xie)(xie)達到價值(zhi)交換(huan)的過(guo)(guo)程,從另外一個(ge)角度(du)來說(shuo),妥(tuo)協(xie)(xie)(xie)就等于交換(huan)。曾(ceng)經有銷(xiao)售伙伴分享過(guo)(guo)這樣一個(ge)案例,客(ke)戶(hu)方談(tan)判(pan)(pan)代(dai)(dai)表向銷(xiao)售方提出一項(xiang)要(yao)求,銷(xiao)售方不(bu)(bu)(bu)接(jie)受(shou),只是坐在談(tan)判(pan)(pan)桌后(hou)搖(yao)頭,客(ke)戶(hu)方代(dai)(dai)表一急脫口說(shuo),那你們需要(yao)什么(me)可以拿來交換(huan)?也(ye)就是說(shuo)沒(mei)有交換(huan)就沒(mei)有妥(tuo)協(xie)(xie)(xie)。



轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/113386.html

崔建中
[僅限會員]

預約1小時微咨詢式培訓