左右(you)一生(sheng)的(de)重要時(shi)刻，加(jia)起來也超不過1小時(shi)，面(mian)對你必(bi)須(xu)拿下的(de)人和事情，談(tan)判技巧可以稱得上是提高成交概率的(de)超級杠桿，但(dan)其核(he)心也只不過是三個要點。
1、賣(mai)家變買(mai)家，這是(shi)一種心態的(de)(de)(de)(de)(de)調整，也是(shi)為(wei)(wei)了對沖你的(de)(de)(de)(de)(de)心理劣勢。設想(xiang)你用你的(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)去購(gou)買(mai)對方的(de)(de)(de)(de)(de)支票，作為(wei)(wei)買(mai)家你一定不會犯，先報(bao)價、量底(di)牌、不自信(xin)這三種最典型的(de)(de)(de)(de)(de)錯誤。
2、提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)橋(qiao)梁，高(gao)手總是想如何提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)，而不(bu)是*何包(bao)裝和傳遞優點，提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)其實是通往對方(fang)內心(xin)真實想法的(de)(de)(de)(de)(de)橋(qiao)梁。例如你在面(mian)試(shi)前加上這(zhe)么一段(duan)對話，會極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)升面(mian)試(shi)成功的(de)(de)(de)(de)(de)概率，感謝您給予面(mian)試(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)機會，請問(wen)(wen)您在篩(shai)選簡歷的(de)(de)(de)(de)(de)過程中看中了哪(na)些(xie)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)經歷？提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)不(bu)僅僅是通往對方(fang)內心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)橋(qiao)梁，提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)本身就是提(ti)(ti)(ti)高(gao)好感度的(de)(de)(de)(de)(de)尊重信號，提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)橋(qiao)梁，還有(you)更高(gao)級的(de)(de)(de)(de)(de)形式，那就是回顧式追問(wen)(wen)。例如您前面(mian)提(ti)(ti)(ti)到過使(shi)用A功能時(shi)遇到過的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，是否(fou)可以認為對B功能有(you)一定的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，這(zhe)種提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)尊重信號更強烈，因為意(yi)味著(zhu)你傾聽并記住了對方(fang)之前說過的(de)(de)(de)(de)(de)話。
3、底(di)牌例外(wai)，每個(ge)人在(zai)關(guan)(guan)鍵對(dui)(dui)話之(zhi)前都會(hui)(hui)生成自己的(de)(de)(de)一(yi)(yi)張(zhang)(zhang)底(di)牌，價格(ge)、期(qi)限(xian)、條件、結論、預(yu)期(qi)底(di)線等，但談判(pan)達成的(de)(de)(de)路徑(jing)往往和例外(wai)因素有(you)關(guan)(guan)。為(wei)了讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)感到獲(huo)益感，我們(men)會(hui)(hui)極力表達讓步的(de)(de)(de)難處，或者表達一(yi)(yi)個(ge)假底(di)線，甚(shen)至是(shi)(shi)(shi)故(gu)意延遲成交時(shi)間(jian)。但在(zai)高手(shou)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)決中，情緒附加值的(de)(de)(de)力量(liang)也很有(you)限(xian)。當你希望對(dui)(dui)方(fang)(fang)給你更大的(de)(de)(de)折扣時(shi)，你可以提出增加采(cai)購量(liang)、預(yu)付(fu)、復購承(cheng)諾(nuo)、推薦(jian)周圍(wei)朋友等方(fang)(fang)式(shi)進行周旋(xuan)。這種方(fang)(fang)式(shi)的(de)(de)(de)核心(xin)并不(bu)在(zai)于條件本身，而是(shi)(shi)(shi)在(zai)保持合作關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)前提下，詢問對(dui)(dui)方(fang)(fang)是(shi)(shi)(shi)否(fou)有(you)另一(yi)(yi)張(zhang)(zhang)可替代(dai)的(de)(de)(de)底(di)牌。例如推薦(jian)新品包(bao)裝有(you)缺陷但不(bu)影(ying)響質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)庫存，一(yi)(yi)次(ci)特價活動(dong)信息，再(zai)次(ci)詢問上級(ji)的(de)(de)(de)意愿，資源互換的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)等等，對(dui)(dui)方(fang)(fang)可能(neng)會(hui)(hui)給你意想不(bu)到的(de)(de)(de)驚喜(xi)，畢竟成交的(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)(shi)(shi)價值交換，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)只有(you)一(yi)(yi)方(fang)(fang)取勝的(de)(de)(de)聯合博弈。
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