談判作為市場業務(wu)拓展過程中，確(que)立合作條件與(yu)關系(xi)不可或缺的常見形式及基本(ben)手段，為什么有的人游(you)刃有余表現那么好，有的人卻往往陷入被動，深感無米(mi)之(zhi)炊呢？
用實(shi)例詮釋銷售談判的基本步驟(zou)及(ji)必要策(ce)略、技巧
C君1999年(nian)大學畢業參加工作(zuo)不(bu)久，是山(shan)西(xi)某中外(wai)合資輪胎公司(si)（卡車及工程(cheng)機械類商(shang)用輪胎）的(de)武漢(han)、黃岡、信陽等區(qu)域的(de)區(qu)域主(zhu)管。作(zuo)為區(qu)域新(xin)進入者(zhe)，快速建立(li)區(qu)域內銷售(shou)渠道體系成(cheng)了C君占據(ju)、占領(ling)市(shi)場的(de)首要核心工作(zuo)，而找(zhao)目(mu)標(biao)(biao)經銷商(shang)合作(zuo)洽談則成(cheng)了實現構建網絡目(mu)標(biao)(biao)的(de)必(bi)然(ran)方式與途(tu)徑。
1 談前預備(bei)：磨刀(dao)不誤砍柴工，做到心中(zhong)有數。
有一(yi)次，去開發武漢所屬的(de)(de)黃(huang)陂(po)區的(de)(de)客戶，盡管年輕，但C君當(dang)時的(de)(de)客戶開發策略和(he)宗旨始終秉承一(yi)個原則：攻大(da)戶（因為(wei)大(da)客戶不僅具有更(geng)好的(de)(de)示范效(xiao)應、也(ye)更(geng)具有業(ye)績貢獻能(neng)力）。CJ君在到達區域拜(bai)訪(fang)客戶目(mu)的(de)(de)地之前，通過詢問當(dang)地貨(huo)車司機、汽(qi)配(pei)經銷門(men)店(dian)(dian)等途徑或方式，了解到黃(huang)陂(po)區的(de)(de)輪胎經營(ying)店(dian)(dian)大(da)致的(de)(de)基本情(qing)況：大(da)部分(fen)集中(zhong)在某(mou)條國道的(de)(de)馬路邊，其中(zhong)所占份額第(di)一(yi)和(he)第(di)三(san)是同一(yi)處、同一(yi)排（兩者之間就相(xiang)隔兩家(jia)賣汽(qi)配(pei)的(de)(de)門(men)面(mian)），第(di)一(yi)大(da)的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主是胡姓(xing)男老(lao)板(ban)，第(di)三(san)大(da)門(men)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主是李姓(xing)女老(lao)板(ban)等。
2 談中預(yu)判：了然于胸、避敵鋒芒。
老業務都知道(dao)，商(shang)場上(shang)存在(zai)客(ke)大(da)于戶、戶大(da)于客(ke)的現象。C君到了目的地后(hou)，按事先打聽到的信息(xi)通過看門店招牌(pai)等(deng)確認(ren)后(hou)進了生(sheng)意*的那家(jia)。果不其然(ran)，*的胡老板(ban)因為生(sheng)意好(hao)、牌(pai)子(zi)多、有(you)實力所以底氣(qi)很足，一(yi)上(shang)來就給C君來了個下(xia)馬(ma)威，把我(wo)們(men)牌(pai)子(zi)貶的一(yi)文不值，還說什么跟(gen)他(ta)合作不是我(wo)們(men)提條件而(er)是他(ta)來提條件，別(bie)人家(jia)對他(ta)如何(he)如何(he)！最后(hou)來了句(ju)“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵(he)呵(he)，就這個節奏、這個架勢，大(da)家(jia)覺得還能(neng)談下(xia)去(qu)、即使能(neng)繼續下(xia)去(qu)會有(you)什么好(hao)結果嗎？
盡管畢(bi)業(ye)工作沒多久(jiu)，資歷不(bu)(bu)豐，但其(qi)(qi)實C君知(zhi)道：直接(jie)硬(ying)(ying)碰(peng)硬(ying)(ying)，除(chu)了(le)耗(hao)時間、打(da)嘴仗，不(bu)(bu)會(hui)(hui)有(you)什(shen)么好的(de)(de)果子(zi)，也(ye)(ye)更(geng)知(zhi)道開(kai)門店、做(zuo)經銷，做(zuo)到老大這個(ge)份上后的(de)(de)兩種潛(qian)在的(de)(de)核心(xin)心(xin)理：其(qi)(qi)一(yi)，只要產(chan)品(pin)過(guo)硬(ying)(ying)，不(bu)(bu)差的(de)(de)牌(pai)(pai)子(zi)，能(neng)被自己拿過(guo)來(lai)的(de)(de)一(yi)定會(hui)(hui)盡量拿過(guo)來(lai)，倒不(bu)(bu)一(yi)定是(shi)(shi)用來(lai)主推，就(jiu)是(shi)(shi)為(wei)了(le)本區域資源壟(long)斷；其(qi)(qi)二，生意做(zuo)久(jiu)了(le)他們自己也(ye)(ye)會(hui)(hui)發(fa)現，之前(qian)的(de)(de)牌(pai)(pai)子(zi)做(zuo)出名氣后，帶(dai)來(lai)銷量的(de)(de)同時也(ye)(ye)導致價(jia)格日漸透(tou)明(ming)、政(zheng)策變死進入導致利潤變薄，于(yu)是(shi)(shi)老品(pin)牌(pai)(pai)就(jiu)成了(le)其(qi)(qi)吃飯(fan)(fan)的(de)(de)飯(fan)(fan)碗，不(bu)(bu)能(neng)放棄，而新品(pin)牌(pai)(pai)價(jia)格不(bu)(bu)透(tou)明(ming)而且一(yi)般都會(hui)(hui)有(you)好的(de)(de)、靈活的(de)(de)政(zheng)策，那才是(shi)(shi)利潤貢獻源，所(suo)有(you)做(zuo)到一(yi)定級(ji)別的(de)(de)門店沒有(you)不(bu)(bu)想通過(guo)新品(pin)來(lai)賺(zhuan)取超額利潤的(de)(de)。
面對(dui)此情此景，于是(shi)(shi)C君(jun)決(jue)定采取曲線(xian)救國(guo)、聲東擊西的策略與戰術，先(xian)把(ba)這(zhe)個(ge)大(da)客戶(hu)放一放（盡(jin)管(guan)當時(shi)內(nei)心跟火燒似的，但有些(xie)事光捉(zhuo)急沒(mei)用，無助解決(jue)問題，還是(shi)(shi)要(yao)(yao)冷靜中找策略、找方(fang)法），找個(ge)臺階下后(hou)好去找下一個(ge)客戶(hu)。正好，當時(shi)他4-5歲的小(xiao)孩在門店(dian)，C君(jun)就坡下驢，故作(zuo)輕松地(di)對(dui)其說“老(lao)板(ban)，你(ni)也忙，要(yao)(yao)不你(ni)先(xian)忙吧(ba)，我(wo)看你(ni)小(xiao)孩挺可愛(ai)，我(wo)陪他玩會了(le)就走，咱們(men)已(yi)經(jing)接上了(le)頭，至于合作(zuo)以后(hou)慢慢再(zai)說。”，于是(shi)(shi)C君(jun)就邊說邊走向了(le)小(xiao)孩，逗其小(xiao)孩去了(le)。估摸時(shi)間(jian)差不多了(le)，C君(jun)就和胡老(lao)板(ban)告了(le)別，也不管(guan)他是(shi)(shi)否在意就徑直走向了(le)處于老(lao)三地(di)位的那家店(dian)。
3 判斷中談：抓(zhua)住核心、循序(xu)善誘。
那(nei)是(shi)一(yi)個精(jing)明能干的(de)老(lao)板娘(niang)，報上姓(xing)名后，C君直接破(po)題：“我(wo)就(jiu)特(te)意過來拜訪你(ni)(ni)的(de)，都說你(ni)(ni)能干，女(nv)強人(ren)，也是(shi)圈(quan)內數(shu)一(yi)數(shu)二的(de)人(ren)物(wu)，今天很榮幸(xing)一(yi)見，果然名不虛傳(chuan)，以后請多教教我(wo)這(zhe)個小弟”。女(nv)老(lao)板一(yi)聽(ting)這(zhe)話尤其當看著C君好似發自內心，很真誠、很自然的(de)贊美的(de)樣子，樂開了花。也很直接地說到：“你(ni)(ni)跑了那(nei)幾家？”。C君沒有正面回答(da)，而是(shi)說“老(lao)板娘(niang)，不瞞你(ni)(ni)說，小弟我(wo)做業(ye)務(wu)就(jiu)喜歡找(zhao)前(qian)幾名合作”。
“那(nei)你去了(le)(le)(le)胡老(lao)(lao)板那(nei)里(li)沒(mei)，他(ta)(ta)怎(zen)(zen)么樣？”。同(tong)(tong)行(xing)是冤家(jia)，一(yi)般前(qian)幾(ji)名尤其(qi)是相距不(bu)(bu)遠(yuan)的(de)(de)門(men)店更(geng)是不(bu)(bu)對(dui)(dui)(dui)付（環(huan)境決(jue)定(ding)了(le)(le)(le)他(ta)(ta)們不(bu)(bu)具(ju)有(you)那(nei)么大(da)的(de)(de)格局，二是，這種現象是普遍規律，業(ye)務(wu)人員一(yi)定(ding)要(yao)知道并要(yao)針對(dui)(dui)(dui)性地靈活用好(hao)）。“去了(le)(le)(le)，不(bu)(bu)錯，有(you)興趣，但他(ta)(ta)想把所有(you)系列(lie)拿(na)下來，我(wo)沒(mei)有(you)完全同(tong)(tong)意，因(yin)為(wei)我(wo)合作(zuo)的(de)(de)原(yuan)則是找(zhao)大(da)的(de)(de)，但不(bu)(bu)一(yi)定(ding)就(jiu)非(fei)*的(de)(de)合作(zuo)不(bu)(bu)可，我(wo)是要(yao)找(zhao)大(da)中比(bi)較合適的(de)(de)合作(zuo)”。“對(dui)(dui)(dui)、對(dui)(dui)(dui)、對(dui)(dui)(dui)”女老(lao)(lao)板連(lian)說(shuo)了(le)(le)(le)三(san)個對(dui)(dui)(dui)后(hou)補上了(le)(le)(le)一(yi)句(ju)“怎(zen)(zen)么合作(zuo)？”。這時C君(jun)心(xin)里(li)有(you)點數了(le)(le)(le)，其(qi)一(yi)，老(lao)(lao)三(san)生意不(bu)(bu)如老(lao)(lao)大(da)，也(ye)(ye)就(jiu)意味著品(pin)(pin)牌或者產品(pin)(pin)資源不(bu)(bu)如老(lao)(lao)大(da)；其(qi)二，老(lao)(lao)三(san)同(tong)(tong)樣也(ye)(ye)希望拿(na)更(geng)多(duo)的(de)(de)資源，來贏(ying)得競爭力；其(qi)三(san)，因(yin)為(wei)C君(jun)去過老(lao)(lao)大(da)門(men)店（至于(yu)談的(de)(de)具(ju)體怎(zen)(zen)么樣，李老(lao)(lao)板無法得知），通過前(qian)面的(de)(de)話術，其(qi)實(shi)已(yi)經(jing)給她(ta)形成了(le)(le)(le)壓(ya)力。只要(yao)稍加引導，接下來，合作(zuo)就(jiu)基本(ben)上沒(mei)什么問(wen)題了(le)(le)(le)。
不過經過短暫(zan)交流后，女老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)又提出，她(ta)門店要全(quan)部些列包銷(xiao)。照說，這(zhe)樣當(dang)(dang)然可(ke)(ke)以(yi)(yi)，但C君(jun)(jun)(jun)心(xin)(xin)里更清楚(chu)自己(ji)畢竟是(shi)(shi)盯著(zhu)老(lao)(lao)(lao)(lao)大去的(de)(de)(de)、也通過打聽知(zhi)道老(lao)(lao)(lao)(lao)大的(de)(de)(de)消化能力，況(kuang)且萬一(yi)(yi)這(zhe)個(ge)女老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)沒(mei)有(you)這(zhe)個(ge)動銷(xiao)能力，到(dao)時(shi)再調整就(jiu)可(ke)(ke)能會面臨更大的(de)(de)(de)問(wen)題。所(suo)以(yi)(yi)，C君(jun)(jun)(jun)決定腳踏(ta)兩(liang)船，兩(liang)個(ge)都(dou)要吃，兩(liang)個(ge)分開吃，先吃容易(yi)的(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)(lao)三，后吃難啃(ken)的(de)(de)(de)骨頭老(lao)(lao)(lao)(lao)大。于是(shi)(shi)，C君(jun)(jun)(jun)就(jiu)以(yi)(yi)“老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)娘，我當(dang)(dang)然也希望你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)下子全(quan)拿，這(zhe)樣你(ni)(ni)(ni)匯的(de)(de)(de)貨款越(yue)多，我拿的(de)(de)(de)提成就(jiu)越(yue)高，盡管(guan)我也對(dui)自己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)很有(you)信(xin)心(xin)(xin)，但我覺得這(zhe)樣可(ke)(ke)能對(dui)你(ni)(ni)(ni)不太好，你(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)(yi)先挑一(yi)(yi)個(ge)最常見、最適用(yong)的(de)(de)(de)規格系列先做起(qi)來(lai)，畢竟接一(yi)(yi)個(ge)新產(chan)(chan)品(pin)、新品(pin)牌必要的(de)(de)(de)考(kao)(kao)量還是(shi)(shi)要的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)是(shi)(shi)看市場反應，二是(shi)(shi)前期投(tou)入也少一(yi)(yi)點，三是(shi)(shi)看我這(zhe)個(ge)人(ren)怎(zen)么樣，如果試行后，發(fa)現很有(you)潛力，能讓你(ni)(ni)(ni)賺到(dao)錢，再來(lai)補充，那樣豈不更好，姐，你(ni)(ni)(ni)覺得呢？”。在恰當(dang)(dang)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，假裝站在對(dui)方立場，替對(dui)方考(kao)(kao)慮，以(yi)(yi)退為(wei)進會收到(dao)奇效(xiao)。如此幾個(ge)回合(he)下來(lai)，大致(zhi)就(jiu)按照C君(jun)(jun)(jun)的(de)(de)(de)思路達成了合(he)作協(xie)議。
4 談后跟進：以退為進、情利相濟。
雖說(shuo)初戰(zhan)告捷，順利簽單(dan)，但畢竟C君的(de)(de)目標是(shi)(shi)那(nei)個(ge)*客戶(hu)以(yi)及業績*化，所以(yi)，接下(xia)來(lai)(lai)，C君就(jiu)以(yi)5天左(zuo)右(you)的(de)(de)時間(jian)為單(dan)位，經常跑黃陂，目的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)為了(le)拿下(xia)客戶(hu)老(lao)(lao)大(da)(da)。每次(ci)去(qu)(qu)，C君會先到女老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)那(nei)里(li)聊聊家常、了(le)解一(yi)下(xia)產(chan)品(pin)動(dong)銷情(qing)況，之(zhi)后就(jiu)會接著(zhu)對(dui)其說(shuo)“姐(jie)，我(wo)去(qu)(qu)胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)那(nei)里(li)轉轉，大(da)(da)家都是(shi)(shi)朋(peng)友(you)、一(yi)個(ge)圈子的(de)(de)，既(ji)然來(lai)(lai)了(le)，也(ye)應該過去(qu)(qu)打個(ge)招(zhao)呼，對(dui)吧？”。其實，C君說(shuo)這(zhe)(zhe)話的(de)(de)目的(de)(de)，一(yi)是(shi)(shi)給(gei)這(zhe)(zhe)個(ge)女老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)進一(yi)步施壓，讓她(ta)多推我(wo)的(de)(de)產(chan)品(pin)；二(er)是(shi)(shi)找個(ge)很正常、光明的(de)(de)理由去(qu)(qu)胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)的(de)(de)門店，不(bu)(bu)能讓她(ta)感覺(jue)自己做事(shi)缺理。可每次(ci)，C君除了(le)和(he)胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)打個(ge)招(zhao)呼后就(jiu)去(qu)(qu)陪他小孩玩外，從不(bu)(bu)提(ti)合作的(de)(de)事(shi)。大(da)(da)約(yue)經過5到6個(ge)來(lai)(lai)回，也(ye)許(xu)是(shi)(shi)看C君和(he)小孩也(ye)混的(de)(de)不(bu)(bu)錯后以(yi)及李老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)已經都進過好幾次(ci)C君的(de)(de)貨(huo)了(le)，胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)終于(yu)忍不(bu)(bu)住了(le)“小陳(chen)，李老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)的(de)(de)貨(huo)，要不(bu)(bu)我(wo)給(gei)收了(le)，區域交給(gei)我(wo)，我(wo)來(lai)(lai)做”。因為對(dui)方到貨(huo)、卸貨(huo)，他們彼此都看的(de)(de)見。“怎(zen)么，大(da)(da)老(lao)(lao)板(ban)(ban)(ban)真的(de)(de)有興趣，可人家已經合作啦(la)，盡管咱們是(shi)(shi)朋(peng)友(you)了(le)，但合作這(zhe)(zhe)事(shi)還是(shi)(shi)謹慎(shen)點，而且我(wo)到你這(zhe)(zhe)里(li)來(lai)(lai)就(jiu)真是(shi)(shi)覺(jue)得你小孩逗人喜歡”。“這(zhe)(zhe)樣，你來(lai)(lai)協調，不(bu)(bu)收她(ta)的(de)(de)貨(huo)也(ye)行，你看怎(zen)么合作”。
好(hao)，終于有戲了，這時候，主動權就已經拽(zhuai)在(zai)C君手(shou)上(shang)了，可以按(an)C君的(de)思路走了。后來(lai)經過協商(shang)、協調(diao)，兩家(jia)都(dou)按(an)系(xi)列規格劃(hua)分(fen)來(lai)合作（當然(ran)，一定要將各自的(de)品類銷售特長與(yu)具(ju)體品系(xi)匹(pi)配(pei)起來(lai)，比如適合賣(mai)750規格的(de)就給(gei)他(ta)750，適合賣(mai)900規格就讓(rang)他(ta)經營900系(xi)列），最(zui)后三家(jia)皆大歡(huan)喜。
上述的(de)(de)(de)賣輪(lun)胎的(de)(de)(de)業務談(tan)(tan)判(pan)雖(sui)說是個案(an)，不能代表(biao)談(tan)(tan)判(pan)全部(bu)，但也勾(gou)畫出(chu)了談(tan)(tan)判(pan)前的(de)(de)(de)準備，談(tan)(tan)判(pan)出(chu)現問題的(de)(de)(de)應對，談(tan)(tan)判(pan)后怎么(me)去補救與(yu)跟蹤等環(huan)節的(de)(de)(de)中(zhong)的(de)(de)(de)策略與(yu)技巧對談(tan)(tan)判(pan)成功的(de)(de)(de)重要影(ying)響。
對(dui)于談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，營銷實戰專(zhuan)家(jia)陳清(qing)華(hua)認為：談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，拆開就是談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)+判(pan)(pan)，有(you)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)也有(you)判(pan)(pan)，要判(pan)(pan)更要談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)；一場完整的談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)不管(guan)形式如(ru)何、業務性質如(ru)何，一般都包括(kuo)了(le)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)前準備、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)中應對(dui)、談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)后跟進(jin)等(deng)三(san)個基本(ben)步驟，也囊括(kuo)了(le)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)前判(pan)(pan)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)中判(pan)(pan)，判(pan)(pan)中談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)后判(pan)(pan)等(deng)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中四個談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)與判(pan)(pan)的辯(bian)證(zheng)關系。
銷售業務談判，很(hen)多人表現不如意、容易陷入被動的局面，問(wen)題都在哪？
1 銷售業(ye)務談判前，功課做的(de)不足、準備不充(chong)分。兵馬未動，糧草(cao)先行。這(zhe)個成語就是(shi)告訴我們，做(zuo)某事之前得先要做(zuo)一些必要的(de)準備(bei)(bei)工作。行軍(jun)打(da)仗如此，業(ye)務談判也是(shi)這(zhe)樣。業(ye)務談判結果不理想(xiang)有(you)相當(dang)一部分(fen)原因是(shi)談判前的(de)準備(bei)(bei)工作沒(mei)做(zuo)或者做(zuo)得不到位所造(zao)成的(de)：
其一(yi)，談判人(ren)員對(dui)(dui)單位所處的(de)(de)(de)行(xing)業及市(shi)場基本狀況(kuang)(kuang)，缺乏必(bi)要的(de)(de)(de)了(le)解(jie)和(he)掌握。只(zhi)知道自(zi)己產品、公司(si)的(de)(de)(de)那(nei)點事(shi)，對(dui)(dui)市(shi)場各個(ge)環(huan)節不知道、不清楚；比(bi)如建材行(xing)業因行(xing)業的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)特性決定(ding)，很(hen)多企業不管是品牌(pai)招商還(huan)是上門拓(tuo)展(zhan)經銷商，業務人(ren)員一(yi)般平(ping)時(shi)(shi)(shi)都在(zai)總部，不可(ke)能像快(kuai)消(xiao)等行(xing)業的(de)(de)(de)一(yi)樣人(ren)員一(yi)樣可(ke)以駐(zhu)地(di)(di)管理，要拓(tuo)展(zhan)新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)時(shi)(shi)(shi)，不管是空中接(jie)洽（電話(hua)、手機(ji)、網絡），還(huan)是地(di)(di)面的(de)(de)(de)面對(dui)(dui)面拓(tuo)客(ke)(ke)，都必(bi)須快(kuai)速(su)、有效的(de)(de)(de)搞定(ding)潛(qian)在(zai)對(dui)(dui)象（在(zai)沒有更多的(de)(de)(de)接(jie)觸時(shi)(shi)(shi)間(jian)和(he)頻次情形下(xia)，無(wu)法直接(jie)掌握客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)動向，而(er)(er)會導致合作變數過(guo)多），而(er)(er)能快(kuai)速(su)搞定(ding)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)基礎就(jiu)是業務人(ren)員必(bi)須對(dui)(dui)市(shi)場相關情況(kuang)(kuang)很(hen)了(le)解(jie)，能隨時(shi)(shi)(shi)應對(dui)(dui)和(he)化解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提的(de)(de)(de)問題。
其二，業務(wu)在到市場前沒對(dui)(dui)自己公司的產品和政(zheng)策(ce)(ce)讀(du)懂、弄透、用活(huo)。在實際(ji)談(tan)(tan)判過程(cheng)中(zhong)，談(tan)(tan)價(jia)還(huan)價(jia)是必須(xu)面對(dui)(dui)的一(yi)個(ge)最棘手(shou)(shou)的問(wen)題，最后都(dou)會落到合作的利益(yi)這個(ge)點來上，在這過程(cheng)中(zhong)，一(yi)般對(dui)(dui)方(fang)比較(jiao)忌(ji)諱，你(ni)(ni)什么(me)事(shi)都(dou)要(yao)請示、什么(me)政(zheng)策(ce)(ce)都(dou)不能做主。一(yi)旦(dan)有(you)了此(ci)感覺，對(dui)(dui)方(fang)要(yao)么(me)會沒有(you)興(xing)趣(qu)和你(ni)(ni)談(tan)(tan)下去，要(yao)么(me)直(zhi)接說(shuo)找你(ni)(ni)能說(shuo)上話的人(ren)來談(tan)(tan)。很多人(ren)談(tan)(tan)判不成功就在于沒有(you)把(ba)政(zheng)策(ce)(ce)用活(huo)。與(yu)之對(dui)(dui)應的業務(wu)高(gao)手(shou)(shou)，很多都(dou)是公司政(zheng)策(ce)(ce)拆(chai)解、突(tu)破、用活(huo)的妙(miao)手(shou)(shou)。
其三，沒有針對(dui)潛在(zai)的(de)(de)(de)客(ke)戶做(zuo)必要的(de)(de)(de)了(le)解。假設一(yi)個酒(jiu)類企(qi)業的(de)(de)(de)新(xin)提拔的(de)(de)(de)區域(yu)主管，被派駐到(dao)上海開發新(xin)市場(chang)。其在(zai)實施渠(qu)(qu)道布局(ju)、快速啟(qi)動市場(chang)前(qian)，肯定要要依托各種渠(qu)(qu)道，要依托渠(qu)(qu)道就(jiu)得先對(dui)上海主要的(de)(de)(de)商(shang)超渠(qu)(qu)道、餐飲渠(qu)(qu)道、便利雜貨(huo)等(deng)(deng)門店的(de)(de)(de)各種相關情(qing)況，特別(bie)(bie)是這些(xie)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)同類產品(pin)(pin)主流的(de)(de)(de)代理商(shang)作(zuo)(zuo)最基(ji)(ji)(ji)本的(de)(de)(de)摸底與了(le)解。倘若沒有基(ji)(ji)(ji)本的(de)(de)(de)一(yi)手信息(xi)、兩眼一(yi)抹黑，你(ni)(ni)找誰談(tan)，怎么談(tan)？即(ji)使能(neng)找到(dao)人(ren)(ren)，你(ni)(ni)去面對(dui)一(yi)個自己都不(bu)知(zhi)道對(dui)方底細、底牌(pai)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)談(tan)合作(zuo)(zuo)，短時間內能(neng)達成(cheng)合作(zuo)(zuo)，基(ji)(ji)(ji)本上不(bu)太(tai)可(ke)能(neng)（除非(fei)是茅(mao)臺、五糧液等(deng)(deng)這種稀缺型、硬(ying)通貨(huo)產品(pin)(pin)或品(pin)(pin)牌(pai)，這樣的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)都不(bu)用出(chu)馬(ma)，等(deng)(deng)著別(bie)(bie)人(ren)(ren)上門求你(ni)(ni)就(jiu)好(hao)了(le)）。所以，提前(qian)了(le)解市場(chang)中潛在(zai)客(ke)戶的(de)(de)(de)底細、底牌(pai)，出(chu)牌(pai)習慣方式等(deng)(deng)，你(ni)(ni)才會針對(dui)各種可(ke)能(neng)做(zuo)出(chu)相應的(de)(de)(de)策(ce)略與方法(fa)。如(ru)果(guo)缺失(shi)了(le)這些(xie)前(qian)提與基(ji)(ji)(ji)礎，第一(yi)次談(tan)判時不(bu)出(chu)意(yi)外(wai)那才是意(yi)外(wai)了(le)。
其四，沒有對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)各種(zhong)問題進行(xing)梳(shu)理(li)(li)，并提前找(zhao)出(chu)應(ying)對(dui)的(de)(de)(de)方法(fa)甚至方案。建(jian)材家(jia)居行(xing)業以前一(yi)般習慣通(tong)過行(xing)業展(zhan)會來進行(xing)市場(chang)布(bu)局和渠道構建(jian)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)主平臺，只要參(can)加過類似招(zhao)商(shang)會、展(zhan)銷(xiao)會的(de)(de)(de)廠(chang)家(jia)及業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)特別是一(yi)些非標品或(huo)者(zhe)新品牌，都應(ying)該有過體(ti)會：如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)場(chang)不掏銀子交(jiao)合(he)作(zuo)定金，只是簽(qian)了意(yi)向協(xie)議，展(zhan)會結(jie)束后的(de)(de)(de)再去追(zhui)單(dan)時會發現(xian)意(yi)向性客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)變(bian)數太大，也就(jiu)是說，展(zhan)會現(xian)場(chang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)掏錢越多(duo)，合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)可能性才(cai)越大。因為，廠(chang)家(jia)和業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)就(jiu)要針(zhen)對(dui)這一(yi)*特征(zheng)，把(ba)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能提出(chu)的(de)(de)(de)各種(zhong)問題都要梳(shu)理(li)(li)并找(zhao)到(dao)應(ying)對(dui)方法(fa)，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)場(chang)下單(dan)、逼客(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)場(chang)掏錢后才(cai)能算合(he)作(zuo)敲定了。同樣，業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)上門(men)去談客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)說的(de)(de)(de)千好(hao)、萬好(hao)，業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)如(ru)果沒辦(ban)法(fa)讓其當場(chang)交(jiao)錢的(de)(de)(de)話，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)說的(de)(de)(de)話可能就(jiu)成了空話，不兌現(xian)。
不管什么產品，什么業(ye)務，什么談判形式，在業(ye)務談判前(qian)做適當的(de)準備(bei)是必(bi)要也是必(bi)須的(de)。很多公司或(huo)者業(ye)務人員本身就沒有前(qian)預備(bei)和預判。因為缺乏一些必(bi)要的(de)準備(bei)，導致在談判中出現了一些問題就無法(fa)面對、更沒有靈活化解招數。
2 銷售(shou)業務談判中(zhong)缺乏必要的方法(fa)及心理應對。我們談(tan)(tan)判的對象是人，是人就(jiu)有各(ge)種類型，存在不(bu)同(tong)心(xin)態、不(bu)同(tong)個性、不(bu)同(tong)行為、不(bu)同(tong)觀念等。談(tan)(tan)判不(bu)成(cheng)功，往(wang)往(wang)是對人的內心(xin)與行為不(bu)能把控或者把脈不(bu)到位的結(jie)果。
其一(yi)，缺乏察言(yan)(yan)觀(guan)色(se)的(de)(de)(de)洞察力。人(ren)們(men)常說(shuo)眼睛(jing)是心靈的(de)(de)(de)窗口、神(shen)情舉止是內(nei)心的(de)(de)(de)顯示，只要是正常人(ren)，即使再有城府，在互動(dong)溝通中，都沒(mei)(mei)辦法做到(dao)點滴不(bu)漏，而(er)這個(ge)漏就是談判(pan)(pan)對(dui)象不(bu)經意間的(de)(de)(de)某一(yi)個(ge)眼神(shen)、一(yi)個(ge)小(xiao)動(dong)作(zuo)、一(yi)個(ge)小(xiao)表情所透(tou)露出的(de)(de)(de)訊息(xi)，比如在帶著樣品上(shang)門去找代理商，先(xian)不(bu)管其怎么(me)說(shuo)（因為(wei)說(shuo)對(dui)他(ta)們(men)而(er)言(yan)(yan)就是一(yi)種(zhong)套路），而(er)是要先(xian)看怎么(me)做，特(te)別是細節(jie)上(shang)的(de)(de)(de)舉動(dong)，比如看產(chan)(chan)品時眼睛(jing)會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)發(fa)亮(liang)，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)反復把產(chan)(chan)品打量(liang)，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)談到(dao)合作(zuo)政策時再次(ci)打量(liang)產(chan)(chan)品，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)很仔細地看合同，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)很認(ren)真(zhen)地探討某些具體的(de)(de)(de)條款等(deng)。如果諸(zhu)如此類的(de)(de)(de)細節(jie)你(ni)不(bu)能(neng)捕捉到(dao)，你(ni)可能(neng)就會(hui)(hui)失(shi)去一(yi)次(ci)機會(hui)(hui)；即使不(bu)失(shi)去機會(hui)(hui)，在合作(zuo)政策談判(pan)(pan)時，你(ni)也可能(neng)會(hui)(hui)陷入被(bei)動(dong)（除非你(ni)是*），因為(wei)你(ni)沒(mei)(mei)有掌(zhang)握(wo)對(dui)方心里軌跡，也就無法判(pan)(pan)斷孰真(zhen)孰假，沒(mei)(mei)有相(xiang)對(dui)準確的(de)(de)(de)判(pan)(pan)斷何以談把控。
其二，缺乏獨(du)特判(pan)斷力(li)(li)和思(si)考(kao)(kao)力(li)(li)。在跑市(shi)場、拓(tuo)展新客戶(hu)時，經(jing)常會遇到(dao)油滑忽悠型、老道城府(fu)型、爽快直接型等(deng)三大主(zhu)要性格(ge)及行事(shi)風(feng)格(ge)類型的(de)(de)客戶(hu)。業務人(ren)員(yuan)如果(guo)沒有(you)基本(ben)的(de)(de)辨識力(li)(li)和思(si)考(kao)(kao)力(li)(li)的(de)(de)話(hua)，很(hen)有(you)可(ke)能就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)被油滑忽悠型的(de)(de)人(ren)忽悠了(le)半(ban)天后(hou)結果(guo)發現成了(le)“逗(dou)你玩”；很(hen)有(you)可(ke)能就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)被老道頗有(you)城府(fu)的(de)(de)人(ren)牽著鼻子走，自己的(de)(de)思(si)路和情緒(xu)被對方逐(zhu)步、逐(zhu)漸主(zhu)導(dao)、控制；很(hen)有(you)可(ke)能就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)被直接爽快型的(de)(de)人(ren)說沒興趣或者有(you)興趣但條件合適就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)合作(zuo)、不合適就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)算了(le)等(deng)。如果(guo)沒有(you)弄懂各色人(ren)物的(de)(de)各自內心活動(dong)和真實目的(de)(de)，無法(fa)判(pan)斷與(yu)把(ba)握不同人(ren)的(de)(de)心理及話(hua)術的(de)(de)真實意圖，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)沒法(fa)去判(pan)斷與(yu)把(ba)握，顯然就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會喪失(shi)談判(pan)中的(de)(de)主(zhu)動(dong)性、引(yin)導(dao)權。
其(qi)三，缺乏談(tan)判時(shi)臨場(chang)發揮(hui)的(de)應變力。遇(yu)到問題感覺(jue)無法回(hui)答，比如業務人員一般(ban)比較(jiao)注重銷售技巧，對產品(pin)技術則不太有興趣關注、更不會去專研，可在市場(chang)開(kai)發客戶中(zhong)正好(hao)遇(yu)到某一客戶提了一個產品(pin)技術性的(de)問題，尤其(qi)是(shi)此(ci)(ci)人還是(shi)業內老法師時(shi)，該怎(zen)么(me)回(hui)答；遇(yu)到與客戶因(yin)彼此(ci)(ci)條件有距離出現僵持(chi)局(ju)面，遇(yu)到冷場(chang)時(shi)，不知道怎(zen)樣打(da)破僵局(ju)；遇(yu)到雙方正談(tan)的(de)在興頭上或者合作(zuo)已經談(tan)了一半，因(yin)客戶那(nei)里來可客人或者需要馬上處理點事而被暫時(shi)中(zhong)斷(duan)后，怎(zen)么(me)自然地接著之前的(de)議題、話題、節奏繼續(xu)往(wang)下走。
其四，缺乏銷售策略(lve)及話(hua)術。在什么(me)山上唱什么(me)歌、兵(bing)來將(jiang)擋水(shui)來土掩，要針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)類型的(de)(de)客(ke)戶(hu)和(he)各自客(ke)戶(hu)合作的(de)(de)不(bu)同(tong)條件訴求要采用與(yu)之具有針(zhen)對(dui)性和(he)匹配(pei)性的(de)(de)銷售策略(lve)及相應(ying)的(de)(de)話(hua)術。要以(yi)(yi)變中有變，以(yi)(yi)變應(ying)變的(de)(de)思(si)維模式去應(ying)對(dui)市場(chang)(chang)客(ke)戶(hu)。同(tong)一公司(si)、同(tong)樣的(de)(de)產品、同(tong)樣的(de)(de)政策去拓(tuo)展(zhan)市場(chang)(chang)，幾乎都存(cun)在只因業務人(ren)員個體的(de)(de)差(cha)異就會形成不(bu)同(tong)的(de)(de)結果(guo)與(yu)差(cha)距，而銷售策略(lve)、溝通技巧及交流話(hua)術等方(fang)面的(de)(de)差(cha)距正是造成兩者產生距離(li)的(de)(de)核心。在業務談判中，一個業務人(ren)員的(de)(de)方(fang)法越(yue)多、技巧越(yue)多、靈(ling)活性越(yue)好，其收效可定(ding)越(yue)大。反之，如果(guo)方(fang)法單(dan)一或(huo)者還談不(bu)上有好的(de)(de)方(fang)法、不(bu)會變通、不(bu)知靈(ling)活面對(dui)，結果(guo)一定(ding)好不(bu)到哪兒(er)去。
其五(wu)，缺乏政(zheng)策的拆(chai)解(jie)與運(yun)用力(li)。當遇到合作(zuo)政(zheng)策討論時，不(bu)(bu)知道對(dui)政(zheng)策進行拆(chai)解(jie)。既要防止談判對(dui)象得丈進尺，而提(ti)前把政(zheng)策去整化零(ling)，根據不(bu)(bu)同對(dui)象具體特性來逐(zhu)步釋放；又要理解(jie)政(zheng)策雖(sui)然是(shi)紅線杠桿，但這個(ge)杠桿是(shi)可(ke)以(yi)上下浮動，只要適(shi)當不(bu)(bu)離譜就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)操作(zuo)的（不(bu)(bu)管什么談判，在自己沒(mei)有失去底線卻(que)又讓(rang)對(dui)方得到來之不(bu)(bu)易(yi)、有滿足感(gan)、勝利感(gan)是(shi)最好、最妙的談判結(jie)果和作(zuo)用）。很多人在談判過程(cheng)中，就(jiu)(jiu)缺乏政(zheng)策拆(chai)解(jie)力(li)及運(yun)用力(li)。
其六(liu)，不能(neng)克(ke)服“三感(gan)”。談(tan)判前有恐(kong)懼(ju)感(gan)（存在(zai)類似(si)要(yao)是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)(hu)不在(zai)門店(dian)就好了，要(yao)是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)(hu)都對我(wo)胃口就好了等(deng)一些天(tian)真想法）；談(tan)判中有扭捏感(gan)（怕(pa)失去客戶(hu)(hu)、失去機會，不敢(gan)大膽地表達(da)自己的(de)主張、不自然、不自信等(deng)）；談(tan)判后有自慰感(gan)（諸(zhu)如沒擺定，不是(shi)(shi)(shi)我(wo)不行，是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)(hu)太(tai)厲害(hai)）。這不僅是(shi)(shi)(shi)很多銷售人員在(zai)跑(pao)市場時常有的(de)心理(li)和狀態，也是(shi)(shi)(shi)談(tan)判過程，稍微遇到一些困難(nan)或者強勢型(xing)、實力型(xing)客戶(hu)(hu)時內心與行為的(de)真實寫照。
3 銷售業務談(tan)判后，沒有跟進(jin)或者后續補救。成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)是(shi)繼續(xu)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)之(zhi)父、失敗(bai)是(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)之(zhi)母。在(zai)市場業務拓(tuo)展過(guo)程中(zhong)(zhong)，只要(yao)你有(you)好的(de)、取(qu)過(guo)好效(xiao)果的(de)方(fang)法就可以繼續(xu)提煉、大膽擴大復制。不(bu)僅成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)的(de)方(fang)法要(yao)提煉、要(yao)完善，失誤甚至失敗(bai)的(de)案例也須足夠分析、總結，從(cong)失敗(bai)中(zhong)(zhong)總結出來的(de)方(fang)法和經驗(yan)將拓(tuo)寬(kuan)你的(de)寬(kuan)度和打法的(de)多樣性。對于成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)與失敗(bai)，只有(you)堅持兩(liang)手抓、抓兩(liang)手，在(zai)業務談(tan)(tan)判中(zhong)(zhong)，你才可能(neng)練就火眼精金的(de)本身、達到如火純青(qing)的(de)地步(bu)。很多業務人員沒有(you)快速提升，往往就是(shi)在(zai)業務談(tan)(tan)判后沒有(you)針對以下幾點(dian)進行剖析、總結：
其一，不(bu)(bu)善于釘釘子(zi)。俗(su)話說“咬住青山不(bu)(bu)愁沒(mei)柴燒(shao)”，這句其實(shi)是涵括了要(yao)不(bu)(bu)放(fang)棄(qi)目標和(he)目標不(bu)(bu)變，為(wei)(wei)了實(shi)現目標方(fang)法可變的(de)兩(liang)層(ceng)含義(yi)。在業(ye)務談(tan)判暫時失利后，很多(duo)業(ye)務人員(yuan)容易快速放(fang)棄(qi)目標，沒(mei)有圍(wei)繞目標而一定要(yao)找新的(de)方(fang)法和(he)路(lu)徑，覺(jue)得放(fang)棄(qi)某(mou)個(ge)客(ke)戶(hu)、某(mou)個(ge)市(shi)場(chang)、某(mou)項業(ye)務并(bing)沒(mei)有什么太大的(de)影(ying)響(xiang)。正是因為(wei)(wei)缺乏、缺少這種釘釘子(zi)的(de)精神，所以形成(cheng)不(bu)(bu)了客(ke)戶(hu)數積(ji)累(lei)，最(zui)終會影(ying)響(xiang)整(zheng)體市(shi)場(chang)網點布局和(he)業(ye)績總量。
其二，不(bu)習慣找(zhao)備胎。市(shi)場對業務人員(yuan)*的(de)(de)(de)挑戰與考驗是(shi)變化太大、太多(duo)，你稍微遲疑一(yi)下(xia)(xia)就(jiu)會落下(xia)(xia)、甚至挨打。比如一(yi)個(ge)出(chu)差(cha)在外的(de)(de)(de)業務人員(yuan)，已(yi)經(jing)(jing)在某個(ge)區域提前(qian)約好(hao)了某一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)并(bing)確定了具體(ti)洽談的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)，可(ke)等你按時(shi)(shi)(shi)赴(fu)約后，發現(xian)該客(ke)戶(hu)(hu)臨(lin)時(shi)(shi)(shi)有(you)事離開了公司(si)或者(zhe)(zhe)門店，一(yi)時(shi)(shi)(shi)半會回(hui)不(bu)來：等他(ta)吧，不(bu)知道他(ta)什么時(shi)(shi)(shi)間(jian)能回(hui)，更不(bu)知道回(hui)來了會是(shi)啥結果(guo)；不(bu)等他(ta)吧還不(bu)知道下(xia)(xia)次什么時(shi)(shi)(shi)間(jian)才能過來。還有(you)，當(dang)(dang)業務人員(yuan)通過別人介紹或自(zi)(zi)己(ji)了解聯系上了某個(ge)很(hen)適合(he)自(zi)(zi)己(ji)公司(si)產品定位(wei)的(de)(de)(de)重量級(ji)客(ke)戶(hu)(hu)，興(xing)沖沖地(di)去談，盡管該客(ke)戶(hu)(hu)對自(zi)(zi)己(ji)而(er)言屬于優質客(ke)戶(hu)(hu)，誰知對方套路多(duo)、套路深，幾招下(xia)(xia)來，讓(rang)自(zi)(zi)己(ji)已(yi)經(jing)(jing)沒了還手之力(li)，原本企望(wang)的(de)(de)(de)馬上合(he)作已(yi)經(jing)(jing)成了水(shui)中撈月。此類(lei)種種，就(jiu)因為沒有(you)提前(qian)準(zhun)備、提前(qian)預(yu)判(pan)，所以一(yi)旦(dan)出(chu)現(xian)了當(dang)(dang)時(shi)(shi)(shi)一(yi)心(xin)一(yi)意盯著的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)暫時(shi)(shi)(shi)沒有(you)談判(pan)機會或者(zhe)(zhe)談判(pan)失誤后，找(zhao)不(bu)到補救措(cuo)施，也一(yi)時(shi)(shi)(shi)找(zhao)不(bu)到可(ke)以替換的(de)(de)(de)對象。這樣很(hen)容易就(jiu)浪(lang)費(fei)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)表情、浪(lang)費(fei)了客(ke)戶(hu)(hu)資源、浪(lang)費(fei)了公司(si)的(de)(de)(de)市(shi)場。
其(qi)三(san)，忽視了匹配性(xing)。在(zai)業(ye)務(wu)談(tan)(tan)判實施過程中(zhong)，沒(mei)有(you)將(jiang)產(chan)(chan)(chan)品與市場、產(chan)(chan)(chan)品與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)適(shi)當(dang)的(de)(de)匹配。找不準客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、找不對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這是很多業(ye)務(wu)人(ren)員在(zai)開(kai)發(fa)新市場、拓(tuo)展新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)或(huo)者(zhe)(zhe)洽談(tan)(tan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)容易犯的(de)(de)錯誤。比如有(you)兩個建材同類產(chan)(chan)(chan)品，其(qi)價(jia)格(ge)分(fen)別定(ding)(ding)位(wei)于市場低端價(jia)位(wei)位(wei)和市場高(gao)端價(jia)位(wei)，但這兩種(zhong)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)員在(zai)開(kai)發(fa)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，沒(mei)有(you)弄(nong)清區域基本狀況，結(jie)果跑到(dao)(dao)了高(gao)端市場客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)那里去談(tan)(tan)低價(jia)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品或(huo)者(zhe)(zhe)跑到(dao)(dao)了低端市場客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)這里來(lai)談(tan)(tan)高(gao)價(jia)位(wei)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品。這兩種(zhong)拓(tuo)客(ke)(ke)(ke)(ke)行(xing)為(wei)會(hui)有(you)什么結(jie)果？毋庸(yong)置疑，一(yi)定(ding)(ding)會(hui)受到(dao)(dao)不小打(da)擊，因為(wei)他們(men)沒(mei)找到(dao)(dao)合(he)適(shi)的(de)(de)市場、合(he)適(shi)的(de)(de)對象(xiang)。
其(qi)四，缺乏抗(kang)(kang)壓(ya)抗(kang)(kang)摔打力。有(you)的(de)(de)業務(wu)人(ren)員遇(yu)到某(mou)個(ge)(ge)客戶(hu)談的(de)(de)不(bu)順(shun)時或接連兩個(ge)(ge)沒談成就失去了(le)信(xin)心(xin)；有(you)的(de)(de)業務(wu)人(ren)員當(dang)(dang)遇(yu)到說教型(xing)卻(que)并(bing)不(bu)真正(zheng)想合作的(de)(de)客戶(hu)時被(bei)對方(fang)戲謔(nve)，沒有(you)及時終止備受(shou)打擊(ji)，結果(guo)灰心(xin)傷氣的(de)(de)出了(le)門，一(yi)下(xia)(xia)子就導致情(qing)緒沒了(le)、狀態(tai)沒了(le)，嚴重的(de)(de)導致當(dang)(dang)天的(de)(de)工作也(ye)玩完了(le)。而很多業務(wu)高手、強(qiang)手，如果(guo)忽(hu)悠型(xing)或者強(qiang)大對手時，會(hui)及時終止話題或者會(hui)避其(qi)鋒芒，出門后(hou)馬上(shang)(shang)調整自(zi)己(ji)的(de)(de)情(qing)緒，快速總結個(ge)(ge)案得失，重新(xin)進入下(xia)(xia)一(yi)個(ge)(ge)客戶(hu)，且本著不(bu)能(neng)白跑、白來，務(wu)必(bi)拿下(xia)(xia)一(yi)個(ge)(ge)客戶(hu)的(de)(de)決心(xin)與斗志投入到下(xia)(xia)個(ge)(ge)談判戰場(chang)上(shang)(shang)去。
其五，不(bu)(bu)善于(yu)積(ji)累總結。在(zai)開發(fa)客(ke)戶(hu)和合(he)作洽談(tan)(tan)后(hou)，很多業(ye)務(wu)人員沒有(you)及時(shi)(shi)梳(shu)(shu)理此次(ci)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)點與不(bu)(bu)足點的(de)(de)(de)經(jing)驗總結（不(bu)(bu)管(guan)這個過程(cheng)是(shi)否耗(hao)時(shi)(shi)長，耗(hao)時(shi)(shi)短），特別是(shi)上門拓展業(ye)務(wu)中(zhong)需要快速(su)(su)成(cheng)交型的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，因(yin)為產品(pin)(pin)和行業(ye)特性(xing)讓你沒有(you)時(shi)(shi)間(jian)、沒有(you)過多的(de)(de)(de)機(ji)會去慢磨和補救。所(suo)以(yi)，每經(jing)歷一個客(ke)戶(hu)，業(ye)務(wu)人員在(zai)出門后(hou)應(ying)該馬上快速(su)(su)梳(shu)(shu)理成(cheng)敗主因(yin)，并迅(xun)速(su)(su)思考遇到類似(si)客(ke)戶(hu)、類似(si)問題，你該怎么做(zuo)？長城(cheng)不(bu)(bu)是(shi)一天(tian)修成(cheng)的(de)(de)(de)，大(da)樹(shu)也(ye)不(bu)(bu)是(shi)一年長大(da)的(de)(de)(de)，長城(cheng)能(neng)成(cheng)、樹(shu)能(neng)長大(da)，關鍵在(zai)日積(ji)月累。很多業(ye)務(wu)人員其實除了當(dang)時(shi)(shi)有(you)那么一點感觸(chu)外(wai)，事后(hou)都沒有(you)好好針對沒有(you)談(tan)(tan)判事例進行認真的(de)(de)(de)梳(shu)(shu)理、總結，更(geng)談(tan)(tan)不(bu)(bu)上，通過寫日記或者寫筆記的(de)(de)(de)形式來(lai)幫助自己整(zheng)理。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)跟著你(ni)(ni)的(de)思(si)路走(zou)，你(ni)(ni)就贏定(ding)了；你(ni)(ni)跟著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)思(si)路走(zou)，你(ni)(ni)就輸定(ding)了；雙方有(you)退有(you)進(jin)、達成共(gong)識，你(ni)(ni)們就皆大歡喜、可(ke)以(yi)把手言歡了。一個業務(wu)人(ren)員不管是開(kai)發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，還是和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)談(tan)判，都要避免(mian)出現三(san)(san)種(zhong)狀態(tai)的(de)中間態(tai)，而應積極力求達到第(di)一種(zhong)或第(di)三(san)(san)種(zhong)的(de)前后(hou)態(tai)。
影響市場業務談(tan)判成敗的因(yin)素(su)有很多，除了產品、市場等(deng)一(yi)些主要客觀因(yin)素(su)外，其(qi)實最核心的因(yin)素(su)還是你自己。
三十六計，只有提升自己才是最終的上上計！
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