從理(li)論上(shang)講，項目型銷售(shou)的(de)七(qi)種“武器”用(yong)(yong)(yong)完后(hou)，把客戶所有(you)人(ren)(ren)都拿(na)下(xia)，這(zhe)(zhe)個(ge)訂單(dan)肯定(ding)就(jiu)(jiu)拿(na)下(xia)了(le)。但(dan)我(wo)(wo)(wo)們(men)略(lve)一(yi)(yi)(yi)計算(suan)就(jiu)(jiu)會發現，訂單(dan)是拿(na)下(xia)了(le)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)褲子也(ye)虧掉(diao)了(le)。因為我(wo)(wo)(wo)們(men)做的(de)是組織客戶，就(jiu)(jiu)算(suan)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)中型企業也(ye)有(you)近(jin)千(qian)人(ren)(ren)，就(jiu)(jiu)算(suan)是我(wo)(wo)(wo)們(men)只用(yong)(yong)(yong)惠字訣(jue)，每(mei)人(ren)(ren)只用(yong)(yong)(yong)一(yi)(yi)(yi)百塊，也(ye)十幾萬(wan)塊錢花(hua)出(chu)去了(le);整個(ge)機器所得毛(mao)利也(ye)未必有(you)這(zhe)(zhe)么(me)多，更不(bu)要(yao)說(shuo)分到我(wo)(wo)(wo)們(men)手里的(de)銷售(shou)費用(yong)(yong)(yong)了(le)。因此，我(wo)(wo)(wo)們(men)必須(xu)尋找和分析客戶在采購(gou)中的(de)決(jue)(jue)策影響力(li)，總(zong)數(shu)是100%，每(mei)人(ren)(ren)占一(yi)(yi)(yi)部分;比如決(jue)(jue)策者是影響力(li)是50%，技(ji)術影響者30%，使用(yong)(yong)(yong)者10%，其它人(ren)(ren)加(jia)起來10%。原則上(shang)，只有(you)決(jue)(jue)策影響力(li)在10%以上(shang)的(de)人(ren)(ren)我(wo)(wo)(wo)才(cai)可以用(yong)(yong)(yong)厚、派(pai)、新、奇四訣(jue)，因為這(zhe)(zhe)四訣(jue)的(de)成(cheng)本比較(jiao)高;對(dui)于影響力(li)5%以下(xia)的(de)人(ren)(ren)，用(yong)(yong)(yong)一(yi)(yi)(yi)下(xia)輕字訣(jue)即可，或者用(yong)(yong)(yong)正(zheng)字訣(jue)請吃(chi)飯;但(dan)請一(yi)(yi)(yi)群(qun)人(ren)(ren)，雖說(shuo)花(hua)錢并不(bu)算(suan)少，可一(yi)(yi)(yi)群(qun)人(ren)(ren)分攤一(yi)(yi)(yi)下(xia)，還(huan)是劃算(suan)的(de)。
搞(gao)清楚(chu)需用的(de)招式，應該找的(de)人，并不(bu)是(shi)說我們現在就用這(zhe)七種(zhong)武器進(jin)行(xing)公關(guan)了;在公關(guan)之前，我們還是(shi)要先進(jin)行(xing)估算一下成本與潛在訂單的(de)價(jia)值(zhi)。看一下值(zhi)不(bu)值(zhi)得(de)公關(guan)?記住一點，我們銷售員是(shi)一種(zhong)經(jing)濟動物，虧本的(de)生意我們是(shi)不(bu)做的(de)。
潛在訂單的(de)價值?這不是(shi)(shi)很簡單嗎(ma)(ma)?就是(shi)(shi)潛在訂單的(de)金額大(da)小嗎(ma)(ma)?
不(bu)(bu)是(shi)的(de)，美(mei)國的(de)星球(qiu)大戰計(ji)劃有(you)多(duo)少(shao)萬億美(mei)金，金額夠大了吧(ba)?但這訂單(dan)對我們(men)一文不(bu)(bu)值，因(yin)為這個計(ji)劃已(yi)經結束(shu)了，所以我們(men)得到(dao)這個計(ji)劃的(de)概率(lv)為零(ling)，所以這個計(ji)劃對我們(men)是(shi)沒有(you)價值的(de)。就是(shi)說訂單(dan)的(de)價值不(bu)(bu)僅跟訂單(dan)的(de)大小有(you)關(guan)，還與我們(men)拿(na)下訂單(dan)的(de)概率(lv)有(you)關(guan)。概率(lv)怎么計(ji)算呢?
分(fen)兩個方面(mian)，一(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客戶在采(cai)購(gou)中的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)影響(xiang)力(li)(li);二(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)打(da)(da)(da)通(tong)該(gai)(gai)客戶的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)。如果(guo)客戶中我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)能打(da)(da)(da)通(tong)的(de)(de)只有(you)(you)一(yi)個人(ren)，此(ci)(ci)人(ren)在采(cai)購(gou)中的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)影響(xiang)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)50%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)打(da)(da)(da)通(tong)此(ci)(ci)人(ren)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)70%，那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)拿下此(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)的(de)(de)機(ji)會是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)35%。如果(guo)此(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)有(you)(you)多(duo)個人(ren)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)能打(da)(da)(da)通(tong)，那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)贏單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)等于所有(you)(you)人(ren)的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)影響(xiang)力(li)(li)與其(qi)(qi)打(da)(da)(da)通(tong)機(ji)會機(ji)乘積之和(he)。比(bi)如說某(mou)客戶的(de)(de)采(cai)購(gou)由四(si)個人(ren)負責，甲在采(cai)購(gou)中的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)力(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)50%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)打(da)(da)(da)通(tong)此(ci)(ci)人(ren)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)70%;乙在采(cai)購(gou)中的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)力(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)20%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)打(da)(da)(da)通(tong)此(ci)(ci)人(ren)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)50%;丙在采(cai)購(gou)中的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)力(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)20%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)打(da)(da)(da)通(tong)此(ci)(ci)人(ren)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)20%;丁在采(cai)購(gou)中的(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)(ce)力(li)(li)影響(xiang)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)10%，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)打(da)(da)(da)通(tong)此(ci)(ci)人(ren)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)0;那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)得到此(ci)(ci)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果(guo)其(qi)(qi)它情況者(zhe)完全相同，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)實際價值=金(jin)(jin)額(e)(e)(e)大(da)小(xiao)×我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)拿下訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)概率(lv)(lv)(lv)(lv)(lv)。就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說如果(guo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)面(mian)前(qian)有(you)(you)兩個訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)，甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)金(jin)(jin)額(e)(e)(e)為100萬(wan)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)拿下該(gai)(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)機(ji)會是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)50%;而(er)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)為500萬(wan)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)拿下該(gai)(gai)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)機(ji)會是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)5%;那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)以知道，盡(jin)管甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)金(jin)(jin)額(e)(e)(e)比(bi)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)小(xiao)的(de)(de)多(duo)，但(dan)甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)實際價值是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)乙訂(ding)(ding)單(dan)(dan)(dan)(dan)(dan)的(de)(de)一(yi)倍。
這里說的(de)(de)是(shi)其(qi)它(ta)情(qing)況相同(tong)。但(dan)在實戰中，其(qi)它(ta)情(qing)況總是(shi)不同(tong)的(de)(de)。哪(na)兒不同(tong)?成本(ben)不同(tong)。一般來(lai)說，訂(ding)(ding)單(dan)(dan)越(yue)(yue)大(da)(da)影(ying)響(xiang)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)人(ren)越(yue)(yue)多，往往客戶的(de)(de)味口也比較大(da)(da)大(da)(da)，最終導致成本(ben)也越(yue)(yue)大(da)(da);銷售員(yuan)作為(wei)一個經濟動物，我(wo)們(men)不僅追求收益，而(er)且(qie)還要追求成本(ben)效益比。就是(shi)說假設我(wo)們(men)面前有兩個訂(ding)(ding)單(dan)(dan)，甲訂(ding)(ding)單(dan)(dan)金額為(wei)100萬(wan)，但(dan)我(wo)們(men)拿(na)下該訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)是(shi)50%;而(er)乙(yi)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)為(wei)500萬(wan)，但(dan)我(wo)們(men)拿(na)下該訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)是(shi)10%;盡(jin)管這兩個訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)實際價值都(dou)是(shi)50萬(wan)，但(dan)乙(yi)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)影(ying)響(xiang)者更多，成本(ben)更大(da)(da)，那么甲是(shi)更優質的(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)(dan)。
這(zhe)里所說(shuo)的(de)(de)(de)訂單成(cheng)(cheng)本(ben)，不是指公司(si)里的(de)(de)(de)生產成(cheng)(cheng)本(ben)，而(er)是指我(wo)們銷售員的(de)(de)(de)公關成(cheng)(cheng)本(ben)。當我(wo)們確(que)定(ding)(ding)了客戶里每(mei)個人的(de)(de)(de)需求(qiu)層次，就確(que)定(ding)(ding)了所有我(wo)們需要用的(de)(de)(de)公關武器，把這(zhe)些成(cheng)(cheng)本(ben)一(yi)(yi)一(yi)(yi)相加，就得(de)出了訂單成(cheng)(cheng)本(ben)。
至此，我們需要開(kai)始(shi)考(kao)慮是否(fou)要做這(zhe)一訂單(dan)了(le)。
考(kao)慮的(de)基礎，就是在金(jin)額、概(gai)率和成(cheng)本之間做(zuo)權衡。諸(zhu)強(qiang)華(hua)認(ren)為(wei)，對于那些金(jin)額雖大但概(gai)率太(tai)小成(cheng)本太(tai)高的(de)訂單(dan)，要(yao)毫不(bu)猶豫的(de)放(fang)(fang)棄(qi)。做(zuo)銷(xiao)售做(zuo)到上乘境界的(de)相當(dang)重要(yao)的(de)一個原(yuan)則就是輸的(de)起(qi)和敢(gan)于放(fang)(fang)棄(qi)。記住一點(dian)，放(fang)(fang)棄(qi)不(bu)僅是一種(zhong)勇氣，而且(qie)是一種(zhong)大智慧(hui)。
考(kao)慮(lv)完(wan)訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值，我們還考(kao)慮(lv)客(ke)戶里每(mei)一(yi)個(ge)(ge)影(ying)響(xiang)者的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值，正如前面我們會(hui)放棄那(nei)(nei)些低價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。每(mei)一(yi)個(ge)(ge)影(ying)響(xiang)者的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值是(shi)由其(qi)(qi)決(jue)策影(ying)響(xiang)力與(yu)(yu)成(cheng)(cheng)本來決(jue)定的(de)(de)(de)(de)(de)，其(qi)(qi)價(jia)值等于影(ying)響(xiang)力除以成(cheng)(cheng)本;對(dui)于那(nei)(nei)些影(ying)響(xiang)力很(hen)小，但味(wei)口很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，也要(yao)毫不猶豫的(de)(de)(de)(de)(de)放棄。諸強華認為，好鋼要(yao)用在(zai)(zai)刀刃上(shang)，同樣這(zhe)些錢與(yu)(yu)時間花在(zai)(zai)更有價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶身上(shang)可(ke)能會(hui)讓我們獲得訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)增加好幾倍(bei)，這(zhe)是(shi)初做(zuo)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)常犯的(de)(de)(de)(de)(de)毛病。一(yi)些菜鳥(niao)銷售員往往到了(le)客(ke)戶那(nei)(nei)兒見(jian)了(le)誰都拜，一(yi)些根本沒什么(me)影(ying)響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)向他們要(yao)吃要(yao)喝(he)，他們也百(bai)(bai)求百(bai)(bai)應;錢花得不少，事卻辦(ban)不成(cheng)(cheng)，白耽誤功夫。事實上(shang)，在(zai)(zai)多數情況下，凡是(shi)那(nei)(nei)些整(zheng)天向你要(yao)百(bai)(bai)把(ba)塊錢的(de)(de)(de)(de)(de)小恩小惠的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，他們基本上(shang)都沒什么(me)影(ying)響(xiang)力，盡可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)避開。如果不小心上(shang)了(le)賊船(chuan)才發現此人(ren)無影(ying)響(xiang)力，先冷處理(li)，再避開。
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