安排客戶參觀工廠需要哪些技巧？
一、客戶為什么會(hui)看廠：
客戶(hu)為什(shen)么(me)(me)會來(lai)看廠(chang)？看廠(chang)的(de)是什(shen)么(me)(me)樣的(de)客戶(hu)？不(bu)同的(de)客戶(hu)怎么(me)(me)樣去接待？
一(yi)般(ban)情況下，通(tong)過提交初步方(fang)案獲得(de)客(ke)戶認(ren)可(ke)(ke)后，可(ke)(ke)進(jin)一(yi)步協(xie)商溝通(tong)來我工廠(chang)參觀(guan)考(kao)察(cha)(cha)事(shi)宜。因(yin)此，客(ke)戶決定(ding)來看(kan)(kan)廠(chang)，說(shuo)明我們(men)在產品或者(zhe)價格方(fang)面(mian)已經初步取得(de)客(ke)戶的(de)認(ren)可(ke)(ke)了(le)。下一(yi)步就(jiu)是(shi)要讓客(ke)戶通(tong)過參觀(guan)考(kao)察(cha)(cha)感覺(jue)到我們(men)的(de)工廠(chang)確實(shi)是(shi)正規(gui)、專(zhuan)業、 放心的(de)生產供應商，產品質(zhi)量也的(de)確經得(de)起實(shi)實(shi)在在地考(kao)察(cha)(cha)和檢(jian)驗，是(shi)過硬的(de)、可(ke)(ke)以(yi)信賴的(de)。這樣，進(jin)一(yi)步的(de)合作就(jiu)有了(le)重要的(de)保障。客(ke)戶在看(kan)(kan)廠(chang)前，會通(tong)過郵件或者(zhe)電話(hua)的(de)方(fang)式，約定(ding)拜訪(fang)時間和看(kan)(kan)廠(chang)內容(rong)。因(yin)此，我們(men)必(bi)須重視(shi)，并充分做(zuo)好客(ke)戶來訪(fang)前的(de)準備工作。
1. 按照來(lai)訪的性質：
正面：預(yu)備和我(wo)方合作、加(jia)深合作、新的合作計(ji)劃(較(jiao)多)；
負面：因(yin)質量問題產生糾紛，上門來商討處(chu)理(li)事宜（較少）。
2. 來(lai)訪客(ke)戶的分類：
按地域(yu)來(lai)分，有國(guo)外客戶、國(guo)內客戶；
按熟(shu)悉程度來分(fen)，有老客戶(hu)、新客戶(hu)；
按來訪人數來分，有單獨(du)的(de)，和(he)帶翻譯的(de)；
按重要性來分，有大(da)客(ke)(ke)戶和(he)小客(ke)(ke)戶。
3. 為合理利用我方的人力資源和工作時間，不同的客戶需要區分對(dui)待：
一(yi)般(ban)客戶(hu)，由業務(wu)員自行接待；
重(zhong)要(yao)客戶，業(ye)務員和業(ye)務主管(guan)共同接待；
大客戶，業務(wu)員、主(zhu)管和(he)經理（或者(zhe)工程(cheng)師）陪同接待。
客戶來廠里參觀應該注意什么？
二、客(ke)戶看廠(chang)須注意的事項：
第一部分：公司
1. 客戶的接送
根據客(ke)戶的重要(yao)度及實際需求(qiu)，可(ke)能(neng)會(hui)提(ti)出派(pai)專車接送的要(yao)求(qiu)，因此需要(yao)提(ti)前(qian)訂(ding)好車。
2. 接待、服務
包括為客戶(hu)指路、引座、端茶倒水、上(shang)網(wang)等提(ti)供一些必(bi)要的(de)(de)服務。如(ru)留客戶(hu)吃飯，須提(ti)前準備，針對不(bu)同地(di)區的(de)(de)客戶(hu)，需要注意一些飲(yin)食習(xi)慣上(shang)的(de)(de)差(cha)異和(he)禮貌細節問題，以免鬧出笑話和(he)尷(gan)尬，給客戶(hu)留下不(bu)好的(de)(de)印象。
我(wo)方接(jie)待人數(shu)：按重要性，一(yi)般客(ke)戶由業(ye)務員或者(zhe)業(ye)務主(zhu)管(guan)接(jie)待；重要客(ke)戶由經理陪(pei)同(tong)，可再由一(yi)位工程師陪(pei)同(tong)，以便及時解答(da)客(ke)戶提出的有難度的問題。
接待準備：服裝(zhuang)穿著要(yao)(yao)干凈、整(zheng)齊，要(yao)(yao)以(yi)最(zui)好(hao)的精(jing)神(shen)狀(zhuang)態(tai)去迎接客戶。
3. 客(ke)戶看廠的內容
①工廠規模 決定能夠合作的(de)訂單的(de)規模、交期的(de)長短（第一印象(xiang)） ★★★
②公(gong)司文化(hua) 員工的(de)精神面(mian)貌(mao)、企(qi)(qi)業文化(hua)、企(qi)(qi)業的(de)整(zheng)體活(huo)力（第(di)一印(yin)象） ★★
③產(chan)品質量(liang) 生產(chan)流程是否(fou)標準化操作、質量(liang)是否(fou)過硬（通過參觀車間(jian)、詢問技(ji)術上的(de)一(yi)些問題） ★★★
④新產品 是否有新穎的、有賣點的產品 ★★★
⑤新合作洽談 包括價格、交期、質量(liang) ★★
客戶參觀工廠接待流程
4. 看廠流程（示例）
? 客戶郵(you)件、電話預約拜(bai)訪(fang)時間
? 弄(nong)清客戶詳細(xi)地址和(he)重(zhong)要聯系(xi)方式(shi)，去接客戶
? 客戶上(shang)門，引(yin)至(zhi)展廳（或者會客室）
? 上茶、遞上名(ming)片并(bing)索要名(ming)片, 給客戶*的產品目錄冊子或公司宣傳資料(liao)
? 介紹上級(ji)負責人（業務(wu)主管或者總經理，針(zhen)對重要客戶）
? 引到(dao)車(che)間(jian)參觀(guan)（事(shi)先向(xiang)上(shang)級申(shen)請并(bing)得到(dao)批準后/核心工藝車(che)間(jian)能否參觀(guan)？）
（給客戶一些必要的(de)防護衣(yi)物(wu)、鞋帽，以及注意事項的(de)提(ti)醒等等）
? 向客戶(hu)介紹(shao)各(ge)個車間以(yi)(yi)及工藝(yi)流程（帶好筆記本和計算器以(yi)(yi)方(fang)便交流、問價等等，順便也將客戶(hu)的(de)關心的(de)問題記錄下(xia)來以(yi)(yi)備下(xia)次參考(kao)，積累經驗）
? 參觀完(wan)畢，引至會(hui)客(ke)室，洽談下一(yi)步客(ke)戶計(ji)劃（一(yi)般客(ke)戶會(hui)提出(chu)自己的(de)要(yao)求、 預計(ji)訂單數量和(he)接受的(de)價格，大致建(jian)立合作意向，一(yi)般情況下雙方(fang)都會(hui)做一(yi)定的(de)保留）
工業品營銷專家 培訓(xun)師諸強(qiang)華認為，不管結(jie)果如(ru)何，最好能(neng)邀請客戶在有(you)公(gong)司顯著標識(shi)的(de)(de)地方（如(ru)公(gong)司前臺或者展廳，以(yi)產品為背(bei)景）合影(ying)留念，以(yi)比較自然的(de)(de)方式邀請，也不能(neng)強(qiang)求！
? 送客(ke)(ke)戶(hu)（派車(che)送客(ke)(ke)戶(hu)到其指定的(de)地點， 路上可打聽一下客(ke)(ke)戶(hu)的(de)行程(cheng)， 以便(bian)預(yu)測是否還有(you)其他(ta)競(jing)爭對手，等等）/陪同客(ke)(ke)戶(hu)外出(chu)就(jiu)餐(can)，同客(ke)(ke)戶(hu)預(yu)先(xian)溝(gou)通就(jiu)餐(can)的(de)一些注(zhu)意事項
? 客戶回(hui)去(qu)之后，發郵件詢(xun)問(wen)是否平安，以及后期合作的(de)一些事項，附件中可加上合影的(de)照片(pian)，給客戶一種貼心、溫馨的(de)感覺。
第二部分：個人
1. 做好(hao)和客戶的溝(gou)通，拜訪時(shi)間(jian)(jian)盡量爭取在(zai)有利(li)于我方(fang)的時(shi)間(jian)(jian)。如果上午(wu)公司閑(xian)雜人多(duo)，比較忙亂(luan)，則最好(hao)在(zai)約在(zai)下(xia)午(wu)；反之亦(yi)然
2. 事(shi)先溝通(tong)好客(ke)(ke)戶(hu)來當地下榻在何(he)處(chu)，派車(che)去何(he)處(chu)接等問題，以免臨時發生周折，避免花在尋找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)地點上的一些不(bu)必要的時間和精力的浪(lang)費。
3. 客(ke)(ke)戶(hu)(hu)上門，初次見面的(de)(de)一(yi)些(xie)禮(li)貌問(wen)候用語，倒茶（是(shi)冷是(shi)熱先(xian)問(wen)過客(ke)(ke)戶(hu)(hu)），遞(di)上名(ming)片，索要名(ming)片（對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信息更了(le)然），帶上筆(bi)記本和計算器(qi)，有必要的(de)(de)情(qing)況(kuang)下也可(ke)準(zhun)備(bei)一(yi)份(fen)報價單，以回答客(ke)(ke)戶(hu)(hu)隨時都(dou)有可(ke)能提出的(de)(de)問(wen)價。
4. 整個陪同過程問答主次分明(ming)，不必要說(shuo)的少說(shuo)，更不能(neng)扯遠話題，以免浪費客戶的時間和自己的時間。
5. 注意(yi)在(zai)互(hu)動(dong)中了(le)解客戶的(de)背景(jing)和此次拜訪(fang)的(de)真實意(yi)圖，以便在(zai)后期合作中掌握主動(dong)和抓住先機。
7，如果是(shi)女性客戶(hu)，要本著(zhu)Lady First的原則，學著(zhu)一些(xie)紳(shen)士風(feng)度(du)的動作，增(zeng)加客戶(hu)的好感。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來看廠，除少部分老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之外(wai)，大部分客(ke)(ke)(ke)戶(hu)一(yi)般不(bu)僅僅只拜訪(fang)個別供應商，他們(men)也需要(yao)不(bu)斷的(de)(de)比較、鑒別。除公司實力和產(chan)品質量(liang)外(wai)，最重要(yao)的(de)(de)就是細(xi)(xi)節(jie)，有(you)時候，一(yi)個小細(xi)(xi)節(jie)也能影(ying)響客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)決定。可能是接待人員一(yi)個很小的(de)(de)、不(bu)經(jing)意(yi)的(de)(de)舉動，也有(you)可能是車間地(di)上一(yi)片小紙屑，都有(you)可能讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)做出(chu)對我(wo)們(men)不(bu)利(li)的(de)(de)一(yi)些判斷。因此，平時養(yang)成良好(hao)的(de)(de)工作習(xi)慣和狀(zhuang)態，就可以讓我(wo)們(men)在(zai)接待客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時游刃有(you)余、保持一(yi)種(zhong)自然(ran)、自信的(de)(de)風貌(mao)，也是企業文(wen)化的(de)(de)最好(hao)展(zhan)現。
三、參(can)觀(guan)帶(dai)看實(shi)務
1. 參觀工(gong)廠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)配備是自(zi)己(ji)作為業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)+客(ke)戶(hu)+一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)技(ji)術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，當然如果你(ni)(ni)老(lao)板(ban)愿意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候讓老(lao)板(ban)帶(dai)(dai)著(zhu)，這樣會(hui)(hui)顯得對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)視。記得一(yi)(yi)(yi)(yi)定要帶(dai)(dai)個(ge)技(ji)術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，不要以為自(zi)己(ji)什(shen)么都(dou)懂(dong)，就(jiu)(jiu)算自(zi)己(ji)什(shen)么都(dou)懂(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，也要帶(dai)(dai)個(ge)技(ji)術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。如果客(ke)戶(hu)覺得你(ni)(ni)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西你(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)都(dou)知道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)清(qing)二楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)么他們(men)(men)對(dui)于你(ni)(ni)們(men)(men)公(gong)(gong)司(si)以后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展會(hui)(hui)持有(you)懷疑態(tai)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所以一(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小問(wen)(wen)題自(zi)己(ji)回(hui)(hui)答(da)(da)，有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)些涉及比較深一(yi)(yi)(yi)(yi)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術問(wen)(wen)題，那(nei)就(jiu)(jiu)叫技(ji)術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)回(hui)(hui)答(da)(da)，就(jiu)(jiu)算自(zi)己(ji)清(qing)楚明白的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，也要技(ji)術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)回(hui)(hui)答(da)(da)，讓客(ke)戶(hu)知道你(ni)(ni)們(men)(men)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分工(gong)也是有(you)區別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
2. 技術人(ren)員(yuan)陪(pei)著的(de)時候，平時就(jiu)要培養好，好說話(hua)的(de)，會(hui)說話(hua)的(de)；記(ji)得一個就(jiu)是技術人(ren)員(yuan)一定(ding)要懂得看業務員(yuan)的(de)眼色，該說話(hua)的(de)時候就(jiu)說話(hua)，不該說話(hua)的(de)時候記(ji)得閉上嘴巴，一定(ding)要平時就(jiu)做好這些(xie)，別讓有些(xie)技術人(ren)員(yuan)搞砸(za)了你的(de)客戶。
3. 在帶客戶(hu)看車間的時候，有幾個問題要注(zhu)意：
第一(yi)，車間的(de)零(ling)配件不要隨地都是，雖然很多工廠都如此，但是要盡量(liang)的(de)避免；
第二，不同的東西不要隨便放在一起(qi)；
第(di)三(san)，不同(tong)的(de)(de)品牌(pai)的(de)(de)包裝盒(he)，不要隨便讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)看到，如果(guo)你(ni)做(zuo)貼牌(pai)，你(ni)可以直接告訴他，具體做(zuo)的(de)(de)那些(xie)牌(pai)子，不能給(gei)他看，我們會(hui)保護(hu)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)資料(liao)，這(zhe)樣客戶(hu)(hu)(hu)覺得你(ni)也(ye)會(hui)保護(hu)她(ta)的(de)(de)，因為很(hen)多客戶(hu)(hu)(hu)也(ye)不想讓(rang)人家知道她(ta)的(de)(de)東西在哪(na)個(ge) 工廠買的(de)(de)，當然如果(guo)是你(ni)做(zuo)的(de)(de)1-2個(ge)世界知名(ming)品牌(pai)，那就給(gei)他看，讓(rang)他知道你(ni)的(de)(de)實力(li)。
第(di)四(si)，不要讓客戶看(kan)到你的員(yuan)工在(zai)車間吸煙(yan)，而(er)且是那(nei)種一(yi)邊(bian)干(gan)活一(yi)邊(bian)吸煙(yan)的人，客戶很反感。即使客戶自己也吸煙(yan)，他也不會(hui)希望她的產品在(zai)生產時，員(yuan)工在(zai)吸煙(yan)。
第五，車(che)間不是所有地方(fang)都(dou)可以給他看(kan)的(de)，一(yi)些內部的(de)東西，那就(jiu)直(zhi)接跟他說，不方(fang)便參(can)觀，不需要解釋(shi)的(de)；總不能一(yi)次就(jiu)把肚皮都(dou)拉出來給他看(kan)，要學會這些心態(tai)的(de)考慮(lv)。
4. 如果客戶(hu)在車間里面(mian)(mian)跟你(ni)談價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)話，盡量的(de)(de)(de)(de)(de)避免，盡量的(de)(de)(de)(de)(de)介紹(shao)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢等(deng)等(deng)，或(huo)者介紹(shao)公司的(de)(de)(de)(de)(de)規模，產(chan)量啊，交貨期啊，等(deng)等(deng)這些可以(yi)直(zhi)接影(ying)響到客戶(hu)考慮(lv)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)因素，也就(jiu)是盡量不要正面(mian)(mian)回(hui)答他的(de)(de)(de)(de)(de)問題，千萬不要馬(ma)上(shang)報(bao)價(jia)，一旦比客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)目標價(jia)格高了(le)，那就(jiu)把自己放到一個非常(chang)被(bei)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)(mian)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111501.html
