人們(men)都知道關注(zhu)客(ke)戶(hu)需求(qiu)很重要。然而如果只將(jiang)目光鎖定在客(ke)戶(hu)需求(qiu)本身(shen)，你(ni)可能喪(sang)失了更多(duo)商業模(mo)式創新的(de)機會。但若(ruo)能不墨守成規(gui)，多(duo)想一(yi)點點，你(ni)可能就和米其林(lin)、7-11、星巴克、UPS等一(yi)樣，創新出一(yi)個令(ling)人驚嘆的(de)商業模(mo)式。
忽視需求的滿足方式
企業容易忽視的第一種創新思路，便是客戶需求的滿足方式。在傳統的客戶價值的研究中，企業最關注的是客戶需求分析。事實上，對同一個需求，采取不同的滿足方式，可以設計出不同的商業模式。
炎炎夏日中，人們要喝一杯冰凍的果汁飲料，這是一個大家都看見的需求，但滿足方式卻可以多樣：建立連鎖店銷售冰凍果汁;或是建立體驗作坊，提供原料和榨汁機，由客戶自己鮮榨果汁;或是直接銷售榨汁機器;或是銷售即溶果汁粉……如果繼續挖掘，我們將會發現滿足方式遠不止這幾種。
簡(jian)單說，滿足方(fang)(fang)式分(fen)為四種：產品、服務、整體解決方(fang)(fang)案(an)和賺錢工具(ju)。傳統(tong)的滿足方(fang)(fang)式主(zhu)要是產品，我們建議企(qi)業變換思(si)路，多考慮(lv)用(yong)服務、整體解決方(fang)(fang)案(an)、賺錢工具(ju)等尋找相(xiang)應的利益相(xiang)關者(zhe)，設計出新的、高企(qi)業價值的商業模式。
例如米其林(lin)(lin)創(chuang)新的(de)(de)“車(che)(che)(che)隊(dui)解決方案”，正是(shi)將用(yong)“產品”改為用(yong)“服務”滿足車(che)(che)(che)隊(dui)需求(qiu)，從而(er)獲得(de)巨大成(cheng)功。米其林(lin)(lin)為大型運(yun)輸企(qi)業(ye)提供輪胎(tai)(tai)(tai)全面(mian)托管(guan)服務，輪胎(tai)(tai)(tai)的(de)(de)收益權和轉讓權歸米其林(lin)(lin)公司，企(qi)業(ye)的(de)(de)車(che)(che)(che)隊(dui)則獲得(de)輪胎(tai)(tai)(tai)的(de)(de)使(shi)用(yong)權，按公里數付費。一般說來(lai)，輪胎(tai)(tai)(tai)約(yue)占運(yun)輸整體(ti)成(cheng)本的(de)(de)6%。而(er)輪胎(tai)(tai)(tai)在(zai)使(shi)用(yong)中(zhong)會出現各種情(qing)況，如不(bu)能及時發現、維(wei)護，輪胎(tai)(tai)(tai)的(de)(de)壽命和節油效果就會大打折扣，嚴重的(de)(de)還影響(xiang)車(che)(che)(che)輛正常(chang)使(shi)用(yong)，增加維(wei)修(xiu)成(cheng)本。而(er)米其林(lin)(lin)的(de)(de)“車(che)(che)(che)隊(dui)整體(ti)解決方案”能針(zhen)對(dui)大型車(che)(che)(che)隊(dui)的(de)(de)實際需求(qiu)和業(ye)務水平，設計輪胎(tai)(tai)(tai)管(guan)理方案，全面(mian)接管(guan)企(qi)業(ye)中(zhong)與輪胎(tai)(tai)(tai)相關的(de)(de)一切(qie)事(shi)宜，最終實現輪胎(tai)(tai)(tai)資本利用(yong)的(de)(de)*化。
通用電氣(qi)也采取了(le)“整(zheng)體解決(jue)方案”的(de)方式。以(yi)機車(che)(che)市場(chang)為例，除(chu)了(le)供(gong)應零部(bu)件和(he)(he)提(ti)供(gong)貸款(kuan)外，GE機車(che)(che)事業部(bu)和(he)(he)GE金融集團(tuan)還涉入機車(che)(che)使用和(he)(he)售(shou)后的(de)許多業務中。例如為鐵路資產提(ti)供(gong)貸款(kuan)、經營機車(che)(che)維修廠、提(ti)供(gong)車(che)(che)廂的(de)調度(du)和(he)(he)線路安(an)排(pai)服務、維修車(che)(che)隊的(de)管(guan)理等(deng)。這(zhe)不僅(jin)大(da)幅度(du)增加了(le)銷(xiao)售(shou)額和(he)(he)利潤，也更有助于它(ta)們了(le)解客戶需求(qiu)、與客戶建立起了(le)牢(lao)固的(de)關系(xi)，促進日后的(de)產品(pin)銷(xiao)售(shou)。
“賺錢工(gong)具”是另一(yi)種(zhong)別出心裁的(de)(de)(de)(de)滿(man)足(zu)方式。其特點是滿(man)足(zu)利(li)(li)益相關(guan)(guan)者(zhe)投資方面(mian)的(de)(de)(de)(de)需求，并(bing)能更(geng)(geng)好地調動利(li)(li)益相關(guan)(guan)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)積極性和資源能力。最近(jin)幾年(nian)，7-11收編了(le)很多社區夫(fu)妻(qi)店(“業(ye)務轉換加盟(meng)(meng)”計(ji)劃)，就(jiu)是一(yi)種(zhong)賺錢工(gong)具。按(an)說，自(zi)己當老板，又自(zi)在(zai)又有成就(jiu)感，加盟(meng)(meng)7-11，要(yao)繳納(na)加盟(meng)(meng)費(fei)還(huan)不(bu)自(zi)由，為(wei)什么還(huan)愿意(yi)合作呢?就(jiu)因為(wei)在(zai)7-11的(de)(de)(de)(de)供應體(ti)系、后(hou)臺系統一(yi)整套(tao)連鎖經營(ying)(ying)體(ti)系支(zhi)(zhi)持下，這些夫(fu)妻(qi)店能夠獲(huo)得(de)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)盈利(li)(li)，同時省(sheng)卻了(le)采購、物(wu)流等一(yi)系列負擔，何樂(le)而不(bu)為(wei)?據一(yi)位美國的(de)(de)(de)(de)加盟(meng)(meng)夫(fu)妻(qi)店店主介紹(shao)：“7-11的(de)(de)(de)(de)標志剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)豎(shu)起，店內的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)額(e)就(jiu)翻番了(le)。之前(qian)，從單月7萬美元(yuan)，達(da)到(dao)16萬美元(yuan)。” 7-11將毛(mao)利(li)(li)額(e)的(de)(de)(de)(de)57%分(fen)給24小(xiao)(xiao)時營(ying)(ying)業(ye)的(de)(de)(de)(de)分(fen)支(zhi)(zhi)店(16小(xiao)(xiao)時營(ying)(ying)業(ye)的(de)(de)(de)(de)為(wei)55%)，其余為(wei)總部所(suo)得(de)。商店開(kai)業(ye)5年(nian)后(hou)，還(huan)可(ke)按(an)成績增加1%-3%，對分(fen)支(zhi)(zhi)店實行獎勵。在(zai)萬一(yi)毛(mao)利(li)(li)達(da)不(bu)到(dao)預定計(ji)劃的(de)(de)(de)(de)情況下，可(ke)以保證分(fen)支(zhi)(zhi)店得(de)到(dao)一(yi)個*限(xian)度的(de)(de)(de)(de)毛(mao)利(li)(li)額(e)，保證其收入。
忽視其他利益相關者
第二種容易被忽視的創新思路是：除了客戶，任何利益相關者都有可能為企業帶來價值。
企業價值可以來自原料、產品和服務等的供應商。某家居連鎖賣場為中高端家庭客戶提供家居整體解決方案，由于物美價優，需求量巨大，為上游家具廠商、物流公司等合作伙伴帶來了大量訂單。因此，上游家具廠商、物流公司給該家居連鎖賣場繳納按照交易量提成的傭金。
可以(yi)來自渠道(dao)某服裝品牌，在全國各地發展區域代理(li)(li)商，每個代理(li)(li)商按照(zhao)代理(li)(li)權級別的(de)不同，繳納不同的(de)代理(li)(li)費。
可以(yi)來自內部員(yuan)工某連(lian)鎖企(qi)業(ye)為直營店(dian)、合作店(dian)、加盟店(dian)等渠道(dao)(dao)終端(duan)建立了(le)一套標準化體系(xi)，并用這套體系(xi)培訓了(le)大(da)量終端(duan)業(ye)務骨干。為了(le)促(cu)進渠道(dao)(dao)的成長(chang)，該(gai)連(lian)鎖企(qi)業(ye)將培訓出來的業(ye)務骨干派(pai)駐到各渠道(dao)(dao)終端(duan)，并收取(qu)人員(yuan)派(pai)遣(qian)費。
可以來(lai)自政(zheng)府技(ji)術研發可以申請到政(zheng)府基金，高(gao)新(xin)企(qi)業可以獲(huo)得免稅、批建(jian)(jian)筑用地(di)和(he)各種(zhong)政(zheng)策優惠(hui)等。新(xin)加坡在印度、印尼、菲律賓、中國等地(di)與當地(di)政(zheng)府合作建(jian)(jian)設(she)工(gong)業園區，依靠裕廊集團(tuan)很強的(de)園區規(gui)劃和(he)管理能力，吸引全球*企(qi)業入駐，從(cong)而(er)為(wei)當地(di)帶來(lai)就業和(he)稅收。裕廊集團(tuan)收取“租賃收入”和(he)“中介服務費(fei)”，還獲(huo)得作為(wei)園區股(gu)東的(de)分紅(以蘇(su)州工(gong)業園為(wei)例(li)，占股(gu)30%)。按照這種(zhong)商業模式，新(xin)加坡在全世界投資(zi)參與開發工(gong)業園區，總(zong)面積(ji)近12萬平方(fang)公里，相(xiang)當于再造(zao)171個新(xin)加坡(2008年數(shu)據)。
還(huan)可以(yi)來(lai)自與客戶相關(guan)的(de)(de)利益相關(guan)者(zhe) 1998年(nian)，華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)與各地電(dian)信管(guan)理局、政府(fu)(fu)(fu)，以(yi)共(gong)(gong)負(fu)盈(ying)虧(kui)、共(gong)(gong)擔(dan)風險(xian)為(wei)(wei)(wei)原則(ze)，分別成立(li)了(le)沈陽華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)、河北華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)等27家合(he)資(zi)公(gong)司。除(chu)了(le)以(yi)有政府(fu)(fu)(fu)背景的(de)(de)合(he)資(zi)公(gong)司爭取貸款(kuan)外，華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)還(huan)通過(guo)合(he)資(zi)公(gong)司，采取在各省(sheng)市成立(li)郵電(dian)職工持股(gu)會(hui)、郵電(dian)工會(hui)等多種(zhong)方(fang)式，吸(xi)納郵電(dian)干部職工入(ru)股(gu)，先后有100多家地方(fang)郵電(dian)部門(men)的(de)(de)職工成為(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)電(dian)氣公(gong)司的(de)(de)股(gu)東(dong)。政府(fu)(fu)(fu)、電(dian)信局轉(zhuan)眼間成了(le)合(he)資(zi)公(gong)司的(de)(de)股(gu)東(dong)和華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)貸款(kuan)的(de)(de)擔(dan)保人，擴大(da)了(le)華(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)銷售額，并緩解了(le)資(zi)金壓力(li)。
因此，只要是(shi)跟(gen)企業發生交(jiao)易或與交(jiao)易相(xiang)關，處于企業的商業生態(tai)之中，都有(you)可(ke)能成為企業價值的來源。
忽視降低成本、風險的創新
第三種容易被忽視的創新思路，是與能節約交易成本和分擔交易風險的利益相關者合作。
某些利益相關者能節約交易成本星巴克發展迅猛，截止至2011年7月共有17018家連鎖店，其中中國就有500多家連鎖店。星巴克的連鎖店一開始采取加盟方式，待連鎖店穩定盈利后，按照“看漲期權”約定的價格回購合作方的股權。在新興市場，星巴克往往尋找有實力的合作伙伴(如北京三元，上海統一，廣州美心)組建合資公司。合資公司的主要任務就是尋找并開發連鎖店面，一方面緩解了開店的資金壓力，更使星巴克不用直接和連鎖店面談期權收購交易。這樣至少有兩個好處：第一，不用找一個個單體連鎖店談判，在合資公司層面談判，大大簡化了談判對象的復雜度;第二，合資公司主要是投資者，手頭有多家店面，總收益風險大大降低，從投資角度看，更愿意接受星巴克的期權收購。
某(mou)些利益(yi)相關(guan)(guan)者(zhe)能(neng)有(you)效地降低交易風險中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)沒有(you)有(you)效抵(di)押(ya)物，很難貸到款(kuan)(kuan)，也很難獲得風險投資青睞。近幾年(nian)，銀行(xing)評估和管理中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)還款(kuan)(kuan)風險的能(neng)力有(you)所提高，這(zhe)與引入能(neng)有(you)效分擔(dan)風險的利益(yi)相關(guan)(guan)者(zhe)直(zhi)接相關(guan)(guan)。例如，UPS的很多客(ke)戶是中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)，在為客(ke)戶提供(gong)物流(liu)集成方(fang)案的同時，UPS也深度了(le)解了(le)客(ke)戶經營(ying)狀(zhuang)況。而(er)且，在整個(ge)融資過程中(zhong)，客(ke)戶的抵(di)押(ya)物(存貨)緊(jin)緊(jin)掌(zhang)控(kong)在UPS手里，UPS能(neng)有(you)效控(kong)制違(wei)(wei)約風險。即(ji)使被違(wei)(wei)約，由于UPS對(dui)每類貨物的買賣(mai)雙方(fang)都很熟悉，必要時可以很方(fang)便(bian)地變現(xian)抵(di)押(ya)物資，降低損失。這(zhe)些優勢都是傳統(tong)銀行(xing)所不具(ju)備的。
總之，如今僅僅關(guan)注客(ke)戶價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)已經不(bu)夠了。在這個立(li)體的(de)(de)商業生(sheng)態(tai)(tai)中(zhong)，生(sheng)態(tai)(tai)中(zhong)的(de)(de)任何利益相(xiang)關(guan)者(zhe)都可(ke)能(neng)為企業帶來意(yi)想(xiang)不(bu)到的(de)(de)綜(zong)合價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。這種(zhong)綜(zong)合價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)可(ke)以(yi)體現為交易(yi)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)提升，也可(ke)以(yi)體現為對交易(yi)成本的(de)(de)節約和交易(yi)風險(xian)的(de)(de)分(fen)擔(dan)。因此企業不(bu)但要(yao)了解利益相(xiang)關(guan)者(zhe)的(de)(de)需求(qiu)，更需要(yao)分(fen)析和創(chuang)新(xin)滿(man)足方式(shi)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1621.html
