誰(shui)(shui)是你(ni)的(de)VIP，誰(shui)(shui)是你(ni)的(de)目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，誰(shui)(shui)是你(ni)的(de)潛在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)？在銷售(shou)中，每個銷售(shou)人(ren)員必須認清這一點(dian)。認清這點(dian)對(dui)于不(bu)完善(shan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理，處(chu)理客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系都有非常重要的(de)意義，這就需要銷售(shou)人(ren)員在平時，對(dui)各類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行總結(jie)分(fen)析，并適時地對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行調(diao)整。比如(ru)，對(dui)自己的(de)老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)就要給(gei)予更(geng)多(duo)的(de)關(guan)注。
每個人都有小小的虛(xu)榮心(xin)，希(xi)望別人重(zhong)(zhong)視自(zi)己，尊(zun)重(zhong)(zhong)自(zi)己。做(zuo)銷(xiao)售也需(xu)要(yao)讓(rang)客戶(hu)感到時刻在被(bei)尊(zun)重(zhong)(zhong)，被(bei)重(zhong)(zhong)視。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小櫻
小(xiao)櫻是一家保健品銷(xiao)售人(ren)員，剛到(dao)公(gong)司(si)上(shang)班時，他聽說做銷(xiao)售的(de)人(ren)，通常(chang)都需要一本大(da)黃頁書來公(gong)查詢客(ke)戶(hu)資料。于是她就買了一本。每天一上(shang)班，就開始按照(zhao)黃頁上(shang)的(de)電(dian)話(hua)一個一個地打電(dian)話(hua)。功夫不負有心(xin)人(ren)，他用這種(zhong)最(zui)笨的(de)方法積(ji)累了很多客(ke)戶(hu)。
但令他(ta)(ta)不解的(de)是，盡管自(zi)己的(de)客戶(hu)很多，但很少有回頭客。盡管她每天勤勤懇(ken)懇(ken)、努力(li)工作，很少有客戶(hu)二(er)次購買他(ta)(ta)的(de)產品。這也(ye)是她業績難以持續(xu)的(de)重要(yao)原因，俗話說，一(yi)次生(sheng)，而此(ci)熟，怎么(me)到手的(de)客戶(hu)都跑了呢？為此(ci)，小櫻非常不解。
》》》銷售人員小楊
小楊是(shi)小櫻的(de)同事，他(ta)的(de)業績同樣不俗，不同的(de)是(shi)他(ta)很少去開發新客(ke)(ke)戶(hu)，主要依(yi)靠自己(ji)的(de)老客(ke)(ke)戶(hu)重復購買，或者介紹其(qi)他(ta)客(ke)(ke)戶(hu)等(deng)等(deng)。很多客(ke)(ke)戶(hu)非常(chang)(chang)喜歡他(ta)，跟(gen)他(ta)相(xiang)處的(de)非常(chang)(chang)好。
原(yuan)來，小(xiao)(xiao)楊(yang)有自己(ji)的訣竅，他把(ba)自己(ji)所(suo)有的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都寫在本(ben)子(zi)上，列出(chu)來。按照購買(mai)(mai)需求(qiu)分為6個級別，*為“F”級，也(ye)就(jiu)是(shi)購買(mai)(mai)意愿(yuan)較小(xiao)(xiao)的準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，最(zui)(zui)高為“A”級，是(shi)貴賓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，是(shi)企業的VIP。最(zui)(zui)重要是(shi)，小(xiao)(xiao)楊(yang)會根(gen)據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的需要不斷對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)級別進(jin)行調整。比(bi)如(ru)，某位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)第(di)二次購買(mai)(mai)產(chan)品，他會自動(dong)地將這位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)升高一個級別。
從上述(shu)兩個例子(zi)可以看出(chu)，客戶管理的(de)(de)(de)重要性(xing)，銷售不僅僅是把產(chan)品推(tui)銷出(chu)去即可。而是一(yi)(yi)門很深的(de)(de)(de)學(xue)問，客戶管理與推(tui)銷產(chan)品一(yi)(yi)樣重要。只(zhi)有(you)會管理自己的(de)(de)(de)客戶，才能推(tui)銷出(chu)去更多的(de)(de)(de)產(chan)品。
小櫻就(jiu)是由(you)于沒有(you)一個科學的(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)管理方(fang)法(fa)，導致客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理無(wu)法(fa)得到滿足(zu)，即使有(you)前來詢(xun)問的(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)也因為(wei)各種原因沒有(you)購買。而小楊的(de)(de)成功(gong)之處，就(jiu)是他(ta)懂得用“客戶(hu)(hu)(hu)升(sheng)級”的(de)(de)方(fang)法(fa)來滿足(zu)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理需(xu)求。
那么，如何來滿足客(ke)戶的(de)(de)這些小(xiao)小(xiao)的(de)(de)虛(xu)榮心(xin)呢？可(ke)以借(jie)鑒中小(xiao)楊(yang)的(de)(de)做法，給客(ke)戶分(fen)類，根據需求(qiu)給客(ke)戶升級。
1）、給客戶分分類
（1）“A” 級(ji)是(shi)一級(ji)的(de)準客戶(hu)，是(shi)已經成(cheng)交的(de)客戶(hu)，而且始終與自己保持密切的(de)聯系。
（2）“B”級(ji)是即將(jiang)成(cheng)交的客戶，這類客戶隨(sui)時有可能(neng)都會晉升至“A”級(ji)。
（3）“C”級是(shi)有強烈購買意(yi)愿，但因某些小問(wen)題不能(neng)達成(cheng)協議，仍需繼續關注。
（4）“D”級是(shi)有(you)(you)一定的購買意愿，但因為(wei)對產(chan)品或企(qi)業還有(you)(you)質疑的客戶。
（5）“E”級客戶對產品認(ren)識(shi)還不足，這(zhe)類準客戶距購買還有一定(ding)的距離(li)。這(zhe)意味著銷售人員還需要(yao)更大(da)的努力，給予更大(da)關注，下工夫進行(xing)深入調查。
（6）“F”級(ji)是在現階段很難(nan)有(you)購買意(yi)向(xiang)的人(ren)，或者干(gan)脆沒有(you)購買意(yi)向(xiang)的人(ren)。這(zhe)類客戶僅可以給予關注。
2）、“A”到“D”客戶的應對策略
從“A”到“D”級的(de)(de)(de)準(zhun)客(ke)戶(hu)，有一個共同點，即(ji)是對(dui)產品要有充分的(de)(de)(de)了解。這些客(ke)戶(hu)都不同程度的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)需(xu)求，但是由于各種原因，在時間上(shang)不同步。這樣做(zuo)有利于銷售人(ren)員分清(qing)輕(qing)重(zhong)緩急，針對(dui)其不客(ke)戶(hu)進行推(tui)銷。
對這些(xie)的(de)(de)客(ke)戶，要(yao)有足夠的(de)(de)耐心(xin)，不要(yao)強(qiang)迫他們去購買(mai)。我(wo)的(de)(de)經驗是設法使他們首先對產品的(de)(de)優勢和價格(ge)有個(ge)(ge)正確認識，然后再進一步(bu)誘導前來購買(mai)。作為一個(ge)(ge)銷售人員*收(shou)獲莫過于客(ke)戶說(shuo)“你好!你來得(de)正好，我(wo)左思右想，還(huan)是決定購買(mai)你的(de)(de)產品了(le)。”這些(xie)人很可能在面(mian)談(tan)之后，立即晉升至“A”級
3）、E、F客戶的應對策略
這兩類客戶(hu)是(shi)(shi)需(xu)求較小或者根本沒有(you)(you)需(xu)求的客戶(hu)，很多(duo)銷售人(ren)員徹底放棄了這部分(fen)客戶(hu)。其實，這是(shi)(shi)完全不多(duo)的，任何(he)準客戶(hu)都有(you)(you)可能成(cheng)為自己目標客戶(hu)，只是(shi)(shi)在對待策略上有(you)(you)所差異。通常(chang)來講(jiang)需(xu)要根據實際狀況再(zai)作決定(ding)，對于尚(shang)未正式(shi)拜訪的，繼續(xu)拜訪；對于有(you)(you)些(xie)沒有(you)(you)明確需(xu)求的，則繼續(xu)進行調查階(jie)段。
準(zhun)客(ke)戶是(shi)提升業績的(de)最可(ke)靠資源，因此，準(zhun)客(ke)戶資料(liao)都被視之為“機密檔案”，可(ke)是(shi)，很多人卻(que)不會很好地管理這么(me)重要的(de)資料(liao)。我(wo)是(shi)一個保健器材銷售人員，前后已經整(zheng)整(zheng)工作了20年，平均每(mei)個月要用1000張(zhang)名片，20年來，我(wo)累(lei)積(ji)的(de)準(zhun)客(ke)戶已達2．8萬(wan)個以上(shang)，這些人都是(shi)我(wo)的(de)準(zhun)客(ke)戶，我(wo)也把他們看(kan)成是(shi)成交的(de)對象。
要(yao)同等對待每個客(ke)戶，但并不等于說，在任(ren)何一(yi)個客(ke)戶身上都要(yao)平均(jun)花(hua)費時間和精力。分類(lei)的目的就是要(yao)準確(que)掌握每一(yi)類(lei)客(ke)戶的特征，區(qu)別對待。
銷售人(ren)員要根據這些準(zhun)客戶卡上的記錄，回想(xiang)(xiang)當(dang)時交(jiao)談的情(qing)形與對方的反應(ying)，然后邊(bian)想(xiang)(xiang)邊(bian)反省，以(yi)便(bian)隨時檢討自己(ji)在(zai)推(tui)銷過程(cheng)中的不足或缺(que)點，加以(yi)修正(zheng)或補(bu)充(chong)。改變自己(ji)的姿態，以(yi)便(bian)于(yu)更能(neng)接近準(zhun)客戶。
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